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律師是接受委托或者指定，為當(dāng)事人提供法律服務(wù)的執(zhí)業(yè)人員。律師服務(wù)則隸屬于第三產(chǎn)業(yè)。而法律咨詢服務(wù)則往往是服務(wù)的開端。近日上海市發(fā)改委公布《上海市律師服務(wù)收費管理辦法》，此法一出便引起法律界極大轟動，因為辦法規(guī)定，重大、疑難、復(fù)雜訴訟案件經(jīng)律師事務(wù)所和委托人協(xié)商一致，可以在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)5倍之內(nèi)確定收費標(biāo)準(zhǔn)，計時收費最高可按15000元／時計算。法律咨詢已成為律師服務(wù)的重要部分。
作為律師而言，這無疑重大利好消息，但同時不得不理性的反觀現(xiàn)在的律師行業(yè)，魚龍混珠者也不在少數(shù)。造成很多人稱律師為“忽悠”，對律師處處提防，毫不尊重，影響了整個律師行業(yè)的形象與聲譽。那么律師收取咨詢服務(wù)費的同時，是真正做到了市場行情下的“物有所值”、口碑相傳還是利用信息不對稱虛高報價、最終惡化了客群關(guān)系？怎樣在收取咨詢費的同時提高優(yōu)質(zhì)的法律咨詢服務(wù)，提高用戶體驗，增強客戶粘度，營造良好的用戶關(guān)系為后期案件合作鋪墊基礎(chǔ)呢？
律師，你的法律咨詢值多少錢呢？
怎么樣讓法律咨詢增值？筆者從以下維度加以論述。
一、打鐵還需自身硬，產(chǎn)品質(zhì)量是王道。
提供專業(yè)化咨詢，做行業(yè)專家型律師！
離開產(chǎn)品談營銷是不負(fù)責(zé)的，作為律師而言，法律服務(wù)便是產(chǎn)品。因此律師在咨詢服務(wù)中的“專業(yè)性、操作性和有效性”決定了咨詢服務(wù)的價值。作為咨詢者，希望從律師的咨詢中聽到自己不具備的專業(yè)知識以及能夠落地的解決方案。而律師自身的專業(yè)、經(jīng)驗、處理能力決定了法律服務(wù)的價值。而目前的普遍狀況，包括筆者對各種渠道法律咨詢的了解的情況來看，很多律師，尤其是青年律師是拿法律咨詢“練手”，以及過度的功利心理造成，只要能夠成就案源，就躍躍欲試。但人的精力和時間是有限的，什么都懂的律師必定是什么都不懂的，青年律師更要在不斷的摸索中確定專業(yè)化路線，形成自己成熟的知識架構(gòu)，才能樹立職業(yè)尊嚴(yán)，打造良性的服務(wù)生態(tài)圈。
下面主要從咨詢過程角度對法律咨詢進行分析。
（1）客戶描述轉(zhuǎn)化為法律事實
在咨詢者中，客戶層次不一決定了有些客戶是不具備良好的表達能力和歸納能力的，很容易出現(xiàn)東一句西一句，無主題無重點無目的的現(xiàn)象。消耗了大量時間。針對這種情況，可以給定客戶時間期限（如咨詢1小時內(nèi)），另外引導(dǎo)客戶以時間順序描述事實。根據(jù)描述事實，確實糾紛類型，理清主體之間的法律關(guān)系。再通過法律關(guān)系填充關(guān)系主體之間的事實關(guān)系。比如在離婚案件的咨詢中，當(dāng)事人往往會添加大量無效信息，在家事案件中尤其如此。
舉例：
咨詢者：我和老公2014年通過相親認(rèn)識，后來訂婚給我父母20萬彩禮，并由其父母出資購買了婚房，婚后二人還貸?；楹笥幸慌?，現(xiàn)在1周歲，婚后買車一輛，后發(fā)現(xiàn)老公經(jīng)?！傲锉?，并徹夜不歸?，F(xiàn)在想提起離婚，爭取孩子撫養(yǎng)權(quán)。財產(chǎn)適當(dāng)爭取。
在聽取當(dāng)事人的陳述后，鎖定該案為離婚案件，再進行邏輯思維的梳理，將陳述內(nèi)容轉(zhuǎn)化為法律關(guān)系、法律事實。
簡單的案件此類做法益處不明顯，但是在重大疑難案件中此類方法尤為適用。
（2）有邏輯層次的引導(dǎo)提問
傾聽體現(xiàn)了律師的情懷，處于法律糾紛中的當(dāng)事人需要尋找傾聽對象來排遣內(nèi)心的壓抑，怨恨，無助。好的咨詢不僅會拿出”法律干貨“應(yīng)招。還應(yīng)當(dāng)是適度的傾聽營造好的咨詢氛圍并緩解咨詢者的情緒壓力。但是時間有限，傾聽也要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。律師在提供法律服務(wù)過程中，提問是很好的引導(dǎo)方式。在傾聽過程中，要通過所屬案件的邏輯特點、自己的邏輯系統(tǒng)進行提問，包括疑問點，遺漏點和關(guān)聯(lián)證據(jù)等。
（3）歸納爭議焦點，解決用戶痛點
為客戶爭取最大權(quán)益！
你這個肯定要求不行的——如何實現(xiàn)或者提供替代方案
在平時的工作中，經(jīng)常聽到律師對當(dāng)事人是打壓、否定甚至訓(xùn)斥。律師在法律咨詢服務(wù)中應(yīng)注意結(jié)果導(dǎo)向，圍繞解決客戶需求，而不能把整個過程作為律師的主場，過于積極的表達自己。在充分聽取了客戶的描述、證據(jù)材料的瀏覽后，運用邏輯思維和法學(xué)知識、經(jīng)驗等進行分析論證，為客戶制定盡可能滿足其訴請的方案。如果此方案確實難以實行，爭取尋找替代方案。
二、咨詢回歸服務(wù)業(yè)，用戶體驗要關(guān)注。
（1）流程化、可視化另“物”有所值
律師與客戶糾紛非常常見，很多客戶認(rèn)為所支付的咨詢費用或者律師費用并沒有買到相應(yīng)的服務(wù)，因此會產(chǎn)生后續(xù)的一系列退費等矛盾，更不要談案件的繼續(xù)合作。究其原因，結(jié)果不符合預(yù)期是一方面，另一個重要的原因則是他們認(rèn)為的“過程不作為”。針對這種情況，將咨詢乃至整個法律服務(wù)過程流程化并形成可視化的內(nèi)容給到客戶。整個服務(wù)過程客戶會很清楚的了然。也就避免了一些不必要的誤會。在上海華誠律師事務(wù)所譚芳律師的講座中，她提到過因為流程化可視化的方式，客戶看到工作成果后主動提出加價。
（2）法律情懷讓服務(wù)增值
律師是需要情懷的服務(wù)者，凡是咨詢者，必定是陷于各種困境的。律師適度的傾聽、立場交換的理解都會使整個服務(wù)過程增值。著名的婚姻家事律師賈明軍在分享執(zhí)業(yè)經(jīng)歷時講到，他會根據(jù)來訪者的情況提供不同的紙巾（離婚案件，哭哭啼啼者多），甚至將紙巾隨身攜帶。而資深的王嶸律師則曾經(jīng)在中秋節(jié)百忙之中去看守所陪關(guān)押的犯罪嫌疑人聊天，聊聊人生中最快樂的中秋節(jié)?？赡苤恍枰?0分鐘，卻足以讓其感動一生。
（3）細(xì)節(jié)疏漏易使“咨詢服務(wù)”貶值
1、提前通知：時間、地點
在法律咨詢來訪之前1天應(yīng)做好時間、地點的通知，這樣不僅會讓客戶感到被重視尊重的感覺，還會讓其感到律師的時間很寶貴，“放鴿子“概率降低。
2、咨詢過程中盡量不要接聽電話
作為談話禮儀，在咨詢過程中接聽電話不僅可能透露電話內(nèi)容，還易讓咨詢者有不被尊重的感覺。
3、正裝
律師最好要做到西裝革履，著裝是一面鏡子。過于簡單或者不正式的著裝會給律師減分。
4、盡量在律師樓接待客戶
聽過很多大律師講到過，與客戶洽談最好要在辦公室里進行，一是氛圍較好，二是主場優(yōu)勢，心理上更加有底氣信心。再者就是在咖啡廳餐廳里客戶埋單造成收費困擾及其他問題。
5、做好評價機制
在法律咨詢進行后，由律所其他的工作人員對客戶進行回訪。做好法律服務(wù)的評價機制。
6、提前告知收費情況
三、開啟合作新起點，口碑相傳則倍增。
好的咨詢不僅是案件合作的開端，也會產(chǎn)生口碑相傳的細(xì)胞分裂式倍增效果。口碑又是輕成本的宣傳方式，因此注重咨詢的方方面面自然會順理成章的達到良好的案件效果，在產(chǎn)生經(jīng)濟效果的同時贏得當(dāng)事人的認(rèn)可和尊重。
法律咨詢服務(wù)是律師服務(wù)的重要組成部分，也越來越成為律師收入的重要來源，甚至，影響到律師的整個收案狀況。一次好的法律咨詢服務(wù)不僅會為律師帶來一定的經(jīng)濟效益，也會為后續(xù)的合作做好鋪墊。因此提供高價值的法律咨詢服務(wù)尤為重要。但是，離開價值談價格的是“忽悠”，律師應(yīng)該從多維度打造“高價咨詢”，在賺得金錢的同時，做一名受人尊重的律師。
編排/李玉瑩
責(zé)編/張潔 微信號：zhengbeiqing0726
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