一周黃金期，小獵跟大家分享一篇干貨文，從獵頭菜鳥到百萬顧問的“通關(guān)路”，收下Tips，消化Tips吧~
記得很多年前，初做獵頭的第一天。我把整理好的話術(shù)寫在白紙上，反復(fù)演練了十幾遍后，鼓起勇氣撥出了作為獵頭的第一通電話。
可萬萬沒想到的是，曾做過HR和無數(shù)候選人溝通過的我，電話里的聲音居然是顫抖的。
也就是從那通電話起，我開始了獵頭生涯的漫漫修行。不斷的前行、不斷的前進，也不斷的遭遇到各種各樣的困惑：獵頭只是打電話，做電話銷售嗎？
為什么有的候選人/HR不尊重我？我該如何獲得他們的尊重和認同？這么多的職位要做，我該如何選擇？做獵頭我有哪些優(yōu)勢？如何打造我的優(yōu)勢？獵頭這份職業(yè)到底可以做多久？
如今的我，早已躋身百萬獵頭顧問，服務(wù)過幾乎互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所有的頂級公司，也和朋友一起創(chuàng)立了自己的獵頭公司。
可回首我的成長之路，在體驗到的一絲絲成就感之外，更多的是成長的艱辛和蛻變的痛苦。
唯一慶幸的是，那些曾經(jīng)的困惑已不再是困惑，曾經(jīng)的迷茫也變?yōu)樵桨l(fā)的堅定！
借著這篇文章，我把我成長為百萬顧問的心路歷程和心得做個分享，希望可以在成長之路給大家一些幫助。不一定都是對的，但都是我無數(shù)實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)和內(nèi)心的心里話。
總結(jié)我的成長之路，可以用四個字兩個關(guān)鍵詞來概括：定位&專業(yè)。
定位：包括獵頭工作的角色定位、銷售定位，職位定位（行業(yè)、職位、職級/薪酬、地域）三個方面。
專業(yè)：就是顧問在所專注的行業(yè)、職位，如何積累和打造專業(yè)度，形成自己的競爭優(yōu)勢。包括專業(yè)知識、專業(yè)技能兩個方面。
都說名正則言順，言順則事成！獵頭要想華麗麗的BD下HR，Hold住候選人，首先最重要的就是找到你的位置，拿到你的名分，找準你的角色定位。
根據(jù)之前經(jīng)驗，我感覺不少獵頭同行似乎沒有擺正自己的角色定位，不僅該做的事情沒有做影響業(yè)績，而且由于角色定位的偏差也很少獲得職業(yè)的成就感，簡單的盤點下：
（1）簡歷篩選器：海淘各種簡歷，找到愿意考慮的推薦給HR就好
（2）電話銷售&消息傳遞者：給候選人打電話，把職位信息告訴候選人，愿意考慮的推給HR，不考慮的讓他隨風(fēng)而去
（3）后勤服務(wù)人員：回答候選人各種問題，無條件的滿足候選人的各種要求
中國的文字確實博大精深，獵頭顧問這四個字著實把獵頭的角色定位說的非常清楚了。
獵頭 = 精準Search
顧問 = 價值傳遞者 + 專業(yè)的影響者
坦率的說現(xiàn)在很多獵頭做的工作，更多集中在了尋訪環(huán)節(jié)。而在顧問，影響和說服候選人方面的功底比較弱。
這種角色缺失造成了很多獵頭朋友感覺自己每天的工作，就是馬不停蹄的尋訪和打電話。
只有在拿到提成的時候閃過一絲快感，更多的時候是暗無天日的掃List和打各種奪命追魂Call。下面分享我理解的角色定位：
可以根據(jù)職位需求，快速尋訪到合適的目標候選人，用三個字來概括就是快、準、狠。
獵頭行業(yè)競爭越發(fā)激烈，于是大家都開啟了強力搶人模式。當你用小鐵鉗挖人的時候，別人已經(jīng)出動大型推土機了。
如果從尋訪環(huán)節(jié)你就輸在了起跑線上，那么結(jié)果自然可想而知。
要做到精準Search，我覺得需要做好下面幾點：
對職位需求精準的了解和判斷；
善于和HR溝通，動態(tài)的不斷獲得職位的信息；
善于在職位操作過程中，候選人面試過程中動態(tài)的收集職位信息；
對人才地圖分布的了解，或者可以通過其它有效的渠道定位目標公司和目標人群；
Search渠道的選擇、Search技巧；
日常人脈的積累；
人品 + 運氣 。
把公司信息、職位信息、職業(yè)生涯規(guī)劃等信息，通過自己的歸納總結(jié)為有含金量有價值的信息或者建議。
并在和候選人溝通過程中可以通過恰當?shù)姆绞剑娫?、郵件、微信等），把這些有價值的信息或者職業(yè)建議給到候選人，影響候選人的選擇（面試、接受Offer）。
獵頭推薦給候選人是職位和公司信息，比較腎6、寶馬這些實物，獵頭推薦的是一個無形的產(chǎn)品，候選人對這個產(chǎn)品的認知90%取決于獵頭的介紹。
所以只有你能把公司、職位的有價值信息精準的傳遞給候選人，候選人認可這些價值，才會愿意雙手把簡歷奉上。
每個人的人生都是沒有退回鍵，都是不可逆的。職場生涯更短，職業(yè)選擇更是不可逆的。一次成功的職業(yè)選擇可以讓人平步青云，一次失敗的職業(yè)選擇也可能讓人萬劫不復(fù)。
當候選人面臨職業(yè)選擇的時候，當你內(nèi)心非常篤定你推薦的職位更適合他時，你是否有可以亮出你閃閃的職業(yè)規(guī)劃建議，讓候選人接受你的建議，把職場的身家性命交給你！
要做好價值傳遞和專業(yè)的影響，我覺得需要做好下面幾點：
對這類職位的人才流動趨勢、職業(yè)晉升通道的了解；
信息收集、總結(jié)、歸納能力；
對人的敏感，對候選人的需求感知和判斷；
恰當?shù)臏贤ǚ绞揭约霸捫g(shù)。
相信看過《天下無賊》電影的人，都會記住葛優(yōu)的一句經(jīng)典臺詞：21世紀什么最貴，人才！
隨著做獵頭時間越久，我越發(fā)覺得獵頭行業(yè)的價值，因為我們的服務(wù)就是人才，而且是金字塔尖最優(yōu)秀的人才。
從微觀的角度看，獵頭成的是一個個Case。但是從行業(yè)宏觀的角度看，獵頭其實是行業(yè)人力資源的最大整合者。
基于人力資源優(yōu)化這個基點，把行業(yè)最優(yōu)秀、最稀缺的人才放到自己想做，或者可以發(fā)揮自身更大價值的位置。從整體上優(yōu)化了行業(yè)的人力資源配置，提升了人力資源效用，推動了行業(yè)的發(fā)展。
所以如果你此刻身邊也有獵頭朋友的話，請和他Give me five，因為咱們正在做一個牛光閃閃的偉大職業(yè)！
生存或者死亡，這是個問題！獵頭屬于銷售性質(zhì)的工作，銷售到底的是什么？這更是個問題！
在我看來，獵頭的銷售有三個層次：
（1）先賣自己
（2）再賣公司和職位
（3）再賣未來
賣自己的目的是讓對方從情感上接受你，愿意聽你說話，產(chǎn)生初步的信任感，以下產(chǎn)品可供挑選，用來賣自己：
聲音
熱情、真誠、感染力
專業(yè)
共同的興趣愛好、共同的經(jīng)歷、對某一事物相同的觀點和看法
信用、責(zé)任心
堅持，持續(xù)的跟進
……
不是簡單介紹公司的情況，職位的級別、薪酬等信息，還要總結(jié)出公司、職位的賣點，匹配候選人的需求，做針對性的價值傳遞。
關(guān)于賣點總結(jié)的方法，建議大家找度娘，搜索下FAB法則，我平時總結(jié)賣點的方法就是受到FAB法則的啟發(fā)。（PS：F即Feature特點或?qū)傩?，A即Advantage作用或優(yōu)勢，B即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。）
任何人求職都不會只考慮錢，都會考慮到未來的職業(yè)發(fā)展。如果你從始至終只和候選人談錢，那么候選人也只好和你談錢了，不然太傷感情了！
任何一個Offer都包括有形（錢、職位、地理位置等）和無形（未來的職業(yè)選擇、發(fā)展等）兩個部分，這兩者輕重的比重因人而異。
在我看來，賣未來有三個層次：
行業(yè)發(fā)展
職業(yè)晉升通道
職業(yè)選擇寬度
獵頭說到底，是人和人也就是獵頭顧問和獵頭顧問之間的競爭。人的精力是有限的，如何把有限的精力可以更好的服務(wù)候選人，完勝其他獵頭，創(chuàng)造更好的價值。
我的選擇是專注，選擇專注的行業(yè)、職位、職級/薪酬、地域。
目前業(yè)內(nèi)比較火的PS模式已經(jīng)把專注的好處說的比較清楚了，美中不足的是PS模式更多的談了專注后如何操作的問題，如何定位專注行業(yè)、職位則談的不多。
在此我說下就職位定位的一些個人觀點，我認為職位定位可以從如下幾個因素來考慮:
行業(yè)發(fā)展周期（成長期、上升期、爆發(fā)期、平穩(wěn)期、衰落期）；
目標職位整體需求量是增加？持平？還是減少？；
行業(yè)、公司、職位是否熟悉？是否有相應(yīng)的資源（人才庫/BD資源/人脈資源）；
人才的Search方式和顧問的擅長點是否match（CC、轉(zhuǎn)介紹、會議、網(wǎng)絡(luò)Search等）；
人才的溝通風(fēng)格和顧問的擅長點是否match；
比如為什么我專注在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)職位，主要有幾個原因：
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在無邊界擴張（移動互聯(lián)網(wǎng)、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、智能硬件等）；
技術(shù)職位招聘需求量非常大并且逐年增加；
技術(shù)職位招聘屬于剛需；
技術(shù)人才跳槽比較頻繁，平均2-3年跳槽一次；
技術(shù)職位薪酬水平高；
顧問專注互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)職位超過5年，對于行業(yè)、公司、職位非常了解；
有比較豐富的人才庫資源。
工欲善其事，必先利其器。衡量一個獵頭專業(yè)與否，是否具備獵頭的專業(yè)知識和專業(yè)技能是兩把最大的標尺。
商場如戰(zhàn)場，如果把獵頭工作看做戰(zhàn)場，那么知識就是你的武器裝備，技能就是你使用武器裝備的技巧。
你是準備手無寸鐵的上戰(zhàn)場？拿菜刀？拿漢陽造的步槍？拿手雷？拿重機槍？開戰(zhàn)略轟炸機？還是直接出動原子彈？完全取決你掌握的專業(yè)知識有多少。
所以請你千萬不要在神馬都不了解的情況兵荒馬亂的聯(lián)系你的候選人，因為那是裸奔，你懂的廣電總局不允許：）
當你準備開機槍強力掃射的時候，突然發(fā)現(xiàn)要換彈夾你卻不知道怎么換。當你準備發(fā)射導(dǎo)彈打擊目標的時候，卻不知道怎么瞄準。這就是技能問題。
同樣是一把狙擊槍，在狙擊手手里就是殺敵神器，在普通人手里也許和步槍一樣使。
根據(jù)獵頭行業(yè)的特性，我把知識分為行業(yè)、公司、職位、人四個緯度，具體內(nèi)容如下表：
技能方面，我個人不喜歡把所謂溝通技巧、分析技巧等單個能力的作為一個技能，我覺得屬于能力，不屬于技能。
我理解的技能是可以完成某個事情的技能，比如打BD電話技能、做簡歷技能、面試輔導(dǎo)的技能。
獵頭的工作是由很多流程、很多事情組成的，如果具備把每個階段的事情都處理好的技能，就必然可以無往不利。
根據(jù)這個思路，我把獵頭需要具備的技能總結(jié)如下：
也許有人會問你列這么多知識和技能，什么時候能學(xué)完呀？我只能用8個字回復(fù)你“生命不息、學(xué)習(xí)不止”。
知識和技能的提高絕不是一蹴而就的，需要你做個有心人，在日常的點點滴滴中積累，在成功與失敗的交錯中體悟，在希望與絕望的輪回中體會。
如果你問我是如何做到的？只有簡單的一句話：因為，我想找到屬于我自己的獵頭人生！
版權(quán)說明：
文章轉(zhuǎn)自獵上網(wǎng)馬雄二（微信號：markmamarkma）
作者：Leo（微信號：shizigao），麥仕獵頭合伙人，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資深顧問，虎嗅網(wǎng)招聘行業(yè)專欄作家（虎嗅網(wǎng)筆名：獵眼天下），獵上網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師。
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