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   當(dāng)談判各方開誠布公地表達各自的利益和目標時，談判會更有效——這個結(jié)論并不稀奇。但是，這要以信任為基礎(chǔ)，而在談判桌上，信任可是難能可貴的。這一點在亞洲國家（例如，印度和日本），或者在談判中有不同文化背景的參與方時，表現(xiàn)得尤為明顯。

　　珍妮·布雷特對跨文化的談判研究長達15年，研究涵蓋了大量的案例，最終探尋出了如何應(yīng)對不同信任程度的談判方并得到優(yōu)化結(jié)果的方法。談判方應(yīng)首先評估他們對彼此的信任（或懷疑）程度；而后，分三個層級描述雙方之間的關(guān)系：很有可能互相信任（第一層級）、可能互相信任（第二層級）、不可能互相信任（第三層級）。

　　處于第一或第二層級的談判方有機會獲得彼此之間實質(zhì)性的信任關(guān)系。例如，如果處于第二層級的各方都著眼于長遠目標或者是一個共同愿景，他們就可能會戰(zhàn)略性地轉(zhuǎn)向到第一層級關(guān)系中去。然而，研究表明，“不信任”的關(guān)系一般是根深蒂固、難以撼動的，位于第三層級的談判各方并無太多選擇而言。在那些案例中，我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，精明的談判者會使用只針對第三層級的策略，獲取更富價值的信息，推斷出對方優(yōu)先考慮的事情——回避“信任與否”這個問題，以達成彼此滿意的協(xié)議。

 

　　1.很有可能互相信任:認為對方值得信賴；親自了解對方；試著更加親近；讓你的行為具有可預(yù)見性并保持前后一致；把你的利益排出優(yōu)先順序，并泄露一點相關(guān)信息；從對方角度思考；強調(diào)談判雙方的共同利益；相互提問并回答；互換對方的立場；始終保持試探性態(tài)度直到達成協(xié)議。

　　2.可能互相信任：強調(diào)長遠目標；專注于事件，不要針對個人；著眼未來，找到共同的愿景；確定一個共同的敵人；通過問答方式給出提議，并使其合理化；休息一下，提出另一個方案，或者請一位調(diào)解人。

　　3.不可能互相信任：在同一時間給出多個提議；在對方的提議或者回應(yīng)中，尋找潛藏的規(guī)律和線索；通盤考慮，洞察對方的利益；相互讓步；借助或許能打破僵局的數(shù)據(jù)、邏輯和客觀標準；向?qū)Ψ奖磉_支持、歉意或者稱贊；調(diào)用專家、權(quán)威及社會規(guī)范施加影響。（譯/錢昱辛校/李釗）

　　布萊恩·古尼亞 是約翰霍普金斯大學(xué)凱瑞商學(xué)院助理教授。

    珍妮·布雷特 是美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院爭議解決與組織領(lǐng)域“德威特·布坎南”（DeWittW.Buchanan）教授，著有《全球溝通》（Negotiating Globally）一書。

    阿米特·南得克雅 是印度商學(xué)院組織行為領(lǐng)域助理教授。

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