“打”出一片江山--我是這樣干保險(xiǎn)的
http://www.sina.com.cn 2003/07/25 14:41 北京人才市場(chǎng)報(bào)
撰文／寧馨兒
劉萍是中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)部主任，在業(yè)內(nèi)雖不是鶴立雞群，但也算是名副其實(shí)的精英。說(shuō)起她的職業(yè)生涯，她感到非常自豪，這種自豪的心態(tài)，并非緣于她做保險(xiǎn)帶來(lái)的豐厚收入和名氣，而是為自己不隨波逐流而自豪。更讓筆者深有感觸的是：劉萍能在保險(xiǎn)行業(yè)“打”出這片江山也是她的性格所致。
不久前，筆者在清河甜烤鴨店采訪(fǎng)了她，真實(shí)、率性的劉萍女士緩緩述說(shuō)了她令人心熱血涌的故事——
三次跳槽，只因不安分的性格
說(shuō)起我的性格，可以用一個(gè)詞來(lái)形容：“好勝”。小時(shí)候跟爺爺奶奶在東北長(zhǎng)大，上中學(xué)后隨父母調(diào)到北京生活，由于在知識(shí)分子家庭中成長(zhǎng)，因此在幼年的記憶里就裝滿(mǎn)了許多知識(shí)信息，愛(ài)看書(shū)，愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)好體育，我一心一意要讀大學(xué)，出人頭地。但1979年高考時(shí)我因差了兩分名落孫山，大學(xué)夢(mèng)破滅了，對(duì)我的打擊蠻大的。后來(lái)，我要從事自己熱愛(ài)的體育工作，北京體育隊(duì)的教練選中了我，但因個(gè)子不夠高，又落選了。大學(xué)夢(mèng)做不成，體育運(yùn)動(dòng)員的愿望也實(shí)現(xiàn)不了，我在家又是老大，為了減輕父母的負(fù)擔(dān)，我委屈地參加考試進(jìn)了首都航空研究所從事技術(shù)工作。工作環(huán)境很好，每天穿白大褂協(xié)助工程師們做些技術(shù)的活兒，很多人羨慕得不得了，而不安分的我覺(jué)得這種生活不是我所要的，感到很痛苦，無(wú)聊極了，我渴望活一場(chǎng)成功的人生。這期間，我接觸一些商界人士，覺(jué)得他們很有錢(qián)，活在現(xiàn)實(shí)中也活在理想中，挺夠滋味。再回頭看看，研究所里五六十歲的老技術(shù)員、工程師，看著他們?nèi)绻皆碌装l(fā)薪水多得十多元的獎(jiǎng)金，就高興極了，我覺(jué)得很可憐。我決定不在研究所干了，走出去，尋找人生的位置。在研究所干了8年后，我跳槽了。調(diào)到國(guó)有商業(yè)百貨商店工作，在那里我接觸到做買(mǎi)賣(mài)的一些知識(shí)和實(shí)際操作，我的業(yè)務(wù)干得好，可是我還是不安分，覺(jué)得不過(guò)癮。恰好財(cái)貿(mào)學(xué)院三產(chǎn)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)看中了我，就把我調(diào)到那兒去做經(jīng)營(yíng)，好強(qiáng)的性格，加上較強(qiáng)的領(lǐng)悟力和十分的勤奮，在那兒，我干得很出色，也當(dāng)上了部門(mén)的小領(lǐng)導(dǎo)?？墒菄?guó)有企業(yè)的機(jī)制很有局限，我不知道自己有多大的能力，而當(dāng)我發(fā)現(xiàn)自己很多事情都可以勝任的時(shí)候，我又覺(jué)得不夠過(guò)癮，又想找個(gè)舞臺(tái)全部釋放自己的潛能。1995年，我干脆辭職，自己干，賣(mài)陶瓷器，搞批發(fā)。那時(shí)，北京做的人少，利潤(rùn)高達(dá)50%，我抓住了機(jī)會(huì)，常常自己開(kāi)車(chē)到廣東、景德鎮(zhèn)進(jìn)貨，連夜去連夜回，風(fēng)風(fēng)火火，馬不停蹄，苦做3年賺到了不少錢(qián)，覺(jué)得過(guò)了一回癮?？梢哉f(shuō)，我的每一次跳槽都有一個(gè)質(zhì)的飛躍。
1998年我休息在家生孩子，做了兩年的家庭婦女，不安分的心又躁動(dòng)起來(lái)，盡管靠吃老本吃喝不成問(wèn)題，但我度日如年，像個(gè)傻瓜一樣，無(wú)聊得要鬧出神經(jīng)病來(lái)，好不容易等到兒子兩歲，我趕快得找事做，要活出生命的極致。
經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)就是經(jīng)營(yíng)人生
把我引入保險(xiǎn)行業(yè)的是一位朋友，他認(rèn)為我有生活的閱歷，也有經(jīng)營(yíng)的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)富有愛(ài)心，性格也開(kāi)朗，擅長(zhǎng)和人溝通，適合干保險(xiǎn)這一行。我一口回絕了他的好意，我覺(jué)得干這行當(dāng)?shù)娜怂刭|(zhì)挺低的，什么人都可以干。當(dāng)時(shí)社會(huì)上不少住宅和辦公室樓外大多都立著一塊醒目牌子：推銷(xiāo)、保險(xiǎn)禁入。不過(guò)，我還是經(jīng)受不住朋友的誘勸，抱著了解該行業(yè)的想法，就開(kāi)始去聽(tīng)保險(xiǎn)知識(shí)講座，通過(guò)學(xué)習(xí)果然覺(jué)得保險(xiǎn)行業(yè)是一項(xiàng)幫助人的偉大事業(yè)。我不再猶豫了，決定一試。于是開(kāi)始真槍實(shí)彈上陣。
開(kāi)始沒(méi)有客戶(hù)。我每天不停地去拜訪(fǎng)，經(jīng)常清早出門(mén)，深夜回家，不厭其煩地向人推銷(xiāo)壽險(xiǎn)，但努力了一個(gè)月還是找不到客戶(hù)。無(wú)奈之下，我找了幾個(gè)曾承諾說(shuō)如果我做保險(xiǎn)首當(dāng)其沖就要買(mǎi)我保單的熟人，我滿(mǎn)有信心地認(rèn)為就是硬性向他們“攤派”，他們也會(huì)給點(diǎn)面子，每人都會(huì)買(mǎi)一份啊！肯定成為我的第一個(gè)客戶(hù)?？扇挝易炱ざ寄テ屏?，他們?cè)瓉?lái)說(shuō)的話(huà)也不算話(huà)了。有的還講風(fēng)涼話(huà)：“好端端的工作丟掉，做什么保險(xiǎn)呢？”弄得我挺難堪的，委屈得不得了。不過(guò)，他們這樣做，反激勵(lì)我非要做好不可！我不相信自己不行，給自己定下的目標(biāo)是“決不服輸”。
我分析這個(gè)行業(yè)，本來(lái)是對(duì)社會(huì)有益的行業(yè)，為什么中國(guó)人那么討厭呢？這個(gè)問(wèn)題在我腦海縈繞揮之不去，我通過(guò)一段時(shí)間的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)社會(huì)上的人對(duì)保險(xiǎn)業(yè)偏見(jiàn)的主要原因，是對(duì)這方面知識(shí)的缺乏。要把保單賣(mài)出，必須進(jìn)行創(chuàng)新服務(wù)，主觀上不能有急功近利的浮躁心態(tài)。我把消除人們的偏見(jiàn)作為切入點(diǎn)，不急于做單，先是帶著感恩的心態(tài)與客戶(hù)交朋友，不管是熟人還是陌生人，只要有機(jī)會(huì)我就向他們傳授保險(xiǎn)知識(shí)和好處，讓更多的人有保險(xiǎn)的概念，也就是首先做客戶(hù)培育的基礎(chǔ)工作。
我告訴企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們，成功企業(yè)家應(yīng)該學(xué)會(huì)負(fù)債經(jīng)營(yíng)，利用別人的錢(qián)生錢(qián)，把事業(yè)做大，站在巨人的肩膀上賺錢(qián)，還要學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。比如說(shuō)僅靠自己的資本積累在短時(shí)期內(nèi)要把企業(yè)做大做強(qiáng)是不可能的，你投資辦工廠、投資房地產(chǎn)，買(mǎi)長(zhǎng)短期國(guó)債、企業(yè)債券，買(mǎi)股票，存銀行，無(wú)論哪一種投資，個(gè)人的力量都有限，不可能把社會(huì)閑置的資金利用起來(lái)。而且哪一行的投資都有風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，那些中小老板說(shuō)破產(chǎn)就破產(chǎn)。所以做老板應(yīng)該學(xué)會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，有錢(qián)時(shí)作無(wú)錢(qián)的準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)合理投資，學(xué)會(huì)分散投資，通過(guò)保險(xiǎn)單融資，可獲保單現(xiàn)金值的70%的額度貸款。這樣企業(yè)在急需資金時(shí)，保險(xiǎn)可以為企業(yè)解燃眉之急。所以要觀念更新，投保不是花錢(qián)計(jì)劃，而是投資保障計(jì)劃。
我對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)們說(shuō)，你要明白健康是人生的最大財(cái)富，有了健康才有實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的能力?，F(xiàn)代社會(huì)環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重，人們身不由己，呼吸的空氣、喝的水、吃的食物都有不同程度的污染超標(biāo)，生命每天都受到威脅，疾病，已經(jīng)不是人生的意外了，而是人生必須計(jì)算的成本，而人壽保險(xiǎn)可以把疾病的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去，讓你無(wú)后顧之憂(yōu)，專(zhuān)心致志地投入到事業(yè)中去，創(chuàng)造更大價(jià)值，去賺更多的錢(qián)，去當(dāng)更大官，去做更高的學(xué)問(wèn)，總之去實(shí)現(xiàn)你想要實(shí)現(xiàn)的人生目標(biāo)。所以應(yīng)該防患于未然，在健康的時(shí)候要為疾病做打算。人壽保險(xiǎn)是投資未來(lái)和退休養(yǎng)老的最佳選擇。我還舉了很多例子，很多老板40歲之前拼命掙錢(qián)，40歲之后花錢(qián)買(mǎi)命。有的人掙的錢(qián)還不夠治病。如果投資保險(xiǎn)就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。
針對(duì)工薪階層的中年夫婦，我對(duì)他們講，供養(yǎng)孩子上學(xué)，必須要很好地理財(cái)，才能實(shí)現(xiàn)所有的生活目標(biāo)，如果做了教育儲(chǔ)蓄，等到小孩大了，不但享受優(yōu)惠的利息，還可免利息稅，對(duì)教育保障非常安全。
我這種深入、現(xiàn)實(shí)、符合情理的說(shuō)教，很讓客戶(hù)心服。果然市場(chǎng)規(guī)律最終發(fā)生了作用，有一次，我去西單文化廣場(chǎng)買(mǎi)手機(jī)，我和老板就談這些問(wèn)題，他覺(jué)得我挺有深度的，當(dāng)然他不是馬上和我簽單，但是通過(guò)一次次的溝通，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)投資收益非常感興趣，我給他介紹了投資型壽險(xiǎn)這個(gè)險(xiǎn)種，并對(duì)他提出的幾個(gè)問(wèn)題作了滿(mǎn)意的回答，還為他做了理財(cái)規(guī)劃方案。半年后，我和他順利地簽了投資險(xiǎn)的單子，后來(lái)，又簽了大病險(xiǎn)。
有一次，我按照朋友提供的信息，去拜訪(fǎng)一位很有錢(qián)的大老板。這個(gè)老板屬于很理性的人，一見(jiàn)面他就說(shuō)：“談吧，我很有錢(qián)。”怎樣才能找到交談的突破口？我先是以一種很平緩的語(yǔ)調(diào)和很真誠(chéng)的態(tài)度簡(jiǎn)明扼要地介紹了自己。然后就向他傳播理財(cái)知識(shí)，我說(shuō)在美國(guó)理財(cái)是所有人的事，越是有錢(qián)的老板越重視理財(cái)。我有能力幫助你理財(cái)，保證你賺到錢(qián)。我的這番話(huà)打動(dòng)了這位心高氣傲的老板，他覺(jué)得我人品不錯(cuò)，也有能力，就說(shuō)：“那你給我做個(gè)投保計(jì)劃吧！”我從理財(cái)上給他做了計(jì)劃。但發(fā)現(xiàn)他對(duì)投保意識(shí)還是沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，我又通過(guò)二次三次的繼續(xù)拜訪(fǎng)溝通，從理論上講，從眼見(jiàn)為實(shí)的案例去說(shuō)服，最后他被我的精神所感動(dòng)，當(dāng)我第五次拜訪(fǎng)時(shí)，終于做成了這筆大額保單。這件事讓我明白了做保險(xiǎn)不但是靠心態(tài)，也是一種精神。
此外，我把客戶(hù)當(dāng)成朋友，在他們最需要幫助的時(shí)刻，我絕對(duì)盡我的能力。今年我要買(mǎi)一臺(tái)電腦，得知有一位客戶(hù)的太太是翻譯，單位發(fā)的薪水是支票，而她急需現(xiàn)金，為了方便，我拿了她的支票去買(mǎi)電腦，把現(xiàn)金給了她，這為她帶來(lái)很大的方便。她感動(dòng)不已。有時(shí)候，當(dāng)我得知客戶(hù)生病時(shí)，主動(dòng)帶著慰問(wèn)品上門(mén)問(wèn)寒問(wèn)暖?？蛻?hù)過(guò)生日，我忘不了送去幾句祝福。我無(wú)償?shù)貫椴簧倏蛻?hù)做了很多他們需要幫助的事情。很多客戶(hù)贊揚(yáng)我是個(gè)有愛(ài)心的人。
隨著客戶(hù)的增多，我在服務(wù)上力求完美。比如說(shuō)客戶(hù)有投保問(wèn)題，我總是上門(mén)服務(wù)，不讓他們跑路。無(wú)論對(duì)待大小客戶(hù)，我一視同仁，讓他們享受到高品質(zhì)服務(wù)，用愛(ài)心公平地對(duì)待每個(gè)人。在業(yè)務(wù)上，我更具體更細(xì)節(jié)地為他們服務(wù)，因?yàn)椴还芸蛻?hù)有多少錢(qián)，但錢(qián)都是來(lái)之不易，不是從天上掉下來(lái)。規(guī)劃好客戶(hù)的每一分錢(qián)，這是我的原則。同時(shí)我會(huì)尊重他們的隱私，嚴(yán)守他們的秘密。
我用這樣的心態(tài)做保險(xiǎn)。由于業(yè)績(jī)突出，很快從業(yè)務(wù)員晉升到主任、主管、部門(mén)經(jīng)理，從此有了當(dāng)“將軍”的經(jīng)歷。我?guī)ьI(lǐng)手下人員，繼續(xù)“征戰(zhàn)沙場(chǎng)”，每年的業(yè)績(jī)不僅完成任務(wù)，還略有超額，令同行驚嘆不已，良好的聲譽(yù)也自動(dòng)在客戶(hù)中傳開(kāi)。
今年夏天，北京遭遇“非典”，這個(gè)突如其來(lái)的天災(zāi)，絲毫不影響我的業(yè)務(wù)開(kāi)展，我的客戶(hù)續(xù)保率很高，不少客戶(hù)在非常時(shí)期主動(dòng)打來(lái)電話(huà)讓我去為他們服務(wù)，憑著信用，很多單都是在露天下簽下來(lái)。我高興得不得了，真不敢相信，真誠(chéng)帶來(lái)這么多的意外收獲！
力創(chuàng)“劉萍理財(cái)規(guī)劃品牌”
客戶(hù)的支持是我最大的力量。我很幸運(yùn)，自從踏上了職業(yè)保險(xiǎn)人這條路，算是比較一路順風(fēng)，平步青云。通過(guò)這幾年的鍛煉，我感到素質(zhì)和水平都有很大的提高，最主要的是我的挑戰(zhàn)精神以及永不放棄的精神增強(qiáng)了，為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，下一步我將向理財(cái)規(guī)劃品牌進(jìn)軍。
有這樣的想法，是緣于我對(duì)理財(cái)規(guī)劃的了解，在國(guó)外發(fā)達(dá)的國(guó)家，人人都知道理財(cái)，上至政府官員，下至平民百姓，從小都受到理財(cái)?shù)慕逃?，有理?cái)?shù)睦砟?。涉及到利息的?jì)算、股票的分析、證券基金的投資等問(wèn)題，最普通的人都給你講得頭頭是道、分析得清清楚楚，讓人瞠目結(jié)舌。很多非專(zhuān)業(yè)的老百姓愿意需要專(zhuān)業(yè)的理財(cái)為他們服務(wù)?？墒俏覀儑?guó)家個(gè)人理財(cái)?shù)母拍顒倓偯妊?，老百姓感嘆理財(cái)不容易，缺乏穩(wěn)妥的理財(cái)渠道，而人民增加收入是奔向小康的手段，也是每個(gè)人的人生戰(zhàn)略，這真是矛盾。我想這個(gè)市場(chǎng)很大，這是一種符合國(guó)情的現(xiàn)實(shí)精神。我把想法付諸行動(dòng)，今年嘗試為兩個(gè)客戶(hù)做了理財(cái)規(guī)劃，根據(jù)他們的目標(biāo)，為他們做出投資組合，多少錢(qián)放在存款上，多少錢(qián)放在股票上，多少錢(qián)用于投資地產(chǎn)，多少錢(qián)用于投資養(yǎng)老，等等，讓客戶(hù)嘗到了甜頭，達(dá)到了他們的理財(cái)目標(biāo)?？蛻?hù)對(duì)我感激不盡。
基于此，我正在努力學(xué)習(xí)各種理財(cái)知識(shí)，我自學(xué)了保險(xiǎn)、股票、債券、基金等金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以便在為客戶(hù)提供的投資建議中，更好地做出產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上的推薦，以具有可操作性的服務(wù)，適合客戶(hù)的需要，并為他們創(chuàng)造出價(jià)值，獲得最高的收益。我想如果我的專(zhuān)業(yè)水平真能點(diǎn)活客戶(hù)的話(huà)，不愁社會(huì)資本不認(rèn)賬。我力爭(zhēng)3年時(shí)間打造出自己的品牌。
