作者| 陳翔宇
來源|《大眾投資指南》雜志2012年02期
人們對飲食健康越來越重視，一些銷售食品原材料以及制作工具的店鋪生意開始升溫，其中烘焙用品店頗受草根投資者關(guān)注。
天津有個烘焙用品店，最初投資不過20萬元，截至2011年底，小店月凈利潤超過了6萬元。雖然實體店藏身于居民樓，面積不過幾十平方米，但在天津烘焙DIY圈里頗有名氣，每天都是顧客盈門。
要知道，天津很多同樣的小店，產(chǎn)品價格比它還要便宜，但一個月銷售額不過兩三萬元。這家小店賺錢的秘密在哪里呢?
這家店被天津烘焙愛好者稱為“烘焙DIY者的天堂”。因為在這里“只有你想不到的商品，絕對沒有你買不到的商品”。
小店老板之一“海鷗”(網(wǎng)名)介紹，店里商品分三大類(烘焙工具、食材、輔料)，1500多種商品，在國內(nèi)能比我店里商品種類還全的烘焙用品店屈指可數(shù)。為什么要準備這么多商品呢?“海鷗”笑答，滿足市場需求，現(xiàn)在喜好DIY烘焙的人越來越多，可市場中提供相關(guān)產(chǎn)品很少，就拿天津市最有名的幾家超市來講，相關(guān)商品不過一二十種，無法滿足顧客需求。這也是為什么我店里商品價格不是最便宜的，卻能吸引大量顧客的原因之一。
產(chǎn)品全還可以提升小店的銷售額。店里很多商品顧客平時難得一見，他們?nèi)菀桩a(chǎn)生沖動消費。而且客人在店中就像在超市一樣，自選商品，這樣更能刺激顧客的沖動消費。像到自己店中消費的顧客，超過9成的人單次消費至少一兩百元，這是其他烘焙用品店所不能比擬的。
在大多數(shù)人看來，烘焙用品店的顧客應(yīng)是小資、白領(lǐng)和家庭主婦。但在“海鷗”看來，這些不是真正的顧客。因為小資、白領(lǐng)平時工作很忙，連吃飯都會找快餐解決，根本不會有時間自己烘焙食品，而家庭主婦如果不是烘焙發(fā)燒友，購物頻率很低。他把真正的顧客分為三類：一是，在華學(xué)習(xí)、工作的外國人，因為飲食文化的差異，這些人青睞動手制作一些可口的西式菜肴，烘焙食品是其中一種;二是，烘焙發(fā)燒友，特征就是喜歡逛烘焙主題的網(wǎng)絡(luò)論壇;三是，小型糕點店、西餐館、私房菜館經(jīng)營者，他們和傳統(tǒng)餐飲企業(yè)不同，進貨量不大，但要求食材精致，而小型烘焙用品店恰好可以滿足這一需求。其中外國人占到顧客總量的50%，烘焙發(fā)燒友占到30%—35%，剩余為私房菜館的經(jīng)營者。
“海鷗”表示，自己不僅賣產(chǎn)品，還賣服務(wù)。
首先，賣“培訓(xùn)”。小店里共有兩類培訓(xùn)，一是成人培訓(xùn)，二是“親子”培訓(xùn)。
先說成人培訓(xùn)，小店每周都會舉辦兩次烘焙培訓(xùn)班，一次約一兩個小時，費用約每人每小時百元。這種培訓(xùn)會有人參加嗎?“海鷗”透露，現(xiàn)在每天他都能接到顧客報名電話。2012年第一季度的培訓(xùn)課程已無空缺，想聽課的顧客只能排在第二季度。參加培訓(xùn)班的人超過8成為烘焙發(fā)燒友，剩余的為糕點店、西餐館、私房菜館等經(jīng)營者。
再說“親子培訓(xùn)班”，“海鷗”表示，現(xiàn)在學(xué)校強調(diào)學(xué)生的動手能力，烘焙食品相對小孩而言，不僅能夠提升他們動手能力，而且風(fēng)險性和難度都不高，小孩很容易取得成就感。每期大約平均有三四十位小朋友參加。同時這種培訓(xùn)還能帶動小店的其他商品的銷售，因為不少小朋友參加培訓(xùn)后，就要家長購買一些原材料，供自己回家“練習(xí)”。
其次，賣“半成品”。
這項服務(wù)和凈菜服務(wù)相近，像不少人喜歡吃匹薩，但制作匹薩餅坯十分麻煩，于是自己提供一些提前做好的餅坯，顧客買回家添加輔料，直接放進烤箱烘烤即可。類似餅坯這樣的半成品，一天至少可為小店帶來幾千元的收入。這項服務(wù)的目標(biāo)顧客是一些入門級的烘焙愛好者。
大體估算一下，小店每個月銷售各類烘焙用品(含食材)，可獲毛利約10萬元;培訓(xùn)業(yè)務(wù)獲毛利三四萬元;賣“半成品”可獲毛利四五萬元。除去房租、人工費、水電費、各類稅收以及雜費，小店大約能有六七萬元純利。
“海鷗”透露，現(xiàn)在很多人都有一個顧慮——買到的食材是否安全、健康？若能幫助顧客消除這個疑慮，小店知名度也能打開。自己采取的方法有三個：
一是，在網(wǎng)店上普及一些辨別食材是否安全的方法，并將各個商品的檢測報告以及防偽標(biāo)志鏈接到網(wǎng)上，這樣顧客自己就能初步判斷所購的食品是否安全。方法簡單，但是國內(nèi)敢這樣做的網(wǎng)店很少。
二是，凡是上培訓(xùn)課的顧客可自帶認為健康的食材，我們會現(xiàn)場利用這些食材為顧客做出色香味形俱佳的食品，讓顧客知道不使用添加劑同樣能做出美味、好看的烘焙食品。
三是，歡迎“打假”，顧客可以拿著商品到權(quán)威部門進行檢測，如果發(fā)現(xiàn)食材有問題，可以拿著購物小票來我這里索賠。我敢這么做，就因為自己對進貨渠道嚴格把關(guān)，有信心。
這三個方法為小店帶來不少口碑，很多人沖著能買到健康放心食材才成為會員顧客。
配方難尋是所有烘焙DIY者遇到的難題，就拿蛋糕為例，用同樣食材做蛋糕，由于投放時間、比例不同，味道大相徑庭。因此小店專門為顧客免費提供配方，甚至當(dāng)顧客對配方不理解時，還可以到店主家進行“一對一”輔導(dǎo)。大約6成會員是因為配方因素才愿意加入的。
同時“海鷗”透露，烘焙食品種類很多，自己不可能都熟悉，所以他們也從顧客手中收集一些配方，然后自己先試驗，確定沒有問題（主要是食品安全以及口感問題），再提供給有需求的顧客。
一般商鋪都會將店面選擇在臨街的商鋪，而這家店卻將店面選擇在樓群里！“海鷗”介紹，選擇樓群開店有三個因素：
一是，更加親民。
別看同樣是開店，開在商業(yè)街上與開在居民樓里，給人感覺不一樣，前者商業(yè)氣息比較濃，而后者更親民，顧客有一種到朋友家串門的感覺。而且小店主打要素是“DIY、家庭”，開在居民樓里更符合小店定位。
二是，方便客人。
首先，顧客之一是外國人，這個居民樓距離周邊幾所高校（均有大量的留學(xué)生和外教）比較近，這些人只需要步行就能到店里購物。另外，外國人對國內(nèi)的風(fēng)俗習(xí)慣比較感興趣，居民樓里開店便是他們感興趣的一個點。其次，現(xiàn)在大多數(shù)顧客都有私家車，可是要找到一個臨街，并可供顧客停車，租金還要理想的店面并不容易，而這個樓群臨近的馬路上就有一個中型停車場，方便顧客停車。
三是，開在臨街作用不大。
烘焙用品店銷售的商品不是快速消費品或者是時尚品，不需要依靠人流量來維持店面經(jīng)營。如果僅是為了讓顧客知道有這么一家店，完全可以通過其他手段實現(xiàn)。
“海鷗”表示，說到網(wǎng)絡(luò)，大家第一反應(yīng)就是開網(wǎng)店。其實網(wǎng)店只是一種形式，關(guān)鍵是網(wǎng)店的內(nèi)容，我的網(wǎng)店除了銷售產(chǎn)品，還有烘焙常識普及、烘焙課堂預(yù)約。有7成的網(wǎng)購顧客因這些內(nèi)容成為會員顧客。
網(wǎng)購顧客大部分屬于新手，他們根本不了解烘焙，他們購物時迫切需要有人指點。而上述業(yè)務(wù)正好抓住了顧客心理，幫助顧客花最少的錢購買到最劃算，且安全的產(chǎn)品。
另外，我還在各個美食論壇、烘焙論壇上“潛伏”，經(jīng)常發(fā)一些關(guān)于烘焙配方的帖子，回答網(wǎng)友的問題。其實這也是抓住了潛在顧客的心理，因為現(xiàn)在人們（特別是70年代以后的人）有一個習(xí)慣，一旦有不明白的事就求助于網(wǎng)絡(luò)論壇?？梢哉f這些論壇里的網(wǎng)友都是小店的潛在顧客，現(xiàn)在小店的三分之一顧客都是我從論壇上“挖”過來的。而且論壇還有一個好處，可以形成口碑效應(yīng)，只要有一個人說好，就會有很多人回應(yīng)，可為我?guī)砀嗟念櫩汀?/span>
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