有人將BAT視為三座大山，是后來者無法逾越的天花板。也有人將獲得BAT的投資視為抱BAT大腿、登陸“BAT板”。獲得BAT投資是萬能藥還是毒藥？
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文｜《中國企業(yè)家》記者 李碧雯 編輯｜馬吉英
是時(shí)候重新認(rèn)識(shí)一下BAT在創(chuàng)業(yè)大軍中扮演的角色了。
有人將BAT視為三座大山，是后來者無法逾越的天花板。也有人將獲得BAT的投資視為抱BAT大腿、登陸“BAT板”。
據(jù)IT桔子最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有65%的獨(dú)角獸公司獲得過BAT的投資。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，BAT既是資金雄厚的金主，也是擁有流量以及豐富業(yè)務(wù)線的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，可以幫助創(chuàng)業(yè)者迅速打開市場(chǎng)。如滴滴與騰訊，滴滴之所以通過補(bǔ)貼迅速打開了市場(chǎng)，并獲得微信一級(jí)入口資源，跟騰訊力挺不無關(guān)系。
然而，硬幣的另一面是，有時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司會(huì)因?yàn)檎娟?duì)，反而幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得其他巨頭的支持。此外，由于BAT資源的稀缺性，一些創(chuàng)業(yè)者所期待的流量資源以及業(yè)務(wù)上的合作不如預(yù)期，甚至并沒有達(dá)成任何合作。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，是否需要獲得BAT的投資？何時(shí)獲得其投資？如何整合資源？用折價(jià)換資源是否合適？這些問題變得越來越重要，但卻沒有得到足夠重視。
為此，我們特意采訪了數(shù)十位創(chuàng)業(yè)者和投資人，并選擇其中的兩個(gè)創(chuàng)業(yè)案例剖析獲得BAT投資的利弊，還原他們?cè)讷@得BAT投資前后的心路歷程，在想什么，這也是其他創(chuàng)業(yè)者可供參考的樣本。
背書效應(yīng)
當(dāng)BAT總市值超過3萬億時(shí)，這三家互聯(lián)網(wǎng)巨頭越來越清楚自己的邊界所在，它們不再親自下場(chǎng)，而是通過投資來完成戰(zhàn)略布局。
于是不少創(chuàng)業(yè)者面前都會(huì)面臨這樣一道選擇題——是否要拿BAT的投資、抱BAT的大腿？
獲得BAT投資最顯而易見的好處在于能夠獲得信用背書，特別是對(duì)于To C模式以及交易中信任成本較高的公司更是如此。
人人車作為一家C2C模式的二手車電商平臺(tái)，主要解決的是消費(fèi)者在平臺(tái)上看車、交易的過程，但由于交易標(biāo)的是新舊程度不同、價(jià)值較高的二手車，相較于3C電子、服裝等品類，用戶在交易中的信任成本較高。
人人車創(chuàng)始人李健認(rèn)為，騰訊連續(xù)2次投資，這對(duì)于公司來說是極好的信用背書
“我們本身做的是二手車，消費(fèi)者對(duì)于這樣的新生品牌有所疑問，最需要解決的問題是如何增強(qiáng)用戶對(duì)我們的信心。為此我們?cè)贑輪的時(shí)候找來了騰訊作為我們的投資方。因?yàn)閷?duì)于買車用戶來說，他們可能對(duì)于VC機(jī)構(gòu)并不了解，但是如果是BAT投資的，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閷?duì)BAT的信任進(jìn)而信任你的品牌?！比巳塑噭?chuàng)始人、CEO李健說。
除此之外，互聯(lián)網(wǎng)中還有一類公司，多數(shù)屬于上游流量方，但是其所處行業(yè)天生不能形成商業(yè)閉環(huán)，不得不委身于BAT，比如優(yōu)酷土豆。
優(yōu)酷土豆被阿里巴巴收購后，失去了獨(dú)立性，作為其創(chuàng)始人的古永鏘卸任董事長，并出任阿里大文娛戰(zhàn)略和投資委員會(huì)主席，這被外界看作是一個(gè)虛職。不少人對(duì)優(yōu)酷土豆的命運(yùn)表示遺憾，但事實(shí)上，優(yōu)酷土豆的命運(yùn)或許早在之前就已注定。
當(dāng)國內(nèi)視頻網(wǎng)站只剩下愛奇藝、騰訊視頻、優(yōu)酷土豆三家獨(dú)大，前兩者分屬于百度系和騰訊系，而優(yōu)酷土豆似乎除了站隊(duì)阿里巴巴別無他選。這其中更為核心的原因在于，優(yōu)酷土豆創(chuàng)業(yè)10年一直處于虧損，一邊投入大量資金買電視劇，而另一邊商業(yè)變現(xiàn)之路仍然路途漫漫。
被百度投資的創(chuàng)業(yè)公司(部分名單)。點(diǎn)開圖片再雙擊可查看大圖
而此次被阿里巴巴收購，優(yōu)酷土豆看中通過電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)的可能。“對(duì)于優(yōu)酷這種大的平臺(tái)，通過阿里巴巴消費(fèi)數(shù)據(jù)的挖掘，能夠挖掘出更成規(guī)模的變現(xiàn)方法，這確實(shí)是我們當(dāng)時(shí)重要考量的地方?！币晃唤咏鼉?yōu)酷土豆的人士透露。
與之命運(yùn)相似的還有去年被阿里巴巴收購的豌豆莢。作為最早的應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)，豌豆莢的估值一度達(dá)到15億美元，但天然缺乏生態(tài)閉環(huán)，無法通過自身業(yè)務(wù)盈利。而相對(duì)于豌豆莢這種獨(dú)立應(yīng)用平臺(tái)，后來者騰訊應(yīng)用寶、360手機(jī)助手依托于整個(gè)集團(tuán)生態(tài)，通過集團(tuán)其他業(yè)務(wù)如瀏覽器廣告等形式將流量變現(xiàn)，迅速發(fā)展壯大，擠進(jìn)第一梯隊(duì)，而曾經(jīng)位于第一梯隊(duì)的豌豆莢卻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中裹足不前，最終被阿里巴巴以2億美元收購。
當(dāng)然選擇獲得BAT投資不盡然都是好處。有時(shí)候選擇BAT中的一位，自然會(huì)被歸為某某系，并被視為站隊(duì)，這就有可能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得被其他巨頭投資的機(jī)會(huì)，反倒會(huì)讓本來的好局面走向反面。美團(tuán)就曾吃過這樣的虧。
獲得騰訊投資的創(chuàng)業(yè)公司(部分名單)。點(diǎn)開圖片再雙擊可查看大圖
元生資本合伙人許良曾為騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金執(zhí)行董事，他表示，有個(gè)階段美團(tuán)外賣的交易數(shù)據(jù)超過餓了么，在通常情況下，很少有投資機(jī)構(gòu)敢再去投餓了么。但是由于美團(tuán)獲得了騰訊的投資，促使阿里巴巴就去投資餓了么，導(dǎo)致外賣行業(yè)至今未分出勝負(fù)。
“就像兩個(gè)人打架一樣，首先是雙方自己打，后來打到一半雙方都找人幫忙，這就使得整個(gè)戰(zhàn)局變得復(fù)雜了?！痹S良分析稱。
站隊(duì)的智慧
2014年年末，瘋狂老師創(chuàng)始人張浩拿著改過了好幾版的商業(yè)計(jì)劃書從北京專程趕到深圳見吳宵光，希望獲得Pre-A輪融資。吳宵光是當(dāng)時(shí)騰訊電商的CEO。雙方見面溝通得不錯(cuò)，吳宵光當(dāng)場(chǎng)拍板要以個(gè)人身份投資幾百萬元。這對(duì)張浩來說是件好事，不過他同時(shí)希望能吸引騰訊的加入。
在瘋狂老師創(chuàng)始人張浩看來，創(chuàng)業(yè)者在獲得BAT投資后如何獲得資源上的支持取決于兩點(diǎn): 1.創(chuàng)業(yè)公司在他們生態(tài)中的位置，2.是否會(huì)爭(zhēng)取資源
讓他意外的是，吳宵光反問他，“騰訊要投資的話你要嗎？”
張浩被這句話一下問懵了，有騰訊投資為何不要呢？從吳宵光的辦公室出來后，張浩打電話給他的好友段毅（房多多創(chuàng)始人），將剛才的情形復(fù)述了一遍。經(jīng)段毅一番解釋他才明白，原來吳宵光的意思是問他是否要這么早站隊(duì)。
過早站隊(duì)可能會(huì)使得公司之后沒機(jī)會(huì)和百度、阿里接觸。不過好處是，騰訊的用戶很大程度上與在線教育的用戶是相匹配的，張浩權(quán)衡利弊后仍然認(rèn)為接受投資利大于弊。
當(dāng)天在吳宵光的介紹下，張浩與還在騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金的許良碰了面。由于當(dāng)時(shí)瘋狂老師處于發(fā)展早期，融資額僅幾百萬元，而騰訊一般投資額至少是千萬級(jí)別的，因此對(duì)于騰訊來說，當(dāng)時(shí)瘋狂老師項(xiàng)目仍然比較小，許良告知張浩可以等公司再發(fā)展一段時(shí)間再看。幾個(gè)月后，騰訊成為了公司B輪的投資者，投資額為2000萬美元。
對(duì)于投資時(shí)點(diǎn)的精確選擇，滴滴引入騰訊可被看作是其中的經(jīng)典代表，騰訊當(dāng)時(shí)正在推廣旗下移動(dòng)支付，而滴滴的出現(xiàn)不僅有利于用戶對(duì)于微信支付習(xí)慣的培養(yǎng)，對(duì)于滴滴自身來說，當(dāng)時(shí)國內(nèi)打車行業(yè)尚未出現(xiàn)巨頭，滴滴背靠金主騰訊，能夠快速將市場(chǎng)擴(kuò)展到全國，獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
實(shí)際上BAT與創(chuàng)業(yè)者之間的互動(dòng)就像是一場(chǎng)高級(jí)玩家間的博弈游戲，創(chuàng)業(yè)公司如何不讓其他巨頭感到威脅，又能夠借著與巨頭的合作將公司發(fā)展壯大，考驗(yàn)著創(chuàng)業(yè)者在巨頭籠罩下的生存智慧。特別是涉及社交、電商、搜索等核心業(yè)務(wù)時(shí)，更需要小心謹(jǐn)慎。
楚楚街最早是電商導(dǎo)購平臺(tái)，用戶點(diǎn)擊QQ.com上的相關(guān)應(yīng)用便可直接跳轉(zhuǎn)到淘寶相應(yīng)界面，前端依賴于QQ平臺(tái)提供用戶流量，后端則依托于淘寶進(jìn)行流量變現(xiàn)。憑借著這樣的優(yōu)勢(shì)，楚楚街在2012年迅速成長起來，日訂單數(shù)超過2萬單。騰訊和阿里同時(shí)向公司拋去了橄欖枝，最終創(chuàng)始人呂晉杰選擇了騰訊投資，“他們?nèi)魏我患叶伎梢园盐覀儭畾⑺馈球v訊能夠讓我們‘死得更快’，因?yàn)橛脩粼谒麄兪稚??！?/span>
為了不被阿里封殺，楚楚街直到上線運(yùn)營了自己的電商平臺(tái)之后，才正式對(duì)外宣布獲得騰訊投資的消息，此時(shí)距融資已經(jīng)過去了1年多的時(shí)間。
獲得阿里巴巴投資、收購的創(chuàng)業(yè)公司(部分名單)。點(diǎn)開圖片再雙擊可放大查看
而對(duì)處于BAT核心業(yè)務(wù)以外的創(chuàng)業(yè)公司，或許并不需要擔(dān)憂在巨頭間如何平衡的問題。如安全寶，其主要是提供基于SaaS安全服務(wù)的公司，就曾獲得BAT三者同一輪次聯(lián)合投資。
被放大的資源
很多時(shí)候創(chuàng)業(yè)者往往對(duì)于獲得BAT資源和合作抱有很高期望，然而有機(jī)會(huì)獲得合作資源與真正進(jìn)行了合作并不等同。
凱鵬華盈基金合伙人周煒認(rèn)為，衡量投資是否合算的辦法之一是將資源貨幣化?！耙话銇碚fBAT投資會(huì)打個(gè)折，創(chuàng)業(yè)者需要計(jì)算一下，他給我的資源其實(shí)更多是流量，流量價(jià)值多少錢，我拿同樣的錢買流量是否更容易？在資源貨幣化后，再權(quán)衡是否要這個(gè)資源?！?/span>
2013年正是OTA行業(yè)群雄割據(jù)的一年，在路上也在當(dāng)年年初獲得了阿里巴巴投資的A 輪2000萬美元融資。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“我們那個(gè)時(shí)候其實(shí)剛剛完成A輪融資沒多久，實(shí)際上拿錢并不合算，不過我們認(rèn)為他們可能會(huì)給的資源，最后覺得合算才接受的，實(shí)際上那時(shí)候我們并不知道他們真正能給我們帶來什么資源?！?/span>
后來的事實(shí)證明，現(xiàn)實(shí)總比想象骨感得多。由于投資部和業(yè)務(wù)部門所屬不同事業(yè)部，在后期的業(yè)務(wù)對(duì)接上并不如想象中順利。
據(jù)上述負(fù)責(zé)人介紹，當(dāng)時(shí)他們成立不到兩年，最開始以內(nèi)容為主，后來引入阿里后，公司準(zhǔn)備把淘寶旅行的產(chǎn)品接入到平臺(tái)上去，即之后的“淘在路上”，但淘在路上的發(fā)展并不順利?！耙环矫娓⒗镒錾虅?wù)對(duì)接是件很難的事情，淘寶旅行的人不太關(guān)心這些，很難接進(jìn)去。另外一方面淘寶更大的優(yōu)勢(shì)在于流量和廣告分發(fā)，在旅游產(chǎn)品上其實(shí)優(yōu)勢(shì)不明顯，所以我們最后選擇了自己做?！痹撠?fù)責(zé)人說。
他坦陳，當(dāng)時(shí)這樣的合作在品牌公關(guān)上的價(jià)值遠(yuǎn)大于實(shí)際價(jià)值，在商務(wù)合作方面，能夠給到有效資源并不多。而從淘寶旅行挖來的公司高管，思路是高舉高打做長線游，進(jìn)行了大規(guī)模補(bǔ)貼、燒錢，這成為公司最終走向倒閉的原因之一。
除了在路上，阿里巴巴也是窮游網(wǎng)的戰(zhàn)略投資方。一位接近窮游網(wǎng)的人士透露，窮游網(wǎng)在當(dāng)時(shí)選擇獲得阿里巴巴投資，并不期待跟阿里有什么具體合作，“窮游網(wǎng)的高層認(rèn)為雙方并沒有特別好的切入點(diǎn)”。
實(shí)際上，對(duì)于每年投資上百家公司、同時(shí)內(nèi)部又擁有非常龐大的業(yè)務(wù)線的BAT來說，創(chuàng)業(yè)公司與BAT間的資源整合最終還是取決于雙方能否找到雙贏的合作點(diǎn)。
2016年年初張浩主動(dòng)約騰訊創(chuàng)始人馬化騰見了一次面，主要是跟他溝通與騰訊在課程直播上的合作。“騰訊有技術(shù)、流量，但是不懂如何管理老師、設(shè)計(jì)課程，而我們?cè)诮虒W(xué)管理、課程研發(fā)上已經(jīng)干了10年。”
那次溝通比較成功，雙方達(dá)成了K12直播方面的戰(zhàn)略合作，由瘋狂老師提供師資、課程資源，騰訊出流量和技術(shù)，共同合作一款產(chǎn)品，即后來的叮當(dāng)課堂。
值得一提的是，這個(gè)合作是排他性的，而在通常情況下創(chuàng)業(yè)者與BAT談排他協(xié)議是較少見的，張浩亦坦承其過程是比較艱難的，“難度很大，我做了很多堅(jiān)持?！?/span>
跟張浩一樣，美麗說也花了近一年半的時(shí)間與微信反復(fù)溝通合作事宜。
2013年9月淘寶開始封殺美麗說入口，美麗說流量下降很多。處于轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)的美麗說在之后引入騰訊作為投資方，并接入微信和QQ入口，這被美麗說視為業(yè)務(wù)增長的重要戰(zhàn)略。
2014年之前美麗說和蘑菇街市場(chǎng)占有率比較接近，甚至早期美麗說是超過蘑菇街的，然而經(jīng)過了2年的轉(zhuǎn)型期，蘑菇街通過內(nèi)容 電商的模式使得年交易額提升至120億元，流量很大一部分來自于平臺(tái)自身內(nèi)容。相比較而言，美麗說雖然有微信入口和百度阿拉丁計(jì)劃，但是交易量和實(shí)際轉(zhuǎn)化率卻并不高。2015年蘑菇街在交易量、用戶規(guī)模上超過了美麗說。去年1月，蘑菇街正式與美麗說合并。
蘑菇街CEO陳琪在之后接受媒體采訪時(shí)也曾指出，微信更多是聊天的場(chǎng)景但沒有購物的場(chǎng)景，因此其對(duì)于電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)增長幫助有限。
“對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，獲得BAT投資不是萬能藥，也不能說是毒藥，大部分的成功與失敗跟BAT的投資沒有太大關(guān)系?！?/span>許良說。
【案例一：點(diǎn)我達(dá)新生】
當(dāng)做出這次轉(zhuǎn)型決定，并準(zhǔn)備融資時(shí)，我們很自然地找到了阿里巴巴。當(dāng)時(shí)口碑網(wǎng)已迅速起來了，他們也希望我們能夠納入他們的業(yè)務(wù)版圖，并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同。
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口述｜點(diǎn)我達(dá)創(chuàng)始人兼CEO 趙劍峰 采訪整理｜本刊記者 李碧雯
我最開始創(chuàng)業(yè)時(shí)做的是高端外賣平臺(tái)點(diǎn)我吧，這個(gè)平臺(tái)包含兩部分：線上的交易平臺(tái)和線下的即時(shí)物流平臺(tái)。
在點(diǎn)我吧成立6年后的2015年，整個(gè)外賣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并，同時(shí)百度宣布20億元扶持百度糯米，而阿里巴巴也重新開始扶持新口碑。對(duì)于在行業(yè)排名第五的點(diǎn)我吧來說，無疑失去了同步發(fā)展的機(jī)會(huì)，于是我們決定轉(zhuǎn)型。我們將原有的即時(shí)物流平臺(tái)開放出來，2015年6月成立了點(diǎn)我達(dá)。
在此之前，阿里旗下的O2O平臺(tái)口碑網(wǎng)（之前的淘點(diǎn)點(diǎn)）與點(diǎn)我達(dá)保持良好的合作關(guān)系，在2014年的時(shí)候找過我們，希望我們只做線下物流，放棄做外賣交易平臺(tái)。不過當(dāng)時(shí)出于公司原有戰(zhàn)略考慮，我并沒有接受他們的建議。
當(dāng)做出這次轉(zhuǎn)型決定，并準(zhǔn)備融資時(shí)，我們很自然地找到了阿里巴巴。當(dāng)時(shí)口碑網(wǎng)已迅速起來了，他們也希望我們能夠納入他們的業(yè)務(wù)版圖，并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同。
螞蟻金服作為口碑網(wǎng)的股東過來跟我們談，很順利地，我們?cè)?015年9月份獲得了口碑網(wǎng)的投資。
接下來的2016年，外賣行業(yè)又發(fā)生了一件頗有影響力的事情。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并后，美團(tuán)獲得了騰訊的增資，投向了騰訊的懷抱，這直接導(dǎo)致了外賣領(lǐng)域又一場(chǎng)混戰(zhàn)。2016年3月正是雙方混戰(zhàn)得最厲害的時(shí)候。當(dāng)時(shí)同為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的即時(shí)物流平臺(tái)達(dá)達(dá)正在尋求融資。對(duì)于美團(tuán)這樣的外賣平臺(tái)，即時(shí)物流對(duì)他們來說是短板，他們對(duì)于投資達(dá)達(dá)表現(xiàn)出了濃厚的興趣，而阿里巴巴出于戰(zhàn)略防御性考慮，也在跟達(dá)達(dá)接觸。當(dāng)時(shí)同時(shí)對(duì)達(dá)達(dá)感興趣的還有百度外賣、京東。
不過后來美團(tuán)因?qū)ν赓u眾包模式不認(rèn)可，最后放棄投資達(dá)達(dá)，百度外賣也因價(jià)格過高不再參與投資，最后戰(zhàn)略投資者就只剩下京東與阿里巴巴了。而身為阿里巴巴的老對(duì)手，京東很早就建立了自己的物流網(wǎng)絡(luò)，末端物流并不缺乏，因此阿里巴巴的擔(dān)憂減輕了不少。
在阿里巴巴與達(dá)達(dá)接觸過程中，我們也希望爭(zhēng)取到阿里的投資，之后通過螞蟻金服牽線，與阿里巴巴進(jìn)行了溝通，2016年8月阿里巴巴領(lǐng)投了我們D輪，投資額近十億元。
在我們跟阿里巴巴戰(zhàn)略投資部達(dá)成投資意向后，達(dá)達(dá)轉(zhuǎn)而向京東伸出了橄欖枝，最后由劉強(qiáng)東牽頭完成了京東到家與達(dá)達(dá)的合并。
在引入了螞蟻金服和阿里巴巴這兩個(gè)戰(zhàn)略投資者后，我們成為了阿里系零售環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，并與其在資源上進(jìn)行了對(duì)接，與餓了么達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為了其最大的物流提供方。此外我們與阿里系的淘寶到家、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、天貓、易果生鮮都進(jìn)行了合作，我們的基礎(chǔ)單量增長迅速，最初半年每月環(huán)比增長近50%。另一方面，在菜鳥物流的幫助下，我們拓展了派件和攬件業(yè)務(wù)。
商流決定了整個(gè)物流。點(diǎn)我達(dá)是做物流的，商流這塊肯定阿里是全國最大的，所以我們跟他們有很強(qiáng)的戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)。
【案例二： 楚楚街的平衡之道】
我們后來就做了電商導(dǎo)購平臺(tái)楚楚街，將在騰訊平臺(tái)上獲取的流量導(dǎo)到淘寶。很快，我們每天的訂單數(shù)就超過了2萬單，成為了當(dāng)時(shí)電商導(dǎo)購平臺(tái)類的第一名。
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口述｜楚楚街創(chuàng)始人兼董事長 呂晉杰
采訪整理｜本刊記者 李碧雯
楚楚街的誕生與騰訊開放平臺(tái)密不可分。
2008年的時(shí)候我們主要在人人網(wǎng)做應(yīng)用開發(fā)，當(dāng)時(shí)基本上是做到人人網(wǎng)第一的位置。那時(shí)候騰訊對(duì)于開放的態(tài)度還是比較謹(jǐn)慎。2011年的時(shí)候，經(jīng)過3Q大戰(zhàn)的洗禮，騰訊對(duì)外宣布全面開放。我記得當(dāng)時(shí)馬化騰開了一次騰訊開放大會(huì)，之后沒多久騰訊開放平臺(tái)就推出來了。
我們是最早一批入駐騰訊開放平臺(tái)的。最開始時(shí)，開放平臺(tái)分為游戲和應(yīng)用兩類，我們?cè)诓坏揭荒甑臅r(shí)間做到了應(yīng)用類的第一名，8個(gè)月用戶數(shù)超過了1億。但是即使是這樣，我們?nèi)匀幻媾R著無法變現(xiàn)的困擾。
因?yàn)樽畛醯尿v訊開放平臺(tái)是不允許做電商類應(yīng)用的，也不允許開發(fā)者為阿里巴巴導(dǎo)流，當(dāng)時(shí)我們很困惑，那段時(shí)間天天跟開放平臺(tái)的人員溝通，他們也試圖為平臺(tái)上的開發(fā)者尋找變現(xiàn)出路。
到了2012年5月，騰訊開放平臺(tái)允許開發(fā)者做電商，也允許我們給淘寶導(dǎo)流。在此過程中，騰訊旗下的電商平臺(tái)拍拍網(wǎng)有過反對(duì)，但是騰訊仍然選擇了完全的開放。那時(shí)候騰訊開放平臺(tái)才算真的開放。
我們后來就做了電商導(dǎo)購平臺(tái)楚楚街，將在騰訊平臺(tái)上獲取的流量導(dǎo)到淘寶。很快，我們每天的訂單數(shù)就超過了2萬單，成為了當(dāng)時(shí)電商導(dǎo)購平臺(tái)類的第一名。
在我們開始A輪融資的時(shí)候，騰訊和阿里巴巴同時(shí)找到了我們。當(dāng)時(shí)的情形是，左靠阿里，右靠騰訊，我們夾在中間，任何一家都有能力把我們“殺死”。不過最終我們還是選擇接受了騰訊的投資，因?yàn)轵v訊能讓我們“死得更快”，用戶都在他們手上。而如果阿里巴巴不讓我們導(dǎo)流，我們還可以導(dǎo)給京東等其他電商平臺(tái)。
在2012年年底，楚楚街獲得了騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金的投資。不過由于擔(dān)心阿里巴巴知道騰訊投資我們的消息會(huì)封殺我們的入口，因此我們當(dāng)時(shí)并沒有對(duì)外宣布，公司內(nèi)部一直對(duì)此保密。
尷尬的是，每次阿里巴巴投資部的人打電話希望約見面時(shí)，我都不知道該如何回應(yīng)，見也不對(duì)，不見也不對(duì)。見的話讓他們知道騰訊投資了我們肯定就麻煩了，而不見的話，他們可能又會(huì)覺得我們比較高傲。后來實(shí)在沒辦法，只好故意避而不見，他們?cè)诤贾莸臅r(shí)候我就說在北京，他們來北京的時(shí)候我就借故說去深圳了，就這樣拖延了一個(gè)月。沒想到的是，后來阿里巴巴業(yè)務(wù)部門召集行業(yè)的一些標(biāo)桿企業(yè)開會(huì)，我也過去了，討論完之后本來打算離開的，卻被業(yè)務(wù)部門的人叫住了，跟我說投資部門同事跟他們之前打過招呼，只要我們一來就把我們留下來。我被告知阿里的投資人20分鐘后到。
我一聽心里頓時(shí)慌了，如果決策不對(duì)，對(duì)楚楚街帶來的影響不可想象。那是我度過的最煎熬的20分鐘。我一個(gè)人躲在洗手間絞盡腦汁，最后想出一個(gè)“餿主意”。
當(dāng)阿里巴巴投資人詢問未來發(fā)展目標(biāo)時(shí)，我故意表現(xiàn)得目光短淺，只提盡快賺錢買房，不提對(duì)于公司未來發(fā)展的規(guī)劃和對(duì)于行業(yè)的理解。他們頓時(shí)失去了對(duì)我們的興趣，不到半小時(shí)溝通就結(jié)束了，之后也沒有聯(lián)系過我。
雖然擺脫了阿里，但我知道未來總有暴露的一天，與其天天心驚膽戰(zhàn)，不如從現(xiàn)在起防守未來，徹底擺脫對(duì)阿里的依賴。因此從阿里總部回來后，我們開始悄悄試水做獨(dú)立電商平臺(tái)。
實(shí)際上在當(dāng)時(shí)包括蘑菇街、美麗說等電商導(dǎo)購平臺(tái)已經(jīng)占到了淘寶流量的近10%，阿里巴巴擔(dān)心萬一哪天導(dǎo)購平臺(tái)不導(dǎo)到淘寶，其平臺(tái)流量就可能會(huì)下降近10%。為了避免被掐住喉嚨，阿里巴巴在2013年9月開始陸續(xù)封殺美麗說、蘑菇街等電商導(dǎo)購平臺(tái)。
比較幸運(yùn)的是，那時(shí)楚楚街電商平臺(tái)已經(jīng)上線了，于是2015年3月我們完全放棄了導(dǎo)購平臺(tái)，正式轉(zhuǎn)型電商平臺(tái)，至此完全擺脫了對(duì)于阿里巴巴的依賴。之后我們方才對(duì)外宣布獲得了騰訊投資的消息，而在此之前，關(guān)于我們獲得騰訊投資的新聞我們都會(huì)選擇辟謠。
同時(shí)，由于楚楚街變成了基于移動(dòng)端的電商平臺(tái)，因此在流量上也不再像早期那樣依賴于騰訊，而通過自身獨(dú)立獲取。
(李碧雯 libiwen@iceo.com.cn）)
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