中國是世界第一養(yǎng)蜂大國，根據(jù)化石資料，蜜蜂在第三紀晚始新世地層中已大量發(fā)現(xiàn)。千百年來蜂產(chǎn)品就從未離開過老百姓的生活，不管是蜂蜜，王漿還是花粉和蜂膠，都與我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)，如蜂蠟和蜂膠都是輕工業(yè)的原料，蜂蜜作為一種甜味劑被廣泛運用。
近年來，蜂產(chǎn)品市場一直是不慍不火，消費者的購買力和關(guān)注度俳徊不前，在經(jīng)歷一段時期的市場炒作和轟炸宣傳之后，蜂產(chǎn)品市場趨于平淡。但是一直以來市場都困擾著兩大難題：相關(guān)媒體對蜂產(chǎn)品市場的摻假現(xiàn)象是屢次報道，另一方面，蜂產(chǎn)品的價格不斷攀升?？陀^的說，在國內(nèi)市場上蜂產(chǎn)品從來就不是一個主流產(chǎn)品，主要蜂產(chǎn)品都是以原料形式應用于各行各業(yè)及原料出口，面對消費者的只是食品類的細分市場。如消費者對蜂蜜面包，蜂蜜飲料，蜂王漿口服液（九十年代初風行一時），前列康（含有大量花粉成分），小森林蜂膠（水溶性蜂膠），知蜂堂蜂膠（含有蜂膠成分）都有一定的認知，反而對原生態(tài)的蜜蜂產(chǎn)品（處于半成品狀態(tài)的蜂蜜，王漿，花粉和蜂膠）不能確定，加上市場推廣鮮有成效，使蜂產(chǎn)品公司的經(jīng)營成本越來越大，利潤的進一步稀釋，市場份額無法擴張，這使眾多的蜂產(chǎn)品企業(yè)是長期低迷不前，左右為難，蜂產(chǎn)品公司的日子普遍不好過。
前段時間，市場上出現(xiàn)了有關(guān)蜂產(chǎn)品調(diào)價的新聞，又把蜂產(chǎn)品企業(yè)推到了一個爭議地位，行業(yè)中雖不是老大，話題卻還不少，那么，現(xiàn)實情況下，蜂產(chǎn)品行業(yè)如何發(fā)展？蜂產(chǎn)品企業(yè)如何推廣？蜂產(chǎn)品市場的破局的關(guān)健點在哪里呢？近期有不少專家紛紛分析撰文，好像各有見解，作為關(guān)注蜂產(chǎn)品行業(yè)多年，蜂產(chǎn)品的現(xiàn)狀并不是一個單一的企業(yè)現(xiàn)象，它關(guān)系到整個行業(yè)的格局和求變，破局的關(guān)鍵點在于要遵循一個科學的推廣過程，從行業(yè)到企業(yè)，從產(chǎn)品訴求到營銷策劃都要重新進行策略性思考。
首先我們來分析一下蜂產(chǎn)品的現(xiàn)狀：
渠道問題：目前來說，一方面蜂產(chǎn)品公司對蜂產(chǎn)品采用現(xiàn)代化的灌裝和包裝，按國家要求作為食品或是保健食品進行推廣銷售，另一方面，處于產(chǎn)業(yè)鏈最低層的蜂產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)營者還是以**店，網(wǎng)店和**形式進行銷售。但沒有一個產(chǎn)品類型，是以一種多渠道形式方式銷售的。在商超中得到一部分消費者的認同，蜂產(chǎn)品是有中國標準的檢驗標識，但是產(chǎn)品單一，只是價值功效最低的蜂蜜，但對于**店式的蜂產(chǎn)品，原生態(tài)的蜂產(chǎn)品，也有大量消費者購買。而有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在**店內(nèi)的購買頻率和人數(shù)并不低于商超，個別品種還要超過商超，如王漿和花粉，這是由于王漿的冷凍條件和蜂產(chǎn)品銷售相對的專業(yè)性的限制。換句話說，為什么蜂產(chǎn)品不能全國性的加盟連鎖擴張這也是其中一個原因。
商超里有蜂蜜，藥店里有蜂膠，專營店里的王漿和花粉，至于蜂蠟、蜂毒、蜂幼蟲的潛在市場價值還遠遠未被開發(fā)出來。
產(chǎn)能問題：所有的蜂產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)都宣稱自己有足夠的貨源，但是，蜂產(chǎn)品的產(chǎn)能并不完全是由人決定的，蜂產(chǎn)品與燕窩一樣，都是由自然界的昆蟲生存一種本能獲取。只不過燕窩因為難采集，完全靠自然因素而作為高檔滋補品存在，相對蜜蜂人工飼養(yǎng)歷史具有上千年，產(chǎn)量要高得多。但是，蜂產(chǎn)品也不是無限增產(chǎn)的，例如有一則數(shù)據(jù)：一只蜜蜂釀吐一公斤的蜜，要用上三萬三千三百三十三個工作小時，吮吸三千三百三十三朵花蕊。要釀出500克蜂蜜，工蜂需要來回飛行3萬7千次去發(fā)現(xiàn)并采集花蜜，帶回蜂房。王漿靠蜜蜂自身的分泌喂養(yǎng)幼蟲，花粉只是用來喂養(yǎng)小蜜蜂，至于蜂膠的獲取更是少得可憐，中華蜜蜂幾乎不產(chǎn)蜂膠。
質(zhì)量問題：從整個行業(yè)來看，誠信問題一直困擾著中國蜂業(yè)。一方面造假、有害物質(zhì)超標等問題，層出不窮，另一方面近年來，由于毀林造田、濫施農(nóng)藥，環(huán)境污染等因素，造成蜂業(yè)生存危機。長期存在藥物殘留等內(nèi)憂外患之下，蜂產(chǎn)業(yè)外銷之路越來越艱難。質(zhì)量問題波動性太大，除了人力造假外，外界因素都是蜂行業(yè)不能控制的，有的檢測問題并不是蜂行業(yè)自身的問題，但也把蜂行業(yè)牽扯其中，質(zhì)量問題一直理不順，過去傳說是蜂蜜造假是有白糖因素，現(xiàn)在白糖價體積遠高于蜂蜜成本，怎么可能去用白糖呢？
此外，受自然季節(jié)和蜜源等因素的影響，每一批次的蜂產(chǎn)品的相對檢測數(shù)據(jù)都有所不同，感官也有所不同，成熟蜜和非成熟蜜的也不一樣的，消費者不理解而質(zhì)疑這都造成蜂業(yè)公司在市場上發(fā)出的聲音各不統(tǒng)一，真假難辨。
市場問題：最早的蜂王漿口服液是紅極一時，但又迅速不為人知，炒作之風從來就沒有離開過蜂產(chǎn)品。蜂產(chǎn)品不可能有特效，但有功效，炒是炒不火的。如盛其一時的某某堂以蜂膠為概念，延伸于保健食品，依托于會議服務營銷，以專營店形式進行推廣，取得很好的宣傳效應。其他廠商一見，也隨著炒作，在全國各地的蜂膠概念炒得是沸沸揚揚，功效是神乎其神。另外，人們對蜂產(chǎn)品的重視度一向不高，一般只作為甜品（蜂蜜），美容（花粉），改善腸胃（王漿）的基本型購買，需求并不迫切。
再則蜂產(chǎn)品的銷售方式脫離不了蜂農(nóng)+店面，全國各地都有大大小小的蜂產(chǎn)品店，有的店面很小，有的還是大桶散裝，手工**，還有蜂農(nóng)直接**，有些商家本不具有生產(chǎn)資格，自己灌裝帖個標簽就賣。有的店面是與茶葉等產(chǎn)品混列，都不成氣候。雖說有一些蜂產(chǎn)品公司在產(chǎn)品細分上和經(jīng)營形象上整體提升設計CI體系，但從整個行業(yè)上看仍然不明顯，在推廣策略上不能更新和不好復制，隨著時間的延伸，慢慢的又回歸到平淡。
品牌力問題：蜂產(chǎn)品行業(yè)還談不上有影響的品牌力，現(xiàn)在是全國性品牌太少，地域品牌走不出去，市場宣傳手段雷同，推廣策略多元化，產(chǎn)品無法形成差異化。由此，我們可以知道蜂產(chǎn)品品牌力是多么的弱小和區(qū)域不平衡。而從湖北出入境檢驗檢疫局獲悉，中國大陸每年出口海外的萬噸蜂蜜，多是有“品”無“牌”，出口后大多只能貼上別人的品牌銷售。相比之下，在日本看到別人銷售的每500克普通蜂蜜售價相當于30多元***，而這種蜂蜜當時在國內(nèi)每500克售價僅10元***左右，且還不能保證是真正的成熟蜜。
如今隨著人們生活水平的提高和保健意識的增強，中國的蜂產(chǎn)品市場正在越來越“細分化”，回歸自然，崇尚自然的保健意識越來越突出，從過去的只認識蜂蜜到現(xiàn)在的蜂花粉，蜂膠，蜂蛹，蜂巢，蜂蠟、蜂毒和幼蟲等及延伸出的系列保健品，化妝品，美容品等，消費者對蜂產(chǎn)品的需求是越來越呈現(xiàn)多元化，針對于此，蜂行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了一個瓶頸階段，井噴效應必然要形成，蜂行業(yè)的破局，就是行業(yè)的升級，面對這個不成熟規(guī)范市場格局，查鋼認為應該要從以下幾個方面入手，加快推動市場發(fā)展。
質(zhì)量和宣傳為第一要素
標準是競爭的制高點。目前世界各國均有蜂產(chǎn)品以及養(yǎng)蜂機具的質(zhì)量標準和生產(chǎn)標準，發(fā)達國家對此要求更高，我國也是蜂產(chǎn)品大國，隨著蜂產(chǎn)品市場的成熟，蜂產(chǎn)品行業(yè)亟需相關(guān)標準**，建立企標，推廣國標，特別是要加強國家標準的強制力，必須要強制性的提高行業(yè)的低門檻，讓市場有法可依，規(guī)范發(fā)展?？梢韵葟膮^(qū)域開始執(zhí)行，如浙江省特色保健食品之一的蜂膠類保健食品，該省近年來也加強了監(jiān)管，并在研究制訂蜂膠專屬性檢驗標準。值得注意的是在我們行業(yè)內(nèi)還沒有理順的時候，外資品牌已經(jīng)悄然進入了中國市場，外企訴求高品質(zhì)，高價格。市場規(guī)則向來是由強者制定，在這方面我們的蜂行業(yè)要充分的認識到這一點，我們不能沒有蜂產(chǎn)品價格的話語權(quán)。
中國作為養(yǎng)蜂大國，蜂產(chǎn)品出口大國，卻不是蜂產(chǎn)品的消費大國，這讓蜂行業(yè)頗為尷尬，但這是事實。然而在過去，蜂產(chǎn)品的地位并不低，蜂蜜作為傳統(tǒng)貢品**皇室。在滿清建立以前，滿洲就每年都要向明朝進貢蜂蜜。只是近年來，蜂行業(yè)缺乏系統(tǒng)宣傳普及，消費者在眾多包裝高檔，時尚，功能各異的保健品中忽略了傳統(tǒng)的蜂產(chǎn)品，價格低廉，產(chǎn)品單一的蜂產(chǎn)品不足以承擔保健品的功效訴求和送禮需求。如韓國蜂產(chǎn)業(yè)全國就共有的一個名牌“韓國蜂蜜”、“韓國蜂王漿”、“韓國蜂花粉”。蜂行業(yè)若想改變這一現(xiàn)狀必須要認識到這一點，由主管部門和行業(yè)協(xié)會牽頭，從國家到省市，正面從權(quán)威和功效上進行科學，嚴謹?shù)姆洚a(chǎn)品宣傳，引導消費者對蜂產(chǎn)品的正確認識，價值和功效，改變蜂產(chǎn)品價低假冒虛夸的社會識知。
定位訴求
膳食營養(yǎng)補充劑市場在美國、日本等國家都非常成熟。在美國，有超過2億的美國人每天服用膳食補充劑，以此作為安全和自然的方法來維持健康和補充飲食營養(yǎng)的不足。追求合理膳食，提倡健康的生活方式，降低慢性病危險，已成為當今美國人的時尚。那么，蜂產(chǎn)品是什么？天然，原生態(tài)，蜂產(chǎn)品的最大訴求定位應是“藥食同源”，它既是食品也是藥品，最重要的是天然，自然吸收，它的功效價值不低于任何維生素類產(chǎn)品，蜂產(chǎn)品的消費主流對象應是有品質(zhì)生活或注重健康保健需求的群體，它完全可以成為城市生活消費指數(shù)和品質(zhì)生活的表現(xiàn)。
此外，要加大對新產(chǎn)品的開發(fā)，目前我國對蜂產(chǎn)品的認識、開發(fā)和利用還遠遠不夠，同國外還有很大差距，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品單一，還只是局限在蜂蜜、王漿等的簡單制配，或是簡單的劃分老人蜜，女性蜜，兒童蜜。蜂蜜、王漿等不能作為單一原料型品種，銷售原料或半成品怎么能提升產(chǎn)品的價值含量？如許多國家在餅干、點心等食品的配方中加入了蜜蜂幼蟲和蛹。如蜂王漿是一種營養(yǎng)比較豐富的食品，蛋白質(zhì)含有人類所需的全部必需**酸。蜂王漿中還含有大量的水溶性微生素，它的適應很廣泛，以王漿為主要成分的衍伸品有很多，這都需要進行科學的深加工和提取，以科學和技術(shù)，營養(yǎng)和標準重新賦予蜂產(chǎn)品的功效和價值，
品牌力
國內(nèi)市場影響力弱，現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模和實力都要比十幾年前要大得多，可是眾多企業(yè)反而覺得是市場環(huán)境低迷，企業(yè)生存是日益艱難。因為如今的市場環(huán)境發(fā)生了變化，消費者的消費選擇余地發(fā)生了巨大變化，國內(nèi)品牌與外資品牌同臺競爭，本來市場份額就有限，外資品牌還要劃分一塊。是蜂產(chǎn)品不被消費者認同嗎？老品牌發(fā)力發(fā)不出，新品牌打造不出來。有資料顯示，高收入群體對蜂產(chǎn)品的認同度很高，但對現(xiàn)有的蜂產(chǎn)品品牌說是清楚。
眼下我們的品牌要從幾個方面加強：
1、蜂產(chǎn)品的原料**分流應到專業(yè)的蜂產(chǎn)品公司或是行業(yè)協(xié)會的供銷合作社，實行收購等級標準，把資源整合到產(chǎn)品生產(chǎn)和市場推廣的三位一體化。
2、加強蜜源產(chǎn)地的整合和管理，實行掛牌和定點采集，為優(yōu)質(zhì)蜜源創(chuàng)造好的采集基礎。
3、蜂產(chǎn)品行業(yè)對超低溫技術(shù)、超臨界技術(shù)的行業(yè)應用率要提高，由手工轉(zhuǎn)向技術(shù)，國家要對整體蜂行業(yè)進行資金扶持，鼓勵優(yōu)秀企業(yè)進行技術(shù)改造和研發(fā)創(chuàng)新，行業(yè)內(nèi)進行整合并網(wǎng)，從市、省到區(qū)域性成立“明星公司”，共同做大做強。
4、加強蜂產(chǎn)品企業(yè)之間的協(xié)調(diào)與溝通，形成促進蜂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的競合機制，改變消費者對蜂行業(yè)原始劃等號后，手工加工，不衛(wèi)生的印象，提倡高新技術(shù)深加工概念，打造值得信任、責任、優(yōu)秀的蜂業(yè)品牌文化。
5、蜂業(yè)品牌需要國家背書，需要提倡蜂等級標識管理，除了必要的綠色標識和QS、SC認證外，對品牌公信力離不開地域性，完全可以按照蜜源、蜂蜜的等級給蜂產(chǎn)品“分級”，不同級別代表不同品質(zhì)，該蜂蜜的質(zhì)量等級，等級越高，總產(chǎn)量越小，建立嚴格的產(chǎn)品溯源管理體系。
市場模式創(chuàng)新
市場策劃是蜂產(chǎn)品營銷中的一個短板，過去，我們都是把傳統(tǒng)的營銷模式或者把其他行業(yè)的營銷模式直接移植，使蜂行業(yè)處于半成品原料，食品，保健品、醫(yī)藥的夾縫中生存。因此在蜂產(chǎn)品行業(yè)中有會銷模式，廣告炒作，招商，連鎖加盟……幾乎所有的市場推廣模式在蜂行業(yè)中都運用過。效果不能說沒有，可是沒有一種市場模式談得上很成功的。突破傳統(tǒng)，時代創(chuàng)新，這是蜂市場最為迫切的癥結(jié)，為此，對蜂市場的“策略方案”和“戰(zhàn)術(shù)計劃”不能單一，它必須要結(jié)合蜂產(chǎn)品公司的現(xiàn)狀，由內(nèi)到外，從淺到深，對蜂企業(yè)及營銷模式進行重新定位和思考。
因為，蜂行業(yè)很特殊，它的市場處境表面上是產(chǎn)品定位不清，推廣策略不明，實際根源在于整個行業(yè)的混亂和消費者對蜂產(chǎn)品不認知的社會背景，這是一次龐大的行業(yè)轉(zhuǎn)型，非一般的營銷策劃方案才能解決，其中教育消費者環(huán)節(jié)就不是一下子能完成的。
1、以細分產(chǎn)品品牌帶動其他品牌：例如由于蜜源和產(chǎn)地，各地的蜂產(chǎn)品公司都有自身的產(chǎn)品特性，如我們知道寧夏的枸杞蜜、***的椴樹蜜，咸寧的桂花蜜，云南的紫云英蜜，這些蜜種都帶有鮮明的地域特色，因此蜂企業(yè)要加強蜜種標識，突出差異化，找到本公司的優(yōu)勢品種，做穩(wěn)第一品牌再帶動其他品牌。其實當?shù)囟加羞@樣的潛在品牌，或是王漿、或是花粉，我們都可以進行有效放大和引導，逐淅恢復消費者對蜂產(chǎn)品的認知度。
2、區(qū)域輻射，優(yōu)化渠道，蜂行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈基本是原料出口和半成品銷售，科技含量不多，蜂產(chǎn)品也不像茶葉，有著鮮明的地理標志，即使是引入資本資金炒作，也成為不了蜂老大。雖然養(yǎng)蜂人走蜂追逐蜜源，其中也要遵循路線和規(guī)律，蜂產(chǎn)品加工具有運輸半徑限制和一定的消費容量。因此，在推廣策略上盡量的先做實，再做開，后做大。立足區(qū)域市場，優(yōu)化渠道。以商超、藥店為主渠道，盡量不要在保健食品店，茶葉店和路邊，社區(qū)內(nèi)銷售。
3、宣傳方式：其實作為傳統(tǒng)食品（保健品），消費者都有蜂產(chǎn)品認知，因此要減少進入社區(qū)促銷宣傳，不要給路邊摻假售蜜者以可乘之機。在廣告宣傳上可以借鑒“腦白金”的高科技俗廣告推廣。即借助現(xiàn)代媒體（報紙，電視，網(wǎng)站），進行普及宣傳，提升整體蜂業(yè)的行業(yè)形象。
此外，要多宣傳蜜源的原生態(tài)和稀薄，加強地理識別概念，強化蜂產(chǎn)品公司的科學現(xiàn)代化經(jīng)營和生產(chǎn)，改變消費群體對蜂行業(yè)的負面認識。
4、向國外的成熟的蜂產(chǎn)業(yè)模式學習：與國內(nèi)蜂農(nóng)經(jīng)濟相比，國外的養(yǎng)蜂業(yè)已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)化，如美國養(yǎng)蜂者將蜂蜜定點**給包裝商，然后加工分裝成若干品種，再供給食品加工業(yè)、餐飲業(yè)、零售商，從而進入千家萬戶，形成了生產(chǎn)、加工包裝、銷售一條龍的網(wǎng)絡化服務。
中國是蜂農(nóng)經(jīng)濟，國外是蜂產(chǎn)業(yè)鏈，這就是差距，這需要我們有識的蜂產(chǎn)品公司在做實的同時，學會取勢市場資源和聯(lián)合推廣，只有參與者多了，蛋糕才能做大，自己的份額才會擴大。
5、適應現(xiàn)有市場的發(fā)展?？梢圆捎梅洚a(chǎn)品連鎖**模式，但是模式一定要做到位，不要形似而神不似，一方面要對從事連鎖加盟條件的公司進行行業(yè)備案，另一方面在策劃推廣上突出產(chǎn)品特性和企業(yè)品牌，同時要有充分的新品種不斷上市，在某些品種上要與其他銷售渠道進行錯位經(jīng)營，此外在模式的服務上，要具有可操作性的核心競爭力，與市場需求保持動態(tài)柄合，如蜂產(chǎn)品在美容上的運用，在蜂蠟，蜂療上的服務，做出標準流程作業(yè)，實行穩(wěn)步擴張。
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