隨著消費互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭已經(jīng)放緩，C端的天花板隱約可見。各大巨頭開始把目光瞄向to B 領(lǐng)域，“SaaS”這個名詞又開始頻繁出現(xiàn)在媒體視線中。
最直觀的表現(xiàn)就是SaaS企業(yè)們開始受資本追捧，融資事件數(shù)及金額近年來均一路飆升。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2019年1-4月，國內(nèi)SaaS行業(yè)共發(fā)生52起融資，其中戰(zhàn)略投資達17起。
但是中國的SaaS企業(yè)與已經(jīng)擁有成熟的美國截然不同，相比Salesforce、Workday、Hubspot……市值破百億美元的SaaS企業(yè)，至今中國卻鮮有在市值上能與他們抗衡的企業(yè)。
此外，所謂“人紅是非多”關(guān)于SaaS的各種言論甚囂塵上，有人看好：“SaaS市場得大客戶者得天下”，也有人唱衰：“SaaS已死，下一個”。中國的SaaS宛若薛定諤的貓，但孰是孰非，暫且不下定論，今日，只想沿著中國SaaS企業(yè)的發(fā)展軌跡，一探它們的生存圖鑒。
以目前來看，中國SaaS行業(yè)的已經(jīng)形成了涇渭分明的陣營，包括創(chuàng)業(yè)公司、互聯(lián)網(wǎng)巨頭和傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型三類。
單體營收能力最強的傳統(tǒng)軟件廠商
傳統(tǒng)軟件廠商因為從事企業(yè)信息化時間最久，客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)積累最為深厚，它們重點服務(wù)于中大型以及超大型企業(yè)，無論是將原有軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為SaaS，還是針對新模式、高性能的業(yè)務(wù)需求推出的全新SaaS產(chǎn)品，都有助于快速激活高端市場中的存量客戶，從而填補2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和SaaS創(chuàng)業(yè)公司較難觸及的領(lǐng)域空白。
如用友網(wǎng)絡(luò)，從2000年開始學(xué)習(xí)美國的另一SaaS巨頭Workday，進入漫長的轉(zhuǎn)型期。用友的SaaS服務(wù)種類較為齊全，得益于此前的積累，擁有專業(yè)開發(fā)團隊，當(dāng)初很快就產(chǎn)生了SaaS服務(wù)收入，增速快，但是總金額不高，占比不大。據(jù)公司披露的2019半年報顯示，用友90%以上收入由中大型客戶貢獻，SaaS收入2.86 億元，增長133.6%。
而另一家老牌ERP企業(yè)金蝶軟件在2005年就開始涉足SaaS。隨后開始投入很大的研發(fā)力量進行SaaS產(chǎn)品架構(gòu)的搭建。
在2007年6月，IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，IBM并對金蝶提供技術(shù)支持，半年后，金蝶旗下全程電子商務(wù)及企業(yè)SaaS服務(wù)平臺———“友商網(wǎng)”正式上線。而經(jīng)過十多年的發(fā)展，曾經(jīng)的友商網(wǎng)已經(jīng)改名為“金蝶精斗云”，成為了一個面向小微企業(yè)的財務(wù)管理云服務(wù)平臺。剛發(fā)布的中期業(yè)績報告顯示，2019年上半年金蝶云服務(wù)業(yè)務(wù)大增54.9%，云服務(wù)收入占集團整體收入的37%。
日前，IDC（國際數(shù)據(jù)公司）發(fā)布最新的《中國半年度企業(yè)級SaaS ERM應(yīng)用軟件市場跟蹤報告（2018年下半年）》顯示，2018年下半年，在中國企業(yè)級SaaS ERM（企業(yè)資源管理）軟件應(yīng)用領(lǐng)域，金蝶國際軟件集團（簡稱金蝶）市場占有率從2017年的14%上升至2018年的15.2%，連續(xù)3年排名第一。
盡管金蝶和用友軟件作為老牌廠商在SaaS領(lǐng)域取得了不錯的成績，但是用友市值80億美元，金蝶市值36億美元。這兩家公司的市值加起來，才勉強趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭的B計劃
相比傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)型SaaS,互聯(lián)網(wǎng)隨著消費紅利見頂加之云服務(wù)整體產(chǎn)業(yè)趨向成熟，它們紛紛向To B行業(yè)靠攏，除釘釘、企業(yè)微信等入口級產(chǎn)品來勢洶洶外，巨頭們更是積極展開投資并購與生態(tài)合作，斥重金搭建自身的企業(yè)服務(wù)生態(tài)。
比起直接的市場競爭，巨頭的生態(tài)思路通常更加側(cè)重平臺技術(shù)和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務(wù)于客戶；借助巨頭的品牌和流量優(yōu)勢，其合作伙伴也能夠?qū)崿F(xiàn)高效的客戶觸達。巨頭們的高調(diào)向市場釋放產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時機已來的信號，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型重視程度的提高有助于加速SaaS市場教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場的資金，也將激勵中小創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品。
作為阿里的親兒子釘釘，如今已經(jīng)并入了阿里云，經(jīng)過五年的發(fā)展，交出了亮眼的成績單，最新數(shù)據(jù)顯示，釘釘平臺上已有 20 萬開發(fā)者入駐，企業(yè)應(yīng)用數(shù)達 30 萬，用戶數(shù)超 2 億、企業(yè)組織 1000 萬、服務(wù)企業(yè)組織數(shù) 500 萬，以及 800% 增長的優(yōu)質(zhì) ISV。
回到2015年，雖然釘釘切的企業(yè)級社交市場，是當(dāng)時騰訊的盲區(qū)；釘釘發(fā)布的時間，也比企業(yè)微信1.0版本的發(fā)布時間（2016年4月）早了一年有余。可在C端巨大流量的流量面前，騰訊還是習(xí)慣于認為沒有自己打不贏的仗。
在當(dāng)時面對10億用戶；微信支付接入的商戶多如牛毛；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎都有自己的公眾號……無數(shù)優(yōu)勢讓企業(yè)微信確信，即便是后發(fā)，自己也有信心先至。
但企業(yè)微信并沒有擊垮釘釘。讓企業(yè)微信失望的是，即便當(dāng)時以10億用戶作為根基，企業(yè)微信在2016-2019三年間的增長還是遠遠落后于釘釘。
據(jù)企業(yè)微信披露的最新數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)微信的活躍用戶則剛剛超過3000萬，企業(yè)組織只有150萬家。
夾縫中求生存的創(chuàng)業(yè)公司
目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭用釘釘、企業(yè)微信等產(chǎn)品強勢占領(lǐng)功能型SaaS市場，而老牌IT廠商金蝶、用友等云化轉(zhuǎn)型，占據(jù)行業(yè)型SaaS頭部。在這種格局下，中小SaaS創(chuàng)業(yè)公司更趨向于另辟蹊徑，在垂直行業(yè)型SaaS上進行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，這樣才會避免因面對來自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競爭而失敗。
然而擺在創(chuàng)業(yè)SaaS企業(yè)面前的問題是產(chǎn)品難做、產(chǎn)品難賣和產(chǎn)品難用。此外，對于小公司來講，動輒數(shù)萬甚至幾十萬的支出又是一筆沉重的財務(wù)壓力，于是，在過去十年，對于創(chuàng)業(yè)SaaS企業(yè)一直不慍不火。
舉個例子，一個采購需求，傳統(tǒng)軟件報價40萬的項目，SaaS公司報價15萬一年?？蛻艉灱s及首次實施完成后，由“客戶成功部（CSM）”接手服務(wù)。對此客戶經(jīng)理有非常明確的目標(biāo)，那就是讓客戶用好，這樣12個月后客戶才會續(xù)費。
此前在接受ToB行業(yè)頭條（微信ID：wwwqifu）采訪時，快法務(wù)CTO佟劍表示“SaaS本質(zhì)是續(xù)費，是客戶成功。說得通俗一點，SaaS軟件的核心是給客戶創(chuàng)造價值。”
從這個角度出發(fā)，中國的SaaS創(chuàng)業(yè)其實是一個漫長周期的過程，實力差的中小企業(yè)難以承受較大的時間周期、成本周期及結(jié)賬周期，往往一個項目還沒有完成，很多企業(yè)就倒閉了。
結(jié)語
總的來說，SaaS是一場持久戰(zhàn)，而各個企業(yè)由于有不同的重心、節(jié)拍、策略，如果能順勢而為，成功的幾率也許會上升一些，成敗有時就在一慮之間，在“軟件即服務(wù)是未來”的這個大方向中，望各位SaaS從業(yè)的同行們都能走好走穩(wěn)，共同迎來中國SaaS行業(yè)最絢爛的朝陽時刻。
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