牙醫(yī)要如何跟患者介紹診所里的服務(wù)范疇，是一個很有爭議的話題，首先如果你想找出一種可以一招致勝，一勞永逸的秘笈我只能說那不實際，因為人是多變的，每個患者的性格，地位，經(jīng)濟能力，和對牙齒保健意識都不一樣，所以需要根據(jù)地理位置不同來靈活安排，一般來說，目前治療牙病收費會比較少，賺不了多少錢，做收復(fù)如烤瓷牙，貴金屬牙會好很多，相信這話沒錯，所以同樣的設(shè)備硬件不變時，要提高營業(yè)額重點就是深度開發(fā)每天來到診所的患者了，現(xiàn)在說的例子主要是私人診所，預(yù)約式或公立醫(yī)院可能有些部分方法不同。但也可以參考。
2、說出亮點
在治療時如果你檢查到患者的口腔里有缺陷牙位或有必要修復(fù)的牙齒，或者說口腔里的牙剩下不多了，需要做義齒收復(fù)吃東西用力更平衡，這個時候你就要建議他鑲牙，正常患者會問你需怎么做，做什么牙好，你要讓患者做烤瓷牙，但患者有自己的價值觀，你的建議他不一定會接受，患者的心理是復(fù)雜的，即怕做的假牙質(zhì)量不好又怕花大把的錢換來的效果自己不滿意，常有猶豫不決的表現(xiàn)，所以如果你能明確的說出烤瓷牙等的優(yōu)點，解除患者的疑慮，讓病人把想做鋼牙的想法改變做成烤瓷牙理論上和實際上都是會增加營業(yè)額的。
比如有個患者當(dāng)你跟他介紹了鋼牙和烤瓷牙的價格后，患者選擇要做鋼牙，接下來你怎么做呢？你會怎么想？是備牙取模做鋼牙呢？還是為了患者的美觀著想，建議他做烤瓷牙？你要分析患者的想法，是自身經(jīng)濟條件不好不想做“好一點”的修復(fù)體，還是覺得沒必要做那么好的牙？或者曾經(jīng)的道聽途說然后對牙醫(yī)行業(yè)有偏見，認(rèn)為這是暴利的行業(yè)，做太貴的材料沒必要，普通的假牙還不是一樣可以吃東西？錯誤的認(rèn)為“好”和“壞”都一樣，能吃能咬就行。其實不管是經(jīng)濟問題，還是覺得沒這個必要做那么好，都是相對而不是絕對，患者中不管是好人壞人，窮人，富人只要他覺得哪一種對自己有利他就會做出對自己有利的選擇。
3、解除疑惑
作為牙醫(yī)一個重要的任務(wù)就是解除患者的疑慮，要把修復(fù)體的優(yōu)缺點說出來，優(yōu)點要說，缺點也要說，因為很多病人不做烤瓷牙其實并不是沒錢，如果他覺得值，真沒錢他也會想辦法，也有可能會把最近的預(yù)計開支先用在鑲牙的費用上，主要的障礙是對鑲牙不了解，心里沒底，不想花太多的錢，如果你把烤瓷牙真實存在的優(yōu)點都說出來，比如色澤穩(wěn)定，形態(tài)逼真，耐磨損，使用壽命長，是目前的主流修復(fù)體，也是現(xiàn)在的流行趨勢，當(dāng)然也不是說鋼牙不好，主要是考慮到個人形像的問題等。
如果患者覺得烤瓷牙太貴，你可以解釋一下什么這么貴，因為制作工程煩鎖，要經(jīng)過很多的流程，制作材料的選用也是很嚴(yán)謹(jǐn)很講究，必須對牙齦的相容性好，刺激性小，時間長了牙齦不易變黑發(fā)暗，國外現(xiàn)在也大都用這材料等。外層的瓷面是進口瓷粉需經(jīng)過技工幾遍的堆瓷上色，雕刻成形后高溫?zé)骱笮揎椂桑哂杏捕雀?，不易變形等，只要?jīng)濟能力做得到，一般的鋼牙很少人做了，這是高科技帶來的好處，要是在以前牙齒缺陷，要修復(fù)牙齒還沒有好的材料可以挑選，做出來的牙齒容易變形，易磨損，色澤差，硬度，相容性，等很多效果不是很好，壽命不長，很麻煩，換來換去對牙齦和基牙都會造成很大的傷害，現(xiàn)在不一樣了，你可以享受這種優(yōu)質(zhì)材料做成的牙齒，而且還有保修，一年里有什么問題可以免費重做，質(zhì)量上有保障。
烤瓷牙鑲在嘴里后的效果遠(yuǎn)非以前的一般樹脂牙等可以比擬的……，當(dāng)然還可以有很多種說法，但這需診所的自身條件來介紹，各不相同，但只要你能夠說出真實的亮點，患者一般都會接受，但是你介紹高檔修復(fù)體時切忌不要把低檔修復(fù)體說得什么也不是，如果那個患者經(jīng)濟真的很差，本來就是打算做普通型的，如果你把普通的修復(fù)體說得很不好，讓他感到惶惶，那就什么都做不成了，高檔的舍不得做，低檔的又不好，真的不知要做什么了，只能說我回去考慮一下，等等，很有可能一去就不回頭，那就是一次失敗的溝通了。
4、價格后說
必須注意的是不管你技術(shù)多好，口才多棒，醫(yī)德多好，但剛開始患者不知道，所以你在八字還沒一撇時就跟患者說價格有些準(zhǔn)患者可能會選擇離開，（不排除本來就是僅要詢問價格的）因為你不了解這個患者，不清楚他的性格，不知道他對牙醫(yī)有沒有偏見（如有過印象不佳的看牙經(jīng)歷）也不知他的情緒現(xiàn)狀，在溝通時很容易產(chǎn)生分岐，所以不要一開始就談到價格等敏感話題，而是要在患者情緒比較穩(wěn)定后再向他介紹，利弊衡量后才談到價格，并且說話的速度不要太快，更要以醫(yī)患平等的口氣來交流，不要以我懂得比你多的口氣說話。要知道當(dāng)你說服不了患者，你自己就有可能被患者說服。
如果患者考慮要鑲牙，具體是做“好一點”還是“普通點”還沒有定下來，二選一的時候，，你可以慢慢的介紹“好和壞”的差別在那里，患者也會“有耐心”和時間聽你介紹了，談的內(nèi)容要讓患者有選擇余地，不要一錘定音，盡量用征求患者意向的口氣。一般來說“貴”一點的材料或修復(fù)體肯定比較好，對身體相溶性較好，長期放在口腔內(nèi)使用性能也較穩(wěn)定，但當(dāng)患者拒絕做好一點的如烤瓷牙或貴金屬你要詳細(xì)了解是什么原因，要有耐性引導(dǎo)他的思路到“正確的方向”找出一個最適合患者的治療方案，這里邊的細(xì)節(jié)，說話節(jié)奏等很關(guān)鍵，就像煮飯一樣，猛火可能煮糊了，文火又可能成夾生飯，平時需要多一些實踐用心體會，正所謂大到一個國家的領(lǐng)導(dǎo)，小到一個公司的管理，再再小到一個診所的經(jīng)營，能夠做到眾望所歸，人心所向，左右逢源，如魚得水，無非在于人心的把握而與，如果你有生動的言語，又能敏感的體會出患者的思維變化，你的建議就有更大的可能性被患者接受，患者做出的最終選擇會隨著思想改變而改變。
5、深度開發(fā)
有些醫(yī)生對診所生意不好感到很失望，營業(yè)額不多，每月做的烤瓷牙，貴金屬烤瓷牙量很少，每天僅有少量的患者光臨，來的又大多是牙齒疼才來治療牙病，并不是要來鑲牙，其實這里邊可以深度開發(fā)，如果患者來看牙病，你可以詳細(xì)給他做一下全口檢查，如果他口腔里有空缺牙位，可以建議他鑲牙，拿個小鏡子給患者讓他自己看看，告訴他如：“你的下牙大磨牙空缺了怎么沒有鑲起來？”聽聽患者怎么說，如果他說忙沒空鑲牙或目前不想鑲牙，你就得讓他知道沒有及時鑲牙的危害性，如下牙6缺少，鄰牙5，7會頌斜，上牙6會伸長下來，造成牙列變形，會造成刷牙刷不干凈，牙齒更容易發(fā)生齟齒，產(chǎn)生口腔異味，時間長了會影響到咀嚼功能和臉部的變形，學(xué)英語發(fā)音還不準(zhǔn)，嚴(yán)重影響美觀……等，說一些確實有醫(yī)學(xué)依據(jù)的話，說話的原則是你不能欺騙患者但你也要說出真實的危害性。
平時手頭上最好備有幾個像這樣錯位情況嚴(yán)重的石膏模，也就是以前患者鑲牙后留下的模型，拿出來給患者看看，有實物可增加可信度，真實感，讓患者知道沒有及時鑲牙的危害性可不是開玩笑的，正?；颊咭郧笆遣粫荜P(guān)注自己的牙齒健康情況，就算偶爾有照照鏡子也不懂得怎么去保養(yǎng)和理解，所有當(dāng)患者意識到嚴(yán)重性時，應(yīng)會重視會詢問該怎么辦？這時就可以跟他介紹一些修復(fù)體類型，你可以問他打算做好一點還是普通一點，把這二種的價格簡單說一下，然后聽聽患者的意見再做定奪，有些急性子的的患者可能會說“啊，怎么那么貴，”因為超出了他的心里預(yù)期，若他提了什么讓你意外的問題，不管你心里是否舒服，也不要反駁他的問題，可以先贊成他的觀點，也就是氣氛的平穩(wěn)過渡，那樣他會注意聽你說話的內(nèi)容。
這時你可以告訴他現(xiàn)在做這材料的人非常多，這還是中檔價格，更好材料都有呢，具體做那種你可以自由選擇，你要做普通的便宜很多，再解答他為什么會這么貴和便宜的區(qū)別，這時候就考驗?zāi)阕约簩Σ牧现谱鞯攘私獾膶I(yè)知識和溝通能力了，你要讓患者覺得不是貴，而是物有所值的原因，讓他理解“貴”是合理的，是有原因的，若是年紀(jì)大點的或舍不得花錢的也可以跟他講些人生觀，比如很多人每天工作辛苦付出，不夠重視自己身體狀況，舍不得投資身體的健康，使很多人處在亞健康的邊緣，年紀(jì)大了以后，身體條件一年比一年差，需要多吃多補充營養(yǎng)和運動，但牙齒不好會影響到咀嚼不細(xì)，會增加胃的消化負(fù)擔(dān)，胃要是消化不好，營養(yǎng)不會全面吸收，造成浪費，食欲也會大大減少，這樣會影響到全身的健康，身體免疫力變差等，所以牙齒的問題一定要重視，這是最直接，最正確的健康投資等，現(xiàn)在的口腔條件和身體狀況很好，要保持現(xiàn)狀就得有正確的方法，治療重要，預(yù)防也非常重要等，當(dāng)然有些話不用全說，這里說的僅是一個思路借鑒，不能畫蛇添足，只要讓患者感觸到你說的話真實，就會產(chǎn)生共鳴，就會認(rèn)真考慮或接受你的建議。
6、人各不同
一般經(jīng)濟能力較好的患者會關(guān)注詢問貴金屬等的詳細(xì)情況，這時就把貴金屬的優(yōu)點述說一遍，再補充說些跟普通修復(fù)體的區(qū)別，但須讓他知道，如果經(jīng)濟能力做得到，當(dāng)然是選擇貴金屬比較好，這是肯定的，一般全面的懂得保健知識，有意識到這個重要性的人大多選擇做貴金屬的修復(fù)體，讓患者體會到珍惜自己身體健康比任何事都重要，刻不容緩，這是正確的選擇，而說做普通修復(fù)體也一樣的人大多是經(jīng)濟較差的人在那么說，經(jīng)濟能力好，又有長遠(yuǎn)計劃真正重視健康身體的人大多是選擇貴金屬的，普通材料的修復(fù)體僅是歷史過渡產(chǎn)品。將來會慢慢淘汰，而我們戴在嘴里的假牙是要天天使用并要用很多年，后面略去一些。這樣患者大多能理解，為了自己的健康權(quán)衡利弊，會考慮或接受做好一點的修復(fù)體。
但是說得容易做時就不是這么容易，有些患者考慮到花的錢太多，心疼，很可能堅持要做普通修復(fù)就行了，這時你不用一直跟他說貴金屬的好處，你認(rèn)真檢查到患者的基牙自身條件，如果很好，你可以向患者說清楚，你可以說普通型的做的人也不少，你需要做那一種，我尊重你的選擇，我說的僅是給你建議，具體決定是你自己，甚至可以疑惑的問他，你為什么喜歡做普通的？其實患者選擇做普通型號的并不是他的真實愿望，只是無奈的選擇，高檔材料做成的修復(fù)體誰不喜歡？只是因感到價格太高，或者就是怕磨牙體太多，或怕此診所收費偏高，花那么多錢得到的并不值那個價，心里沒譜，或者某些患者以前沒有聽說過鑲個牙要花這么多錢等，沒有思想準(zhǔn)備，一時很難接受，這些原因會造成抵觸心理。
以普通烤瓷牙為例，比如本地收費水準(zhǔn)是約每顆普通烤瓷牙300元，每顆普通鋼牙60元，患者要鑲牙，有意向要做每顆60元的那種時，而他的口腔健康狀況良好，經(jīng)濟能力也不差，基牙條件也很適合做烤瓷牙修復(fù)，但他卻對鑲牙的重要性和美觀度不夠重視，對鑲好一點的修復(fù)體也“不感興趣”甚至達到固執(zhí)的態(tài)度，介紹的時候你就要讓患者詳細(xì)的知道300元僅是中檔，并不是高檔的，還有500到1000……的，并述說一下高檔材料的優(yōu)點和特點，更貴重的材料做的還有更好的也有2000元以上的也有幾種。正常情況下很多人的潛意識里會有一個共識，就是我并不需要做最貴的，但太便宜的我也不放心，大部分人的正常選擇是“折中”也就是選擇中間的價位。所以你讓患者接受每顆300元時最好是讓他清楚地知道還有500元 -1000元的修復(fù)體材料，或更高的 要讓患者接受500元價格的，可讓患者清楚明確的知道還有800 -1200或以上等，這個方法不錯，當(dāng)然這是針對大部分的患者，并不是每一個患者都這么說，大家都可以試試這些方法。前提是一定要有高尚醫(yī)德不能有欺騙性，有經(jīng)驗的醫(yī)生是可以控制氣氛在醫(yī)患關(guān)系和諧，輕松，溫馨的況態(tài)中進行的。
7、講解細(xì)致
跟患者說一些高檔材料做成的修復(fù)體讓患者參考還有一個好處是可以讓患者知道自己選擇做的假牙并不是目前市面上最好的假牙，這可能降低他對烤瓷修復(fù)后美觀效果的期望值，這個也很重要，很多患者錯誤的認(rèn)為自己做了烤瓷牙修復(fù)完成后的效果就是跟真牙一樣漂亮，看不出一點瑕疵，或者某些牙醫(yī)因為言語表達不當(dāng)，留給患者的感覺是只要做烤瓷牙就可以恢復(fù)跟以前漂亮美麗的牙齒一模一樣。所以當(dāng)修復(fù)完成后患者感到顏色或形態(tài)并不是非常非常的讓自己滿意，就會產(chǎn)生不滿情緒，甚而引起矛盾。也埋下引發(fā)糾紛的隱患。如果牙醫(yī)不能配合患者的情緒波動來溝通，沒有合理的方式減緩患者的沖動，就有可能引起糾紛，這個要注意。所以在備牙時需要多跟患者溝通談話可了解到患者大約的性格或?qū)徝烙^，如果患者的期望值太高了處于非正常的狀態(tài)。要注意給他解釋，要降低患者心中的期望值，讓他知道修復(fù)后的效果，假牙就是“假牙”有可能不是他想像的那么完美，當(dāng)然加工廠技師會盡量做出好的效果。
尢其是一些患者有追求完美的傾向，就得建議做全瓷或氧化鋯等烤瓷牙各方面相對會好一些。若患者舍不得花錢，選擇做普通烤瓷牙，你要讓他知道高檔跟中檔產(chǎn)品有一個質(zhì)的差別．
這樣普通烤瓷牙修復(fù)后若患者覺得某方面還不能十分的讓自己滿意，情緒也會比較穩(wěn)定。其實就算是氧化鋯烤瓷牙做出來的效果也跟患者本身的條件關(guān)系很大。顏色要逼真要關(guān)鏈到很多因素，技工師現(xiàn)場比色效果最理想，（但這是重量級的人物才有的待遇，一般人都沒這么做）或者用數(shù)碼相機照像輔助，上瓷技工才能模仿出旁牙的紋理或色澤的趨向等一些細(xì)節(jié)。盡量讓假牙跟真牙色澤關(guān)系融洽。
8、差異難免
但就像天下沒有一柄一模一樣的樹葉一樣，每個患者的牙都不可能一樣、顏色要細(xì)分的話甚至可達到1000種色階也不奇怪，而現(xiàn)在牙醫(yī)大多僅是用29色或16色的比色板比顏色能達到每個患者都滿意嗎？這有點不太現(xiàn)實。而且畢竟再好的材料做的修復(fù)體簡單說就是假牙，假就是假，不可能跟真牙全部一樣。只是技師高超的技術(shù)盡量讓它接近真牙的視覺邊緣而以。
而這些對于審美觀要求高的個別患者最好是先說明一下。當(dāng)然你可以說得婉轉(zhuǎn)點，但須讓患者心里有個底。這樣成品做出來后就算有些細(xì)微的差別，患者會接受，當(dāng)然如果效果非常棒，患者會很開心。原因是比他想像的還要好。
事前說比事后說更能顯出牙醫(yī)的醫(yī)德和誠意。這樣也會適當(dāng)減少一些患者對牙醫(yī)的誤解。也能預(yù)防和減少因烤瓷牙顏色偏差引起的一些醫(yī)患糾紛。當(dāng)然或許有些牙醫(yī)會認(rèn)為這樣做會影響到患者的積極性而產(chǎn)生負(fù)作用，其實這問題并不難解決，該要做修復(fù)的的總會修復(fù)，你僅需選擇在“中間”說就是了?？偙葲]有說的好。不像別的某些牙醫(yī)為了“生意”把效果說得過頭了，這樣患者感受到你的真誠，心里會接納你的為人。以后多介紹些朋友來給你做些烤瓷牙很正常。
來源: 牙科世界報告
聯(lián)系客服
