新項(xiàng)目、銳點(diǎn)子、最創(chuàng)新、鮮創(chuàng)意！
其實(shí)，很多客戶(hù)不論你的商品是否貴他都會(huì)以?xún)r(jià)格太貴開(kāi)頭展開(kāi)與銷(xiāo)售的交流。這時(shí)，高明的銷(xiāo)售員，反而能利用客戶(hù)的這種交流，一步步讓把客戶(hù)拉到他的成交邏輯里來(lái)。
某客戶(hù)走進(jìn)C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來(lái)：“先生，您好，我們這里都是國(guó)際高端的C品牌櫥柜，請(qǐng)您了解一下?！?/p>
(解析：迎客，要先發(fā)制人的提升品牌地位)
(解析：顧客的通常反應(yīng))
“先生有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時(shí)機(jī)突然問(wèn)道。
(解析：善于抓住機(jī)會(huì)，并利用提問(wèn)的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客)
“有哪里不一樣嗎?”顧客自言自語(yǔ)，目光卻沒(méi)有離開(kāi)這款櫥柜。
(解析：顧客上鉤了)
“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著顧客，
(解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)
“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開(kāi)了地柜的抽屜展示給了顧客，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”，在她的語(yǔ)氣里充滿(mǎn)了驕傲。
“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會(huì)不會(huì)顯得太單薄?”客戶(hù)提出了異議。
(解析：顧客開(kāi)始互動(dòng)了)
“這個(gè)您放心，我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……，目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過(guò)……工藝制作的”簡(jiǎn)單概要的闡述后，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒(méi)有?”
(解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從聽(tīng)覺(jué)上影響客戶(hù);第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷(xiāo)售，并讓顧客親自感覺(jué)。)
“還真的是”客戶(hù)邊看邊稱(chēng)贊。
“您再看我們的抽屜和拉籃”說(shuō)著小張拉開(kāi)了旁邊的柜門(mén)。C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見(jiàn)。
比如你的專(zhuān)業(yè)是園藝，那么你可能想要做草坪修剪服務(wù)，于是你開(kāi)始挨家挨戶(hù)的推銷(xiāo)你的服務(wù)。在第一次的推銷(xiāo)中，你的潛在客戶(hù)可能會(huì)這樣拒絕你：“很抱歉，我們?cè)谟肁草坪養(yǎng)護(hù)中心提供的服務(wù)，我們已經(jīng)合作很久了，如果現(xiàn)在把他們換掉的話(huà)顯然不太公平?！?/p>
這時(shí)你可能有些灰心，但還并沒(méi)有放棄，于是你走到第二家潛在客戶(hù)推銷(xiāo)，這次得到的回答是：“我們?cè)瓉?lái)一直在用A的服務(wù)，但是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，我們都自己做了，很抱歉，但是還是要謝謝你過(guò)來(lái)拜訪?！?/p>
這樣回答第二個(gè)潛在客戶(hù)“沒(méi)關(guān)系，我確信您在這種工作上能夠做得很好，不過(guò)，我們發(fā)現(xiàn)，除此之外，我們常常能夠做一些其他的工作，可以起到很好的補(bǔ)充作用。”
假如一位客戶(hù)告訴銷(xiāo)售人員他過(guò)去與銷(xiāo)售人員所在的公司有過(guò)合作，但合作并不愉快。
身為銷(xiāo)售人員的你有多少次曾聽(tīng)到潛在客戶(hù)這樣對(duì)你說(shuō)：
我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間。 我現(xiàn)在不需要。 我現(xiàn)在沒(méi)有經(jīng)費(fèi)。 給我發(fā)個(gè)郵件好了。
解析：對(duì)于這類(lèi)拒絕，可能有多種回答方式。但我這里要介紹的是最具影響力的回答。假設(shè)你剛剛撥打了電話(huà)，與你通話(huà)的人是這樣說(shuō)的：“我們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)費(fèi)?！蹦敲茨銘?yīng)該這樣回答：“我能理解您現(xiàn)在可能沒(méi)有經(jīng)費(fèi)，不過(guò)，事情總是會(huì)變的，有時(shí)候經(jīng)費(fèi)不足，也有經(jīng)費(fèi)充裕的時(shí)候。既然您已經(jīng)接了電話(huà)，我能再問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題嗎？這樣，等到您經(jīng)費(fèi)充足的時(shí)候，我們就可以做好為您服務(wù)的準(zhǔn)備了?！?/p>
在每一種情況下，我們都以詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)能否再問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題結(jié)尾，這樣我們就把“現(xiàn)在不用、不需要、沒(méi)有時(shí)間”這樣的異議轉(zhuǎn)化成了我們銷(xiāo)售開(kāi)始的起點(diǎn)。以此一步步地排除客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的每個(gè)理由，那么就沒(méi)有搞不定的訂單了。
本文由銷(xiāo)售與管理（ID:Marketing360）公眾號(hào)原創(chuàng)， 作者：許曉薇
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