會員銷售的占比90%以上的是線下會員
我們主要的線上是在天貓，天貓里面有100萬會員，100萬顧客購買過我們江南布衣的產(chǎn)品，線下有60萬會員，重疊率是多少？1.7％。怎么算呢？拿他們的手機(jī)號碼跟我們現(xiàn)在的手機(jī)號碼做匹配，所有的過程當(dāng)中，真正替我們產(chǎn)生銷售的是線下會員。
到目前為止江南布衣在全國地區(qū)有60萬的會員，其實(shí)1200家門店，每個門店是5個店員，6000名店員，每個人是服務(wù)一百個會員。每個江南布衣的會員過程中，他希望走進(jìn)這家店出來，都要被店員識別，我們稱為顧客識別。
2007年我在香港工作的時候，用的八達(dá)通卡，他們地鐵里面有一個商鋪，他們?yōu)榱?span>改變顧客的動線圖，在最死角的過程當(dāng)中，做一個八達(dá)通的打卡，打卡的時候就在八大通里面送五毛錢。我們也是，只要你進(jìn)門店用手機(jī)掃二維碼，我送你20塊錢的優(yōu)惠券，或者給你一個天天飛車的禮包。我們還有一個男裝品牌叫速寫，我們做了一個調(diào)研，我們客戶里面其中有一個是李大齊的，我們在溝通過程中，發(fā)現(xiàn)200個速寫客人里面居然有74個人是喜歡玩天天飛車的。這時候我們馬上跟微信談。因?yàn)轭櫩褪盏?0元的優(yōu)惠券，是不在意的。但是我送他20塊錢的天天游戲的禮包，他感覺非常有意思。這是我們直接在門店里面掃二維碼。我們就可以知道這個顧客曾經(jīng)買過什么，這個顧客買的東西我們設(shè)計(jì)師推薦什么，他有多少積分，他叫什么名字，這就是我們有的放矢的跟顧客做營銷。
這時候我們解決了什么？解決了導(dǎo)購去說服我們顧客試衣率的概率。同樣的，如果你對顧客服務(wù)更好的時候，成交率又提高了。進(jìn)店率、駐流率、試衣率、成交率又提高了，這個就提升了。
現(xiàn)在看我們的實(shí)現(xiàn)成果，當(dāng)2013年10月9日的時候，那天啟動了類淘寶計(jì)劃，跟淘寶沒有任何關(guān)系。這個過程當(dāng)中我們啟動了一件事情，在北京西單拿了三家千萬店做調(diào)研，顧客走進(jìn)我們店里面，因?yàn)橄胍I衣服結(jié)果買不到想要的尺碼或者顏色，本來有19.7%，這19.7%的人愿意接受銷配分離，傳統(tǒng)的了手模式是一手付錢，一手拿貨。也就意味著假設(shè)說我們銷售理論提升值是15.44%，然后是全款號可銷售斷碼率是66.74%，就是A店有斷碼的時候可以到B店拿。然后我A×B×C，不做任何事情就可以提升10.30%。這就是最終的營業(yè)結(jié)果，項(xiàng)目啟動的是2014年3月21日，到2015年3月21日，我們店鋪沒有增長，但通過類淘寶這個體系里面銷售增長是1.91億。當(dāng)初我跟老板講的指標(biāo)是這個指標(biāo)銷售達(dá)不成兩億我自動辭職，當(dāng)然，離最終目標(biāo)只差三百多萬。
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