來源：新聞哥（ID：newsbro）
“送禮我熟?！?/span>
——哥迷“小胖”（前醫(yī)藥代表，現(xiàn)已離職）
其實也不是什么新鮮事。
剛開始的時候我們每天早上會提前醫(yī)院上班半小時去醫(yī)院的主任辦公室，進行“陌拜”也就是陌生拜訪，目的是為了認(rèn)識主任也是為了讓主任記住我們。
每個工作日都去，等客戶記住我們是做哪個廠家的產(chǎn)品后，就會想辦法把客戶約出來到比較私密的空間聊關(guān)于產(chǎn)品使用后的返點以及贊助問題。
我們主要做的是外科的一次性手術(shù)設(shè)備，價格的話幾塊到上萬的都有，這個價格指的是醫(yī)院的招標(biāo)價格。
舉個例子，當(dāng)時我比較清楚的像腦外科手術(shù)使用的鈦合金鋼板，我們的進貨價是2800左右，醫(yī)院的招標(biāo)價在9300，
外科手術(shù)都會使用的止血夾，進貨價我記得是在80到90，醫(yī)院招標(biāo)價在360。
返點的話其實主要給到科室主任手上，剩下的如何分配是他們內(nèi)部的事。
有一次，我去醫(yī)院聽到某客戶的父親去世了，當(dāng)時得知消息比較晚，被老板罵了一頓拿著信封跑火葬場給客戶送禮。
像醫(yī)院的設(shè)備科，耗材室平時都是有小禮物的，等到逢年過節(jié)會有更多的東西。
有的還負(fù)責(zé)幫客戶接送孩子，幫他們購買外出的車票機票以及報銷他們團隊的聚餐費用。
有的人好財，有的人好色，有的好名，不明說，大家都懂吧。
造名聲，我們只能做到地區(qū)性的，更大的造勢只有國內(nèi)比較大的幾個器械廠商以及醫(yī)藥廠商能做，每年這些廠家都會有固定的學(xué)術(shù)交流會。
我們公司只能做本地區(qū)的會議，把客戶醫(yī)院弄成主辦人。
想推誰，那就說某產(chǎn)品是XXX和我們公司聯(lián)手研發(fā)的，新的產(chǎn)品需要演示和指導(dǎo)，
那這種產(chǎn)品示范的視頻以及后期指導(dǎo)的事自然就會落在某個人身上，還有藥品也是一樣，總歸需要人來介紹它的使用情景。
對了，還有些廠家找到客戶說他們出錢，客戶出人舉行一些慈善活動。
一些銷售公司會在我們這里買個院子，專門方便客戶假期娛樂聚會。
醫(yī)生每年是有學(xué)分的，參加不同規(guī)模的會議會有2～3分，發(fā)表論文之類的也有學(xué)分，有客戶說學(xué)分不夠我們還想辦法幫他買分，當(dāng)然包括幫忙發(fā)論文。
我的一個客戶去成都學(xué)習(xí)，他比較愛玩（你懂的），讓我們給他安排。
過了兩天他被抓了，給我們打電話，讓我們想辦法把他保釋出來。
他自己說是打架斗毆，經(jīng)常也會有客戶半夜喝多了給我們打電話讓我們?nèi)ソ铀麄兓蛘甙才哦觥?/span>
今年的醫(yī)療反腐，對前東家的影響沒有想象的那么大，前一陣廠家代表來我們市里還在給我打電話說不能背包進醫(yī)院了，但別的事還是照常。
“他看上一款茶壺，發(fā)朋友圈艾特我?！?/span>
——哥迷“大圣” （前醫(yī)療器械銷售）
這次醫(yī)療反腐，行業(yè)內(nèi)部認(rèn)為是那啥錢不夠了，也算是個推動醫(yī)療器械降價的契機。
因為國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備由于芯片和技術(shù)問題，精度與速率趕不上進口同類產(chǎn)品，但又是國產(chǎn)化的大浪潮，醫(yī)療器械也不例外。
很多醫(yī)療器械中間企業(yè)為了產(chǎn)品能進醫(yī)院，幾百萬幾千萬的設(shè)備不要錢進醫(yī)院，靠后期的耗材賺錢。
很多設(shè)備貼牌進口，如果不這么干，故障率相對提升直接影響醫(yī)院效率。
醫(yī)院效率大大提升，醫(yī)院賺錢了，這條產(chǎn)業(yè)鏈上的人都賺錢。
因為現(xiàn)在醫(yī)院自負(fù)盈虧，如果一個醫(yī)院的檢測設(shè)備經(jīng)常出問題，精度還不準(zhǔn)，老百姓口口相傳，誰還去？
前段時間，有個單位裝設(shè)備我在那個房子里轉(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)很多國產(chǎn)品牌的芯片，都是歐姆龍（日本品牌）的。
不這樣進不來國內(nèi)，損失市場。
其實想想也是，國產(chǎn)設(shè)備目前受制于人，技術(shù)達不到進口設(shè)備的水平和醫(yī)院的需求。
加上現(xiàn)在的病又稀奇古怪的，不多做檢測，檢測結(jié)果不精準(zhǔn)，速率不快，沒法應(yīng)對大量的看病人群。
而且有些大夫的私德又不好，借錢的，要東西的，要奢侈品的，要茶葉的，動不動就跟供應(yīng)商喝酒的。
有人看上一款茶壺，發(fā)朋友圈艾特我。
很多需求不明說，喝水只喝昆侖山。
我昨天聽說，南方很多城市，鼓勵退贓。
基層醫(yī)護人員只要退贓，就不追責(zé)，不然都辦了，誰給病人看病？
“醫(yī)藥代表的江湖，也分三六九等?！?/span>
——哥迷“S”（西南地區(qū)某top醫(yī)院藥代）
我這份工作的本質(zhì)是向醫(yī)生傳遞產(chǎn)品信息，協(xié)助醫(yī)生服務(wù)患者。
醫(yī)藥公司有3種↓
1傳統(tǒng)大外企，全球都有很強的產(chǎn)品線，相對合規(guī)，他們的醫(yī)藥代表主要向醫(yī)生傳遞新藥信息，怎么用，怎么應(yīng)對不良反應(yīng)等。
2傳統(tǒng)內(nèi)資，如××省的N大藥企，我們叫風(fēng)塵四俠，靠仿制藥起家，因為產(chǎn)品大多仿制藥，產(chǎn)品競爭力不強，但是價格低普遍給回扣。
5年前基本都是虛開發(fā)票套取現(xiàn)金，現(xiàn)在都在內(nèi)部執(zhí)行合規(guī)，通過學(xué)術(shù)會議等形式塞錢，所以這就是為什么有些藥企查出來學(xué)術(shù)活動那么多，費用那么高。
不過慢慢在往合規(guī)轉(zhuǎn)變，不像5年前那么粗暴。
3創(chuàng)新型藥企，隨著新藥審批流程縮短，出現(xiàn)越來越多新的創(chuàng)新藥研發(fā)公司，或者買其他公司創(chuàng)新藥品的企業(yè)。
他們大多港股上市，邀請老外企高管任職，薪資結(jié)構(gòu)接近外企，
但是藥品推廣形式，仍然是換著法的不合規(guī)，很難說其中的比例，部分創(chuàng)新藥企合規(guī)。
現(xiàn)在傳統(tǒng)外企合法合規(guī)，以前也沒這么嚴(yán)，后來因為被抓住罰款怕了，被逮住就是真實傷害。
內(nèi)資藥企股權(quán)背景復(fù)雜，也在做改變，只是不樂觀。
“醫(yī)生、代表、店員是這么合作的?！?/span>
——哥迷“懸”（醫(yī)藥代表）
總有人遇到醫(yī)生開的藥，醫(yī)院沒有的，你會發(fā)現(xiàn)院門口的藥店都有。
很多藥都有同類，患者一般都會聽醫(yī)生，買指定藥品，醫(yī)藥代表和醫(yī)生有分成。
店里零售價的四折一般是藥品的進價，所以買藥前，你最好拿藥名去買，因為低毛利的藥品一般不會推銷。
藥店防止市場監(jiān)督局檢查，會讓廠家開高價發(fā)票，毛利率不會超過售價的百分之十五。
“給足信息費，器械采購的各環(huán)節(jié)要懂合作?！?/span>
——哥迷“ing”(化驗室器具銷售)
做任何項目都要預(yù)留醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及科室主任的信息費，有些要的多，會到項目的30%。
為了回款，還要討好各種簽字審批領(lǐng)導(dǎo)，基本宴請都不算。
基本流程是關(guān)系先做好，和相關(guān)人員協(xié)商好返點，這部分費用要加到報價里。
中標(biāo)通知書下來要付商量好的50%或者100%，以前轉(zhuǎn)賬到相關(guān)人員的親屬銀行卡，這兩年基本要現(xiàn)金或者相應(yīng)等價物。
后續(xù)為了回款，需要打點相應(yīng)部門科室主任，有些項目醫(yī)院不能拍板，還需要更高一點的關(guān)系。
最麻煩的是醫(yī)院中途換領(lǐng)導(dǎo)，款項很難收，又要重新打點，才會簽字。
如何保證招標(biāo)能過呢？
招標(biāo)時設(shè)置好我們特有的條件和門檻，和招投標(biāo)公司也做好關(guān)系，醫(yī)院層面能拍板就給直接醫(yī)院層面，醫(yī)院如果不能拍板，大頭給上面，小頭給醫(yī)院。
競爭對手有時候也是合作伙伴，基本上達成默契，知道你關(guān)系到位的項目不會去插一腳，插也是白插，即便競爭對手中標(biāo)了，后續(xù)簽字回款會困難重重。
投標(biāo)的時候，會邀競爭對手幫忙圍標(biāo)，給出場費。
“花錢多了，賺錢少了，這行挺難?！?/span>
——哥迷“小草” （華南某省器械銷售）
我在醫(yī)療行業(yè)賣醫(yī)療器械和試劑耗材給醫(yī)院的，主做檢驗科，現(xiàn)在醫(yī)保談價降成本，醫(yī)院進價確實降低了，但是廠家給經(jīng)銷商的價格沒降，而且經(jīng)銷商給各主任，各利益關(guān)系的紅包沒少，最終受傷的只有經(jīng)銷商。
我們希望醫(yī)療反腐，從那些有職位的開始，普通醫(yī)生不易，我們也不易，本想好好的做個生意，結(jié)果他們說行就行，他們說不行你怎么樣都不行。
在這行，反腐對我們的業(yè)績影響其實不是很大，畢竟醫(yī)院有病人，我們就有生意，只是最近一段時間，各醫(yī)療行業(yè)的銷售人員不再去醫(yī)院了。
有的也躲起來了，也有一些人每天在害怕中度過，甚至有些公司已經(jīng)被查到了，通過各種第三方咨詢公司之類的虛開發(fā)票，做銷售費用，逃稅然后提現(xiàn)被查了。
“想為學(xué)術(shù)會議辯解幾句，別一桿子打死?！?/span>
——哥迷“小壺”（一線科室醫(yī)生）
大家對醫(yī)療學(xué)術(shù)會議不了解，醫(yī)生必須參加。
國家繼續(xù)教育管理部門要求醫(yī)護人員每年學(xué)分要達到25分，這些分?jǐn)?shù)需要通過外出學(xué)習(xí)參加各種學(xué)術(shù)會議和培訓(xùn)班獲得。
各大學(xué)術(shù)會議和培訓(xùn)班由各醫(yī)院承辦，國家是沒有給一分錢的。
那么辦會的經(jīng)費從哪來？
由醫(yī)院承擔(dān)不切實際，醫(yī)護人員也被學(xué)分折騰的苦不堪言，每年都為了那零點幾分的學(xué)分到處想辦法。
當(dāng)然不排除有的人從中謀取利益，各行各業(yè)都有害群之馬，為什么在醫(yī)療界就尸橫遍野了？
學(xué)術(shù)會議是基層醫(yī)務(wù)人員獲得最新最前沿的醫(yī)療信息的最佳渠道，醫(yī)療是經(jīng)驗性科學(xué)，不是照本宣科，在家對著電腦上網(wǎng)查一查就會的。
“過度治療是最近最無奈的事情?！?/span>
——哥迷“小奇”（外科醫(yī)生）
這次反腐對我的影響不大，從業(yè)9年，偶爾有病人送過紅包，果斷向院黨辦退還了，但上面下來飛刀是有的。
現(xiàn)在年薪制炒得沸沸揚揚，其實醫(yī)院每個科室都是有KPI的，工資只有1-2千，績效卻有5千以上。
要是真的年薪，沒人會干活的。因為績效，目前來說過度治療算是最近以來最無奈的事情了。
舉例，甲狀腺結(jié)節(jié)。
最近我們醫(yī)院彩超室老是報到4類，大小也就0.4-0.5㎜，90%以上是良性的，而剩下10%里又有90%是容易治愈的。
完全可以3月定期復(fù)查隨診，但是領(lǐng)導(dǎo)總是嚇唬病人，不做手術(shù)切掉會變成惡性腫瘤。為此還跟領(lǐng)導(dǎo)吵了架，最終回到了“績效”問題上。
收入的話，跟目前社會平均收入相比還行，但是跟4-5年前比就少很多了。
在我們這種小縣城，一個月有1w也算是收入很高了。醫(yī)院的績效考核會讓收入跟工作量成正比，但是總體的工作量還是太大。
據(jù)我觀察，吃回扣有兩個原因。
第一是陽光收入不夠，第二是只要有了處方權(quán)，藥代會主動給你現(xiàn)金。
其實藥代也挺難，需要搞定院長，分管副院長，藥劑科，藥房，科主任，再到臨床醫(yī)生，甚至信息科幫統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
以前有種門診叫“便捷門診”，就是給慢性病人開藥，領(lǐng)導(dǎo)會輪著來搶著來干，每月的開藥費用很高。
集采以后，領(lǐng)導(dǎo)們不來了，后來便捷門診也關(guān)閉了。
反腐的話，撼動的是領(lǐng)導(dǎo)層。
“現(xiàn)在是改克扣臨床科室績效來創(chuàng)收么？”
——哥迷“狗狗”（三甲臨床科室醫(yī)生）
給我匿干凈，說點我們科的。
現(xiàn)在是改克扣臨床科室績效來創(chuàng)收么？
就是醫(yī)院根據(jù)科室的工作量發(fā)績效獎金，但是要先從績效里扣除科室成本。
比如口罩、手套、水電費、棉簽、針頭等耗材，如果是手術(shù)病人，還要支付手術(shù)室參與手術(shù)的人員的勞務(wù)費、手術(shù)室的耗材、各種器械的消毒費用。
都扣完才輪到臨床醫(yī)生發(fā)績效。
其他環(huán)節(jié)但凡記賬錯誤，都等于臨床科室掏錢。
國家對于操作有物價調(diào)控，但是對于耗材是醫(yī)院自己定價。
比如我們?nèi)?，一個中換藥（中等規(guī)模的傷口處理過程，國家物價部門對其有嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)會受處罰）是12元，
但是醫(yī)院可以收換藥器械的消毒費，就是科室要給醫(yī)院的錢。耗材也是，用了醫(yī)院10個針頭，就要給醫(yī)院10個針頭的錢。
這些不是醫(yī)院免費發(fā)給臨床科室的。
臨床科室和醫(yī)技、護理給醫(yī)院創(chuàng)收，收入統(tǒng)一分配來保障后勤、行政和醫(yī)院其他支出，所以很多醫(yī)院會虧本，現(xiàn)在醫(yī)保改革以后，有些科室干的越多反而虧損越多，就是這個原因。
國家制定收患者的費用，醫(yī)院制定收科室的費用，不是一個收費標(biāo)準(zhǔn)。有些費用收取不合理。
比如一個十二指腸吻合手術(shù)，一個手術(shù)能做接近十個小時，手術(shù)費卻和有些一個小時的小手術(shù)差不多，
比如兩三千，但是大手術(shù)消耗的無菌器械、紗布、手術(shù)室護士的人工成本，這些東西都算在手術(shù)費里（麻醉除外），時間越長、支出越多，所以大手術(shù)有時候虧錢。
醫(yī)院物品定價很高的，一雙手套拼多多可能兩塊，但是采購價可能十塊。
“鍛煉身體，最近別生病?！?/span>
——哥迷“知道”（內(nèi)科醫(yī)生）
講真，醫(yī)療反腐對普通醫(yī)生沒什么影響，反倒是病人會被影響一些。
我們院領(lǐng)導(dǎo)為了不和器械商扯上關(guān)系，能不做的手術(shù)不做了。
其實有些器械合作挺實惠，原本3000多的價格合作以后只有800多，病人能享受到最大的實惠如今也停了。
不常用的耗材沒有了，病人需要用也沒人送貨，那就等等再看吧。
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