對(duì)于初創(chuàng)公司創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，融資可能是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。試想一下，試圖去說(shuō)服一個(gè)不相關(guān)的公司的陌生人給你幾十萬(wàn)或者幾百萬(wàn)美元，只是為了你的一個(gè)新想法和一個(gè)產(chǎn)品原型，這不是一個(gè)正常的行為。
反過(guò)來(lái)從投資人的角度來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是大浪淘沙，投資人在各種路演中往返，他們只關(guān)注真正有興趣的項(xiàng)目。
對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這意味著重復(fù)的拒絕和為數(shù)不多的認(rèn)可。
很多時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)臭名昭著的主要原因是即使他們并沒(méi)有投資的意圖，他們也不會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)者說(shuō)“NO”（不投）。
他們會(huì)讓你盡可能長(zhǎng)時(shí)間的保持現(xiàn)在的狀態(tài)，萬(wàn)一以后你的項(xiàng)目變得更好，他們可以再找到你。
因?yàn)樵捳Z(yǔ)體系的不同，創(chuàng)業(yè)者很容易誤解VC給出的回復(fù)，下面是我自己在融資過(guò)程中聽(tīng)到的15種不同類型的回答，它們涵蓋了從一個(gè)簡(jiǎn)單直接的“NO”到更陰險(xiǎn)、微妙的但仍然意味著“NO”的不同的VC回復(fù)。
01
VC回復(fù)：<沒(méi)有回復(fù)>
黑話黑話翻譯：我不會(huì)在談話中說(shuō)你的公司有多爛，我只是要保持我高冷的形象。
評(píng)論：也許最常見(jiàn)的說(shuō)“NO”的方式是不回應(yīng)，對(duì)VC而言，相比坦誠(chéng)地說(shuō)你與他們?nèi)狈ζ鹾隙龋蛔龀龌貞?yīng)更容易。
02
VC回復(fù)：你的另外四封郵件一定是被當(dāng)做垃圾郵件過(guò)濾掉了。我看了一下，項(xiàng)目好像不太適合我們。
黑話：我必須給你一些答復(fù)否則你還會(huì)鍥而不舍地投遞，這個(gè)答復(fù)就是我們不感興趣，現(xiàn)在你高興了嗎?
評(píng)論：你的郵件沒(méi)有在他們的垃圾郵件文件夾中，這只是書(shū)籍中VC最古老的借口。不過(guò)至少他們給了你一個(gè)堅(jiān)定的不投的回答，這時(shí)，你就可以把他們從名單上移除了。
03
VC回復(fù)：我們想再等六個(gè)月，期間我們會(huì)持續(xù)關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)展。
黑話翻譯：我不相信你會(huì)成功做到你過(guò)于樂(lè)觀的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，所以我想讓你用實(shí)踐向我證明，此外，我不希望在六個(gè)月內(nèi)再見(jiàn)到你。
評(píng)論：這是表達(dá)“NO”的一個(gè)很常見(jiàn)的版本，投資者希望留出盡可能長(zhǎng)的時(shí)間去做決定，而企業(yè)家卻希望等待的時(shí)間能最短。隨著時(shí)間的推移，投資者可以化解投資的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，零現(xiàn)金狀況沒(méi)有得到改善，仍需要資金來(lái)維持業(yè)務(wù)。
04
VC回復(fù)：如果你找到一個(gè)領(lǐng)投的投資人，我們很樂(lè)意跟投！
黑話翻譯：我們并不相信你的想法和你的人，但如果你能讓大VC領(lǐng)投，我們很樂(lè)意跟隨他們，這樣也能提升我們的知名度。
評(píng)論：這個(gè)回復(fù)尤其陰險(xiǎn)，因?yàn)檫@是有條件的“YES”。這感覺(jué)就像你在進(jìn)步，當(dāng)你把這些事情堆積起來(lái)的時(shí)候，它會(huì)讓你感覺(jué)比實(shí)際情況離成功更近，因?yàn)槟銜?huì)感覺(jué)只要找到一個(gè)帶頭人，剩下的事情就都解決了！
05
VC回復(fù)：我們真的對(duì)這筆交易很感興趣，目前只需要等合伙人X的回復(fù)了，不過(guò)他現(xiàn)在正在外地出差。
黑話翻譯：我們決定投資你的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們希望把你拉到盡可能遠(yuǎn)的地方，從而分散你在其他融資活動(dòng)中做出的努力，這樣你就不會(huì)威脅到我們的被投公司。
評(píng)論：這樣的回復(fù)不代表投資公司給出了yes，現(xiàn)金沒(méi)落袋之前，什么都是不確定的。
06
VC回復(fù)：對(duì)我們來(lái)說(shuō)你的項(xiàng)目有點(diǎn)早了，等下一輪我們?cè)龠M(jìn)入。
黑話翻譯：因?yàn)槟闶且粋€(gè)年輕的公司而使得我沒(méi)有做這筆交易，你要是能比現(xiàn)在更厲害，那么我的風(fēng)險(xiǎn)就更小。
評(píng)論：你可能會(huì)從大的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)中得到這樣的回復(fù)，他們不喜歡做種子或早期的交易。但是往往在他們投資組合中會(huì)有一些早期的交易，他們只是不想為你的項(xiàng)目承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)罷了。
07
VC回復(fù)：謝謝，但這不適合我們，保持聯(lián)系。
黑話翻譯：現(xiàn)在或?qū)?lái)都不合適，讓我們不要保持聯(lián)系，除非你變成一個(gè)估值被低估的潛在的獨(dú)角獸，那時(shí)我們?cè)俾?lián)系吧。
評(píng)論：典型的模糊回復(fù)就是“你現(xiàn)在不合適——也許以后會(huì)合適吧！”實(shí)際上曾經(jīng)有一個(gè)投資人是這樣跟我說(shuō)的，然后在后面一輪也投資了，所以我對(duì)這個(gè)回復(fù)沒(méi)有那么討厭。這可能是你能得到的最誠(chéng)實(shí)的回答。
08
VC回復(fù)：我們這輪基金已經(jīng)接近尾聲，目前沒(méi)有進(jìn)行新的項(xiàng)目投資的打算。
黑話翻譯：我們正在募集下一個(gè)基金，狀況和你一樣，糟糕到我們甚至不能考慮投資你的公司，順便問(wèn)一句，你知道有哪些LP愿意投錢(qián)給我們嗎?
評(píng)論：假設(shè)這是真的，意味著他們跟你們一樣，也沒(méi)錢(qián)。你就是在一個(gè)糟糕的時(shí)候找到了他們。每一個(gè)VC在他們的舊基金結(jié)束時(shí)都必須募集一個(gè)新的基金。一些更成功的VC可以在不放慢新的投資進(jìn)度的情況下做到同時(shí)募集新的基金，但實(shí)際上并不是所有的VC都可以做到這樣。
09
VC回復(fù)：我們喜歡你的項(xiàng)目，但在下一個(gè)基金募集完畢之前，我們不會(huì)進(jìn)行新的投資。你能給我們?nèi)齻€(gè)月的時(shí)間嗎?
黑話翻譯：我們喜歡這家公司，不想讓創(chuàng)業(yè)者把我們從名單中排除出去，但我們需要更多的時(shí)間來(lái)考慮是否投資，因?yàn)槲覀儧](méi)有足夠的錢(qián)。
評(píng)論：這是一個(gè)更積極的版本，但仍然是一個(gè)“NO”。他們似乎很感興趣，但你可能不會(huì)等三個(gè)月后再融資。
10
VC回復(fù)：聽(tīng)起來(lái)很有趣，但我現(xiàn)在真的很忙。我們能在四周后見(jiàn)面聊嗎？
黑話翻譯：我很忙，你能否等上幾個(gè)星期，到時(shí)候我們就可以面談了。如果你能等那么久，你要么是項(xiàng)目不夠好，要么是不那么需要融資。無(wú)論哪種方式，我要出去了。
注釋：表面看起來(lái)不錯(cuò)，但實(shí)際上不是。融資就是為了創(chuàng)造動(dòng)力，如果一個(gè)投資人忙到四個(gè)星期都不能和你見(jiàn)面，說(shuō)明他對(duì)你不感興趣。
11
VC回復(fù)：我把你介紹給我的同事Hayden…
黑話翻譯：這是今天第五次把人推給Hayden。我們警告他說(shuō)，他可能會(huì)很緊張。
評(píng)論：一般來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該避免任何職位低于合伙人的投資人。我沒(méi)有確切的數(shù)據(jù)，但我對(duì)由這類同事提出的案子的交易成功率持懷疑態(tài)度。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，他們是不值得創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)時(shí)間的。對(duì)VC來(lái)說(shuō)，推卸是一種簡(jiǎn)單的方式，讓他們不必花時(shí)間或精力在你的公司上，就能保持聯(lián)系。
12
VC回復(fù)：讓我和我的合伙人談?wù)劊缓蠼o你答復(fù)。
黑話翻譯：我不想承擔(dān)投資的責(zé)任，所以我要把責(zé)任推給我的合伙人。
評(píng)論：這聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)正面的回應(yīng)，但通常，這只是一個(gè)拒絕的借口。你的主要聯(lián)系人需要成為你最大的擁護(hù)者，同時(shí)她需要說(shuō)服她的其他伙伴，而不是把案子留給他們。
13
VC回復(fù)：你的項(xiàng)目不符合我們當(dāng)前的主題。
黑話翻譯：很高興我們?cè)谖覀兊木W(wǎng)站上發(fā)布了一個(gè)關(guān)于“投資主題”的頁(yè)面。這太容易了！
評(píng)論：很多風(fēng)投都有投資主題，因此這是一個(gè)有效的借口，如果投資機(jī)構(gòu)里沒(méi)有專門(mén)投資于你的項(xiàng)目所屬領(lǐng)域的投資人，那就更是如此。
14
VC回復(fù)：我們只投某些城市的項(xiàng)目，不會(huì)投資你所處城市的項(xiàng)目。
黑話翻譯：創(chuàng)業(yè)者真的以為我坐飛機(jī)到他的城市需要花費(fèi)一個(gè)季度的時(shí)間嗎？如果他們沒(méi)有直達(dá)航班，Cessna（美國(guó)飛機(jī)公司）也不可能做到，除非我一路不斷的加油！
評(píng)論：對(duì)于總部位于硅谷、紐約和其他一些地方之外的公司來(lái)說(shuō)，這并不是一種罕見(jiàn)的反應(yīng)?？纯此麄兪欠裨顿Y過(guò)與你位置相同的其他公司。如果有，你可以給他們一個(gè)來(lái)公司拜訪的理由。如果他們沒(méi)有，說(shuō)服他們?nèi)グ菰L你可能是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。
15
VC回復(fù)：我們的一個(gè)合伙人/同事最近離開(kāi)了，所以我們?nèi)耸植蛔恪?/span>
黑話翻譯：用公司的一個(gè)事實(shí)作為借口來(lái)解釋為什么我不想花時(shí)間在這家公司上。
評(píng)論：真相是，對(duì)大公司來(lái)說(shuō)經(jīng)常有人員流動(dòng)，這是一個(gè)很普通的員工離職。對(duì)于較小的VC來(lái)說(shuō)，有人離開(kāi)影響可能比較大，甚至可以影響一個(gè)原本忙碌的投資機(jī)構(gòu)的進(jìn)度。
16
VC回復(fù)：對(duì)我們而言，你的估值太高了。
黑話翻譯：我要看看他們是不是故意把估值抬高，這樣我就能壓低他們。
評(píng)論：這可能是一個(gè)“NO”。把問(wèn)題歸咎于估值過(guò)高，有時(shí)是投資人在知道創(chuàng)業(yè)者不會(huì)談判時(shí)使用的一種簡(jiǎn)單方法從而退出交易。這就像是在說(shuō)“我想要你，但你太富有了?！痹谀承┣闆r下，這就是投資意向書(shū)談判的開(kāi)始。
17
VC回復(fù)：我們想用可轉(zhuǎn)債來(lái)進(jìn)行投資。
黑話翻譯：我們稍微感興趣，但認(rèn)為這很可能不會(huì)發(fā)生。如果創(chuàng)業(yè)者接受我們“先試后買(mǎi)”的投資方式，我們就會(huì)和他達(dá)成協(xié)議。
評(píng)論：在以后的幾輪中，當(dāng)你的財(cái)務(wù)模型建立起來(lái)，并且可以預(yù)測(cè)的時(shí)候，在某些情況下，可轉(zhuǎn)債是可以的，但是在早期階段，這是一個(gè)壞主意。你需要的是你需要的錢(qián)，你需要投資者在經(jīng)歷了起起伏伏的過(guò)程中買(mǎi)入。做可轉(zhuǎn)債交易有點(diǎn)像簽訂一份提前終止條款的婚前協(xié)議，出發(fā)點(diǎn)就是不好的，反而讓你在風(fēng)險(xiǎn)最大的時(shí)候背上了較大的負(fù)擔(dān)。
那么你怎么知道什么時(shí)候得到了“YES”？
有了這么多的“NO”，你怎么知道你得到了“YES”？不幸的是，這也很復(fù)雜。有時(shí)你可能會(huì)得到一個(gè)和他們利益相關(guān)的、明確的風(fēng)險(xiǎn)投資。但即便如此，一個(gè)VC說(shuō)他們會(huì)給你TS，并不意味著他們最終一定會(huì)投資。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在整個(gè)融資過(guò)程中，風(fēng)投一直保持著相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，直到他們簽字為止。作為一名企業(yè)家，在錢(qián)到賬之前你最好讓你的選擇一直處于開(kāi)放狀態(tài)。
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