① 評(píng)分表
評(píng)核項(xiàng)目 配分 審 查 小 組 分?jǐn)?shù)
工程 品管 采購(gòu)
1 一般經(jīng)營(yíng)狀況 15 ×0.2 ×0.2 ×0.6
2 制造能力 20 ×0.4 ×0.4 ×0.2
3 技術(shù)能力 20 ×0.5 ×0.3 ×0.2
4 管理制度績(jī)效 15 ×0.3 ×0.3 ×0.4
5 品管能力（成品） 20 ×0.3 ×0.4 ×0.3
6 品管能力（原料） 10 ×0.3 ×0.4 ×0.3
100 總 分
注：1 每一評(píng)核項(xiàng)目均予適當(dāng)配分
2 除非另有規(guī)定,否則總分在60分以下視為不合格供應(yīng)商
② 一般評(píng)語(yǔ)
采購(gòu)部門(mén)評(píng)審：
工程部門(mén)評(píng)審：
品管部門(mén)評(píng)審：
（四）合格廠商之分類分級(jí)
合格廠商分類系按各廠之專業(yè)予以歸類，分級(jí)系將各類的合格廠商按其能力劃分等級(jí)。分類的目的，避免廠商包辦各種采購(gòu)條件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級(jí)的目的，防止廠商大小通吃，是配合采購(gòu)的需求，選擇適當(dāng)?shù)膹S商。
通常，采購(gòu)人員最不歡迎“什么都能交（物品）”的廠商。因?yàn)樗麄兺ǔ２⒎菍I(yè)廠商，只是到處承攬業(yè)務(wù)的“掮客”，對(duì)貨品的性質(zhì)并不十分熟諳，且多在拿到訂單后，才尋找來(lái)源。一旦交貨有問(wèn)題或品質(zhì)出錯(cuò)，經(jīng)常缺乏能力解決，且極力規(guī)避責(zé)任。換言之，在高度分工專業(yè)化的時(shí)代，每一個(gè)供應(yīng)商應(yīng)有其“定位”——最專精的產(chǎn)品或服務(wù)，因此，供應(yīng)商的分類及分級(jí)，可以避免“魚(yú)目混珠”，達(dá)到尋求最適當(dāng)來(lái)源之目的。
『采購(gòu)員入門(mén)』之詢價(jià)
詢價(jià)通?？煞譃橄铝袃煞N方式：
1．口頭詢價(jià)
由采購(gòu)人員以電話或當(dāng)面向供應(yīng)商說(shuō)明采購(gòu)案件的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款及報(bào)價(jià)期限等資料。
口頭詢價(jià)的方式相當(dāng)便捷，可以免除以書(shū)面方式詢價(jià)所需耗費(fèi)的郵寄時(shí)間；不過(guò)，詢價(jià)的物品應(yīng)以雙方經(jīng)常交易，且規(guī)格簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化者為宜。
2．書(shū)面詢價(jià)
鑒于口頭詢價(jià)可能發(fā)生語(yǔ)言溝通上的錯(cuò)誤，且口說(shuō)無(wú)憑，若將來(lái)發(fā)生報(bào)價(jià)或交貨規(guī)格上的差異，不但浪費(fèi)時(shí)間，也容易引起交易糾紛。因此，對(duì)于規(guī)格復(fù)雜且不屬于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，應(yīng)采用書(shū)面詢價(jià)為宜。但為了節(jié)省雙方通信時(shí)間，目前許多公司皆使用傳真機(jī)或電腦將詢價(jià)單送發(fā)給供應(yīng)商，不但詳實(shí)而且快速。
詢價(jià)單的參考格式如下：
詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單
NO：——0310
品種 規(guī)格 結(jié)算規(guī)格 等級(jí) 數(shù)量 單價(jià) 金額
mm mm m2 元/m2 元
980×103×16.5 920×92×15 A
1900×103×16.5 1820×92×15 A
980×103×17 920×92×15 A
1900×103×17 1820×92×15 A
說(shuō)明：
一、報(bào)價(jià)須知
1、 交貨期限：訂購(gòu)后 天內(nèi)交清。
2、 交貨地點(diǎn)：工廠倉(cāng)庫(kù)。
3、 結(jié)算價(jià)格：含稅價(jià)
4、 付款方法：交貨驗(yàn)收合格后付款。
5、 訂購(gòu)方法：簽訂一年期合同，每月20日下達(dá)下月訂單。
二、報(bào)價(jià)期限
報(bào)價(jià)單請(qǐng)于 年 月 日以前惠予報(bào)價(jià)以便洽購(gòu)。
單位：XXXXXXXXXX業(yè)有限公司供應(yīng)部 單位：
地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 地址：
電話：XXXXXXXXX 電話：
傳真：XXXXXXXXXX 傳真：
負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）： 負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）：
年 月 日 年 月 日
『采購(gòu)員入門(mén)』之報(bào)價(jià)
（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)
一般而言，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)可根據(jù)三種基礎(chǔ)來(lái)推行：
1．成本加成法
指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是以其提供物品或勞務(wù)所必須投入的成本總額（包括材料成本、器具損耗、人員費(fèi)用、運(yùn)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用以及稅金等），加計(jì)預(yù)期的利潤(rùn)成數(shù)而訂定。此一定價(jià)方式，即俗稱的“將本就利”。但是賣(mài)方削價(jià)求售時(shí)，它的訂價(jià)可能只吸收一部分成本而非全部成本。
2．市價(jià)法
指價(jià)格系以供需雙方的關(guān)系而訂定。當(dāng)賣(mài)方市場(chǎng)價(jià)格趨高時(shí)，供應(yīng)商可能獲取暴利，只要一個(gè)愿、打一個(gè)愿挨，交易仍然順利成立；反之，買(mǎi)方市場(chǎng)貨品滯銷時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)血本無(wú)歸。由于供需情況變化無(wú)常，價(jià)格往往脫離成本基礎(chǔ)，暴起暴落。
（二）報(bào)價(jià)的種類
供應(yīng)商的報(bào)價(jià)依付款方式不同，可分為下列幾種：
1． 到廠價(jià)與出廠價(jià)
①到廠價(jià)
系指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，負(fù)責(zé)將物品送達(dá)買(mǎi)方的工廠或指定地點(diǎn)，其間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用概由賣(mài)方承擔(dān)。
②出廠價(jià)
系指賣(mài)方的報(bào)價(jià)不包括運(yùn)送責(zé)任，即由買(mǎi)方雇用運(yùn)輸工具，前往賣(mài)方的制造廠提貨。此種情形通常出現(xiàn)在買(mǎi)方擁有運(yùn)輸工具或賣(mài)方加計(jì)的運(yùn)費(fèi)偏高時(shí)，或當(dāng)賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，供應(yīng)商不再提供免費(fèi)的運(yùn)送服務(wù)。
2．現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)
①現(xiàn)金價(jià)
以現(xiàn)金之方式支付貨款。
②期票價(jià)
買(mǎi)方以延期付款的方式來(lái)采購(gòu)物品。通常賣(mài)方會(huì)加計(jì)延遲付款期間的利息于售價(jià)中。
3．現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)
①現(xiàn)貨價(jià)
指每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，若有簽定買(mǎi)賣(mài)合約，亦以完成交易后即告終止。在眾多的采購(gòu)項(xiàng)目中，采用現(xiàn)貨交易的方式最頻繁；買(mǎi)賣(mài)雙方按交易當(dāng)時(shí)行情進(jìn)行，不必承擔(dān)預(yù)立契約或價(jià)格可能發(fā)生巨幅波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)或困擾。
②合約價(jià)
指買(mǎi)賣(mài)雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，此一合約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定，短者幾個(gè)月，長(zhǎng)者一兩年。由于價(jià)格議定在先，經(jīng)常造成與時(shí)價(jià)或現(xiàn)貨價(jià)的差異，使買(mǎi)賣(mài)時(shí)發(fā)生利害沖突。因此，合約價(jià)必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂，才能維持公平、長(zhǎng)久的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
4．定價(jià)與實(shí)價(jià)
①定價(jià)
指物品標(biāo)示之價(jià)格。若商場(chǎng)的習(xí)慣是不二價(jià)，自然牌價(jià)（定價(jià)）就是實(shí)際出售的價(jià)格，但有些商場(chǎng)仍然流行“討價(jià)還價(jià)”的習(xí)慣，例如某些老式的商場(chǎng)或一般的藝品店等，常使不知道內(nèi)情的外地人吃虧上當(dāng)。當(dāng)然，使用牌價(jià)在某些行業(yè)卻有正常的理由。當(dāng)買(mǎi)方叫貨時(shí)，賣(mài)方則以調(diào)整折扣率來(lái)反應(yīng)時(shí)價(jià)，亦無(wú)需提供新的報(bào)價(jià)單給買(mǎi)方。所以牌價(jià)只是名目?jī)r(jià)格，而非真實(shí)價(jià)格。
②實(shí)價(jià)
是指買(mǎi)方實(shí)際上所支付的代價(jià)。特別是賣(mài)方為了達(dá)到促銷的目的，經(jīng)常會(huì)提供各種優(yōu)惠
的條件給買(mǎi)方，例如數(shù)量折扣，免息延期付款，免費(fèi)運(yùn)送與安裝等，這些優(yōu)待都會(huì)使買(mǎi)方真
實(shí)的總成本降低。
（三）報(bào)價(jià)的方式
一般而言，供應(yīng)商在接獲采購(gòu)部門(mén)的詢價(jià)后，應(yīng)在買(mǎi)方約定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)。若以報(bào)價(jià)的方式而言，可分為：
1．口頭報(bào)價(jià)
此即由供應(yīng)商以電話或當(dāng)面向采購(gòu)人員說(shuō)明報(bào)價(jià)內(nèi)容，報(bào)價(jià)之物品則以買(mǎi)賣(mài)雙方常交易、規(guī)格簡(jiǎn)單且不易產(chǎn)生錯(cuò)誤者為宜。此種報(bào)價(jià)方式系基于雙方的互信，“言出必行”，可以節(jié)省書(shū)面報(bào)價(jià)所必須的書(shū)寫(xiě)或郵寄時(shí)間。
2．書(shū)面報(bào)價(jià)
供應(yīng)商以自備的報(bào)價(jià)單或采購(gòu)部門(mén)的投標(biāo)單或報(bào)價(jià)單，將價(jià)格、交貨日期、付款方式、交貨地點(diǎn)等必要資料填入后，寄給采購(gòu)部門(mén)；但金額較大時(shí)，有些公司規(guī)定報(bào)價(jià)單必須以密封方式，寄給稽核或財(cái)務(wù)單位，以便將來(lái)公共拆封比價(jià)。
報(bào)價(jià)單的表格形式見(jiàn)詢價(jià)單
『采購(gòu)員入門(mén)』之成本分析
（一）成本分析之工作內(nèi)容
成本分析系指就供應(yīng)商所提報(bào)的成本估計(jì)，逐項(xiàng)作審查及評(píng)估，以求證成本的合理性與適當(dāng)性。通常，成本估計(jì)中應(yīng)包括下列的項(xiàng)目：
1．工程或制造的方法。
2．所需的特殊工具、設(shè)備。
3．直接及間接材料成本。
4．直接及間接人工成本。
5．制造費(fèi)用或外包費(fèi)用。
6．管銷費(fèi)用及稅捐、利潤(rùn)。
換言之，成本分析也就是查證前述各項(xiàng)資料的虛實(shí)，這包含了兩項(xiàng)工作：
1．會(huì)計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料的真實(shí)性。
2．技術(shù)分析：系指對(duì)供應(yīng)商的成本資料，就技術(shù)觀點(diǎn)所作出的評(píng)估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率及材料損耗等，此時(shí)采購(gòu)部門(mén)需要技術(shù)人員的協(xié)助。
（二）成本分析之運(yùn)用
采購(gòu)人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下列情形最為常見(jiàn)：
1．底價(jià)制定困難。
2．無(wú)法確定供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理。
3．采購(gòu)金額巨大，成本分析有助于將來(lái)的議價(jià)工作。
4．運(yùn)用制式的成本分析表，可以提高議價(jià)的效率。
至于，采購(gòu)人員如何增進(jìn)自己從事成本分析的能力的呢？下列是可以加強(qiáng)的途徑：
1．利用自己的工作經(jīng)驗(yàn)。
2．和廠商學(xué)習(xí)（了解他們的制程）
3．建立簡(jiǎn)單的制度如成本計(jì)算公式等。
4．養(yǎng)成分析成本、比價(jià)和議價(jià)的觀念。
（三）成本分析表
XX廠家成本分析表
項(xiàng)目 XXXXXXX廠
(年產(chǎn)量3萬(wàn)m2) XXXXXXX廠
(年產(chǎn)量10萬(wàn)m2）
（元/m2） （元/m2）
原料(XX) 27.45 63.24
輔料（XXX） 1.80 5.00
燃料動(dòng)力（煤、電、水） 1.50 2.00
人工工資 11.50 8.20
制造費(fèi) 修理費(fèi) 1.00 1.00
折舊費(fèi) 3.00 2.65
管理費(fèi) 3.00 1.50
財(cái)務(wù)費(fèi) 0.40 1.90
林業(yè)規(guī)費(fèi) 15.50 2.00
稅收 11.00
成本合計(jì) 65.15 98.49
采購(gòu)員入門(mén)』之價(jià)格分析
就采購(gòu)人員而言，低價(jià)與成本分析表只是提供了將來(lái)議價(jià)的參考價(jià)值，也就是獲得一個(gè)合理的價(jià)格之依據(jù)，它解決“量”的問(wèn)題。至于“質(zhì)”的問(wèn)題，也就是各供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，采購(gòu)人員必須先加以分析、審查、比較，才能達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，即所謂“拿蘋(píng)果比蘋(píng)果”。
（一）價(jià)格分析的效益
事先發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤，避免造成將來(lái)交貨的紛爭(zhēng)。確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買(mǎi)方可以接受者。
將不同的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來(lái)的議價(jià)及比價(jià)工作，而不會(huì)發(fā)生“拿蘋(píng)果和橘子比”的錯(cuò)誤。
（二）培養(yǎng)采購(gòu)人員成本分析能力，避免按照“總價(jià)”來(lái)談判價(jià)格的缺失。
價(jià)格分析是一種參考資料，采購(gòu)人員和廠商談價(jià)一定盡力，不給廠商暴利，但也不給它們虧本，以合理的利潤(rùn)，相輔相成。采購(gòu)主管可以拿分析資料來(lái)查核采購(gòu)人員訂購(gòu)的價(jià)格是否合理。采購(gòu)員入門(mén)』之價(jià)格分析
就采購(gòu)人員而言，低價(jià)與成本分析表只是提供了將來(lái)議價(jià)的參考價(jià)值，也就是獲得一個(gè)合理的價(jià)格之依據(jù)，它解決“量”的問(wèn)題。至于“質(zhì)”的問(wèn)題，也就是各供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的內(nèi)容，采購(gòu)人員必須先加以分析、審查、比較，才能達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，即所謂“拿蘋(píng)果比蘋(píng)果”。
『采購(gòu)員入門(mén)』之議價(jià)技巧 之一
一．采購(gòu)談判的“規(guī)劃”
采購(gòu)主管的主要工作之一，就是要降低采購(gòu)成本 ，因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。談判的規(guī)劃工作，包括預(yù)測(cè)，學(xué)習(xí)，分析及談判策四項(xiàng)，分析如下：
（一）預(yù)測(cè)
好的預(yù)測(cè)包含下列幾項(xiàng)：
1．盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助
供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解，通常較買(mǎi)方為多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。
2．使用量預(yù)測(cè)
收集過(guò)去使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考。同時(shí)有了過(guò)去及未來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。
3．掌握特殊重大事件
如能掌握有關(guān)罷工、天災(zāi)、壞天氣、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件，將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，而于談判桌上居于優(yōu)勢(shì)。這些重大事件除了由報(bào)章雜志收集外，尚可由銷售人員處得知。
4．注意價(jià)格趨勢(shì)：
（1）過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式）。
（2）比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快，漲得多）。
（二）學(xué)習(xí)談判模式
從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到（少花錢(qián)及時(shí)間）的資訊與不易得到（多花錢(qián)及時(shí)間）的資訊兩部分?jǐn)⑹鲋?br>1．容易得到的資訊
（1）談判及價(jià)格的歷史資料
a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向。
b．供應(yīng)商處理上次談判的方式。
（2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料
價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。工程部門(mén)及使用該產(chǎn)品的制造部門(mén)不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。
（3）稽核結(jié)果
從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款）。
（4）最高指導(dǎo)原則
挾公司政策、政府法令、和過(guò)去發(fā)生的先例，以增強(qiáng)你的談判力。
（5）供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況
從其銷售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
（6）誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格
收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用。（賣(mài)方通常較易對(duì)陌生人抬高價(jià)格）
（7）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
運(yùn)用80/20原理。（對(duì)非緊要項(xiàng)目可予退讓，對(duì)重要項(xiàng)目緊守談判原則）
（8）利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的資訊（例如價(jià)格趨勢(shì)、科技的重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等）。
2．不易得到的資訊
（1）尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外）
即使你仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來(lái)源可增強(qiáng)你的議價(jià)能力。
（2）有用的成本、價(jià)格資料與分析
良好的成本、價(jià)格分析可提供有效的采購(gòu)談判工具。必要時(shí)應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。
（3）供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)
化整為零——從供應(yīng)商各個(gè)部門(mén)的生產(chǎn)過(guò)程來(lái)推估其合理的成本。
（4）限制供應(yīng)商的談判能力
a．提供對(duì)方愈少的資訊愈好。
b．盡量讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策。
(5)了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線
需耐心地透過(guò)各種管道求得（談判過(guò)程也是管道之一）。
（三）．分析
1．如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)
利用專業(yè)成本分析師從事成本分析，借以估算底價(jià)。
2．如何比價(jià)
（1）價(jià)格分析
相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)。
（2）成本分析
將總成本分為細(xì)項(xiàng)——包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣(mài)方與買(mǎi)方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議。
3．找出決定價(jià)格的主要因素
是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。
4．價(jià)格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)
供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨脹），但其價(jià)格通常不止反應(yīng)成本的增加（常有灌水現(xiàn)象）。
5．實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？
6．對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策
重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握——最好有專家的協(xié)助。
（四）談判策略
1．漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出
通常書(shū)面通知漲價(jià)比電話通知容易，面隊(duì)面通常是比較難以啟齒的。因此，耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)的妥協(xié)意見(jiàn)。
2．雙重退避
當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)方采購(gòu)人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此。這樣才能讓對(duì)方明白他們無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否則下次賣(mài)方可能會(huì)食髓知味。
3．不要馬上談到正題
如此賣(mài)方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判較有利。
4．聲東擊西
先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的。
5．不要輕易給賣(mài)方第一次相對(duì)的好處
當(dāng)你想提供好處給供應(yīng)商時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)。
『采購(gòu)員入門(mén)』之議價(jià)技巧 之二
二．采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)之分析
采購(gòu)部門(mén)必須評(píng)估與供應(yīng)商談判力量，究竟有哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法。例如屬于買(mǎi)方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有下列各項(xiàng)：
（一）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大
（二）供應(yīng)商產(chǎn)能的成長(zhǎng)超過(guò)買(mǎi)方需求的成長(zhǎng)
（三）供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率偏低
（四）賣(mài)方最終產(chǎn)品的獲利率高
（五）賣(mài)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買(mǎi)方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源
（六）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低
（七）斷料停工損失成本輕
（八）買(mǎi)方自制能力高，而自制成本低
（九）采用新來(lái)源的成本低
（十）買(mǎi)方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充裕，而賣(mài)方急于爭(zhēng)取訂單
觀察采購(gòu)力量與供應(yīng)力量的對(duì)抗情形，自然可以找出機(jī)會(huì)或弱點(diǎn)，據(jù)此能夠發(fā)展對(duì)付供應(yīng)商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略將成為采購(gòu)人員執(zhí)行工作的行動(dòng)方針。
三．議價(jià)技巧之一 —— 當(dāng)買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)
（一）借刀殺人
通常詢價(jià)之后，可能有數(shù)個(gè)廠商報(bào)價(jià)。經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)之高低次序排列（比價(jià)）。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開(kāi)始？是否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)？是否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。
一般采購(gòu)人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)，恐怕“時(shí)不我與”。且議價(jià)的廠商愈多，通常將來(lái)決定的時(shí)候困擾就愈多。若僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開(kāi)始議價(jià)，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價(jià)的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報(bào)價(jià)并非最低者開(kāi)始。若時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來(lái)。若此一“底價(jià)”比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)。以前述第三、第二低者降價(jià)后的“底價(jià)”，要求最低者降至“底價(jià)”以下來(lái)承做，達(dá)到“借刀殺人”的目的。若原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。若原來(lái)最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來(lái)報(bào)價(jià)最低者為原則。
“借刀殺人”達(dá)到合理的降價(jià)目的，應(yīng)即見(jiàn)好就收，免得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“割頸競(jìng)爭(zhēng)”，致延誤時(shí)效。此外，摒除原來(lái)報(bào)價(jià)偏高的廠商之議價(jià)機(jī)會(huì)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。
（二）過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。
通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是，供應(yīng)商之降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管（課長(zhǎng)）來(lái)和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)）議價(jià)，當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至進(jìn)而請(qǐng)求更高的主管（如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買(mǎi)方的高階主管與對(duì)方的高階主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋唠A主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。
由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過(guò)關(guān)斬將”而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購(gòu)人員，將來(lái)有喪失詢價(jià)機(jī)會(huì)之虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。
（三）化整為零
采購(gòu)人員為獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)相當(dāng)大。若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價(jià)”才不至于發(fā)生錯(cuò)誤。因?yàn)檎嬲某杀净虻變r(jià)，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購(gòu)人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)。如此做法，也會(huì)面臨以完成品買(mǎi)進(jìn)或以個(gè)別零件買(mǎi)進(jìn)自行組裝的采購(gòu)決策問(wèn)題。
（四）壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在買(mǎi)方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買(mǎi)方市場(chǎng)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來(lái)源，當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。
總之，在采取“壓迫降價(jià)”時(shí)，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng)。
四．議價(jià)技巧之二——當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)
在買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)，采購(gòu)人員的議價(jià)技巧有下列二種：
（一）欲擒故縱
由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智；買(mǎi)方應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)之意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被賣(mài)方識(shí)破非買(mǎi)不可的處境，將使買(mǎi)方落居劣勢(shì)。所以，此時(shí)買(mǎi)方應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷賣(mài)方有強(qiáng)烈的銷售意思，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表示。通常，若買(mǎi)方出價(jià)太低，賣(mài)方無(wú)銷售之意思，則不會(huì)要求買(mǎi)方加價(jià)；若賣(mài)方雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求買(mǎi)方酌予加價(jià)。此時(shí)，買(mǎi)方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若買(mǎi)方并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，賣(mài)方極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。
（二）差額均攤
由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買(mǎi)方無(wú)法取得必須的物資，賣(mài)方喪失了謀利的機(jī)會(huì)，雙方都輸家。因此，為了促使雙方的交易，最好的方
式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。
五．議價(jià)技巧之三——當(dāng)買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)
茲將在賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，特別是單一來(lái)源或獨(dú)家代理，買(mǎi)方尋求突破議價(jià)困境的技巧，分述如次：
（一）迂回戰(zhàn)術(shù)
由于賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。
（二）直搗黃龍
有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。
（三）哀兵姿態(tài)
在買(mǎi)方居于劣勢(shì)下，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取賣(mài)方的同情與支持。由于買(mǎi)方?jīng)]有能力與賣(mài)方議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作藉口，請(qǐng)求賣(mài)方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣(mài)給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面買(mǎi)方必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取賣(mài)方“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若賣(mài)方并非血本無(wú)歸，只是削減原來(lái)過(guò)高的利潤(rùn)，則雙方可能成交。若買(mǎi)方的預(yù)算距離賣(mài)方的底價(jià)太遠(yuǎn)，賣(mài)方將因無(wú)利可圖，不為買(mǎi)方的訴求所動(dòng)。
（四）釜底抽薪
為了避免賣(mài)方處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意賣(mài)方有“合理”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予賣(mài)方可乘之機(jī)。因此，通常由買(mǎi)方要求賣(mài)方提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，藉以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。
六．議價(jià)技巧之四——當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)
由于外在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣(mài)方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門(mén)責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣(mài)方所提高之售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。茲說(shuō)明如下：
（一）直接議價(jià)協(xié)商
即使面臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。我們可以采用下列四種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。
1．面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)
當(dāng)賣(mài)方提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。
2．采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)
在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使賣(mài)方提出較接近該底價(jià)之價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。
3．不干拉倒
此技巧是一個(gè)較邀進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不
失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法使用于：
（1）當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。
（2）當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到買(mǎi)方可以接受的價(jià)格上限。
在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。
4．要求說(shuō)明提高售價(jià)原因
供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄……等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣(mài)方降價(jià)的機(jī)會(huì)。
（二）間接議價(jià)技巧
在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。我們可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。
1．議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題
在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。
2．運(yùn)用“低姿勢(shì)”
在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)賣(mài)方所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉！”“沒(méi)辦法！”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。
3．盡量避免書(shū)信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸
面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：
1．在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用
當(dāng)賣(mài)方?jīng)Q定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如操作機(jī)器訓(xùn)練。在一般的交易中，賣(mài)方通常將訓(xùn)練成本加于售價(jià)中，因此常使買(mǎi)方忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有訓(xùn)練成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。
2．善用“妥協(xié)”技巧
在賣(mài)方價(jià)格居高不下時(shí)，買(mǎi)方若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：
（1）一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
（2）妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。
（3）即使贊同對(duì)方所提的意見(jiàn)，亦不要太快答允。
（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3．利用專注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感
在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，在爭(zhēng)取我方權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之于法”。
二． 議價(jià)技巧之五——?dú)r(jià)絕招六式
一般人購(gòu)物的殺價(jià)絕招，屈指數(shù)來(lái)計(jì)有六式之多：
（一）第一招是“咄咄逼人、開(kāi)低走高”
即一開(kāi)始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步進(jìn)迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢(qián)，你還好意思不賣(mài)？”
（二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故縱”
價(jià)錢(qián)殺不下來(lái)，索性不買(mǎi)了，掉頭就走，藉此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來(lái)，買(mǎi)賣(mài)就成交了。
（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”
即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價(jià)，今天不成，明天再來(lái)，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘，誰(shuí)就是舌戰(zhàn)之勝利者。
（四）第四招四“雞蛋里面挑骨頭、百般挑剔”
即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣(mài)方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞。
（五）第五招是“裝窮、博人同情”
譬如，逛珠寶店時(shí)，可以這樣說(shuō)：“這東西十全十美，中意極了，可惜我的錢(qián)不夠，買(mǎi)它不起?！敝灰习逍膬很?，價(jià)錢(qián)就好談了。
（六）第六招是“施以哄功、做媒”
即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。
采購(gòu)員入門(mén)』之合同簽訂
買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過(guò)程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合約即告成立。
采購(gòu)合同的簽訂要根據(jù)采購(gòu)商品的要求、供應(yīng)商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購(gòu)方針等要求的不同而各不相同。在復(fù)雜的采購(gòu)情況下，企業(yè)的任何采購(gòu)合同都是由具有法人資格的雙方當(dāng)事人共同商定的，其中的有關(guān)條款必須符合相應(yīng)的國(guó)家性、地方性法律法規(guī)。
根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》并結(jié)合我公司法務(wù)部對(duì)合同內(nèi)容審查的實(shí)際情況，采購(gòu)合同的基本要求有以下幾個(gè)方面：
一． 合同的組成
合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。一份采購(gòu)合同主要由首部、正文、尾部三部分組成。
(一) 首部
合同的首部主要包括以下內(nèi)容：
1．名稱
如生產(chǎn)用原材料采購(gòu)合同、品質(zhì)協(xié)議書(shū)、設(shè)備采購(gòu)合同、加工合同等。
2．編號(hào)
如XXXX：C—2003—01。
3．當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所。
（二）正文
合同的正文主要包括以下內(nèi)容：
1． 標(biāo)的物的名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)。
2． 貨物質(zhì)量要求。
3． 包裝、運(yùn)輸要求。
4． 交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式。
5． 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收方法。
6． 結(jié)算方式。
7． 產(chǎn)品的售后服務(wù)。
8． 違約責(zé)任及賠償。
9． 解決爭(zhēng)議的方法。
（三）尾部
合同的尾部主要包括以下內(nèi)容：
1． 合同的份數(shù)。
2． 附件與合同的關(guān)系。
3． 合同的生效日期和終止日期。
4．雙方的簽字蓋章。
5．合同的簽訂時(shí)間。
二．簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題
1． 合同起草
在合同起草討論過(guò)程中應(yīng)有采購(gòu)、品管、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員共同參與，由具有法定資格的代表簽署。
2． 格式統(tǒng)一
對(duì)于生產(chǎn)用原材料與零部件應(yīng)盡可能采用統(tǒng)一的合同格式和條款，以便于對(duì)供應(yīng)商統(tǒng)一管理。
3． 單價(jià)及交貨數(shù)量
對(duì)于生產(chǎn)用原材料與零部件的采購(gòu)合同，單價(jià)及交貨數(shù)量盡可能采用“開(kāi)口”方式。即只確定定價(jià)的原則與方法、交貨數(shù)量的計(jì)算原則與方法，具體的價(jià)格用采購(gòu)訂單等合同附件進(jìn)行約束，為定期評(píng)審價(jià)格與日常交貨付款提供方便。
3．簽約對(duì)象的主體資格
當(dāng)前，經(jīng)營(yíng)單位的性質(zhì)、種類較為復(fù)雜，為防范欺詐行為，降低交易風(fēng)險(xiǎn)，簽訂合同前，必須要對(duì)交易對(duì)方的法人資格、經(jīng)營(yíng)范圍、履行合同的能力、信用等級(jí)進(jìn)行嚴(yán)格審查。
4．合同條款的對(duì)等
合同條款的對(duì)等是公平原則的體現(xiàn)，其中包括義務(wù)、責(zé)任、權(quán)利等內(nèi)容。
5．合同條款的明確
合同是雙方交易的準(zhǔn)則，根本要求是實(shí)用。合同條款用詞要簡(jiǎn)潔、明了，不能含糊其詞。同時(shí)條款之間不能存在有相互矛盾的地方。
6．仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體
明確仲裁機(jī)構(gòu)，要求在我方所轄范圍內(nèi)進(jìn)行裁決。
7．簽字蓋章同時(shí)操作
合同簽訂時(shí)，簽字、蓋章應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，避免其它問(wèn)題發(fā)生。傳真簽訂的合同必須注明有傳真件有效的字樣。只簽字或只蓋章的合同在法律上屬無(wú)效合同。
8．定金與訂金的區(qū)別
定金在法律上是債務(wù)的一種擔(dān)保方式，若給付定金的一方不能履行約定的債務(wù)，則無(wú)權(quán)要求返還定金。而收受定金的一方不能履行約定的債務(wù)，則應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。在實(shí)際操作過(guò)程中常有人將定金寫(xiě)成訂金，而訂金在法律上是被認(rèn)定為預(yù)付款。
三．合同管理
合同的管理由專職人員操作，主要有包括以下內(nèi)容：
1． 計(jì)劃審查
審查采購(gòu)合同是否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單。
2． 合同審查
審查合同編號(hào)、供應(yīng)商、數(shù)量、單位、單價(jià)、總價(jià)、交貨地點(diǎn)、交貨時(shí)間等。
3． 合同跟蹤
檢查合同的執(zhí)行情況，對(duì)未按期交貨的合同研究對(duì)策，加強(qiáng)監(jiān)督。
4． 缺料預(yù)測(cè)
（1）與合同主辦人員一起操作，根據(jù)生產(chǎn)需求情況，推測(cè)可能會(huì)產(chǎn)生缺料的供應(yīng)合同，研究對(duì)策并實(shí)施。
（2）根據(jù)實(shí)際采購(gòu)情況，妥善處理合同的變更、合同的提前終止、合同的糾紛等。合同糾紛的解決辦法有：
① 雙方協(xié)商解決。
② 第三方調(diào)解解決。
③ 仲裁機(jī)構(gòu)仲裁解決。
④ 司法機(jī)關(guān)組織的訴訟解決。
四．合同正常執(zhí)行的條件
合同正常執(zhí)行的條件主要包括以下內(nèi)容：
1． 按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行
加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，合同提前或延緩要征得供應(yīng)商的同意。
2． 滿足企業(yè)物料需求
正常的交貨時(shí)間要嚴(yán)格執(zhí)行，而且要有一定的柔性，對(duì)要求緊急交貨的貨物要能按時(shí)完成，對(duì)于需要延遲交貨的物料要妥善處理。
3．控制庫(kù)存水平在合理的范圍內(nèi)，在缺料與庫(kù)存之間找到平衡點(diǎn)
『采購(gòu)員入門(mén)』之交貨
交貨為采購(gòu)作業(yè)中最為重要的一環(huán)。采購(gòu)之目的，即在于貨物之獲取，而交貨則是完成采購(gòu)契約之關(guān)鍵作業(yè)。所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。
（一）確保貨期之重要性
貨期（交貨日期）是交貨作業(yè)中最重要的因素。惟有能夠確保貨期，才能算是成功的采購(gòu)。確保貨期之目的，是要將生產(chǎn)活動(dòng)所需貨品，在必要的時(shí)候，獲得供應(yīng)，俾以最低的成本來(lái)達(dá)成生產(chǎn)。
所謂“必要的時(shí)候”，系指為了要以最低的成本達(dá)成生產(chǎn)活動(dòng)，而預(yù)無(wú)計(jì)劃的貨品之進(jìn)貨時(shí)間而言。所以遲于該時(shí)間，固然不好，早于該時(shí)間亦非所宜。
茲將延遲交貨及提早交貨導(dǎo)致增加成本之原因，分述如下：
1．貨期的延遲，無(wú)可諱言會(huì)阻礙生產(chǎn)活動(dòng)之順利進(jìn)行，對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)與其有關(guān)部門(mén)將帶來(lái)有形、無(wú)形之不良影響，致成為增加成本之原因，而其主要者為：
（1）由于貨品進(jìn)貨之延誤，發(fā)生空等或耽誤而導(dǎo)致效率之減少。
（2）制品之交貨延遲，失去顧客之信用，招致訂單之減少。
（3）為恢復(fù)原狀（正常生產(chǎn)），有需加班或例假出勤，致增加人工費(fèi)用。
（4）采用替代品或低品質(zhì)物料，造成修改或誤制。
（5）交貨延誤之頻度高，稽催的作業(yè)費(fèi)用增加。
（6）影響員工之工作士氣。
2．一般人總以為提早交貨并無(wú)太大的不良影響，實(shí)際上提早交貨也會(huì)成為增加成本。以下兩點(diǎn)為其主要理由：
（1）容許提早交貨則會(huì)發(fā)生交貨的延遲。因?yàn)楣?yīng)廠商為資金調(diào)度之方便，會(huì)優(yōu)先生產(chǎn)高價(jià)格的貨品以提早交貨，所以假如容許其提早交貨，就會(huì)造成低價(jià)格貨品的延遲交貨。
（2）不急于要用之貨品的提早交貨，必定增加存貨而導(dǎo)致資金運(yùn)用效率之惡化。
（二）貨期延遲之原因探討
日本科學(xué)技術(shù)聯(lián)盟所舉辦“采購(gòu)、材料部門(mén)之TQC研究發(fā)表會(huì)（1986.3.8）”，某電機(jī)公司對(duì)該公司貨期延遲的原因，提出檢討報(bào)告。下面的“貨期延遲特性要因圖”及“貨期延遲之原因表”，就是該公司檢討的主要內(nèi)容。
貨期延遲之原因表
供應(yīng)廠商要負(fù)責(zé)
之貨期延遲原因 定貨廠商要負(fù)責(zé)之貨期延遲原因 買(mǎi)賣(mài)雙方溝通不良
所造成之原因
采購(gòu)部門(mén)之責(zé)任 采購(gòu)部門(mén)以外之責(zé)任
1．超過(guò)產(chǎn)能之接單
2．超過(guò)技術(shù)水準(zhǔn)之接單
3．產(chǎn)量之變動(dòng)
4．手邊作業(yè)量之掌握不充分
5．時(shí)間估計(jì)之錯(cuò)誤
6．對(duì)新下單品之不熟
7．制程管理不完備或不良
8．不良品之發(fā)生
9．勞務(wù)管理之不適切
10．品質(zhì)管理之不充分
11．需調(diào)度之材料零配件之人手延遲與品質(zhì)不良
12．遵守貨期之責(zé)任感不足
13．作業(yè)管理之不完備
14．對(duì)再轉(zhuǎn)包之管理能力的不足
15．來(lái)自低工資之員工工作意愿低
16．機(jī)器設(shè)備之不完備
17．小批量之訂單，合起來(lái)才生產(chǎn)
18．由于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之不振，經(jīng)營(yíng)者之關(guān)心轉(zhuǎn)了方向
19．不可抗力 1．供應(yīng)廠商之選定在基本上有誤
2．供應(yīng)廠商之產(chǎn)能掌握或技術(shù)水準(zhǔn)之調(diào)查不足
3．業(yè)務(wù)手續(xù)之不完備與耽誤
4．訂單或指示聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)之不完備與不徹底
5．材料、零配件之支給延遲
6．所要求之品質(zhì)，說(shuō)明不清楚
7．價(jià)格之決定很勉強(qiáng)
8．進(jìn)度之掌握與督促之不 充分
9．技術(shù)指導(dǎo)之疏忽
10．采購(gòu)人員之經(jīng)驗(yàn)不足或確保貨期之意識(shí)低
11．付款條件過(guò)嚴(yán)或付款耽誤
12．頻頻改換供應(yīng)廠商
13．下訂單到過(guò)遠(yuǎn)的地方
14．資訊之交換不順暢
15．各種指示或聯(lián)絡(luò)未能迅速而確定行使 1．調(diào)度之期間過(guò)短
2．調(diào)度基準(zhǔn)日程之缺乏、不使用不完備、無(wú)效
3．未考慮材料或零配件之支給日就決定貨期
4．模?冶工具之出借延遲
5．圖面、規(guī)范之不完備
6．由于緊急訂貨而引起日程變更之混亂
7．生產(chǎn)計(jì)劃之訂定、實(shí)施錯(cuò)誤或延遲
8．生產(chǎn)計(jì)劃之變更
9．生產(chǎn)計(jì)劃之變更未徹底之故，日程計(jì)劃之重新安排未能迅速行使
10．設(shè)計(jì)變更或規(guī)范變更之指示未徹底
11．訂貨數(shù)量太少
12．來(lái)自特殊事情 1．未能掌握產(chǎn)能之變動(dòng)
2．新下單品之規(guī)范規(guī)格之掌握不充分
3．機(jī)器設(shè)備之問(wèn)題點(diǎn)的掌握不充分
4．經(jīng)營(yíng)狀況之掌握不充分
5．指示、聯(lián)絡(luò)之不切實(shí)
6．日程之變更說(shuō)明不足
7．圖面、規(guī)范之接洽不充分
8單方面的貨期指定
（三）適當(dāng)?shù)呢浧?br>如果完全按照請(qǐng)購(gòu)部門(mén)的希望日程，向供應(yīng)廠商辦理訂貨手續(xù)，未必能夠期待日程之遵
守。為期能在必要的時(shí)候?qū)⒉牧匣蛄慵_實(shí)拿到手，務(wù)必設(shè)定適當(dāng)?shù)呢浧凇?br>譬如，對(duì)于制造品之采購(gòu)，倘若無(wú)視制造業(yè)者之生產(chǎn)狀況，而一再進(jìn)行交貨期日很短的訂貨，則勢(shì)必?zé)o法期待以“適當(dāng)?shù)膬r(jià)格”取得“良好的貨品”。
因此，采購(gòu)人員須要經(jīng)常和請(qǐng)購(gòu)部門(mén)接觸，在友善的氣氛中，對(duì)于勉強(qiáng)的貨期，應(yīng)妥加協(xié)調(diào)雙方的情況，以設(shè)定適當(dāng)?shù)呢浧凇?br>所謂適當(dāng)?shù)呢浧谀酥福?br>（1）一般市販品為業(yè)者之材料調(diào)配期間與運(yùn)送期間。
（2）制造品為業(yè)者之訂定制造計(jì)劃期間、材料調(diào)配期間、制造期間以及運(yùn)送期間。
此外，尚要加上采購(gòu)人員之能夠選定適當(dāng)?shù)慕灰讓?duì)象以及行使有利的采購(gòu)談判所必要之期間在內(nèi)。
茲將適當(dāng)貨期之設(shè)定概念，圖示如下：
市販品之適當(dāng)貨期
市販品之適當(dāng)貨期
（四）如何確保如期交貨
買(mǎi)方可借助下列方式，來(lái)確保供應(yīng)商如期交貨：
1．制定合理的購(gòu)運(yùn)時(shí)間：
即將請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)、賣(mài)方準(zhǔn)備、運(yùn)輸、檢驗(yàn)等各項(xiàng)作業(yè)所需的時(shí)間，予以合理的規(guī)劃，避免造成供應(yīng)商愛(ài)莫能助，強(qiáng)人所難。
2．銷售、生產(chǎn)及采購(gòu)單位加強(qiáng)聯(lián)系：
由于市場(chǎng)的狀況變化莫測(cè)，因此生產(chǎn)計(jì)劃若有調(diào)整之必要，必須征詢采購(gòu)部門(mén)的意見(jiàn)，以便對(duì)停止或減少送貨的數(shù)量、應(yīng)追加或新訂的數(shù)量，作出正確地判斷，并盡速通知供應(yīng)商，使其減少可能的損失，以提高配合的意愿。
3．期中稽催，駐廠查驗(yàn)：
請(qǐng)供應(yīng)商提供生產(chǎn)計(jì)劃或工作日程表，以便在交貨之前查核進(jìn)度，若有落后事情，即促其改善；若已缺乏交貨能力，即停止交易，另有來(lái)源。因此，期中稽催之目的在于“亡羊補(bǔ)牢”。此外，為了避免交貨品質(zhì)不良，影響到可用數(shù)量，對(duì)于重要物料應(yīng)派員駐廠查驗(yàn)，亦可省卻將來(lái)退貨的麻煩。
4．準(zhǔn)備替代來(lái)源：
供應(yīng)商不能如期交貨的原因頗多，且有些是屬于不可抗力；因此，采購(gòu)人員應(yīng)未雨綢繆，多聯(lián)系其他來(lái)源，工程人員亦應(yīng)多尋求替代品，以備不時(shí)之需。
5．加重違約罰則：
在簽訂買(mǎi)賣(mài)合約時(shí)，應(yīng)加重違約罰款或解約責(zé)任，使供應(yīng)商不敢心存僥幸；不過(guò)，若需求急迫時(shí)，應(yīng)對(duì)如期交貨或提早交貨之廠商給予獎(jiǎng)金，或較優(yōu)厚的付款條件。
（五）查核的重要性
采購(gòu)人員如欲期待按照日程進(jìn)貨，則于訂貨后，必須有計(jì)劃地進(jìn)行查核工作。因?yàn)槿绻搅思s定之交貨時(shí)間，才作聯(lián)絡(luò)，可能為時(shí)已晚，無(wú)法補(bǔ)救。
制造品不可能在交貨期日一次全部制造完成。其所以未能準(zhǔn)時(shí)交貨，通常都是在交貨日期之前的生產(chǎn)過(guò)程中，其計(jì)劃進(jìn)度與實(shí)際進(jìn)度發(fā)生偏差所致。
所以 ，查核的目的是要在尚有的余裕時(shí)間可以想辦法時(shí)，確實(shí)掌握進(jìn)行狀況，以便采
取必要行動(dòng)。
（六）進(jìn)行狀況之查核要點(diǎn)
進(jìn)行狀況的查核，應(yīng)注意承制廠商生產(chǎn)過(guò)程中之重要環(huán)節(jié)。
采購(gòu)員入門(mén)』之驗(yàn)貨
供應(yīng)商交貨時(shí)，驗(yàn)收的主要工作包括：
●點(diǎn)收數(shù)量：即憑記數(shù)或藉度量衡器具，以查明物品之?dāng)?shù)量。
●檢驗(yàn)品質(zhì)：即憑觸感或藉簡(jiǎn)單的儀器，以鑒定或測(cè)度物品之外表及內(nèi)容；或憑物理試驗(yàn)及化學(xué)分析，以鑒定或測(cè)度物品的性質(zhì)或成分。
因此要做好驗(yàn)收工作，必須徹底執(zhí)行下列各項(xiàng)：
1，確認(rèn)供應(yīng)商：物料來(lái)自何處，有無(wú)錯(cuò)誤或混亂。尤其是向兩家以上采購(gòu)的物品，應(yīng)分別計(jì)算。
2．確定送到日期與驗(yàn)收日期：前者用以確定廠商是否如期交貨，以作為延遲罰款之依據(jù)。后者用以督促驗(yàn)收時(shí)效，避免藉故推拖，并作為將來(lái)付款期限之依據(jù)。
3．確定物料的名稱與品質(zhì)，是否與合約或訂單之要求相符，以免偷工減料、魚(yú)目混珠，必要時(shí)可以檢驗(yàn)方法來(lái)確定。
4．清點(diǎn)數(shù)量：實(shí)際交貨數(shù)量是否與運(yùn)送憑單或訂單所載相符，如數(shù)量太多時(shí)，可采用抽查方式來(lái)清點(diǎn)。特別要注意有固定包裝者，是否數(shù)量一致，例如一打的包裝者是否確實(shí)有十二個(gè)；一噸包裝者是否確實(shí)有1000公斤，不要只顧計(jì)算“打”或“噸”，疏忽每打的個(gè)數(shù)及每噸的斤兩。
5．通過(guò)驗(yàn)收結(jié)果：使用部門(mén)以安排生產(chǎn)進(jìn)度，采購(gòu)部據(jù)以結(jié)案，會(huì)計(jì)部門(mén)據(jù)以登賬付款或扣款、罰款。
6．處理短損：根據(jù)驗(yàn)收結(jié)果若發(fā)生短損，應(yīng)立即向供應(yīng)商要求賠償，向運(yùn)輸單位索賠，或是辦理內(nèi)部報(bào)損手續(xù)等。
7．退還不合格物品：表示拒收，或等修補(bǔ)后再行驗(yàn)收，通常供應(yīng)商對(duì)不合格的物品都延遲處置，倉(cāng)儲(chǔ)人員應(yīng)配合采購(gòu)部門(mén)催促供應(yīng)商前來(lái)收回，否則逾越時(shí)限，即不負(fù)保管責(zé)任，或徑行拋棄。
8．處理包裝材料：準(zhǔn)備加以利用或積存至一定數(shù)量后對(duì)外出售。對(duì)于無(wú)法再用或出售者，最好能由供應(yīng)商收回。
9．標(biāo)識(shí)：對(duì)已驗(yàn)收存儲(chǔ)之物品須加以標(biāo)識(shí)，以便查明驗(yàn)收經(jīng)過(guò)及時(shí)間，并易于與未驗(yàn)收之同類物品有所區(qū)別。
『采購(gòu)員入門(mén)』之結(jié)算
1．供貨商應(yīng)及時(shí)將送貨單、入庫(kù)單和退貨單進(jìn)行核對(duì)，若有異議向供應(yīng)部反映，并取
得相關(guān)部門(mén)的最終確認(rèn)。
2．供應(yīng)部收集好供應(yīng)商采購(gòu)合同、采購(gòu)訂單、質(zhì)檢報(bào)告、入庫(kù)單、退貨單后，根據(jù)實(shí)
際付款期限，向財(cái)務(wù)部提出付款要求。
3．財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款、相關(guān)票據(jù)和付款規(guī)定，填制結(jié)算單。供應(yīng)部將結(jié)算單傳真供
應(yīng)商，供應(yīng)商必須在2日內(nèi)核對(duì)，并根據(jù)復(fù)核后的結(jié)算單內(nèi)容開(kāi)具增值稅發(fā)票（未出具增值稅發(fā)票的企業(yè)必須由公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部長(zhǎng)和供應(yīng)部長(zhǎng)特批）。
4．供應(yīng)部根據(jù)核對(duì)無(wú)誤的結(jié)算單、發(fā)票、請(qǐng)款單，向財(cái)務(wù)部請(qǐng)款。
5．財(cái)務(wù)部審核相關(guān)票據(jù)后，交供應(yīng)部，供應(yīng)部將付款憑據(jù)交總經(jīng)理最終審批。
6．財(cái)務(wù)部根據(jù)總經(jīng)理最終審批意見(jiàn)向供應(yīng)商付款。
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