機(jī)會(huì)是創(chuàng)業(yè)的核心要素，創(chuàng)業(yè)離不開(kāi)機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)識(shí)別是創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中的關(guān)鍵行為。在很多創(chuàng)業(yè)故事中，機(jī)會(huì)識(shí)別似乎瞬間完成，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是偶然發(fā)現(xiàn)還是系統(tǒng)搜索所得，本身就是人們?cè)谘芯康膯?wèn)題。機(jī)會(huì)不可能長(zhǎng)期存在，需要快速行動(dòng)，速度也成為創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵要素。但是，如果機(jī)會(huì)是被偶然發(fā)現(xiàn)的，機(jī)會(huì)識(shí)別過(guò)程就難以識(shí)別，技能就難以提升。人的行為是管理的重要研究對(duì)象，行為科學(xué)方面的研究成果極大地豐富了管理理論，針對(duì)行為的研究，一個(gè)重要的工作就是將行為分解，剖析行為過(guò)程，揭示影響行為的原因，識(shí)別行為規(guī)律，如人的行為產(chǎn)生于需求、需求層次論、過(guò)程激勵(lì)模型等等。
多數(shù)人對(duì)經(jīng)常發(fā)生的行為熟視無(wú)睹，覺(jué)得本該就會(huì)自然發(fā)生，甚至是條件反射，如到點(diǎn)吃飯、下午六點(diǎn)下班等等。只有對(duì)那些難以決策的行為才會(huì)注意分析，如購(gòu)房、重大的投資行為等。人的行為多涉及到?jīng)Q策，決策學(xué)派代表人物西蒙教授對(duì)決策的一個(gè)重要貢獻(xiàn)是規(guī)范了決策過(guò)程，認(rèn)為決策過(guò)程包括情報(bào)、設(shè)計(jì)、抉擇和檢查不同階段的系列工作，只有把每個(gè)階段的工作都做好并形成閉環(huán)，見(jiàn)下圖，才有助于提高決策的科學(xué)性。
機(jī)會(huì)識(shí)別也是行為之一，如果能夠分解機(jī)會(huì)識(shí)別行為，洞察機(jī)會(huì)識(shí)別過(guò)程，對(duì)研究機(jī)會(huì)、提升機(jī)會(huì)識(shí)別能力，顯然有好處。我嘗試把創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別過(guò)程分解為以下階段：產(chǎn)生創(chuàng)意（Idea）、形成商業(yè)概念（Business concept）、進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試（Test）、設(shè)計(jì)商業(yè)模式（Business Model），這些是從商業(yè)機(jī)會(huì)（Business Opportunity）到創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（Business Plan）所需要開(kāi)展的工作，簡(jiǎn)稱為：B-OICTMP。
產(chǎn)生創(chuàng)意
對(duì)機(jī)會(huì)的識(shí)別源自創(chuàng)意的產(chǎn)生。創(chuàng)意（Idea）是具有創(chuàng)業(yè)指向同時(shí)具有創(chuàng)新性甚至原創(chuàng)性的想法。是將問(wèn)題或需求轉(zhuǎn)化成邏輯性的架構(gòu)，讓概念物像化或程序化，而不是單純的奇思妙想。創(chuàng)意的形成也是一個(gè)過(guò)程，盡管時(shí)間可能很短。美國(guó)教育學(xué)家杜威在《我們?nèi)绾嗡季S》一書(shū)中將人的思維概括為“好奇—聯(lián)想—條理性”，對(duì)分析創(chuàng)意形成也有幫助。創(chuàng)意與點(diǎn)子的不同之處在于創(chuàng)意具有創(chuàng)業(yè)指向。在創(chuàng)意沒(méi)有產(chǎn)生之前，機(jī)會(huì)的存在與否意義并不大。
創(chuàng)意很難說(shuō)存在絕對(duì)意義上的好與壞，但具有價(jià)值潛力的創(chuàng)意一般會(huì)具有三個(gè)基本特征：一是新穎性。這意味著新的技術(shù)和新的解決方案，可以是差異化的解決辦法，也可以是更好的措施。同時(shí)，還意味著一定程度的領(lǐng)先性，具有模仿的難度。二是真實(shí)性。有價(jià)值的創(chuàng)意絕對(duì)不會(huì)是空想，而要有現(xiàn)實(shí)意義，具有實(shí)用價(jià)值，能夠開(kāi)發(fā)出可以把握機(jī)會(huì)的產(chǎn)品或服務(wù)，而且市場(chǎng)上存在對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)需求，或可以找到讓潛在的消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)的方法。三是價(jià)值性。創(chuàng)意的價(jià)值特征是根本，好的創(chuàng)意要能給消費(fèi)者帶來(lái)真正的價(jià)值。創(chuàng)意的價(jià)值要靠市場(chǎng)檢驗(yàn)。好的創(chuàng)意需要進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試。
商業(yè)概念
產(chǎn)生創(chuàng)意后，創(chuàng)業(yè)者會(huì)把創(chuàng)意發(fā)展為可以在市場(chǎng)上進(jìn)行檢驗(yàn)的商業(yè)概念。商業(yè)概念（Business concept）既體現(xiàn)了顧客正在經(jīng)歷的也是創(chuàng)業(yè)者試圖解決的種種問(wèn)題，又體現(xiàn)了解決問(wèn)題所帶來(lái)的顧客利益和獲取利益所采取的手段。這種利益是顧客認(rèn)可并愿意為此支付的價(jià)值。商業(yè)概念的核心是產(chǎn)品，廣義的產(chǎn)品定義包含了把普通人變成顧客的所有價(jià)值來(lái)源。顧客在與企業(yè)的互動(dòng)中體驗(yàn)到的任何事與物，都應(yīng)該被認(rèn)定為公司的產(chǎn)品，無(wú)論是雜貨店、電子商務(wù)咨詢網(wǎng)站、咨詢顧問(wèn)服務(wù)，還是非營(yíng)利社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)，都概莫能外。當(dāng)然，產(chǎn)品本身并不是目的，關(guān)鍵是學(xué)會(huì)如何解決顧客的問(wèn)題。
產(chǎn)生創(chuàng)意并發(fā)展成清晰的商業(yè)概念，意味著創(chuàng)業(yè)者正在找到解決問(wèn)題的手段，是啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)所需具備的基本前提。至于發(fā)展出的商業(yè)概念是否值得投入資源開(kāi)發(fā)，是否能成為有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，還需要認(rèn)真的論證。隨著論證工作的深入，商業(yè)概念可能會(huì)變得豐富，甚至接近后面介紹的商業(yè)模式，但商業(yè)概念一定要簡(jiǎn)潔，要能吸引人，要能有助于創(chuàng)業(yè)者整合資源。電梯間行銷（Elevator pitch）是商業(yè)概念描述的方式之一，要求創(chuàng)業(yè)者對(duì)創(chuàng)業(yè)構(gòu)思、商業(yè)模式、公司組織方案、市場(chǎng)戰(zhàn)略、投資者要求等進(jìn)行的簡(jiǎn)短概括說(shuō)明，起源于利用投資人乘電梯期間扼要地跟他說(shuō)明自己的項(xiàng)目情況，并在電梯到達(dá)前引起對(duì)方的興趣。
測(cè)試
測(cè)試時(shí)獲取真實(shí)信息的重要手段，近些年來(lái)普遍被創(chuàng)業(yè)者所采用。創(chuàng)業(yè)是資源高度約束并面臨高度不確定性環(huán)境下的行為，應(yīng)對(duì)不確定性更需要依據(jù)真實(shí)的信息決策，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，但做起來(lái)很難。近些年來(lái)，數(shù)據(jù)科學(xué)與行為分析結(jié)合起來(lái)，有很大的改進(jìn)。對(duì)于市場(chǎng)測(cè)試，之前寫(xiě)過(guò)這方面的文章，這里請(qǐng)大家再伐發(fā)散性的思考，想想還有一些什么有效的測(cè)試方法。
體驗(yàn)成為熱詞，創(chuàng)業(yè)企業(yè)總是把顧客體驗(yàn)掛在嘴邊，其實(shí)，顧客體驗(yàn)一定程度上就是測(cè)試；針對(duì)機(jī)會(huì)，要開(kāi)展可行性分析，其實(shí)也是測(cè)試；……。
以前在網(wǎng)上看到一份有關(guān)指導(dǎo)撰寫(xiě)商業(yè)機(jī)會(huì)的資料，其中也講到測(cè)試，強(qiáng)調(diào)商業(yè)機(jī)會(huì)需要通過(guò)三方面測(cè)試：真實(shí)性測(cè)試、競(jìng)爭(zhēng)測(cè)試、價(jià)值測(cè)試，通俗易懂，也抓住重點(diǎn)，見(jiàn)下圖。
商業(yè)模式
商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯。商業(yè)模式的這一邏輯性主要表現(xiàn)在層層遞進(jìn)的三個(gè)方面：
商業(yè)模式的邏輯
價(jià)值發(fā)現(xiàn)。明確價(jià)值創(chuàng)造的來(lái)源。這是對(duì)機(jī)會(huì)識(shí)別的延伸。通過(guò)可行性分析，創(chuàng)業(yè)者所認(rèn)定的創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)，只是創(chuàng)建新企業(yè)的手段，企業(yè)最終的盈利與否取決于它是否擁有顧客。創(chuàng)業(yè)者在對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)識(shí)別的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確和細(xì)化顧客價(jià)值所在，確定價(jià)值命題，是商業(yè)模式開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。繞過(guò)價(jià)值發(fā)現(xiàn)的思考過(guò)程，創(chuàng)業(yè)者很容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會(huì)來(lái)買”的錯(cuò)誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。
價(jià)值匹配。明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也常常面臨著很大的成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此，為了在機(jī)會(huì)窗口內(nèi)取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并最大限度地控制機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，幾乎所有的新企業(yè)都要與其他企業(yè)形成合作關(guān)系，以使其商業(yè)模式有效運(yùn)作。在戴爾公司案例中，與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，促使戴爾公司的商業(yè)模式形成。假如戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫(kù)存成本，就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵(lì)它們參與進(jìn)來(lái)。通過(guò)與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應(yīng)商獲利，因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。
價(jià)值獲取。制定競(jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。這是價(jià)值創(chuàng)造的目標(biāo)，是新企業(yè)能夠生存下來(lái)并獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，因此是有效商業(yè)模式的核心邏輯之一。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是新新產(chǎn)品或服務(wù)的開(kāi)拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。
結(jié)語(yǔ)
對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的事情、藝術(shù)性很強(qiáng)的工作，比如環(huán)境分析、創(chuàng)業(yè)乃至管理活動(dòng)等，簡(jiǎn)單且有效的方法就是分解，分解又可以簡(jiǎn)單地分為橫向和縱向，橫向是分類，如把環(huán)境分為一般環(huán)境、任務(wù)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境，一般環(huán)境又可以分為經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)、技術(shù)等；縱向是過(guò)程分解。人們習(xí)慣于橫向分解，不習(xí)慣于縱向分解。本文的目的在于提醒大家加強(qiáng)縱向過(guò)程分析，這樣也許更有助于發(fā)現(xiàn)規(guī)律，識(shí)別關(guān)鍵的原因。
我把機(jī)會(huì)識(shí)別過(guò)程分解為B-OICTMP，仍然很粗，還可以不斷改進(jìn)，這是其一。其二，過(guò)程中的每個(gè)階段不見(jiàn)得存在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那昂箨P(guān)系，不一定必須如此一步一步的執(zhí)行，只是一般性的規(guī)律。從過(guò)程的視角研究創(chuàng)業(yè)行為，也存在這樣的問(wèn)題。
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