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學(xué)畢業(yè)后我找工作四處碰壁，后來在朋友的介紹下，在國內(nèi)某知名保險公司當(dāng)起了保險業(yè)務(wù)員。以前就聽說保險業(yè)有不少黑幕，但迫于生計也只能暫時賣起了人壽保險。由于口才還算不錯，我每個月的業(yè)務(wù)提成都在不斷增加，但賣出的保險越多，我心里就覺得越不踏實，因為只有我們業(yè)務(wù)員和保險公司才清楚，投保人手里那份保險合同到底能提供些什么保障。 保險不保險
在公眾保險意識都不強(qiáng)的過去，買保險的人并不多，發(fā)生意外只有由自己承擔(dān)全部風(fēng)險，但現(xiàn)在卻是很多客戶花錢買了保險，發(fā)生意外時還是只有由自己來承擔(dān)大部分甚至是全部風(fēng)險，高額的保費就這樣打了水漂。問題出在哪兒呢？
客戶的保險需求是不盡相同的，因此保險代理人提供的產(chǎn)品一般分為主險和附加險兩個大類，主險是用來滿足客戶一般性需求的，附加上不同的附加險后就可以滿足客戶的差異化需求了。但在實際銷售過程中，沒有誰會真正在意客戶的需求到底是什么。業(yè)務(wù)員賣給客戶的，一般都是業(yè)績貢獻(xiàn)最大、提成最多的保險產(chǎn)品，并且竭盡所能地給客戶附加上盡可能多的附加險。
比如有個客戶只是想買一份死亡保險，我們組的TOP銷售員賣給客戶的卻是一份兩全保險，然后還讓客戶買了重大疾病、住院津貼、門診津貼等一大堆附加險。有些客戶花錢買了大量的保險，直到出險時才發(fā)現(xiàn)自己的錢白花了，因為保險代理人當(dāng)初賣給客戶的保險根本就沒有滿足他的保險需求。這樣的例子非常常見，比如我們公司銷售的重大疾病保險，很多客戶在聽了我們的介紹后，都把它當(dāng)成是對醫(yī)保的加強(qiáng)補(bǔ)充而購買，但當(dāng)客戶拿著醫(yī)療發(fā)票來報銷的時候才發(fā)現(xiàn)大多數(shù)疾病都是不能報銷的，而就算能報銷的那部分疾病，也只能是按比例報銷很小的一部分。
正是因為板子最終不會打在自己身上，保險業(yè)務(wù)員才會肆無忌憚地誤導(dǎo)、欺騙客戶訂立保險合同。
保險代理人是相當(dāng)不穩(wěn)定的一個職業(yè)，客戶今天在A業(yè)務(wù)員處買了保險，過不了幾天該業(yè)務(wù)員就不在這家保險公司了，像我所在的銷售小組只能容納二十余人，但短短半年多時間前后就有五十多個業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)出出，人員更新了近三次。在如此強(qiáng)的流動性下，保險業(yè)務(wù)員怎么可能以客戶利益為重呢？有的客戶發(fā)現(xiàn)自己利益受損跑到公司來投訴，相應(yīng)的保險業(yè)務(wù)員早就不在公司了，最終只能以退保不了了之，而退保的損失也只能是由客戶自己來承擔(dān)。
其實那些誤導(dǎo)客戶的招術(shù)并不高明，萬變也不離以下三個方面。
刺激購買沖動：對于沒有保險需求的客戶，最常見是給客戶講沒買保險的種種不幸故事，而為了給客戶最大的觸動，其中絕大部分情節(jié)都是根據(jù)客戶的情況來編造的。我就曾親眼見過一個女性客戶被帶我的師傅說得淚光閃閃，在這種恐怖訴求下，客戶難免會產(chǎn)生購買保險的沖動。
擴(kuò)大需求：客戶的需求總是千差萬別的，有的需求可能根本沒法滿足，有的需求可能又沒有太大的業(yè)績貢獻(xiàn)。那業(yè)務(wù)員就會誤導(dǎo)消費者擴(kuò)大自己的需求，比如客戶只是對一些小病或者某幾類疾病有保障需求，這時我們一般都會列出一大堆各類疾病的發(fā)病概率，讓客戶的需求變成對大多數(shù)疾病的保障需求，那客戶所要繳的保費自然就更高了。
轉(zhuǎn)移需求：對一些很難激起購買沖動的客戶，再怎么談保險的保障功能都是沒用的，這時分紅險、萬能險、投連險的投資理財功能就成了刺激購買沖動的新訴求。保險的本質(zhì)是抵御風(fēng)險，而不是投資理財，但保險業(yè)務(wù)員在銷售這種帶有投資理財功能保險時，強(qiáng)調(diào)的都是投資理財功能。特別是在牛市的時候，業(yè)務(wù)員都是以理財功能吸引客戶購買保險的，保障功能完全被忽略了。消費者本著理財?shù)哪康模罱K買到的卻是一份保險。
一拖二蒙業(yè)績飆
事實上，訂立保險合同還只是一個開始，只有在需要履行保險責(zé)任的時候，消費者才會發(fā)現(xiàn)自己的主張是多么無力。
雖然保險合同是在保監(jiān)會備案的，但因為保險公司與消費者對合同的理解是不對稱的，所以合同的當(dāng)事雙方并不公平。比如客戶普遍反映的理賠難問題，我們公司的合同上一般是不會約明理賠期限的，都是由我們業(yè)務(wù)員在訂立合同時口頭承諾的，十天也好、半個月也好，反正沒有文字憑據(jù)。于是等客戶遭遇風(fēng)險來理賠的時候，公司一般都是采取“拖”字訣，拖到客戶放棄理賠為止。
當(dāng)然也有個別客戶會做出一些過激的舉動威脅公司，這時公司就會把客戶的保險合同翻開，指出其中的一些免責(zé)細(xì)節(jié)、或者是必須同時滿足的若干項條件，拒絕理賠。比如公司賣得很好的重大疾病保險，保障的二十幾類疾病包括了如“急性心肌梗死或急性心肌梗塞、腦中風(fēng)、重要器官移植”等，但這些疾病條款下，還會寫上各種除外責(zé)任，或者是需要同時滿足的一些條件。這些專業(yè)的醫(yī)學(xué)術(shù)語我們保險業(yè)務(wù)員都看不懂，又有幾個消費者能清楚呢？就算是一些在客戶看來言之鑿鑿的條款，經(jīng)過公司保全部門的解讀，完全是另外的意思了。比如公司已經(jīng)停售的一款產(chǎn)品的保險責(zé)任包含了“視網(wǎng)膜及玻璃體手術(shù)”，但當(dāng)客戶拿著視網(wǎng)膜脫落修復(fù)手術(shù)的醫(yī)療發(fā)票來報銷的時候，公司卻告知客戶只有同時做視網(wǎng)膜和玻璃體手術(shù)才在保障范圍內(nèi)。這樣的保險合同保障的已經(jīng)不是當(dāng)事雙方，而僅僅是保險公司的利益了。
除了理賠之外，投資收益也是客戶和我們公司爭議最多的地方。2007~2008年的時候，投連險、分紅險和萬能險共占了公司保費收入的70%以上，很多客戶都是沖著投資分紅而購買這些保險的。
在銷售這些有投資功能保險的過程中，我身邊的同事幾乎都有向客戶口頭承諾過分紅，公司也會在保單上寫明分紅的大致范圍，客戶可以看到前一年的高檔分紅是多少、中檔分紅是多少、低檔分紅是多少，誤以為分紅是有保底的，產(chǎn)生買保險至少比存銀行劃算的錯覺。如果市場形勢好，消費者確實可以拿到4%、5%甚至更高的紅利，但在金融危機(jī)的大環(huán)境下，公司也不會有太多盈余。據(jù)我所知，今年我們公司的分紅險很可能將無紅可分，與資本市場相關(guān)的萬能險、投連險不僅沒有收益，消費者還會有一定的損失。十幾萬元的投連險縮水為幾萬塊；分紅險只有很少甚至可能沒有紅利；而萬能險的結(jié)算利率也跌破了同期的銀行存款利率。這一切損失都將是由客戶自己來承擔(dān)，而如果要退掉這份保險，客戶還會有一大筆保險費的損失。
公司通過主推投資理財保險，資產(chǎn)規(guī)模得到了擴(kuò)大，我們業(yè)務(wù)員也賺了一大筆傭金提成。雖然資本市場持續(xù)疲軟，但業(yè)務(wù)員的傭金提成并沒有受影響，保險公司至少還有賬戶管理費可以賺，只有消費者既沒有得到足夠的風(fēng)險保障，也不可能獲得期望的投資收益了。
合同陷阱穩(wěn)賺不賠
投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己的利益受損了，往往都會想到解除保險合同，寧肯損失一點保費也要退保。但可能很多消費者并不知道，在特定的情況下，保險公司也擁有解除合同的權(quán)力，并且保險公司解除合同不僅沒有損失，甚至還可以通過行使這一權(quán)力來賺錢。
因為現(xiàn)行的保險法規(guī)定“投保人故意或者因重大過失未履行前款規(guī)定的如實告知義務(wù)，保險人有權(quán)解除合同”，如果消費者是故意未履行如實告知義務(wù)的，保險公司不僅可以解除合同，而且還可以不退還客戶的保費。
于是在業(yè)內(nèi)就有這樣的保險公司，為了增加保費收入，在訂立合同時并沒有嚴(yán)格審核消費者的投保資格、甚至是指使保險代理人誤導(dǎo)消費者不履行如實告知義務(wù)，客戶一旦遭遇風(fēng)險，公司就可以以客戶未履行如實告知義務(wù)來解除合同，拒絕理賠，甚至通過這樣的方式賺上一大筆保險費。我們公司雖然不會主動去賺這樣的黑錢，但也會默許業(yè)務(wù)員隱瞞客戶的健康狀況。如果客戶沒有發(fā)生風(fēng)險，公司可以一直收取保險費，如果客戶不幸發(fā)生了風(fēng)險前來理賠，公司也有足夠的理由解除合同，拒絕理賠，反正我們和公司都是穩(wěn)賺不虧的。
在公司每月的月度總結(jié)會上，保費收入是最重要的考核指標(biāo)，它關(guān)系著我們每一個業(yè)務(wù)員的收入，關(guān)系著公司資本規(guī)模的大小，唯獨沒有人會關(guān)心如何保障這些收入的提供者——投保人的利益。在我離開這個行業(yè)之時，寫下這點東西，希望投保人真切地認(rèn)識到保險業(yè)的貓膩，也算是自己對那個行業(yè)的贖罪！
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