我寫(xiě)過(guò)幾期《開(kāi)店的100條血淚教訓(xùn)》了，今天繼續(xù)21~25條。
21、盡量不要跨區(qū)域開(kāi)店
我見(jiàn)過(guò)不少第一家店很成功的品牌往往犯的最大錯(cuò)誤就是迅速開(kāi)了第二家店，而且和第一家店完全沒(méi)有任何關(guān)于用戶、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈等方面的共享，最多借鑒了第一家店的經(jīng)驗(yàn)而言，這很可惜。
很多成熟的品牌，都寧可“小區(qū)域，高占有”。
什么意思呢，就是在一個(gè)相對(duì)集中的商圈，密集開(kāi)很多店，當(dāng)然，不一定非要像茶顏悅色一樣哈，比如便利蜂，可以在一個(gè)寫(xiě)字樓開(kāi)3家便利店，好處是店員、店長(zhǎng)可以相互幫忙、協(xié)同，因?yàn)榈曛废鄬?duì)集中，供應(yīng)鏈配送成本也低，而且一個(gè)小區(qū)域里有3家，可以迅速成為這個(gè)商圈“最有實(shí)力”的品牌，不僅不會(huì)分散客流，相反每家店都能額外獲得一些客流。
可很多傳統(tǒng)的開(kāi)店人，還總想著什么區(qū)域保護(hù)，把每家店故意開(kāi)的距離比較遠(yuǎn)，甚至，有的品牌，還盲目去第二個(gè)城市開(kāi)店，這樣的店，不亞于一葉孤舟，很容易風(fēng)雨飄搖。
我投資過(guò)的一個(gè)蛋糕品牌，前幾年就因?yàn)槊つ咳サ揭粋€(gè)新城市，而虧損了幾百萬(wàn)。
實(shí)體開(kāi)店，要一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域來(lái)。
22、不要盲目加盟任何品牌
我不是說(shuō)加盟這個(gè)模式不好，相反，我覺(jué)得這是全世界上很聰明很節(jié)省成本的一種創(chuàng)業(yè)方式，因?yàn)槟阃耆梢越柚笃放频钠脚_(tái)，只花很少的加盟費(fèi)就可以少走很多彎路。
有很多品牌加盟做的很好。
可大部分的品牌加盟是割韭菜，即賺的是創(chuàng)業(yè)小白的辛苦錢(qián)，賺的是一次性的加盟費(fèi)，好多企業(yè)每年”創(chuàng)造“一個(gè)品牌出來(lái)，反正想開(kāi)店的人那么多，只要把樣板店做好，太多傻白甜加盟了。
什么刷單、雇人排隊(duì)、毫無(wú)節(jié)制的投放抖音等制造的虛假繁榮，很容易讓人上當(dāng)。
記住，當(dāng)一個(gè)品牌，經(jīng)常發(fā)一些排隊(duì)、生意特別好的視頻的時(shí)候，基本上你就可以斷定它是割韭菜的，包括黃牛買(mǎi)咖啡、奶茶、包子等，都是炒作出來(lái)的，長(zhǎng)久不了。
我廣州一個(gè)哥們做了一家夜包子，和我談起來(lái)的時(shí)候連呼上當(dāng)，說(shuō)對(duì)方“欺騙”了它。
我說(shuō)太正常了。
你想，一個(gè)剛需的大眾產(chǎn)品經(jīng)常被黃牛炒到幾十一百元一個(gè)包子，你說(shuō)正常嗎，另外一個(gè)人為了吃一個(gè)包子排隊(duì)一小時(shí)，這合理嗎？
天底下哪有那么值得花一個(gè)小時(shí)等待還那么貴的包子？
能好吃到什么程度？
師出反常必要有。
嚴(yán)重提醒，當(dāng)一個(gè)公司旗下諸多品牌的時(shí)候，加盟需謹(jǐn)慎，當(dāng)一個(gè)店生意太好的時(shí)候，要擦亮你的雙眼。
23、不要過(guò)度依賴營(yíng)銷(xiāo)
太多人被很多專(zhuān)家、媒體忽悠投了很多廣告了，乃至開(kāi)業(yè)的時(shí)候生意都很好，可因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品和服務(wù)一般，導(dǎo)致沒(méi)有復(fù)購(gòu)，基本上一家店開(kāi)業(yè)3個(gè)月后就開(kāi)始走下坡路，我見(jiàn)過(guò)太多這樣的店了。
真正有生命力的店鋪，因?yàn)檎嬲采w的人群、商圈有限，基本上靠的就是口碑和復(fù)購(gòu)，過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)遮掩自己產(chǎn)品、服務(wù)、管理的不足，造成虛假繁榮。
今天我在店里和一兩個(gè)朋友聊天，他們很奇怪我們竟然每天能賣(mài)12000多，問(wèn)我們采用了什么模式。
我苦笑，我們沒(méi)有做任何營(yíng)銷(xiāo)，甚至美團(tuán)上的7日特權(quán)還有很多活動(dòng)都沒(méi)有做，就是靠把產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)抓落實(shí)，出品好吃又便宜，就夠了。
我雖然過(guò)往的經(jīng)歷是營(yíng)銷(xiāo)為主，但現(xiàn)在做的愛(ài)早點(diǎn)事業(yè)，我們更關(guān)注把基本功做好，這些都很瑣碎但卻至關(guān)重要，營(yíng)銷(xiāo)只能管一時(shí)，真正留住顧客的還是靠你的產(chǎn)品和服務(wù)，這一點(diǎn)一定要想清楚。
所以，與其每天焦慮創(chuàng)造一些什么新模式，還不如想盡一切辦法，怎么把產(chǎn)品和服務(wù)做好，這是一個(gè)日積月累的辛苦活，每日精進(jìn)才行。
剛看到一個(gè)超級(jí)文和友的新聞，發(fā)現(xiàn)也裁員了，其實(shí)這完全在意料之中，去了他們逛廣州、深圳的店以后，你就會(huì)知道，這個(gè)企業(yè)靠的是網(wǎng)紅流量，而不是產(chǎn)品和服務(wù)，肯定長(zhǎng)久不了。
哪怕他要打造餐飲界的迪士尼，可你也要能給人家極致的快樂(lè)才行啊，而不是出品一般、服務(wù)一般、體驗(yàn)一般，除了懷舊就沒(méi)啥了。
24、慎用打折。
太多品牌為了拉客而搞促銷(xiāo)了，其實(shí)搞促銷(xiāo)真的是一群營(yíng)銷(xiāo)人在自嗨，一幫企業(yè)家在一廂情愿的割肉。
時(shí)代不同了。
名創(chuàng)優(yōu)品有打折嗎？
山姆會(huì)員店有打折嗎？
人家直接把性價(jià)比做到了極致，一步到位，不玩那些“先標(biāo)高價(jià)再打折”的游戲，既浪費(fèi)企業(yè)資源，也讓顧客一頭霧水。
很多時(shí)候，顧客為何消費(fèi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，本質(zhì)上還是滿足了顧客核心需求，而不是便宜。
靠打折發(fā)展的企業(yè)基本上都快銷(xiāo)聲匿跡了，以“省錢(qián)”為核心競(jìng)爭(zhēng)力的很多企業(yè)也基本上路越走越窄。
打折，盡量不要用，一旦用上，就很容易戒不掉，長(zhǎng)此以往會(huì)被反噬，即不打折顧客就不買(mǎi)，打折不夠顧客也不買(mǎi)，進(jìn)入惡性循環(huán)。
與其打折，不如一開(kāi)始你就把價(jià)格定在顧客愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)位上，實(shí)在不行，可以進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)，但也不要打折。
因?yàn)榇蛘垡馕吨麧?rùn)的損失，明明可以收到100元的，你打七折后只能收到70元，可能就把30元的利潤(rùn)吃掉了，但哪怕你再額外贈(zèng)送一個(gè)成本價(jià)15元但價(jià)值30元的產(chǎn)品或服務(wù)，你仍然可以收到100元，但你的現(xiàn)金流不會(huì)受損失，利潤(rùn)率也不會(huì)下降太多。
記住，傻子才會(huì)打折。
我建議你寧可一上來(lái)就低價(jià)，或者買(mǎi)贈(zèng)。
25、產(chǎn)品不是越聚焦越好。
我知道，太多企業(yè)受定位利潤(rùn)的影響，動(dòng)不動(dòng)就談聚焦，就說(shuō)要專(zhuān)注，最后自己的門(mén)店SKU特別的單一。
看起來(lái)邏輯好像沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上大錯(cuò)特錯(cuò)。
你是開(kāi)店的，不是賣(mài)產(chǎn)品的。
如果你的產(chǎn)品在貨架上銷(xiāo)售或者只做電商，你需要做大單品、爆品，你需要把一個(gè)產(chǎn)品打爆，你才有機(jī)會(huì)獲得大的銷(xiāo)量。
可你是開(kāi)店的，顧客“需要”的是豐富的選擇，而不是單一的選擇。
你想象一下，哪怕山姆、COSCO整個(gè)門(mén)店只有幾十個(gè)SKU試試？
那顧客還有什么可逛性？
即使你是賣(mài)服務(wù)的，也得給顧客多種服務(wù)，一個(gè)足浴店，基本上也會(huì)有全身按摩服務(wù)，甚至一個(gè)全身按摩都有各種套餐供顧客選擇。
開(kāi)店，是讓顧客有可選擇性的空間、深度、廣度，這樣才能“留住”顧客，而不是過(guò)于單一的產(chǎn)品，設(shè)想一下，如果名創(chuàng)優(yōu)品只有一些美妝或者針織用品可以賣(mài)，它能發(fā)展到現(xiàn)在這樣子嗎？
包括當(dāng)當(dāng)，最大的遺憾也在于，它本不應(yīng)該只賣(mài)書(shū)，其實(shí)完全也可以做全品類(lèi)，顧客買(mǎi)書(shū)的復(fù)購(gòu)率太低了，京東如果只滿足于賣(mài)剛開(kāi)始的3C數(shù)碼家店，不可能走到現(xiàn)在。
開(kāi)一家門(mén)店，就相當(dāng)于給了顧客一個(gè)“相對(duì)獨(dú)立的空間”，除了你的一些特色產(chǎn)品、核心產(chǎn)品外，你一定還得給顧客更多的選擇，比如更貴的、更便宜的、更小的、更大的，豐富性本身就是一種顧客需求。
每人天天吃包子吧，那不吃吐了嗎。
還得有油條、煎餅、熱干面、腸粉等等。
未完待續(xù)……
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