幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸—— 托爾斯泰
做終端一線市場，也是如此！
優(yōu)秀的市場，你就是親自去看了，也無非是：銷售人員生龍活虎，市場秩序國泰民安，區(qū)域管理井然有序……
我們常說，看優(yōu)秀的市場，要看細節(jié)！細節(jié)！細節(jié)！重要的事說三遍！
能把市場做得優(yōu)秀，且穩(wěn)定長久的，細節(jié)功不可沒！
那么，稀爛的市場是啥樣？
我把稀爛的市場大致分為五類。
有句話說得好：前人栽樹，后人乘涼。這都是書上寫的好詞，在現(xiàn)實中，在銷售工作中呢？
我想，沒多少人能做到“前人栽樹，后人乘涼”的美德，這是多大的高風(fēng)亮節(jié)呀！
終端一線銷售工作，只講“現(xiàn)在進行時”，不講“將來時”！
至于未來戰(zhàn)略和發(fā)展，那是坐在辦公室，高層領(lǐng)導(dǎo)該琢磨的事情！和基層銷售人員，沒毛關(guān)系！
前任一般都挖什么樣的坑？
價格體系混亂，
竄貨、倒貨嚴重，
團隊一盤散沙，
客戶費用核銷一地雞毛……
我曾經(jīng)見過一個廠家，每個大區(qū)銷售總監(jiān)，任期滿3年，必定相互調(diào)換區(qū)域。
有意思的是，這3年的時間，銷售總監(jiān)基本是這樣工作的：
第一年填坑（前任挖的坑，業(yè)績難有起色）
第二年平坑（平完坑，能喘口氣，能干點事）
第三年挖坑（三年任期已到，挖坑沖業(yè)績，然后急流勇退，完美）
下面的“接盤俠”，隊形保持一致，接著玩多米諾骨牌。
對于前任留下的后遺癥，員工方面、市場方面、費用方面等，真正有解決能力的人占少數(shù)的。
對廠家和客戶來說，解決問題比發(fā)現(xiàn)問題更重要，沒有哪個廠家能容忍一個絆腳石放在那里，更沒有一個客戶因為問題讓自己多花冤枉錢。
一款產(chǎn)品，不可能做到上下通吃。
什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的市場，道理大家都明白，但是很多人犯這個錯誤。
就拿手機銷售行業(yè)來說。iPhone價位高端，但是，買iPhone的人，并不一定都是高收入人群，因為買iPhone的人，很大程度就是品牌的效應(yīng)，和個人面子的附加值。
有人說，iPhone使用體驗好用，只有說你iPhone用習(xí)慣了，你被iPhone這個品牌教育了。
消費者的心智和喜好，有時是需要廠商去開發(fā)和引導(dǎo)的。如何引領(lǐng)潮流、引爆流行，也是我們銷售人員要思考的。人的潛意識，是需要激活的，每個人有消費習(xí)慣的，但，消費習(xí)慣是可以培養(yǎng)的。
所以，我們常說，一個偉大的品牌，是有權(quán)利教育消費者的使用習(xí)慣的！
再說個例子。
拿T1-T4級市場深度來說，一般來說T4級的市場，屬于郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。按常理來說，屬于千元機銷售的地帶。恰恰相反，因為隨著中國消費升級的轉(zhuǎn)型，以江浙滬、珠三角為代表的T4級市場，消費能力不亞于T2市場消費能力。這些地方的工廠，屬于勞動密集型的區(qū)域，幾乎全部是外來年輕人務(wù)工，即時消費潛力大，加上買手機可以分期付款，豈不更爽！
要基于市場的特性，來定制市場推廣策略，從消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、消費人群，進行因地制宜的渠道策略。
造成市場兵荒馬亂，歸根結(jié)底是市場秩序的原因，更是區(qū)域經(jīng)理的原因。
一個交警站在十字路口，職責(zé)就是疏導(dǎo)交通。
一個區(qū)域經(jīng)理在一畝三分地上，最基本的就是市場秩序的維護，不然，何談銷售？
其實，競爭對手巴不得你市場秩序出問題。
我常說，狙擊對手最好的辦法，就是等到他市場秩序出問題的時候，你一路乘勝追擊，窮追猛打，一鼓作氣下來，必定讓他無力回天。
區(qū)域市場的軍閥混戰(zhàn)，往往從價格隱患為導(dǎo)火索，繼而竄貨倒貨，最后蔓延到整個渠道體系。
有的區(qū)域經(jīng)理，等到渠道崩盤的時候，才開始手忙腳亂。
我們都玩過老鷹捉小雞的游戲。雞媽媽只是簡單的移動一小步，但是在隊伍后面的小雞來說，是一個大幅的左右擺動。做市場也是如此，你一個不經(jīng)意的市場問題，長久忽視下去，都是一個大幅的左右擺動。
俗話說，寧愿做一個一窮二白的市場，也不要去接受二手的爛市場，你懂的！
做一窮二白的市場，你就拿出“納鞋底”的功夫，一步一個腳印的拜訪客戶，一心一意帶領(lǐng)團隊，使品牌在區(qū)域的影響力逐步提升，形成市場消費的習(xí)慣。
要說競爭激烈，手機行業(yè)少不了。
哪個廠家燒錢的速度都不亞于印錢的速度！
不管，過去還是現(xiàn)在，手機本身就是紅海市場，誰都想撈一把油水。
前幾年，洋品牌撈完后，有吃撐死的，然后解體變賣。
然后，本土品牌也不甘示弱，困獸之斗，競爭慘烈。
突然，半路殺出互聯(lián)網(wǎng)品牌手機。其他品牌傻眼了，手機還能這樣玩？
本土品牌覺得不能單一的在地上玩了，來吧！咱也得跑到網(wǎng)上耍下，萬一能撿漏呢？
在網(wǎng)上摸了一大圈，仔細想下，有點不對勁，網(wǎng)上是“蜘蛛”的天下，咱還是穿上鞋，下地干活，才是咱的本行。
所以，我們常說，手機行業(yè)，進來容易，活下去難！娶媳婦容易，過日子難呀！
再好的產(chǎn)品，客戶得不到實際的好處，不和你合作，一切都白搭，除非你自己擺攤賣！
客戶為什么不配合你？
1）你的產(chǎn)品與對手對比，客戶的利潤收益如何？
2）你的產(chǎn)品，能讓客戶無后顧之憂嗎？
3）你的品牌影響力有多大？點單率有多高？
4）你的前任挖的坑，你填滿了嗎？
5）你給客戶挖過坑嗎？溝通欠缺，口頭承諾，拖延時間等？
你問10個人，能有100種說法，你總不能100種方法，全部用上吧？
我在這里就說幾點：
造成稀爛的市場，你先不要責(zé)怪客戶，先找自己團隊的問題。
區(qū)域經(jīng)理，要保持積極樂觀的心態(tài)
如果一個市場90分，你去接盤，你再使勁，也不會有太大的提升！
如果一個稀爛的市場30分，你去接盤，不說多大增長，能做到60分，增幅100%，是完全有可能的！
所以，我們常說，能在鹽堿地里種出莊稼，才是種地能手！
能在黑土地打出油井，你就是在銷售界的“王進喜”，千萬不要借口、抱怨，用抵觸的心態(tài)面對這個市場，要有讓市場重新崛起的精神。
再說，領(lǐng)導(dǎo)們肯定也曉得這是個稀爛的市場，他把你派到鹽堿地，肯定比你清楚這里是個不毛之地，再說了，你們是領(lǐng)導(dǎo)派去的官兵，領(lǐng)導(dǎo)希望大家全軍覆沒在鹽堿地嗎？我相信沒有領(lǐng)導(dǎo)那么傻的。你把市場做好，你就是“鹽堿地的模范代表”，哪個領(lǐng)導(dǎo)不希望團隊有“模范代表”呢？
同時，你要給領(lǐng)導(dǎo)一種信息：“我愿意接受組織治療，但，你得給我保健藥?！?/strong>
言外之意，我非常接受“鹽堿地”的挑戰(zhàn)，更有信心崛起。但是，你需要政策的傾斜、資源的支持、銷售的補貼等紅利。
此刻，不能讓領(lǐng)導(dǎo)感覺到，你在講條件，你在威脅他，要把這個鹽堿地做成標桿的決心傳遞給他。
有了廠家的支持、組織的配合、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，你必定崛起！
轉(zhuǎn)過身，面對鹽堿地，該怎么辦？
1、內(nèi)部溝通開會
告訴大家：“從今天開始，過去的事情，歷史過去了，市場做的稀爛，大家的“屁股干凈不到哪去，以前可以既往不咎，今天劃界限，想接著干的，咱擼起袖子加油干，就要干出人樣，想另謀高就的哥們，可以私下找我，我完全同意你遠走高飛！”
然后大家暢所欲言，不能抓住小辮子不放，鼓勵大家獻計獻策。
2、建立考核機制
彌補以前考核的漏洞。
對客戶如何考核？每一項列出來，杜絕苛捐雜稅，不能殺雞取卵，要以促進客戶積極性為目標，定制考核方案！
對銷售人員如何考核，標準是什么？以多勞多得、多打糧食為目標。避免以結(jié)果數(shù)字論英雄，加強過程引導(dǎo)。
3、積極拜訪客戶
和兄弟們一起登門拜訪客戶，開誠布公地說出原來市場的情況，現(xiàn)在你該如何操作，廠家總部給予多大的支持，遺留問題逐個清除，讓客戶吃定心丸。
建議針對核心客戶，拜訪3-5次，小客戶2次。等你拜訪完所有區(qū)域的客戶，此時業(yè)績稍有回春，客戶開始享受“改革開放”的喜悅！
此時，你召開“客戶商討大會”，什么共贏、什么輝煌等等，把酒倒?jié)M，推杯換盞。
要樹立客戶的信心，讓客戶感覺到，現(xiàn)在已經(jīng)“走進新時代”了。
4、不迷信“人性化”
人性化是現(xiàn)在時髦的詞，員工張口閉口就是人性化。
我的理解，人性化的管理，是建立在健全和完善的制度上的。上班時間在家睡大覺，這不是人性化。
所以說，先談制度和規(guī)矩，再談你的人性化。公司蒸蒸日上，才有成本和精力和空間去發(fā)展人性化。
我們的市場都稀爛到這地步了，市場對我們的懲罰就沒“人性化”了。合理的制度前提下，把市場做好了，然后再“人性化管理”。
既來之，則安之。
為了讓市場更好的發(fā)展，你逃避不是辦法。只有樹立客戶和員工的信心，整合團隊的力量，借助廠家的優(yōu)勢，把發(fā)現(xiàn)存在的問題，全部拿出來，以最快的速度給予解決，清理干凈絆腳石，贏得市場和客戶的信任度。
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