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一、以客戶需求為基礎(chǔ)的五大業(yè)務(wù)條線此次研究我們選取了花旗、匯豐、渣打、巴克萊、摩根大通、蘇格蘭皇家銀行、德意志、法國巴黎銀行等八家國際知名商業(yè)銀行，覆蓋美國、英國、法國、德國等主要金融發(fā)達(dá)國家（日本的大銀行都是金融控股集團(tuán)，不同的業(yè)務(wù)通常由不同的子公司來經(jīng)營，借鑒意義不是很大，因此我們沒有選取來自日本的銀行）。這些銀行在最新的《銀行家》雜志國際銀行業(yè)排名中均位于前列，而且均具有很高的知名度，對于主流國際銀行業(yè)具有一定的代表意義。表1：八家國際知名銀行的基本數(shù)據(jù)銀行國家總資產(chǎn)（十億美金）銀行家排名摩根大通美國2117.62匯豐英國2454.73花旗美國1913.94蘇格蘭皇家銀行英國2274.810法國巴黎銀行法國2671.311巴克萊銀行英國2331.212德意志銀行德國2547.621渣打英國516.536盡管各大銀行的業(yè)務(wù)條線設(shè)置都不盡相同，但經(jīng)過梳理，大體都可以分為以下五大業(yè)務(wù)條線（不同銀行有不同程度的出入）：圖1：以客戶需求為基礎(chǔ)的五大業(yè)務(wù)條線

第一，零售業(yè)務(wù)（RetailBanking）：為個人和小微企業(yè)提供零售銀行服務(wù)，主要是一些相對常規(guī)的金融服務(wù)，包括銀行賬戶、支付結(jié)算、銀行卡、信用卡、房貸、車貸、經(jīng)營性貸款等。有些銀行會把信用卡、車貸等相對獨立的業(yè)務(wù)作為單獨的事業(yè)部來經(jīng)營。中小業(yè)務(wù)（SME）的歸屬不盡相同，有的和零售條線放一起（比如，摩根大通、巴克萊銀行、花旗銀行），也有的和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)放在一起（比如，匯豐銀行）。具體的分析見本文的第三部分。第二，財富管理業(yè)務(wù)（WealthManagement）：為中高端個人客戶提供財富管理服務(wù)：投資產(chǎn)品、投資建議、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資管理、信托服務(wù)等。國際銀行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)基本都是單獨作為一個大的條線出現(xiàn)，自行承擔(dān)客戶營銷、產(chǎn)品設(shè)計等全套業(yè)務(wù)流程。第三，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)（CommercialBanking）：為公司客戶提供常規(guī)的金融服務(wù)，包括銀行賬戶、支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、貸款、公司卡等。類似于我行公司及投資銀行總部的業(yè)務(wù)范圍（投行業(yè)務(wù)除外），因此不贅述。第四，金融市場業(yè)務(wù)（GlobalMarket）：我行資金總部下屬的貨幣市場部、投資組合業(yè)務(wù)部、交易部的業(yè)務(wù)均屬于這一范疇，但是由于監(jiān)管環(huán)境的不同，國際銀行業(yè)的金融市場業(yè)務(wù)的覆蓋范圍無論是產(chǎn)品還是市場都比中國要廣泛得多。產(chǎn)品包括貨幣、外匯、利率、債券、貴金屬、大宗商品、金融衍生品、證券、基金等，此外還提供研究、顧問咨詢等服務(wù)。除去自營交易外，金融市場業(yè)務(wù)通常具備客戶部門的屬性，向大型企業(yè)和機構(gòu)客戶提供相關(guān)的交易、風(fēng)險管理、資產(chǎn)管理、咨詢等高端金融服務(wù)。第五，投行業(yè)務(wù)（InvestmentBanking）：國際銀行業(yè)的投行業(yè)務(wù)范圍比中國銀行業(yè)要廣泛得多，包括融資、咨詢和交易服務(wù)：債券承銷、IPO、收購兼并、私募股權(quán)、結(jié)構(gòu)性融資、財務(wù)顧問等。投行業(yè)務(wù)也主要是為大型企業(yè)和機構(gòu)客戶服務(wù)。可以看出，國際銀行業(yè)的業(yè)務(wù)條線大致上是按照客戶的屬性和需求來劃分，“以客戶為中心”是他們共同的理念：個人客戶的基礎(chǔ)金融服務(wù)由零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，高端金融服務(wù)由財富管理業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，公司客戶的基礎(chǔ)金融服務(wù)由商業(yè)銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，高端金融服務(wù)由金融市場業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，同時金融市場業(yè)務(wù)還承擔(dān)著銀行的流動性操作和自營投資業(yè)務(wù)。需要指出的是，國際銀行業(yè)的條線劃分并不是一成不變的，而是根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)和客戶需求的變化在不斷調(diào)整當(dāng)中。我們這里討論的是它們當(dāng)前的情況。二、頂層組織架構(gòu)設(shè)計在更高層面的業(yè)務(wù)板塊管理上，上述五大業(yè)務(wù)條線通常會有不同的組合方式，形成了不同的頂層組織架構(gòu)設(shè)計。大體可以分為以下三種模式：（一）采用“大個金”和“大公金”兩大業(yè)務(wù)板塊這種模式將主要為個人客戶提供服務(wù)的零售業(yè)務(wù)和財富管理業(yè)務(wù)放在一個板塊來管理，將主要為企業(yè)和機構(gòu)客戶提供服務(wù)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)放在一個板塊。形成了“大個金”和“大公金”兩大業(yè)務(wù)板塊并列的架構(gòu)。包括渣打、德意志和花旗在內(nèi)的銀行都采取了這種架構(gòu)。渣打銀行可以看作這是這種模式的典型代表。它將全部業(yè)務(wù)分為“個人銀行”業(yè)務(wù)和“批發(fā)銀行”業(yè)務(wù)。“個人銀行”包括“零售業(yè)務(wù)”和“財富管理業(yè)務(wù)”兩大業(yè)務(wù)條線的主要功能，主要是為個人客戶、私有企業(yè)、中小企業(yè)提供金融服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍包括銀行卡、個人貸款、無擔(dān)保貸款、財富管理、存款、抵押貸款、汽車金融等服務(wù)等?！芭l(fā)銀行”包括“商業(yè)銀行業(yè)務(wù)”、“金融市場業(yè)務(wù)”、“投行業(yè)務(wù)”三大業(yè)務(wù)條線的主要功能，主要為公司和機構(gòu)客戶提供金融服務(wù)?！芭l(fā)銀行”、“交易銀行”、業(yè)務(wù)條線。其中，“貸款和組合管理”主要提供傳統(tǒng)的商業(yè)貸款業(yè)務(wù)?！敖灰足y行”主要提供交易、現(xiàn)金管理和托管業(yè)務(wù)。“全球市場”主要提供金融市場業(yè)務(wù)（利率、外匯、商品和股權(quán)、資本市場、信貸和其他）、資產(chǎn)和流動性管理、公司融資等金融服務(wù)。此外，花旗銀行也可以看作是采取了這種模式。其旗下的“全球個人銀行”主要為個人和中小客戶提供零售銀行服務(wù)。而“機構(gòu)客戶部門”則整合了全部為公司和機構(gòu)客戶提供的金融服務(wù)。但略有區(qū)別的是，其私人銀行業(yè)務(wù)也放在“機構(gòu)客戶部門”下。（二）根據(jù)客戶需求層次來組合業(yè)務(wù)板塊這種模式根據(jù)客戶的基礎(chǔ)金融需求和高端金融需求來劃分業(yè)務(wù)板塊。法國巴黎銀行是這種模式的典型代表。它將滿足客戶一般需求的零售業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)放在一起成為一個大的零售銀行板塊（也稱之為retailbanking），將滿足企業(yè)和機構(gòu)客戶高端需求的金融市場業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)放在一個板塊（corporate & investmentbanking），將滿足個人高端需求的財富管理單獨成為一個板塊（investment solutions）。匯豐銀行也可以看作是這種模式，只不過它沒有合并零售業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)條線。匯豐有一個顯著的特點是它將為富裕人群（可以看作是中高端客戶）提供財富管理的業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)條線合并，形成了“零售銀行和財富管理”板塊，而將為真正高凈值的人士提供財富保值和增值管理服務(wù)的業(yè)務(wù)單獨成立為“全球私人銀行”板塊。非常鮮明的體現(xiàn)了根據(jù)客戶需求層次來組合業(yè)務(wù)的思路。（三）根據(jù)業(yè)務(wù)條線職能設(shè)置組織架構(gòu)模式這種模式下的業(yè)務(wù)板塊分得更為細(xì)致，根據(jù)業(yè)務(wù)條線職能設(shè)置組織架構(gòu)，提供專業(yè)化服務(wù)。以摩根大通銀行為例，它將零售業(yè)務(wù)分為常規(guī)的零售業(yè)務(wù)、信用卡和汽車貸款兩大條線，將金融市場業(yè)務(wù)和投行業(yè)務(wù)中的“資金和證券服務(wù)”也分離出來，最后形成“零售金融服務(wù)”、“信用卡和汽車貸款”、“商業(yè)銀行業(yè)務(wù)”、“金融市場和投行業(yè)務(wù)”、“資金和證券服務(wù)”、“資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”六大業(yè)務(wù)板塊。巴克萊銀行和蘇格蘭皇家銀行也采取的是類似模式的組織架構(gòu)。三、若干重點業(yè)務(wù)的架構(gòu)設(shè)置（一）小微和中小業(yè)務(wù)的條線歸屬國際銀行業(yè)對于小微、中小業(yè)務(wù)的條線歸屬各不相同。表2梳理了各家銀行的情況。大致分為三種類型：第一類，按照客戶的屬性來劃分，即自然人客戶歸屬到零售業(yè)務(wù)條線，企業(yè)客戶（無論大?。w屬到商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。比如匯豐銀行。第二類，個人和小微（small business）業(yè)務(wù)歸屬到零售業(yè)務(wù)條線，中小業(yè)務(wù)（SME）歸屬到公司金融條線。比如蘇格蘭皇家銀行。第三類，個人和中小業(yè)務(wù)都?xì)w屬到零售業(yè)務(wù)條線，比如德意志、渣打、摩根大通、巴克萊和花旗。表2：各家銀行對于小微和中小業(yè)務(wù)的條線歸屬銀行客戶類型小微、中小業(yè)務(wù)的歸屬條線劃分類型匯豐個人 individuals個人銀行業(yè)務(wù)自然人客戶歸個銀，企業(yè)客戶（無論大?。w公金。企業(yè)from sole proprietors to publicly quotedcompanies商業(yè)銀行業(yè)務(wù)蘇皇個人 personal小微smallbusinessUK 零售金融個人和小微業(yè)務(wù)歸個金，中小歸公金。中小 SMEUK 公司金融德意志個人 private私營業(yè)主self-employed中小SME個人和中小private & business clients個人和中小業(yè)務(wù)都?xì)w個金。渣打個人 personal中小SME個人銀行業(yè)務(wù)摩根大通個人 personal年收入少于1千萬美金的企業(yè)零售金融服務(wù)consumer & business banking巴克萊個人中小 SME零售和中小retail & business banking花旗個人中小 SME全球個人銀行global consumer banking關(guān)于中小和小微的具體劃分標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)銀行都沒有直接披露。僅摩根大通銀行指出它的SME通常是指年營業(yè)收入（annual revenue）少于1千萬美金的企業(yè)。與我行對于中小企業(yè)的劃分比較接近。其他銀行對于中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)不詳，但通常它們會用businessbanking/clients來描述他們的中小業(yè)務(wù)，因此我們推斷，至少關(guān)于小型私營企業(yè)主的業(yè)務(wù)是包含在他們的中小業(yè)務(wù)內(nèi)的。總體而言，國際銀行業(yè)傾向于將中小企業(yè)業(yè)務(wù)（至少包含我們理解中的小微企業(yè)業(yè)務(wù)）和零售條線放在一起。但由于對中小業(yè)務(wù)的定義未詳細(xì)披露，因此也不宜直接和中國的情況相對應(yīng)。（二）投行、金融市場和金融機構(gòu)業(yè)務(wù)在國際銀行業(yè)，投行業(yè)務(wù)和金融市場業(yè)務(wù)通常會放在同一個大板塊下，共同為大型企業(yè)客戶和機構(gòu)客戶提供高端和專業(yè)的金融服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍類似于我國的銀行資金業(yè)務(wù)、基金、證券、投行的混合體。該板塊擁有自己的客戶和市場團(tuán)隊，而不僅僅是交易職能。在融資脫媒和混業(yè)經(jīng)營的大背景下，該業(yè)務(wù)板塊是為客戶提供服務(wù)的重要方式，也是銀行利潤的重要來源。比如巴克萊銀行旗下的巴克萊資本就整合了它的投行業(yè)務(wù)和金融市場業(yè)務(wù)，在巴克萊銀行的資產(chǎn)占比高達(dá)74%（2011年底），稅前利潤占比49%。匯豐銀行的“全球銀行和市場”為政府、公司、機構(gòu)客戶、私人投資者提供定制化的金融解決方案，其稅前利潤占比達(dá)到32%。部分銀行的投行和金融市場業(yè)務(wù)板塊的職能和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的職能有一定程度的重疊，比如債券承銷等業(yè)務(wù)在兩個板塊都可以做。由于中國的融資脫媒進(jìn)程還不夠深入，大型企業(yè)的金融需求多數(shù)還處在比較初級的階段，此外關(guān)于混業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管也限制了銀行業(yè)務(wù)的范圍，因此通常而言，金融市場業(yè)務(wù)部門的客戶部門屬性被淡化，部門職能被弱化為以流動性管理和自營投資為主。同樣的理由導(dǎo)致投行業(yè)務(wù)目前還較難做大。但從發(fā)展趨勢上講，這兩項業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?，將來整合到同一個業(yè)務(wù)板塊是很有可能和必要的。國際銀行一般設(shè)有機構(gòu)客戶部（financialinstitutions）作為金融機構(gòu)業(yè)務(wù)的營銷部門，承擔(dān)客戶的關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)拓展、風(fēng)險把握、客戶意見及同業(yè)競爭情況調(diào)查等責(zé)任，其業(yè)務(wù)拓展通常需要與其他部門如產(chǎn)品和信貸部門的通力合作。值得注意的是，金融機構(gòu)業(yè)務(wù)在國際銀行業(yè)中通常并不作為一個獨立的大業(yè)務(wù)條線出現(xiàn)，金融機構(gòu)客戶通常會被當(dāng)作企業(yè)客戶對待，根據(jù)其業(yè)務(wù)需求由大公金條線（商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、金融市場業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)）來提供服務(wù)。（三）財富管理、資產(chǎn)管理和私人銀行這三個概念互相有重疊，卻又不盡相同。通常意義下，“財富管理”泛指為高凈值人士提供財富規(guī)劃及相關(guān)的金融服務(wù)，以求達(dá)到財富創(chuàng)造、增值、保值、保障、傳承的目的，現(xiàn)在已經(jīng)逐步從私人銀行業(yè)務(wù)擴展到一般資產(chǎn)值的零售客戶業(yè)務(wù)。其主要的業(yè)務(wù)范圍包括資產(chǎn)管理、負(fù)債管理、經(jīng)濟業(yè)務(wù)、咨詢顧問等（見圖2）。這里的資產(chǎn)管理指的是狹義的資產(chǎn)管理，具體指為客戶（包括個人、企業(yè)和機構(gòu)客戶）提供投資產(chǎn)品，包括自營產(chǎn)品或代理第三方產(chǎn)品。廣義的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)還可能包括現(xiàn)金管理、流動性管理、托管業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等公金業(yè)務(wù)和IPO、債券發(fā)行、資產(chǎn)證券化、財務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)。由此可以看到，通常意義下的財富管理業(yè)務(wù)和狹義的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)互有重疊但各有不同。此外，財富管理業(yè)務(wù)更多的是針對客戶的一種服務(wù)，而資產(chǎn)管理更多的是針對資產(chǎn)的安排。如果將上述涉及到的業(yè)務(wù)都包括進(jìn)來，整體稱為財富管理還是資產(chǎn)管理其實并無定論。圖2：財富管理和資產(chǎn)管理相關(guān)概念梳理

概念上的爭論實際并無太大意義，重要是看國際銀行業(yè)的財富管理條線到底包括了哪些內(nèi)容。從表3可以看出，這八家國際商業(yè)銀行大概屬于兩種類型：第一種類型是花旗、匯豐、渣打和蘇格蘭皇家銀行。這四家銀行的財富管理業(yè)務(wù)就是我們通常意義下的財富管理（基本只針對個人客戶），而且基本等同于私人銀行（除了匯豐將普通富裕人群的財富管理業(yè)務(wù)和高端私人銀行區(qū)表3：八家國際銀行財富管理業(yè)務(wù)的范疇機構(gòu)財富管理的業(yè)務(wù)條線業(yè)務(wù)范圍備注摩根大通資產(chǎn)管理AssetManagement私人銀行PrivateBanking為高端個人客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。對公理財、IPO、債券發(fā)行等由“投行和金融市場業(yè)務(wù)”負(fù)責(zé)，現(xiàn)金管理、流動性管理、證券資金托管由“資金和證券服務(wù)”負(fù)責(zé)。投資管理InvestmentManagement為個人、理財顧問和機構(gòu)客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，主要是各種基金產(chǎn)品。巴克萊巴克萊財富Barclays Wealth為世界范圍內(nèi)的個人客戶、中介機構(gòu)客戶提供私人銀行、投資管理、信托、經(jīng)紀(jì)服務(wù)。德意志資產(chǎn)和財富管理Asset and Wealth Management私人財富管理Private Wealth Management為高端個人客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。資產(chǎn)管理Asset Management為個人和機構(gòu)客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。法巴銀行投資解決方案Investment Solutions財富管理Wealth Management私人銀行部門，為高端個人客戶提供財富管理服務(wù)。資產(chǎn)管理Asset Management為個人和機構(gòu)客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)。證券服務(wù)Securities Services主要提供托管、倉儲、估值、清算等相關(guān)服務(wù)。房地產(chǎn)Real Estate為公司、投資者、房地產(chǎn)商、個人客戶提供商業(yè)地產(chǎn)和個人住房服務(wù)。保險Insurance常規(guī)的保險公司業(yè)務(wù)。花旗私人銀行 PrivateBanking為高端個人客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。匯豐財富管理 wealthmanagement為富裕人群提供理財服務(wù)。歸屬在零售業(yè)務(wù)條線全球私人銀行 global privatebanking為高端個人客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。單獨為一個大條線。渣打財富管理 wealthmanagement為高端個人客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。蘇皇財富管理 wealthmanagement為高端個人客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。分開來）。第二種類型是摩根大通、巴克萊、德意志和法國巴黎銀行。這四家銀行的財富管理業(yè)務(wù)除了通常意義下的財富管理/私人銀行之外，還為個人和機構(gòu)客戶提供狹義的資產(chǎn)管理服務(wù)（有的銀行稱之為投資管理），主要是提供以基金為主的各類投資產(chǎn)品。對這個擴充了的財富管理業(yè)務(wù)的叫法各不相同：巴克萊依然叫財富管理，摩根大通叫資產(chǎn)管理，德意志叫資產(chǎn)和財富管理，法巴銀行叫投資解決方案。值得特別關(guān)注的是，這八家銀行針對企業(yè)客戶的資產(chǎn)管理（廣義的）相關(guān)業(yè)務(wù)通常都是歸屬在“大公金”業(yè)務(wù)條線下。而按照財富管理部門和零售銀行的關(guān)系，也可以將全能型商業(yè)銀行組織架構(gòu)可分為以下兩大類：1、以摩根大通為代表的與零售銀行互為平行或者獨立的模式。摩根大通銀行的財富管理部門與零售部門完全獨立，且能夠依靠自身品牌，獨立運營并獲取利潤。這種模式的優(yōu)點在于對資產(chǎn)管理成效考核明確，收入與業(yè)績掛鉤，對財富經(jīng)理團(tuán)隊激勵程度最高，但與公司其他部門的協(xié)同性不可避免有所削弱。巴克萊銀行、法國巴黎銀行等均采取這種模式。2、以匯豐銀行為代表的側(cè)重于服務(wù)于個人的傳統(tǒng)理財模式。匯豐銀行的財富管理部門掛靠在零售銀行部門下，主要客戶群體為一般客戶和大眾富?？蛻簦@種模式可以最大程度的獲取零售銀行積累的客戶和產(chǎn)品資源，不會產(chǎn)生與公司、零售部門爭搶客戶的弊端，這種模式可以最大程度的避免部門利益的摩擦。與匯豐銀行相似，渣打銀行、德意志銀行等銀行的組織架構(gòu)都采取了財富管理與個人銀行業(yè)務(wù)密切結(jié)合的形式。不管是平行獨立或是掛靠在零售銀行下面，國際先進(jìn)銀行的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展具有以下特征：第一，基于客戶分類下的事業(yè)部制的組織架構(gòu)。根據(jù)客戶金融資產(chǎn)的層級進(jìn)行分類并提供相對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)是國際銀行財富管理部門通常的做法，可以從客戶源上劃入相應(yīng)的服務(wù)部門，其關(guān)系是相互平行，避免彼此的摩擦，從而有利于提高資源配置的效率。第二，以客戶為中心，為客戶提供個性化的金融服務(wù)方案。國際銀行的財富管理部門往往通過了解客戶的特征和需求來為客戶提供個性化和綜合化的解決方案。此外，財富管理部門也會根據(jù)不同地域市場的特征采取側(cè)重點不同的策略。第三，通過各個業(yè)務(wù)部門聯(lián)動而不是各自為政的方式來發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)。財富管理部門通過跨部門和跨客戶的合作，不僅可以為客戶提供綜合性的金融服務(wù)方案，更好的服務(wù)客戶，而且可以與其他部門共享大量的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)功能。例如瑞銀集團(tuán)（UBS）倡導(dǎo)的“one firm”理念是其財富管理部門獲得持續(xù)增長和影響力的重要依據(jù)。麥肯錫研究歐洲銀行組織架構(gòu)的調(diào)查表明，檢驗一個全能型銀行的財富管理部門與零售銀行部門協(xié)同效果的優(yōu)劣，假如財富管理和零售部門向同一個高管匯報，且兩個部門是平行的獨立的組織架構(gòu)時，管理資產(chǎn)的增長率最高，模式最有效。