一、面談準(zhǔn)備階段：
1、面談工具：《2015版基本法》、《主管系列季度行動(dòng)計(jì)劃書(shū)》、《當(dāng)前團(tuán)隊(duì)架構(gòu)分析圖》、《面談操作手冊(cè)》、《傭金表》
2、提前了解被面談主管現(xiàn)階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展?fàn)顩r，制定集中增員階段目標(biāo)及未來(lái)發(fā)展關(guān)鍵要素。
二、面談后追蹤:
1、目標(biāo)統(tǒng)計(jì)：各縣區(qū)公司人力發(fā)展崗要及時(shí)對(duì)被面談主管的星級(jí)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度、集中增員階段目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分職級(jí)進(jìn)行橫向?qū)?biāo)，營(yíng)造比拼氛圍。
2、目標(biāo)追蹤：市、縣兩級(jí)公司對(duì)被面談主管目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤督導(dǎo)，必要時(shí)可做二次面談，確保目標(biāo)達(dá)成。
3、效果評(píng)估：面談人要根據(jù)面談結(jié)果對(duì)被面談人目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估，面談人為被面談主管目標(biāo)達(dá)成情況的第一責(zé)任人，要對(duì)面談結(jié)果追蹤到位、輔導(dǎo)到位。
4、信息報(bào)道：為及時(shí)傳遞面談對(duì)象最新信息，各區(qū)縣公司之間要加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，深度挖掘典型，樹(shù)立標(biāo)桿，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
晉升規(guī)劃系列主管面談操作要點(diǎn)
操作要點(diǎn)解析：總結(jié)上季度得失，找出晉升的關(guān)鍵因素，明確本季度發(fā)展方向。通過(guò)面談達(dá)成共識(shí)，制定集中增員階段目標(biāo)及目標(biāo)達(dá)成路徑，實(shí)現(xiàn)晉升。
操作流程：寒暄贊美-分析問(wèn)題-解決方案-認(rèn)同方案-落實(shí)責(zé)任
一、寒暄贊美
（一）操作要點(diǎn)：
1、寒暄、贊美，拉近彼此距離，營(yíng)造輕松和諧氛圍。
2、針對(duì)面談對(duì)象的發(fā)展情況為其準(zhǔn)備鼓勵(lì)與贊揚(yáng)性的話語(yǔ)，以便在面談時(shí)迅速拉近距離。
3、簡(jiǎn)單了解其對(duì)本次集中增員活動(dòng)的看法及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃
（二）參考話術(shù)：
營(yíng)造氛圍：王主管，您一直是公司的優(yōu)秀主管,您一直都是非常積極上進(jìn),團(tuán)隊(duì)近期發(fā)展得也很不錯(cuò)，所以我一直很關(guān)注你，想和你聊聊你下一步有什么打算嗎？
認(rèn)定問(wèn)題：我知道你是一個(gè)很有計(jì)劃的人，想要提升收入、做大團(tuán)隊(duì)，一定要找到方法、合理規(guī)劃，你認(rèn)同嗎？
道明目的：我今天找你的目的，就是想幫你和你的團(tuán)隊(duì)做進(jìn)一步的規(guī)劃，你愿意嗎？
二、分析問(wèn)題
（一）操作要點(diǎn)：
1、對(duì)現(xiàn)狀分析，梳理確保本季度晉升的關(guān)鍵點(diǎn)，運(yùn)用基本法收益、星級(jí)主管收益、晉升激勵(lì)及晉升后的優(yōu)勢(shì)對(duì)主管進(jìn)行激勵(lì)。
（二）參考話術(shù)：
A：上個(gè)季度你的考核達(dá)標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題，作為團(tuán)隊(duì)的主管你有信心帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在本季度晉升嗎？有沒(méi)有想過(guò)在現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)中尋找到你的“左膀右臂”，夯實(shí)你的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)？
B：你做主管這么多年也應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，收入除了傭金之外管理收入也是一筆不小的收入，而且越是高級(jí)的主管獲得的管理收入越豐厚，全省每年會(huì)將1.6億的基本法支出投入在主管身上，例如咱公司XX縣區(qū)的XX主管，每年的基本法收入就有近10萬(wàn)元。而且，你們也是公司的骨干，只有你們不斷壯大不斷發(fā)展，公司的發(fā)展才能更快，更穩(wěn)。
C：還有一個(gè)好消息告訴你，今年公司為了扶持主管更快成長(zhǎng)，在基本法之外還推出了晉升激勵(lì)方案，再加上今年的星級(jí)主管方案，基本法考核達(dá)標(biāo)的同時(shí)還能獲得對(duì)應(yīng)星值獎(jiǎng)勵(lì)，你現(xiàn)在是高級(jí)組經(jīng)理星值是2顆，上個(gè)季度達(dá)成星級(jí)主管考核標(biāo)準(zhǔn)也獲得了1200元的隊(duì)伍發(fā)展基金。如果你晉升成資深組經(jīng)理就能獲得翻倍獎(jiǎng)勵(lì)2400元隊(duì)伍發(fā)展基金，同時(shí)基本法的收益也會(huì)提升，公司現(xiàn)在額外投入這筆費(fèi)用就是幫助主管做大做強(qiáng)的，這對(duì)于組織發(fā)展來(lái)說(shuō)是多么大的支持啊。而且對(duì)于增員還有額外的XXX元隊(duì)伍發(fā)展基金。這種好事不是年年都有的，也不是人人都能得到的。
D：增員不僅是在發(fā)展團(tuán)隊(duì)也是在開(kāi)拓市場(chǎng)，增來(lái)的新人能留在團(tuán)隊(duì)成為我們的左膀右臂跟我們共同創(chuàng)業(yè)做好不過(guò)，退一步講，即使他不能勝任這項(xiàng)工作離開(kāi)了公司他本人及他的朋友圈將來(lái)就會(huì)成為我們的一片市場(chǎng)，做增員又不吃虧，何樂(lè)而不為呢？
三、解決方案
（一）操作要點(diǎn)：1、明確上季度考核情況及隊(duì)伍發(fā)展重點(diǎn)2、制定本季度晉升的方法3、鎖定集中增員活動(dòng)目標(biāo)
（二）參考話術(shù)：
A：你上季度個(gè)人FYC是xxx？團(tuán)隊(duì)有效人力是XX人？個(gè)人推薦幾個(gè)新人？本季度實(shí)現(xiàn)晉升你覺(jué)得關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？重點(diǎn)追蹤的人員有哪些？
B：通過(guò)剛才的溝通，我覺(jué)得你本季度晉升應(yīng)該不成問(wèn)題，關(guān)鍵在幾個(gè)組經(jīng)理的考核達(dá)標(biāo)及團(tuán)隊(duì)有效人力達(dá)成。你看XXX組經(jīng)理上個(gè)幾個(gè)考核達(dá)標(biāo)有一張大單支撐，這個(gè)季度我們是不是加強(qiáng)對(duì)他的督導(dǎo)確保他順利達(dá)標(biāo)，還有XXX入司時(shí)間不長(zhǎng)但推薦了3個(gè)新人且全部舉績(jī)，本季度我們是不是要加強(qiáng)對(duì)新人的追蹤輔導(dǎo)，不要讓新人曇花一現(xiàn)？還有你的團(tuán)隊(duì)有效人力剛剛達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，是不是還要多挖掘幾個(gè)有效人力以防萬(wàn)一？等等... ...
C：市公司即將在X月份組織增員活動(dòng)，固定時(shí)間，統(tǒng)一的課程，統(tǒng)一的學(xué)習(xí)，統(tǒng)一訓(xùn)練，增員工具、借口、話術(shù)都有，創(chuàng)說(shuō)會(huì)也是高標(biāo)準(zhǔn)的，我覺(jué)得這對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)非常難得的機(jī)遇，正好借這個(gè)機(jī)會(huì)把隊(duì)伍做扎實(shí)，因?yàn)楣具@段時(shí)間就干這一個(gè)事，會(huì)調(diào)動(dòng)一切力量幫助主管提高增員的成功率。所以我覺(jué)得你應(yīng)該參加這次活動(dòng)，聰明人應(yīng)該學(xué)會(huì)借力使力，你看咋樣？
D：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)測(cè)算，如果想要增員2個(gè)新人，要邀約5個(gè)人參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)，拜訪20個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象，按照你團(tuán)隊(duì)目前的情況，你自己測(cè)算下個(gè)人和屬員需要多少訪？我覺(jué)得這個(gè)訪量目標(biāo)對(duì)你和你的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，你覺(jué)得呢？
四、認(rèn)同方案
（一）操作要點(diǎn)：再次確認(rèn)方案可行性，明確目標(biāo)。
（二）參考話術(shù)：
剛才我們分析了團(tuán)隊(duì)的狀況也一起制定了規(guī)劃，你也同意參加增員，借助X月份增員活動(dòng)實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化為晉升做準(zhǔn)備，為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)你和你的屬員每人至少需要拜訪20個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象，每天至少3訪，這個(gè)難度不大吧？
五、落實(shí)責(zé)任
（一）操作要點(diǎn)：簽訂行動(dòng)計(jì)劃書(shū)
（二）參考話術(shù)
既然我們達(dá)成了共識(shí)，那么一起來(lái)對(duì)你的晉升做一個(gè)見(jiàn)證吧。
希望在季度晉升表彰中能看到你的身影，提前預(yù)祝你成功晉升！
六、異議處理
解決業(yè)務(wù)伙伴增員問(wèn)題，打消顧慮
（一）常見(jiàn)問(wèn)題1：增員來(lái)錢較慢
參考話術(shù)：首先，我們有增員獎(jiǎng)勵(lì)和推薦新人獎(jiǎng)，這個(gè)不能忽視。其次從短期利益來(lái)看銷售確實(shí)比增員產(chǎn)生的利益塊，但是，一個(gè)主管的收入是持續(xù)的，一個(gè)精英的銷售狀態(tài)是不穩(wěn)定的。而且，一個(gè)人賺錢每天只有24小時(shí)的時(shí)間，十個(gè)人賺錢每天有240小時(shí)。你覺(jué)得哪個(gè)更有保障呢？ 況且，我們保險(xiǎn)業(yè)的精英是可遇不可求，當(dāng)你成為不了精英的時(shí)候怎么辦？你要去增員一個(gè)精英，想象一下你是曹紀(jì)平的主管，你會(huì)有多少收入？
（二）常見(jiàn)問(wèn)題2：增員留不住
參考話術(shù)：首先，新人來(lái)了我們不僅有獎(jiǎng)勵(lì)，還有對(duì)新人來(lái)說(shuō)非常重要的《揚(yáng)帆起航訓(xùn)練營(yíng)》，在營(yíng)內(nèi)他將獲得豐富的產(chǎn)品、技能、心態(tài)等知識(shí)，幫助你留存新人。在屬員離司后，我們和他保持好關(guān)系，不管他走到哪里，都可以幫我們介紹客戶，成為我們影響力中心，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)，也是非常有幫助的啊。而且，公司現(xiàn)在有完善的育成體系，從新人入司到回歸團(tuán)隊(duì)都有一套完善的課程，同時(shí)公司也會(huì)搭建各種平臺(tái)幫助新人舉績(jī)、晉升等。
（三）常見(jiàn)問(wèn)題3：增員很累，屬員不愿做增員。
參考話術(shù)：
首先，只有你做增員你的屬員才會(huì)做增員，你是團(tuán)隊(duì)的帶頭人，只有你把增員當(dāng)作一件快樂(lè)的事情每天堅(jiān)持去做，才能帶動(dòng)你的屬員行動(dòng)起來(lái)。其次，我們?cè)谧鲈鰡T的同時(shí)要引導(dǎo)屬員做增員，只要他成為主管，對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同度會(huì)提升，他對(duì)在此行業(yè)的信心會(huì)提升，對(duì)客戶的了解也就更深，團(tuán)隊(duì)的整體品質(zhì)才能夠得到提升。最后，增員還能給你帶來(lái)直接利益，如：舉績(jī)?nèi)肆Φ奶嵘岣呖?jī)優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)的額度、星級(jí)主管的達(dá)標(biāo)、推薦新人獎(jiǎng)、伯樂(lè)獎(jiǎng)等。
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