一、什么是貸后管理
· 貸后管理：是指貸款發(fā)放之后到貸款收回之前的各個環(huán)節(jié)及各個方面的管理。
· 主要任務：以貸款風險管理為核心，通過一定的組織形式、方法制度、人員配備等，對貸款本身、借款人、擔保等因素進行跟蹤檢查分析，及時發(fā)現(xiàn)貸款存在的問題并采取相應的管理措施，以達到防范、控制和化解貸款風險，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的目的。
二、為什么要貸后管理
（一）現(xiàn)階段貸后管理工作中存在的主要問題
（1）認識上的誤區(qū)
有的信貸人員認為客戶能承諾按期還款就行了，不關心客戶的生產(chǎn)經(jīng)營，有的認為能夠正常付息的企業(yè)不需要貸后管理、信用等級高的企業(yè)不必重視貸后管理、擔保條件好的可以放松貸后管理、不良貸款不需要貸后管理。
有些信貸管理部門的負責人認為，貸后管理工作是客戶經(jīng)理的事情，不知道自己應該有參與重點客戶、疑難客戶的貸后管理的責任，不知道應當將管理工作質(zhì)量作為自己工作檢查、督辦的內(nèi)容。
（2）行動上的盲區(qū)
◆ 貸后管理未能切入客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動。
◆ 對貸款風險預警信號反應遲緩。
◆ 有意無意的放棄合同權(quán)利。
◆ 貸款綜合收益率低，沒有補償收益。
◆ 貸后檢查，貸后管理檢查流于形式。
（3）激勵機制的誤導
· 在激勵機制中，重貸款發(fā)放獎勵，輕貸后監(jiān)管激勵。
二、貸后管理的作用和意義
（一）維護客戶關系
· 了解你的客戶
· 關心客戶的經(jīng)營管理
· 解決客戶的合理需求
（二）拓展客戶渠道
老客戶推薦新客戶
（三）及時發(fā)現(xiàn)和化解風險
資產(chǎn)質(zhì)量取決于管理，貸后管理是資產(chǎn)質(zhì)量管理的重要內(nèi)容，一個卓有成效的貸后管理工作，能為我們防止不良、化解風險、減少損失。
銀監(jiān)會對某國有商業(yè)銀行省級分行的調(diào)查統(tǒng)計，近五年形成的不良貸款中，有30％的原因是貸前決策失誤造成的，而高達70％的原因應歸咎于貸后管理不到位。
三、風險預警信號提示
· 第一類缺乏合作誠意
· 1、不好聯(lián)系
· 與客戶關鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢；
· 企業(yè)負責人、財務人員頻繁更換手機號碼，經(jīng)常無法聯(lián)系，即使聯(lián)系上，人在本地卻謊稱在外地出差；故意躲避公司人員。
· 2、不提供資料
· 不提供或不按期提供定期報表
· 不愿提供定期報表以外的信息
· 不愿意提供銀行的交易流水
· 對需要通過所得稅納稅單來判斷客戶經(jīng)營規(guī)模、盈利能力真實性時，客戶不愿意提供
· 3、不配合檢查
· 事先約定的會談時間被無故推遲
· 現(xiàn)場貸后檢查時，關鍵人員避而不見
· 拒絕或不能對報表數(shù)據(jù)提供組成明細
· 第二類、現(xiàn)金流異常
· 通過銀行流水，判斷其流水是否符合其現(xiàn)金流的特點
· 對于大額進出，要求提供對方信息、銷售/采購合同等，判斷其資金是否流向非經(jīng)營性交易方
· 第三類、外部評價差
· 1、同業(yè)內(nèi)對授信客戶評價不佳
· 2、上下游合作伙伴對授信客戶有負面評價
· 3、客戶的鄰里、朋友對其產(chǎn)生負面評價
· 第四類出現(xiàn)不穩(wěn)定因素
· 1、隊伍不穩(wěn)定
· 財務主管、會計人員頻繁更換。
· 銷售、生產(chǎn)、技術(shù)等核心部門的關鍵管理人員離職或被更換。
· 客戶、員工對企業(yè)沒有信心。
· 2、家庭矛盾
· 主要表現(xiàn)形式：
· 主要股東或?qū)嶋H控制人、關鍵崗位管理人員家庭矛盾，包括婚姻關系緊張，離婚、析產(chǎn)等。
· 家庭共同創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)權(quán)糾紛。
· 3、合作伙伴產(chǎn)生矛盾
· 股東要求退出。
· 聯(lián)營方不再合作。
· 共同創(chuàng)業(yè)的管理者退出。
· 客戶流失。
· 第五類產(chǎn)生糾紛
· 1、因誠信原因產(chǎn)生糾紛
· 在對方付款后故意不提供相應的產(chǎn)品或服務
· 為獲得非法利益無理纏訴
· 2、因管理原因產(chǎn)生糾紛
· 因重大質(zhì)量、技術(shù)事故引起訴訟或仲裁。
· 為他人擔保引起糾紛。
· 3、因履約能力的原因產(chǎn)生糾紛
· 因支付能力造成合同違約。
· 第六類財務信息虛假、財務指標異常
· 1、財務報表不可信
· 注冊會計師對客戶定期報告出具保留或否定的審計意見。
· 會計差錯明顯，報表之間、報表數(shù)據(jù)之間不銜接。
· 虛構(gòu)應收賬款。
· 資產(chǎn)負債表上所列資產(chǎn)沒有對應實物。
· 所有者權(quán)益來源不真實。
· 客戶提供的財務信息與我司掌握的非財務信息有很大的差異，信息之間無法得到交叉驗證。
· 2、指標異常
· 某個財務數(shù)據(jù)偏離正常值，且得不到合理解釋。
· 主要原材料庫存畸高畸低，超過或不能滿足正常生產(chǎn)需要。
· 產(chǎn)品庫存異常增長。
· 3、利益流失
· 在表外、帳外另有資產(chǎn)負債未在資產(chǎn)負債表上反映或列示。
· 以公司資產(chǎn)對外投資，但權(quán)益不在公司名下。
· 資產(chǎn)處置后，現(xiàn)金未流入公司賬戶。
· 非公允關聯(lián)交易。
· 第七類客戶資金鏈緊張
· 1、長期占用授信，貸款只能增加不能減少
· 不能減少授信總額。
· 存量貸款依賴借新還舊。
· 貸款到期后要求展期。
· 靠臨時融資歸還到期貸款。
· 在多家銀行融資，通過融資維持銀行信用，緩解資金緊張的矛盾。
· 2、缺乏資金安排計劃
· 業(yè)務經(jīng)營計劃沒有配套相應的財務計劃
· 授信申請的提出時間、額度與財務計劃不符，具有偶然性、突然性
· 授信需求超過經(jīng)營增長幅度
· 客戶對應收賬款管理缺乏計劃，影響資金周轉(zhuǎn)
· 杠桿率過高，經(jīng)常用短期債務支付長期債務
· 3、融資不計成本
· 從私人、典當行、小額貸款公司、擔保公司及其他企業(yè)高息借款。
· 4、同業(yè)調(diào)整融資條件
· 同業(yè)提高利率。
· 同業(yè)提高擔保條件。
· 同業(yè)調(diào)減授信額度。
· 提前歸還其他銀行融資。
· 5、出現(xiàn)資本缺口
· 資本支出與實力不相適應。
· 借入流動資金貸款后，資本支出增加。
· 增資擴股資金不到位。
· 自籌資金不到位。
· 6、經(jīng)營環(huán)境惡化
· 供應商緊縮商業(yè)信用。
· 銷售回款不暢，被動延長結(jié)算期間。
· 第八類擔保條件弱化
· 1、抵押品價值高估
· 客戶對資產(chǎn)預期價值過于樂觀
· 評估機構(gòu)在客戶授意下高估抵押品價值
· 資產(chǎn)估價方法不當
· 抵押折率過高
· 2、抵押品管理不當
· 抵押品被抵押人不合理使用。
· 我司無法控制抵押品和質(zhì)押權(quán)。
· 權(quán)屬爭議。
· 3、保證人擔保能力下降
· 工作收入出現(xiàn)不利變動
· 對外投資出現(xiàn)重大失誤
· 生產(chǎn)經(jīng)營出現(xiàn)問題
· 第九類主營業(yè)務出現(xiàn)問題
· 1、主營業(yè)務市場或市場份額萎縮；
· 2、盈利能力下降
· 主導產(chǎn)品被迫以降價手段爭取市場，導致毛利率下降。
· 客戶對上游產(chǎn)品漲價缺乏成本轉(zhuǎn)嫁能力，導致毛利率下降。
· 非經(jīng)常性損益支撐盈利。
· 3、盲目投資
· 跨行業(yè)擴張。
· 盲目追逐投資熱點。
· 投資過于分散。
· 從核心業(yè)務抽調(diào)資源到其他領域。
· 第十類管理混亂
· 1、成本和費用失控。
· 2、材料損耗上升、產(chǎn)品正品率下降。
· 3、現(xiàn)場管理混亂。
· 4、設備管理混亂。
· 設備維護差、帶病運行、設備故障率上升；
· 備品備件不足
四、貸后管理的策略
（一）貸后管理的關鍵點：
· 資金使用情況
· 合同履行情況
· 經(jīng)營情況
· 財務情況
· 是否有訴訟
· 資金使用情況
· 流動資金貸款：要密切關注資金在購、產(chǎn)、銷等環(huán)節(jié)的使用和周轉(zhuǎn)情況。
· 固定資產(chǎn)貸款：檢查項目資本金及其他資金來源的落實情況，檢查項目的進度情況。
· 基于特定還款來源發(fā)放的過橋貸款、臨時周轉(zhuǎn)貸款：關注其特定還款來源的實現(xiàn)，防止資金被挪用。
· 合同履行情況
· 檢驗借款人的經(jīng)營規(guī)模與資金實力，看履約的能力。
· 了解借款人的合作態(tài)度，看履約意愿。
· 及時發(fā)現(xiàn)借款人的預警信號，看履約風險。
· 以低成本、高效率的方式交叉驗證客戶信息。（在與客戶聊天的過程中，相互印證信息）
· 經(jīng)營情況
· 查看經(jīng)營場所，看是否正常經(jīng)營。
· 查看工廠工人人數(shù)是否出現(xiàn)異常變動。
· 現(xiàn)場秩序是否井然，設備是否正常開工。
· 查看企業(yè)訂單。
· 查看工人工作狀態(tài)。
· 財務狀況
· 對于財務制度比較健全的企業(yè)，查看財務報表。
· 利息支付情況。
· 企業(yè)銀行流水。
· 水電費單。
· 工資發(fā)放情況。
· 抵（質(zhì)）押物情況
· 抵押品的價值變化、保管情況、是否被變賣、續(xù)保情況
· 質(zhì)押憑證是否到期等
· 是否有訴訟
· 通過查詢相關網(wǎng)站，查看是否有訴訟、公告等
（二）貸后檢查的方法
· 1、貸后檢查的分類
· 貸后管理應根據(jù)不同類型的客戶，不同類型的貸款，不同的貸款條件以及貸款所處的不同時期來分類，從而制定不同的貸后管理方案以及貸后側(cè)重點。
· 按行業(yè)類別進行分類
· 生產(chǎn)型企業(yè):關注生產(chǎn)情況、主要原材料的的價格變化、庫存等
· 貿(mào)易型企業(yè)：關注上下游的關系、應收賬款的回收等
· 按擔保方式進行分類
· 抵（質(zhì)）押類：抵押品的價值變化、保管情況、是否被變賣、續(xù)保情況、質(zhì)押憑證是否到期等
· 擔保類：保證人的生產(chǎn)經(jīng)營情況、財務狀況、工作情況、擔保意愿是否發(fā)生改變等
· 信用類：工作情況、家庭情況等
· 按貸款的不同階段
· 首次貸后：貸款用途、合同履行情況；
· 中間貸后：抽查生產(chǎn)經(jīng)營情況，查看近期訂單、銀行流水、工資發(fā)放情況、水電發(fā)票等；
· 到期前貸后：資金安排情況、還款來源的渠道、能否保證到期按時歸還貸款
· 2、貸后檢查的基本方法：
· （1）詢問
· 詢問企業(yè)高管
· 詢問財務人員
· 詢問普通工作人員
· （2）審核
· 審核貸款用途
· 審核合同履行情況
· 審核近期合同、訂單情況
· 審核財務報表
· 審核水電費等情況
· （3）抽查
· 對抵押物進行抽查
· 對企業(yè)財務報表數(shù)據(jù)進行抽查
· 對企業(yè)的生產(chǎn)情況進行抽查
· （4）觀察
· 對高管神情、面貌進行觀察
· 對企業(yè)員工面貌、工作狀態(tài)進行觀察
· 對經(jīng)營場所進行觀察
· 對于一些能直接通過銷售系統(tǒng)從而清楚的知道經(jīng)營情況及收入情況的客戶，如彩票投注站、汽貿(mào)企業(yè)等，則要求客戶打印相關銷售數(shù)據(jù)。
總結(jié)
· 《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》第二十條商業(yè)銀行應了解和掌握客戶的經(jīng)營管理狀況，督促客戶不斷提高經(jīng)營管理效益，保證授信安全?！便y監(jiān)會在這條中用了“了解、掌握、督促、保證”四個關鍵詞。
· “了解”一詞的意思是指知道得清楚。我們在貸后管理中，應當通過非現(xiàn)場和現(xiàn)場檢查，很清楚的知道客戶在干什么、經(jīng)營是否正常、有沒有影響貸款安全的潛在風險，解決與客戶之間的信息不對稱問題。
· “掌握”一詞有“控制、主持”的含義。我們在貸后管理中，了解客戶的經(jīng)營狀況后，還要善于分析、運用，直至影響、主導、控制客戶的經(jīng)營活動，特別是財務管理，以確保貸款決策的正確性和貸后管理的有效性和針對性。
· “督促”則更是有監(jiān)督、管理層面的含義。是要求我們在貸后管理中，依法行使貸款人權(quán)利，促使客戶提高按期履約能力，防止客戶經(jīng)營風險轉(zhuǎn)化為貸款風險。
· 我們在貸后管理中，要通過對客戶“了解”、“掌握”、“督促”，達到“保證”授信安全的根本目的。
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