前天咱們聊到培訓(xùn)目標(biāo)的擬定問(wèn)題。
培訓(xùn)的四個(gè)目標(biāo)可歸納為KASH定理：
1．傳授知識(shí)（K）
2．灌輸態(tài)度（A）
3．創(chuàng)造并保持技巧（S）
4．建立工作習(xí)慣（H）
知識(shí)是學(xué)習(xí)的最基本層次，也是最容易傳授和發(fā)生改變的。知識(shí)就是事實(shí)，例如，知道某種產(chǎn)品的購(gòu)買價(jià)格，購(gòu)買價(jià)格就是事實(shí)。對(duì)于技能提升來(lái)說(shuō)，知識(shí)是前提，做任何事情都離不開它，在講課前、甚至做培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)前，都應(yīng)該具備相應(yīng)的知識(shí)。態(tài)度是學(xué)習(xí)的最高層次、也是最難改變的。態(tài)度其實(shí)就是一個(gè)人對(duì)某種事物的感覺(jué)和信念的一種表達(dá)形式，是這個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或者說(shuō)認(rèn)知聚集，因此非常牢固。一名銷售人員對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度主要取決于他是否想銷售該產(chǎn)品，其次才是他對(duì)產(chǎn)品本身或者銷售該產(chǎn)品的方法的了解。
態(tài)度決定行動(dòng)。因此，當(dāng)我們?cè)噲D分析某人時(shí)，首要考慮的就是他對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)營(yíng)業(yè)單位、以及對(duì)同事伙伴的態(tài)度。這也是我們?cè)阡N售人員參加了培訓(xùn)后還要繼續(xù)對(duì)他們進(jìn)行督導(dǎo)的原因之一。我們必須不斷加強(qiáng)他們對(duì)培訓(xùn)的積極態(tài)度。例如，一名銷售人員學(xué)習(xí)了一套銷售說(shuō)明方式，卻并沒(méi)有從內(nèi)心里去建立認(rèn)同感。而當(dāng)這種說(shuō)明方式在某種情境下真的沒(méi)有發(fā)揮作用時(shí)，銷售人員的不信任感就會(huì)加強(qiáng)。繼續(xù)這樣的情形，很大程度上會(huì)導(dǎo)致銷售人員的態(tài)度走向負(fù)面，于是結(jié)果就變成-自作主張地變換了說(shuō)明方式。然后，當(dāng)導(dǎo)師對(duì)他進(jìn)行陪訪時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)所教的銷售說(shuō)明方式在他的演繹下完全走形。
對(duì)所有人而言，知識(shí)、態(tài)度和技巧都是學(xué)習(xí)的三個(gè)不同層次。想嘗試達(dá)到的層級(jí)越高，在這方面花費(fèi)的學(xué)習(xí)時(shí)間就會(huì)越多。例如，銷售人員花一小時(shí)就能學(xué)到一些知識(shí)比如產(chǎn)品屬性，但是可能要花上十小時(shí)才能用學(xué)到的知識(shí)去提升技能，甚至花更多的時(shí)間去實(shí)踐并相信自己所學(xué)，并在導(dǎo)師沒(méi)有陪訪時(shí)也一樣去運(yùn)用它。習(xí)慣是這三個(gè)學(xué)習(xí)層次的基礎(chǔ)，是自發(fā)的。無(wú)論是良好習(xí)慣還是不良習(xí)慣，其能量都是相當(dāng)?shù)摹?/span>
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售是一個(gè)需要具備許多技巧的職業(yè)——包括準(zhǔn)客戶開拓、資料收集、銷售促成等方面。仔細(xì)分析您會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一種技巧都是多種習(xí)慣的有機(jī)綜合體，透過(guò)銷售人員整體的工作績(jī)效，我們就能發(fā)現(xiàn)這些習(xí)慣的優(yōu)劣了。只要有一種技巧（也就是多種習(xí)慣）是不良的，銷售人員就不能發(fā)揮出他的最大潛能。
盡管當(dāng)下，由于多種因素的影響，眾多管理者并不能真正認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的價(jià)值，但培訓(xùn)和產(chǎn)能提升兩者緊密相聯(lián)，密不可分。如果沒(méi)有一個(gè)好的培訓(xùn)方案，以及導(dǎo)師的積極參與和深入督導(dǎo)，產(chǎn)能是不可能有持續(xù)增長(zhǎng)的。
以KASH為目標(biāo)的培訓(xùn)不僅能在短期內(nèi)促成銷售，也能為銷售人員的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。KASH體現(xiàn)的是一個(gè)不斷提升突破并穩(wěn)定，然后再循環(huán)向上的過(guò)程。
某種意義上講，今天的內(nèi)容，對(duì)一部分人來(lái)說(shuō)是知識(shí)，對(duì)一部分人來(lái)說(shuō)是態(tài)度。我的意思有些含糊。
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