馬少峰
深圳前海德信達COO
卡爾光電第一任總經理
深圳艾菲萊第一任總經理
阿拉丁新媒體特約撰稿人
隨著市場競爭的日益激烈，LED市場被日益拓展，不管國內市場還是外銷市場，每年成長超過30%。
可是很多朋友都表示生意越來越難做！
這是為啥？
我會從一個20年來從事過封裝/應用/燈具/電源等行業(yè)的跨LED市場，研發(fā)，銷售等部門“局外人”等角度（此處“局外人”是不站在單一角度看，而是從多角度衡量）逐步幫大家梳理。
今天我先談一下我對路燈，工礦燈燈行業(yè)和市場的看法。
（ 圖一）
不可否認，LED是替代光源，在LED之前有蠟燭、汽燈、白熾燈、CCF節(jié)能燈、鈉燈、陶瓷金鹵燈、硫燈等（如圖一）。但是，隨著技術的創(chuàng)新與應用，在日益變化和進步的照明設計與應用中，慢慢確定了一些規(guī)則與習慣。
比如在橋梁與道路照明規(guī)范和國標與國外的一些照明標準的形成，都規(guī)范了LED設計一些基本原則。給LED照明燈具的設計提供了參考基點。
以路燈為例，設計手冊中被大家廣泛引用最多的是：鈉燈光源的路燈150W，250W，400W，主要應用于不同的照明環(huán)境。
在路燈和工礦燈的設計與施工中經常會遇到一些同學、同志們，他們不同觀點和看法，在此提出來，如果大家不贊同也請不要笑。因為我們中國人在實施中學習，成長到現在正是因為我們膽子大，不懂也敢答應，也敢上。而且各位老師不要對號入座！點中您的痛處不要怪我，當作善意提醒。我希望20年后這個行業(yè)中還有您。
如果您想象力強的話，就跟我花幾分鐘看兩個場景：
場景1 A辦公室， 詢價A?B
喂，老板，你路燈多少錢一瓦？
4元/W，包5年。
您用什么配置？
Philip芯片！“mingwei”
（此處用拼音，因為好幾家音同字不同，不知道人家說的是哪家）
Philip 都沒有自己的廠，全部貼牌的，性價比行嗎？
別人都是這樣的，要不Cree也可以啊！就是光效會低一點，價格會高一點哦，不過品牌效應會好些。
場景1 A 辦公室，詢價A?C
喂，老板，你路燈多少錢一瓦？
多少都能做！ 看你要求了（這老板是懂一些led設計的，而且膽子很大）
您用什么配置？
Philip芯片！“mingwei”（同樣不知道人家說的是哪家電源）。
包5年多少錢？ 包2年多少錢？
你要多少瓦？
要代替250瓦鈉燈，120W 的。
我光效比較高80W可以搞定，更省電，有優(yōu)勢吧？
好?。」庑]關系，關鍵是120W的480元，80瓦應該是320元，我可以買更便宜的。
那我們還是談120瓦吧！-------
您認為他們溝通清楚了嗎？看了這些對話有哪些想法？
比如出光角（炫目等級）？地面照度？安規(guī)？
整燈熱流明光效率？
平均無故障時間？每年的故障率？
色溫？ 色容差？顯色性？
抗風？ 重量？接口？適用電壓？
EMI？ PF？THD？
防雷？電壓跌落？耐候性？
場景B的辦公室：B老板?C老板
今天一個國外詢盤很專業(yè)，我的燈搞不定，那你的新設計搞一下，我們平分利潤哦！
他是什么要求？ 做哪方面的？
他們是EMC公司！給一個流明數：18，000流明，功率越低越好。但是低于130流明/W就不用報價了！也就是說不能超過140瓦。
就這一點，說明他們是內行。
（同樣的功率，光效高的發(fā)熱低，同樣散熱結構前提下壽命和故障率都好一些，而且如果沒有新技術支撐會只能提升LED發(fā)光芯片的面積和成本）
他們要 CE LVD 和CE EMC。而且在北歐，很冷，要求-60度起動哦！
還有嗎？
他們那邊常下霧，要2900K色溫哦！而且要過鹽霧測試哦. 而且PF大于0.98，其次THD小于15%，因為他們知道變壓器的維護費用會很高，PF和THD對變壓器管養(yǎng)的重要性。
大家看了上面兩個場景的對話，也許能對我們這個行業(yè)有一個初步的印象。路燈、工礦燈、泛光燈等的照明燈具，珠三角從業(yè)的企業(yè)就有幾千家，他們的市場定位不同。我敢斷言，他們以后的命運也是不同的。
我們今天的現狀是果，昨天沒有沉淀和深入研究是因，今天所為也是明天果的因。
因為對市場準入和監(jiān)管的缺失使得行業(yè)亂象叢生，這是我們快速發(fā)展，監(jiān)管體制不健全的一部分反應。 同時也是我們從業(yè)者需要技能提升的展現。
2008年世界性的金融危機來了，一夜間美國那邊房地美，房利美，雷曼兄弟等大企業(yè)倒下。 同時中國外向型企業(yè)也受到了不同的沖擊，政府導向性的職能發(fā)威了”十城萬盞”和一系列措施出臺，比如你買一個MO，政府就補助你一個（一個兩千多萬）。一時間，挖煤的，建房的，殺豬的，賣保健品的都攜巨資進入該領域。與傳統(tǒng)照明企業(yè)和自詡高科技企業(yè)的LED企業(yè)一起混戰(zhàn)。
大家也許不信，2009-2013年左右，幾乎每個縣都出現LED企業(yè)。有的地方的LED企業(yè)也許就一塊牌子，領導走，牌子就摘了，該干嘛干嘛。做完了政府工程，這個企業(yè)也許就沒事了。您想一想他們臨時成立的草臺班子會有多少沉淀？和對行業(yè)的發(fā)展有多少促進？ 當然也有很多像三安/德豪/木林森等有風投背景的真正高科技企業(yè)崛起！還有很多像揚州中科（中科院的），同輝(十三所的)，陜西光電（中國電子的），彩虹光電，九州光電------N多央企，國企大咖。 這些我不敢評論。等等等等！
剛才說的都是一些很表象的過去和現在！因為這是上篇，所以討論比較淺顯！下面說一下將來吧！
縱觀我們的傳統(tǒng)照明行業(yè)的幾大家，他們有今天無不是敢于拼搏，勇于創(chuàng)新的。不管是技術還是經營模式上面。雖然他們在進入LED照明的產業(yè)轉型中有快有慢，但是他們的渠道優(yōu)勢和對產業(yè)的理解推動了行業(yè)的發(fā)展。如果沒有三雄，歐普，雷士，佛照他們的努力，我們的LED燈具普及率絕不是現在這么高。
但是縱觀這些流通類的企業(yè)，他們優(yōu)勢更重要的是，在渠道上和產品外觀與結構的創(chuàng)新。 另外還有一些企業(yè)也在飛速發(fā)展，比如IC驅動的幾家，他們是靠技術創(chuàng)新讓自己發(fā)展起來也讓傳統(tǒng)的幾大家插上了居家照明高速發(fā)展的翅膀。他們讓比CCF節(jié)能燈光效更高的沒有汞污染的LED節(jié)能燈做到幾塊錢一只。
但是我們今天主要討論的是路燈/工礦燈/投光燈的前世今生。為啥還說上面的企業(yè)？剛才上面提到的這些企業(yè)幾乎做了國內市場大部分路燈！為啥？ 不說烤肉館了（大家都知道）
正所謂聞道有先后，術業(yè)有專攻。 要做得好，必須做得夠專業(yè)。大家知道華X永明和東莞鑫X，他們的成功不是偶然的。 他們各自有相應產業(yè)鏈優(yōu)勢，也在正確的時間段做出了非常英明市場定位。
同時，我們也要看到，很多成功企業(yè)的成功都是可以復制的，比如他們很多專利和know how集中在外觀或結構專利或散熱等方面。而這些很容易被模仿和避開專利。 而且在產品性能方面缺少獨到的和別人難以模仿的技術專長。 同時要看到大家對名牌光源和電源的過分迷信也讓這個行當同質化太嚴重。
設想一下，如果您的優(yōu)勢只集中于外觀，別人抄襲了優(yōu)勢就不明顯了。比如Philip這個牌子很響亮，可是大家都知道他們是代工的。 那很多人就不理解了，為啥Philip買了加了利潤再賣給咱，咱就愿意買？ 回想一下前面場景A的買燈人吧！ 不是他們逼的嗎？ 更是我們自己為了給客人信心，借助供應商的名聲，無形中幫忙給人家打廣告了。
我要問問您，我們自己的核心競爭力在哪？是不是Philip只賣給您？還是別人買多少都比您更貴？ 假如明天TCL 或 美的想整合一下路燈或工礦燈市場，專門撥款50億，前三年要求虧損不超20億，3年后每年盈利10億。您感覺您的優(yōu)勢和核心競爭力在哪？ 您未來的產業(yè)鏈定位在哪？ 如果長長久久，希望您有自己的核心競爭力，在此不講太具體。
有些新的方案我們不愿嘗試，從而失去很多機會。不是老板和從業(yè)者對新技術有一種天生的排斥，關鍵是對自己鑒別技術的能力沒有自信。 不但要識別哪些新技術可以為我所用，關鍵是要善于把各種新技術資源合理的整合。
方案前期的DFMEA，APQP，PPAP要有足夠的理論基礎和方法論，實現起來也有一個不斷完善的過程。要有持續(xù)的人力物力的投入。最好合資兼并上下游產業(yè)鏈，縱向聯合。
我們看 Siemens/ 東芝/ 微軟 這類公司， 哪個不是在創(chuàng)新上不斷深耕不斷積累，才使自己活下來和成為名牌。
記得一個日本公司修風琴，后來給樂器做零件，做樂器，做摩托車零件，做摩托車做到世界級。 幾年前，我給很多燈廠老板看不同方案的設計，他們一聽不是那幾個名牌的不做，也不愿意評估。 有的就把工程師叫來交代一下，工程師也不懂，也不好意思告訴老板自己不懂就說這個不行。您要問哪里不行，也說不出具體哪里不行。
再比如很多企業(yè)拿到一個電源先問雷擊多少？ 可是他們居然不知道怎么測試抗浪涌電壓的能力，測試標準當然也不知道了。
很多工程師先問您路燈電源是不是能過3750？ 相信很多朋友都問過，其實CE/ CCC/ SAA/UL/BR等認證都有相關的測試方法和標準， 而且不同的燈具對耐壓的要求是不同的。舉例來說，我們路燈和工礦燈屬于“一類燈具”，在歐標中和中國的CC這種有地線的要滿足2U 1K既可。而在美洲雖然沒有一類和二類的分別，但是也只要求2U 1K， 為了安全我們打1800V非常OK了。 且不說品質過剩對成本和性能的阻礙和傷害，您認為您的客戶會認同您的專業(yè)水準嗎？
那么路燈和工礦燈是不是不可以頻閃？ 沒有的事情！但是有些特殊條件下是不宜用頻閃的燈的，比如抓拍監(jiān)控的主照明。會影響品質。
色溫是不是越低越好？ 大家習慣了鈉燈的低色溫，那是為了照顧鈉燈的性能。其實色溫太低了光效一定會受到影響，因為LED路燈或工礦燈的功率和發(fā)光效率已經決定了光功率，那么偏離555nM的光的比例越多，人眼睛感受到的能量越低。 在兼顧到穿霧力的同時把光效做高，是最理想的。 而且個人認為色溫太低了開車會比較放松，容易困。就像辦公室都是5000K家里裝修都是2700K。 所以工礦燈一定是5000K-6000K,同時要兼顧到色容差，就是怕你為了高光效，把顏色做偏綠。
假如通過我的設計能夠讓您的燈具效率提升15%，成本降低20%，在目前同質化如此嚴重的行業(yè)也許也不只有助于完成您的帝國夢。您愿意做劉備去“三顧茅廬”還是要做“項羽沽名釣譽”？
其實關鍵還是在心態(tài)和情懷上面！ 自己還沒做到行業(yè)第一的時候就把自己當成松下幸之助或馬云是有礙于自身成長的。
個人判斷：路燈和工礦燈的主要需求市場很快會在EMC和PPP的盛宴中產生。一改以前政府拉動。此話怎講？ 以下代表個人觀點：
以前政府工程是唐僧肉，有關系就吃，國家的錢不賺白不賺。這幾年打老虎大家知道了，誰再動？動一動要你命！ 而且土地財政結束了，有些地方政府的教師工資發(fā)不出了。怎么辦？ 國家說了歡迎民間資本參與社會公共事業(yè)建設，也就是PPP。像修高速和大橋一樣，您有錢您先墊上，慢慢創(chuàng)造價值在慢慢收。 路燈改LED的省電，省維護和管理費用也省人力。好，誰有錢先換了吧！等每年省下的電費和政府分成即可。
我們以主干道的一個400W鈉燈為例分析盈利空間。
一個400W鈉燈 整流器450W~530W之間?？措妷汉驼髌鞯念愋偷群芏嘣颉Ｎ覀円?80W計算絕對很保守。 那么400W 鈉燈如果以18000流明的150流明/W的LED燈代替，要120W。節(jié)能率是 120/480=75%。省電就是省錢?。?/span>
一個小時省電360W ，一般路燈平均10小時/夜，省電3.6KW。
3.6度/天， 每個地方的電費不同。如果這個地方剛好1元/度（暫不考慮錯峰電價因素），每個燈每夜就省3.6元是嗎？
一個燈一年省多少錢？3.6X365=1314元。
如果按照剛才場景A的對話，4元/W 就是480元哦！
看看，一年省下的電費能買多少燈？ 而且LED這玩意兒還特抗躁！一用就是5年免維護！天啊，我們想一下城市里面的路燈不是變成了一顆顆的搖錢樹？還有管養(yǎng)費用的節(jié)約。 我的天?。铱?0%的錢給你就很happy了吧！當然還有很多燈150W和250W 一夜省不了那么多錢。一般城市最多的是250的，用80W代替，考慮鎮(zhèn)流器的損耗一夜省2度電很平常。
所以EMC和PPP人家都簽合同8年，有本事簽15年。為啥？ 不是燈可以包那么多年的壽命，主要是換一次沒幾個錢，半年省的電費就回來了。
我們以一個40萬盞路燈的二線城市為例，考慮錯峰用電和其他原因，一個燈平均2.5元/天的收益。2.5元/天X40萬X365天=3.6億元/年。
可是直接投入多少？ 40萬盞X（ 480元）/盞 更換費用80元/盞=2.2億元 其他（說不清的費用）
基于以上分析，這是多么誘人的一塊蛋糕？ 而且這種模式在國外也可以用，有些國家的電費是中國的幾倍。
所以前面我說： 個人判斷：路燈和工礦燈的主要需求市場很快會在EMC和PPP的盛宴中產生。
在此說一個笑話：有人說：蛋糕大了，來搶的人多了，就會有朋友用一些似是而非的理念來混淆。比如智慧型路燈更節(jié)能。每個燈加一個單燈控制器，可以讓這個燈過半夜半功率。且不說過半夜電價比較低，實現此功能就是一個時鐘芯片最多幾塊錢能搞定的事情，有沒有必要多花50%成本在每個燈上加控制器單燈控制？如果加了你要真的來控制哦，每天向市政府交報告，你控制了哪一盞燈？從多少流明控制到多少流明嗎？為啥要那樣控制？（這個理論只是有人說，希望做智慧型城市的朋友不要罵我，引用而已。）
笑完了，接著說路燈工礦燈！
針對能源合同管理公司的項目需求， 那么以下的幾個指標將是在安規(guī)和電磁兼容滿足前提下，項目優(yōu)先考慮的內容：
◆產品光效要高。這樣可以把功率做小，節(jié)電率會高，換言之就是投資回報會高。一般要超過70%節(jié)電率。以后這將是EMC公司最關注的指標。而不是“xx”電源或“xxx”燈珠！
◆產品光維持和色維持能力。主要看燈板溫度和LM80報告或ERP報告。
◆平均無故障時間或年故障率。 減少管養(yǎng)費用。主要看電源溫升，耐候性，防雷等方面。電源理論講效率越高，溫升越低，越不容易壞。
◆產品價格也就是首批投入金額。降低了初裝成本。根據之前分析一般只靠節(jié)電不算管養(yǎng)只要幾個月不要一年就可以回收購燈的和更換的直接投資。
幾個測試報告與大家分享，不講，只給有心人看，仁者見仁智者見智：
60W 路燈測試報告
兩百瓦90度工礦燈測試數據
代替400W鈉燈的130瓦工礦燈測試數據
來源 | 阿拉丁照明網 作者 | 馬少鋒
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