作為主管，需要招募和甄選人才，并為他們提供好的理念和工具。但是這個(gè)過(guò)程是需要培訓(xùn)他們的，也就是要教他們?nèi)绾卫眠@些理念和工具，并給予督導(dǎo)，否則無(wú)論是誰(shuí)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)最初的那些意愿。
培訓(xùn)是一項(xiàng)非常重大的任務(wù)。隨著時(shí)間的推移，培訓(xùn)的內(nèi)容會(huì)不斷提升。只有通過(guò)銷(xiāo)售獲得更多的收入，才能滿(mǎn)足人們生活和組織運(yùn)營(yíng)成本不斷上揚(yáng)的需求。
培訓(xùn)也是一種非常嚴(yán)肅的責(zé)任。在營(yíng)業(yè)單位里，即便有些銷(xiāo)售人員不是主管親自招募的，他也負(fù)有責(zé)任，需要竭盡所能為他們創(chuàng)造發(fā)展空間。毫無(wú)疑問(wèn)，新入職銷(xiāo)售人員會(huì)期待著他的主管的悉心幫助和有效指導(dǎo)，主管的表現(xiàn)應(yīng)該讓他們深感到主管和團(tuán)隊(duì)相融、而主管的成敗依賴(lài)于大家。培訓(xùn)，正是創(chuàng)造這種表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己工作中的活動(dòng)負(fù)責(zé)，主管要對(duì)他們工作中必備的知識(shí)和技能負(fù)責(zé)。若主管對(duì)此失職，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員將整個(gè)營(yíng)業(yè)單位的成功與否當(dāng)作是主管個(gè)人的事。培訓(xùn)的目的就是幫助主管實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)營(yíng)業(yè)單位設(shè)立的目標(biāo)。不論目標(biāo)是提高產(chǎn)量還是增員、或者是更好地留存現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，主管都必須能夠提供有效的培訓(xùn)，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。
主管們?cè)谂嘤?xùn)員工上所花費(fèi)的時(shí)間實(shí)際上是對(duì)團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展的一種典型投資。
主管要承擔(dān)好講師的角色，必須明確五個(gè)問(wèn)題：
1、培訓(xùn)的對(duì)象是誰(shuí)？
2、要給他們培訓(xùn)什么？
3、由誰(shuí)為他們培訓(xùn)？
4、怎樣培訓(xùn)他們？
5、怎樣評(píng)估培訓(xùn)效果？
計(jì)劃步驟的基本原則為以上問(wèn)題提供了解決的方法。DOME計(jì)劃流程（D－診斷，O－目標(biāo)， M－方法，E－評(píng)估）將卓有成效地幫助主管們根據(jù)管理需求設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案。
診斷——現(xiàn)狀是怎樣的？
第一步就是要確定營(yíng)業(yè)單位/營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。也就是通過(guò)分析所有的信息，明確現(xiàn)狀。掌握的信息量越大，所描繪出的現(xiàn)狀就越精確 。要現(xiàn)實(shí)地看待優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和問(wèn)題等，這些都會(huì)在培訓(xùn)中涉及。
目標(biāo)——想實(shí)現(xiàn)什么？
當(dāng)明白現(xiàn)狀后，下一步就要明確自己想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這意味著要確定培訓(xùn)目標(biāo)，也就是培訓(xùn)后達(dá)到的績(jī)效效果。該步驟包括以下評(píng)估：期望發(fā)生什么，和有可能發(fā)生什么。這些評(píng)估都必須基于現(xiàn)實(shí)發(fā)生的狀況。清晰的培訓(xùn)目標(biāo)會(huì)指明目的、意義、性質(zhì)、方向。
方法——怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？
這是計(jì)劃流程的行為部分。該步驟就是確定達(dá)成目標(biāo)所運(yùn)用的具體的培訓(xùn)方法。
評(píng)估——擬定一個(gè)周期性的進(jìn)度檢驗(yàn)計(jì)劃。
當(dāng)明確了方向和方法，就應(yīng)該對(duì)進(jìn)度做周期性的檢驗(yàn)。可以根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)中設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，將現(xiàn)實(shí)績(jī)效與預(yù)定績(jī)效進(jìn)行持續(xù)的對(duì)比。
DOME計(jì)劃流程非常有邏輯性，它的每一步驟都和其它步驟相關(guān)聯(lián)。對(duì)培訓(xùn)需求的診斷還包含了對(duì)現(xiàn)實(shí)情況水平的評(píng)估，這樣才更容易達(dá)到目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)為方法指明了方向，為評(píng)估提供了標(biāo)準(zhǔn)。 培訓(xùn)方法必須以診斷為源泉，以目標(biāo)為方向。評(píng)估以方法為依據(jù)，用目標(biāo)來(lái)衡量。在通向目標(biāo)的路途中，任何偏離都會(huì)導(dǎo)致情況發(fā)生變化，因此這一流程的開(kāi)展必須是循環(huán)進(jìn)行的。
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