本周，曾祥霞老師在隨身保單進行了兩次直播，三個小時講解及互動問答，同學們提出了大量關于大額保單36個風險需求，關于現(xiàn)實中的案例，關于保險相關法律等方面的問題。小編整理了部分相關問答的文字版，送你這份FAQ報告。
整理/本宮樂意（微信公眾號：祥霞家庭辦公室）
1.
【關于課程】
感謝曾老師的分享。請問咱們這套財富規(guī)劃理論，適合大概哪個收入水平的客群？
2.
【投保架構】
妻子給老公投保，受益人為妻子，寫清楚了名字，身份，身份證號，后離婚沒有去更改受益人，請問如果老公身故受益人是誰？曾祥霞：根據(jù)《保險法司法解釋三》第九條第三款，約定的受益人包括姓名和身份關系，保險事故發(fā)生時身份關系發(fā)生變化的，認定為未指定受益人。這個案例就屬于這種情況，那么，保單視作沒有指定受益人。
這時根據(jù)《中華人民共和國保險法》第四十二條，被保險人死亡后，有下列情形之一的，保險金作為被保險人的遺產(chǎn)，由保險人依照《中華人民共和國繼承法》的規(guī)定履行給付保險金的義務，其中《保險法》四十二條第一款就寫明：沒有指定受益人，或者受益人指定不明無法確定的。因此，如果老公身故，理賠金就變成了被保險人的遺產(chǎn)。
3.
【投保架構】
問題2之追問一：司法解釋三寫投被保人不是同一主體，受益人身份情況下還是之前的妻子呢？
曾祥霞：根據(jù)《保險法司法解釋三》第九條第二款，受益人僅約定為身份關系的，投保人與被保險人為同一主體時，根據(jù)保險事故發(fā)生時與被保險人的身份關系確定受益人；投保人與被保險人為不同主體時，根據(jù)保險合同成立時與被保險人的身份關系確定受益人。但是我們要看清楚前提，這里指的是受益人僅約定為身份關系的的情況下，而這個問題中是寫明了姓名和身份關系，所以適用第三款的規(guī)定。
4.
【投保架構】
問題2之追問二：關于司法解釋三第九條第三款的規(guī)定。有些公司是以投保時的身份為準，也就是即便離婚了合同效力也不會失效。這種情況怎么處理？比如華夏的就是即使后期夫妻關系破裂離婚，也不用做保全變更。另外，信泰的投被保人可以選擇其他關系。曾祥霞：針對這個問題，特地致電其中一家保險公司客服，關于此類情況下是否可以賠付給前妻/前夫，得到的回復并不是那么篤定?？头_認之后會再行回復。此外，在與公司法務溝通這個問題的時候，還是支持Q2的觀點。
5.
【投保架構】
大額保單，如果是夫妻雙方都投保的情況下，各自做自己的投保人，或者是夫妻互保。哪個更有優(yōu)勢？
曾祥霞：首推夫妻互保，如此可以加上投保人豁免，對于家庭的保障又多了一層。但是一些具體的情況還是具體分析。比如說一些家庭采取AA制的財務方式，雙方會更傾向于各自獨立。另外，簽單的時候尤其是以前簽紙質保單的時代，會出現(xiàn)一些狀況，例如夫妻雙方只有一方有簽單保險公司合作的銀行卡，碰上這樣的情況，你是趁熱促成，還是讓客戶先去辦卡？我們一般會提供最理性的建議，但是現(xiàn)實落地的時候有時候會是最方便，最簡便易行的那個方案。我會把兩種情況的優(yōu)劣勢客觀的告訴客戶，讓他/她自己做決定。
6.
【投保架構】
請問老師如果再婚家庭有各自的孩子，請問受益人可以寫老公之前的孩子嗎？這個跟孩子的年齡是否有關系？
曾祥霞：可以寫，對年齡沒有特別的要求。法律依據(jù)為《中華人民共和國婚姻法》第二十七條有關于繼父母與繼子女的規(guī)定，具體如下：繼父母與繼子女間，不得虐待或歧視。繼父或繼母和受其撫養(yǎng)教育的繼子女間的權利和義務，適用本法對父母子女關系的有關規(guī)定。
7.
【實際案例】
曾老師，請問客戶本身是財大畢業(yè)，有數(shù)以十套的全款固定房產(chǎn)，生意現(xiàn)金流健全，除了從傳承規(guī)劃還能從哪些地方著手？（家庭所有保險均是AIA）
曾祥霞：建議對這個客戶進行比較充分的KFC，了解客戶的情況之后，再來去看，他是否還有其他的一些訴求，包括他擔心的和他期望的。對于高凈值客戶的KYC表格，我們一共分了八個模塊一百多個分項，這是知彼的工作，也是細致的工作。例如有沒有移民規(guī)劃，有沒有考慮房產(chǎn)未來的稅收及繼承手續(xù)問題，然后他的傳承規(guī)劃有哪些方面的考慮，已經(jīng)實行到哪個步驟了。其實，即使是在傳承方面的問題，我在課里也總結了七個需求點。這七個需求點是否都已經(jīng)都跟客戶有過溝通過。
經(jīng)營高凈值客戶，需要有一個心里準備，營銷的周期會比較長。因為對于這一批人來說，首先，客戶的認知提升需要一個過程，其次，在這個過程中需要取得他們充分的信任，才有可能與你交心，才能告訴你他們相對準確的信息，在此基礎上我們才能有的放矢的去做規(guī)劃
8.
【保險金信托】
曾祥霞：中國人壽保險信托的不足，首先人壽保險信托，因為涉及到保險和信托兩種產(chǎn)品，之前分管于不同的監(jiān)管部門，也分別試用于兩部不同的法律。從合規(guī)角度來看，“保險”+“信托”模式仍然存在一些潛在法律風險，例如在現(xiàn)行法律規(guī)定下，未發(fā)生保險事故前的身故保險金請求權是否可以轉讓，以及身故保險金的不確定性與《信托法》要求信托財產(chǎn)必須確定之間的不一致等問題如何解決還有待進一步探討。因此從監(jiān)管的角度來看，為了規(guī)避風險，對保險金信托的推廣還是持保守態(tài)度。第二個問題，就是人壽保險信托的發(fā)展，會受制于開展人壽保險信托的保險公司與信托公司之間合作關系的穩(wěn)定性。最后一個問題，目前人壽保險信托的產(chǎn)品并不是特別的多，可選擇性不是特別多。
9.
【風險管理】
曾祥霞：關于成就性風險，其定義是渴望打破財富瓶頸，提升生活水平質量的風險。舉個例子，一個成功退出上市企業(yè)高管希望做一支創(chuàng)投基金，以幫助與自己一樣有夢想的年輕人實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢想，又比如一個互聯(lián)網(wǎng)新貴，希望實現(xiàn)FROM NEW MONEY TO OLD MONEY的華麗轉身。成就性風險一般出現(xiàn)在客戶事業(yè)巔峰期或家族財富傳承期。在這些過程中，有可能遭遇的決定階層躍遷的風險。
10.
【債務隔離】【產(chǎn)品】
同樣架構的壽險（包括重疾險）會不會比年金險（投連險、萬能險和分紅險）更好抵抗法院的執(zhí)行？注明一下，投保人和被保人都是自己。
曾祥霞：這里特別注明了投被保人都是自己，這樣子的方案基本上都會執(zhí)行。關于法院的執(zhí)行這件事情，主要看這張保單是不是他的責任財產(chǎn)。按照目前的趨勢，包括浙江高院發(fā)布的《關于加強和規(guī)范對被執(zhí)行人擁有的人身保險產(chǎn)品財產(chǎn)利益執(zhí)行的通知》、江蘇高院發(fā)布的《關于加強和規(guī)范被執(zhí)行人所有的人身保險產(chǎn)品財產(chǎn)性權益執(zhí)行的通知》相關規(guī)定，如果是他的保單，那么現(xiàn)金價值就會成為責任財產(chǎn)，不管是什么樣的險種，都需要進行債務的償還。當然有些同學會說，這里有法院的判決一些案子中險種并沒有被法院執(zhí)行。其實沒被執(zhí)行的其實是很小的一部分，而且都是單子偏小的，大部分還是被執(zhí)行掉了。
作為從業(yè)人員，我們可以探究事件背后的法理，但是不需要過多的糾結法律細節(jié)，更應該考慮在給客戶做的規(guī)劃中，是不是已經(jīng)從根上杜絕了這個問題，例如投被受的設置，保險金信托的采用，如此，給客戶更大的安全邊際的，同時也是給自己更大的安全邊際。
11.
【債務隔離】
保單要作為責任財產(chǎn)償還債務嗎？
曾祥霞：關于保單是否要償債的問題，我們需要分清要償還的是誰的債，保單是誰的財產(chǎn)，以什么方式屬于該持有人。《大額保單36個需求分析》系列課程里面有跟大家會詳細解析了這個問題，包括《大額保單操作實務》書里也有說明。舉例說明，投保人簽了一張保單。保單的現(xiàn)金價值屬于投保人的責任財產(chǎn)，如果投保人欠債，那么這個現(xiàn)價會需要用來償還投保人的債務的。此時假如是受益人欠了債，這張保單的現(xiàn)金價值是不用去償還受益人的債務的。一旦某天這張保單發(fā)生了保險事故，發(fā)生了理賠，理賠金到了受益人的名下，這個時候這筆理賠金就需要作為受益人的責任財產(chǎn)去償還受益人的債務。
12.
【關于老師】
老師也是保險行業(yè)的嗎？我看她是MDRT。
曾祥霞：我是2006年結緣明亞，加入明亞大家庭的，到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了，曾經(jīng)做到COT。我經(jīng)歷了從保險人到銀行人，再到金融作家的成長。目前我依然是明亞大家庭中的一員，也在做自己的財富家庭辦公室，一線的經(jīng)驗讓我對保險的業(yè)務保持敏感，為寫作提供足夠的素材。有實務經(jīng)驗支撐的文字和書才是有本之木，有源之水，才會有生命力。
13.
【關于課程】
課程已購。為何內容只有到模塊二教育規(guī)劃，我看簡介的課程看點是有6個模塊36個需求分析的，為何課程內容不全呢。保典課程已經(jīng)是全部內容了嗎？
曾祥霞：本課程每周三更，預計更新到10月中，期待在未來的兩個月和大家共同成長。
14.
【家族信托】
客戶設立家族信托，有多個子女，分配不均，受益人可以去法院打官司嗎？
曾祥霞：一般情況下，設立家族信托，如果涉及到多個受益人，每個人領多少錢，這個是不需要公布的，所以每個子女其實并不知道其他人的受益金額及領取頻率。除非子女之間相互打聽，才有可能引起糾紛，一般情況下不會存在這個問題。如果希望隔離效果更好一些，可以建議客戶根據(jù)不同孩子的個性特點設立不同的家族信托。
15.
【家族信托】
受益人對受托人不滿是否有權利去法院打官司更換受托人嗎？
曾祥霞：理論上是可以的，取決于信托條款如何規(guī)定。《信托法》第九條：設立信托，其書面文件應當載明下列事項：（一）信托目的；（二）委托人、受托人的姓名或者名稱、住所；（三）受益人或者受益人范圍；（四）信托財產(chǎn)的范圍、種類及狀況；（五）受益人取得信托利益的形式、方法。除前款所列事項外，可以載明信托期限、信托財產(chǎn)的管理方法、受托人的報酬、新受托人的選任方式、信托終止事由等事項。其中第五點就提到關于新受托人的選任方式。不過具體到這個問題，在實務中還是有待商榷，一般情況下不能因為不滿而更換，得有錯誤或瑕疵。
16.
【家族信托】
如果委托人，受益人身故，且受益人沒有子女，家族信托是怎么處理？
曾祥霞：主要還是看信托條款如何擬定，在設立信托的時候，這些關于信托終止等等事項都是要寫清楚的，所以我們說家族信托在設立的時候，最最重要的就是規(guī)則的設定，信托條款的擬定，意愿書的撰寫。是日升條款還是日落條款，這個過程需要跟委托人多次的詳細的溝通，找到他內心深處真正的想法，然后在律師的協(xié)助之下，完成家族信托條款及意愿書的撰寫。
建議跟這個客戶再深入溝通具體的情況，但是不建議他問一點你倒一點。自己抽時間做下功課，把跟信托相應的知識鞏固一下，參考一些文章或書籍，最好是書籍，因為現(xiàn)在很多自媒體寫的東西不見得正確，需要看出處。如果可能，找到信托方面的專家進行交流，把家族信托這件事情搞清楚了（這也是有方法論的），再去找客戶，這樣贏的面更大。
17.
【家族信托】
問題16之追問：除了信托法，您還有推薦的書籍嗎？可以幫助我了解的。
曾祥霞：建議看一下韓良老師的《家族信托法理與案例精析（增訂版）》
18.
【關于課程】
一時之間吸收不了，老師不會隨意解散群吧？
曾祥霞：每個組織都有其生命周期，群也一樣。我們會盡力維護這個群，也期待大家和我們共同讓這個群有價值。
19.
【家財報表】
曾老師我問一下，關于你說的家庭梳理中現(xiàn)金流表、收入儲蓄表、保單檢視表、財務指標這幾個表，我有會計從業(yè)證，AFP證，基金證、證券但是我感覺，有時候分析跟實踐有點懵，這個平時工作中該通過什么方法來提升比較好，想跟您取取經(jīng)。
曾祥霞：這是一位同學通過私信和發(fā)過來的一個問題。我們在經(jīng)營企業(yè)的時候，基本上都會有一整套的財務報表，來去評估這個企業(yè)是否健康，或者評估這個企業(yè)是否值得投資，可以從什么方面提高企業(yè)的營業(yè)額，提升企業(yè)的利潤。但是我們在做家庭財務規(guī)劃的時候，卻很少做這個動作。關于家庭財務報表我們在課里有相關介紹，有興趣的同學可以去了解一下。
20.
【客戶經(jīng)營】
①我們去哪里找高凈值客戶？②找到了我們具體該去聊神馬？③在不愿明確告知的情況下通過哪些渠道去了解客戶的信息？④如何去具體設計整套匹配方案？⑤異議處理我們該從何下手？⑥如何持續(xù)開發(fā)客戶？⑦如何對高凈值客戶進行維護？
曾祥霞：這位同學的追命連環(huán)問，整個就是一套完整的營銷方案啊，我簡單回答一下。第一個問題我們去哪里找高凈值客戶？這個更多要根據(jù)我們自身的一些特點，其實在境外有很多優(yōu)秀的私人銀行家并不是科班出身，而是來自于各行各業(yè)，有高爾夫球教練，紅酒師，等等。拿我自己舉個例子，我之前在銀行工作，主要負責維護行里的高凈值客戶，在給他們做好相應的服務之后，會積累一些鐵桿客戶，通過他們的介紹來經(jīng)營圈層。其次，因為寫書的關系，給我提供了很好的背書，所謂文如其人，會獲取一定的信任感。從寫作這個層面去積累我的勢能，這樣有些客戶看了我的書或者文章之后，他會通過一些途徑找到我，這個時候他一般是帶著問題來的，可以比較快的進入正題。
21.
【保險金信托】
目前國內對接保險的最成熟的信托是中信信托嗎？其它公司的在功能和架構上差別大嗎？
曾祥霞：中信信托在中國應該算是第一家做家族信托業(yè)務的，在保險金信托這個領域也是走得非?？斓?，包括中信保誠的保險金信托的產(chǎn)品，在目前我所接觸的境內保險金產(chǎn)品，應該處于第一梯隊的。所謂的成熟在于，她起步最早，這也意味著她沒有太多經(jīng)驗可以借鑒，也因此采過很多的坑兒。踩坑不見得是壞事，不斷的踩坑，包括跟客戶溝通互動中這些最直接的反饋，可以讓她的保險金信托產(chǎn)品迅速迭代，并且這種迭代是符合市場需求的。包括營銷的方式，投保的方式，甚至實現(xiàn)了線上半DIY的方式。這種經(jīng)驗是第一手的經(jīng)驗，是很寶貴的，是別人難以模仿難以超越的。
其實，不僅僅是中信信托，還有很多的信托公司，包括中航信托、長安信托、北京信托、等等信托公司，都在積極推動保險金信托公司的發(fā)展，這個行業(yè)太新了，這些公司都是先行者，向這些先行者致敬。
22.
【客戶經(jīng)營】
我想請教一下，通常在遞交方案后，如果客戶說回家考慮商量，曾老師一般后續(xù)會怎樣跟進、經(jīng)營？
曾祥霞：首先我個人比較佛系。如果客戶存在一些疑慮，提出要回家去考慮去商量，一般情況下，我會跟他仔細的溝通，你想考慮的是什么。是假性的拒絕還是確實有難言之隱。在知道他的答案之后，我會重申我們之前提到的建議這個方案的初衷，再次促成。因為，只有簽單，才是真正幫助到客戶。這是我一般會采用的處理方式。其實，在最初的時候我會跟客戶說一句話，就是：今天來為你的家庭做財富及保險方面的規(guī)劃，這是要花時間、花精力的事情，最后是需要有所改變的，你可想好了？確定了我們就開始。
23.
【產(chǎn)品評估】
請問老師，假如客戶問，終身壽綁定重疾險，是否屬于一個坑？
曾祥霞：終身壽綁定重疾險是不是一個坑，我一般不會對產(chǎn)品做價值宣判，每種產(chǎn)品都有適合的用戶。理論上講，最理想的產(chǎn)品狀態(tài)是一碼歸一碼，保重疾的直接保重疾就好，不要綁定那么多的其他功能，實際上市場上有接近這種狀態(tài)的產(chǎn)品，例如得重疾陪保額，身故退保費，這樣的產(chǎn)品結構已經(jīng)比較接近純粹了。但是因為風險的發(fā)生會有很多種可能性。假如這個人因意外去世了，此時只獲得保費退還，是不是也不太合理？對于業(yè)務員自己來說，基本上也沒有給客戶送去足夠的保障。
當然，一個合格的業(yè)務員，在做方案的時候也會做意外險的保障，但是單就這筆錢來說，在剛剛提到的情況下，就沒有特別發(fā)揮效用。因此，只有當風險發(fā)生的時候，才能說這個險種是不是“合適”。但是你根本沒有辦法預測風險何時降臨，以何種姿勢降臨，所以給到客戶的保障計劃應該盡可能的完備。
24.
【產(chǎn)品方案】
明確的說，30歲左右的客戶，是否就適合消費型重疾+定壽呢？
曾祥霞：我個人倒不完全這樣認為，在規(guī)劃保額的時候，有一個很重要的因素是保費的預算。30歲左右的客戶，假如他的預算，就是非常有限，例如只有幾千塊錢，那這個時候又要達到相應的較為充足的保額，那么消費型的險種一定是首選，這樣的產(chǎn)品更為適合他。如果他的預算相對來說比較多的話，那么這個時候我就會給他去做搭配，會采取終身型加上定壽這樣的配置。因為在做重疾險保額測算的時候，我們要考慮三個因素。第一個因素是相應的治療費用；第二個因素是收入的補償；第三個就是后期護理相應的費用。所以一般情況下，對于他的收入補償和后期護理的費用，這個其實是可以用定期型的產(chǎn)品的保額去進行覆蓋的。同時我們也都知道買保險這件事情，年紀越大，保費也會越高，并且有可能因為身體的健康問題，在核保的時候出現(xiàn)問題，甚至于拒保。所以，對于年輕的客戶，如果他預算還可以，那么我會給他去做一個長期+定期的搭配。
25.
【移民案例】
請問曾老師，移民家庭的壽險受益人，在取得其他國家永局身份或者加入國籍后，可以以外國人身份跨境領取受益金，不受外匯管控限制嗎？您有沒有接觸過這樣案例？
曾祥霞：首先，以外國人的身份去做受益人，這個是沒有問題的。這里沒有提到具體的國家，咱們就以美國為例，假如這張保單的投保人是非美籍人士，那么該筆生存金本質上屬于非居民外國人對美國稅務居民的贈與，這筆錢是沒有贈與稅的。但是超過一定金額需要向美國國稅局申報，如果沒有申報會有相應的罰款。美國稅法關于境外贈與的規(guī)定是，當美國人在一年中累計收到非居民外國人超過10萬美元的贈與時，受贈者需要想美國國稅局申報，但無需揭露贈與人。
26.
【移民案例】【保險架構】
一個家庭中，投保人中國籍，被保人美籍，受益人美籍。這種方式是否稅務上影響最??？需要申報的最少？
曾祥霞：這個架構里的投被受設置是OK的。相當于非居民外國人對美國稅務居民的贈與，上面的問題我們有提到，這筆贈與似乎沒有美國贈與稅的問題的，同樣因為中國現(xiàn)在也沒有贈與稅，所以同樣沒有贈與稅的問題。當美國人在一年中累計收到非居民外國人超過10萬美元的贈與時，受贈者需要向美國國稅局申報，填寫年度“境外信托及贈與申報表格”（3520表的第四部分）。
27.
【關于課程】
買了課的有小群嗎？
曾祥霞：會建立學員的小群。此外后期我們會開一些小型的訓練營。學習本身是一件反人性的事情，有些知識知道并不等于學到，我們希望大家一起學，一起進步，需要好多人學了，這個小群是的模式會是這樣的，就是我們每天打卡學習，并且需要做一點點的輸出。
28.
【婚姻財富規(guī)劃】
如果在女兒結婚前，母親為投保人，被保人是女兒，繳費期10年，繳費期第二年女兒結婚，如果保單交滿十年后，投保人變更為女兒，是否屬于女兒的個人資產(chǎn)？
曾祥霞：婚后父母對子女的贈予，如果沒做特別約定，一般推定為夫妻共同財產(chǎn)。這個問題分幾種情況：第一，交滿十年，沒有把投保人變更為女兒，這時候如果有年金的領取，那么年金屬于夫妻共同財產(chǎn)；第二，交滿十年，變更受益人為女兒，沒有做任何的其他安排，則這張保單視作父母對子女的贈與，優(yōu)先推定為夫妻的共同財產(chǎn)；第三，交滿十年，變更投保人為女兒，同時附一個贈與協(xié)議，約定這份保單只歸屬于自己的孩子，與其配偶無關，這樣，就有約定從約定，如果想要架構更為完備，再加上一個遺囑，基本上這個架構就完成了。所以如果你想幫客戶去建立一筆專屬于她女兒自己的個人資產(chǎn)時，保險是一個很好的方式，但是要注意，需要加上法律工具的配合使用。
29.
【保險公司】
小公司安全嗎？
曾祥霞：有《保險法》第九十二條的規(guī)定，有責任準備金的計提，有再保以及種種監(jiān)管機制，我們理論上對經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司的安全性是可以比較放心的。但是在實際業(yè)務中，我還是會通過一些指標去評估這家公司的實力以及服務能力，例如償付率。因為這個事業(yè)我們是希望做長久的，所以給到客戶的建議盡可能優(yōu)化。事實上，在與客戶溝通初期，就會問到客戶對保險產(chǎn)品和保險公司看中的權重，對保險公司的偏好，將異議問題前置。當你拿不定主意的時候，有一個很好的方法，就是從客戶的角度出發(fā)，換位思考，如果我遇到這種情況，我更希望得到一個什么樣的方案，你可以很快找到答案。例如，對于我自己來說，性價比差不多的產(chǎn)品我大概率會選擇實力更強的保險公司。
30.
【關于學習】
我是一名剛入行的保險從業(yè)新手，還處于大量學習階段，曾老師有沒有適合我們讀的書，給我做一下推薦，以期讓自己變得更好，去服務我親愛的客戶，求老師告知哦！
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