題圖：水度力子
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如果你經歷了過去兩年的直播行業(yè)的創(chuàng)業(yè)風口期時，現在的你一定面臨著用戶增長瓶頸，商業(yè)化能力乏力的困境。
直播在資本和輿論的雙重推動下，用戶關注度瘋狂增長，用戶質量也參差不齊；但隨著用戶新鮮感一過，流失也相當嚴重，各大平臺都在使出渾身解數來打這場防御戰(zhàn)。
其實在我看來，防御戰(zhàn)最關鍵問題不是留住那些本就是“湊熱鬧”的非直播受眾用戶，而是要探索出一條針對真實直播受眾用戶的商業(yè)化道路，才能保證直播行業(yè)的穩(wěn)定繁榮。
那么，如何尋找一條有效的商業(yè)化模式，對用戶進行沉淀和變現呢？
探秘直播產品商業(yè)化要從直播行業(yè)的產業(yè)鏈入手，從產業(yè)鏈中探索出適合自己的商業(yè)價值。
本文將從兩個方面來進行闡述：
解析直播產業(yè)鏈中的商業(yè)價值
探索直播產品商業(yè)化的路徑
我們先看下完整的直播產業(yè)鏈，從整體功能角色上分，可以把直播行業(yè)分成5個模塊：
內容提供方：用以生產內容和打造網紅產業(yè)的鏈路
平臺運營方：用以支撐內容及網紅的運營/管理的鏈路
傳播渠道方：用以進行內容傳播和分發(fā)的鏈路
服務支持方：用以內容運作/管理的服務支撐和監(jiān)督管理組合
直播服務方：用以圍繞直播產業(yè)的衍生業(yè)務和服務服務
在內容提供方中，可分為人、管理、培訓、內容四個模塊，分別對應網紅/主播模塊、經紀/公會模塊、培訓/整合模塊、內容/版權模塊。
01 網紅/主播模塊
這是直播產業(yè)鏈最上游也是最核心模塊，用以為直播平臺生產內容，也是面向粉絲用戶的最直接群體。
國內外的網紅產業(yè)發(fā)展已經有很多年了，按照類別可以分為明星紅人、KOL/網紅、領域達人、職業(yè)主播、素人主播。大小和層級按照先后循序排列，并且在角色之間是可以相互轉變的，即:
一些網絡主播也會有名氣后跟明星同臺參加綜藝節(jié)目，最終可能會發(fā)展成明星；
一些明星也會時常去直播平臺直播，娛樂娛樂；
也有一些主播發(fā)展發(fā)展就在某一個領域深耕，成為該領域的達人專家，尤其在游戲類和電商類居多。
我們一般將前面四個劃分為一大類，因為他們有一定粉絲基礎。素人主播劃分一類，主要指像你我這樣普通的用戶，沒有粉絲基礎，或是直播嘗個新鮮，或是剛開始踏入主播行業(yè)。
對于直播產業(yè)的商業(yè)價值來說，網紅產業(yè)呈現出金字塔和倒金字塔模式，即頭部效應，1%的人賺了99%的錢。
所以直播平臺占據頭部網紅資源越多，商業(yè)價值就越大，商業(yè)化能力就越強。
這也是為何各大直播平臺不斷砸錢請明星網紅直播，簽約大主播的原因：
粉絲用戶相對集中在這些明星網紅上
這類網紅吸金能力強。
可別忘了：用戶和賺錢能力是直播產品的價值衡量標準哈。
02 經紀/公會模塊
中國的網紅產業(yè)發(fā)展不像國外，尤其美國等西方國家。在美國網紅產業(yè)大都以個人為單位發(fā)展，打造品牌和影響力。
中國因為特殊的階層關系和資源的集中等原因，都是以經紀公司或公會的形式運營。對明星來說有經紀公司的運作就不怕不火，對網紅來說有公會的運作就不怕直播冷清，對平臺來說跟公會的合作能帶來大量網紅和內容，而對經紀公司和公會而言，掌握渠道和資源，控制網紅產業(yè)是其不斷輸出和盈利的籌碼。
所以可以看到：很多明星在經紀公司的包裝出名賺錢后，都自己單飛，成立專門的工作室，并以新的經紀公司運營簽約新的明星進行培養(yǎng)。
很多頭部主播和網紅也是在有粉絲基礎后，跳出公會單獨和直播平臺簽約，并以新的團隊化形式運作。
所以不要驚訝于經紀公司和公會在國內那么流行，這也是“中國特色”一種。
其實，在中國自媒體人也是有很多的嘛。
對于直播產業(yè)的商業(yè)化價值來說，具有經紀公司/公會，是掌控直播產業(yè)鏈上游的核心資源，是將網紅進行產業(yè)化運作的賺錢機器。
另一方面，與經紀公司或公會合作，是決定平臺網紅產出、管理和培養(yǎng)的必要條件。
尤其對創(chuàng)業(yè)公司而言，有公會的運營，能很快渡過啟動期進入發(fā)展期。也能減少平臺本身的運營成本，更便于管理和發(fā)展。
03 培訓/整合模塊
這個模塊可以看作是圍繞網紅產業(yè)發(fā)展的服務行業(yè)，分為網紅學院和網紅平臺。
前者是為了對網紅產業(yè)進行培訓、打造、包裝并為各大公會和平臺進行人才輸送的基地，一般針對小網紅和素人主播；后者是為網紅進行自我展示、資源對接、合作代言的交易場所，一般針對有一定基礎的網紅和主播。
這兩者一般都和公會和直播平臺打通，包括在資源層面、信息層面、數據層面等打通。
這類公司的特點是：不具有網紅資源；但是確實網紅資源流動最頻繁的地方，甚至超過直播平臺的流動。
對于直播產業(yè)的商業(yè)價值來說，能夠占據培訓/整合模塊的網紅學院或平臺，有點像鐵路產業(yè)鏈中的交通樞紐，大家都從這里過，你就收點路錢就夠了。
網紅學院的商業(yè)價值在于為素人主播提供了一個學習平臺，能夠不斷為主播端注入新鮮血液。
網紅平臺的商業(yè)價值在于資源在手，商家我有；打通交易對接，交易產生社會價值，想想淘寶就知道了。
04 內容/版權模塊
直播平臺除了網紅是核心元素，還有一個核心是內容。
我們知道網紅是生產內容的上游，但是它只是UGC內容的上游，真正的高質量PGC內容掌握在內容制作商手里，最高質量的PGC內容當屬于電視臺節(jié)目和電影節(jié)目等動輒幾百萬起家的制作。
這對于一般的直播平臺尤其創(chuàng)業(yè)公司來說想都不會想，但如果有得到這批內容的版權，那將是一筆巨大的優(yōu)勢。
這也是視頻/音樂行業(yè)打得你死我活，不惜大手筆砸錢的本質原因——得版權者得天下。
當然內容制作方面還包括很多其他的小團隊，專門打造低成本PGC節(jié)目，有些與個人合作打造PUGC內容。
另外，在版權方一側，很多優(yōu)質節(jié)目的版權資源都集中在少數版權方手里，在版權側還包括掌握出版發(fā)行渠道等方面。
對于直播產業(yè)的商業(yè)價值來說，能夠與專業(yè)制作團隊合作，得到優(yōu)質版權資源轉播將能在內容端得到關鍵提升，也是核心的競爭力之一。如果有條件打造自己的專業(yè)制作團隊，或者自己掌握版權資源那更是錦上添花。
整個內容提供方負責直播產業(yè)鏈初始端的網紅和內容的生產及管理，但在直播行業(yè)中最中心的模塊還屬于平臺運營方，因為他們是連接用戶和網紅，用戶和內容的中心力量。
其實平臺運營方主要就是直播平臺，因為大家都很熟悉直播平臺了，我們就簡要說下。
目前可以把直播平臺簡單劃分為兩大類：
泛娛樂直播
直播+
泛娛樂直播的特點是：以網紅生產內容為核心，以網紅和粉絲用戶互動為支柱，以社交關系搭建為目標。
重點在于：不斷新增主播人氣，不斷讓主播和用戶產生社交關系，進而實現商業(yè)變現。
“直播+”指直播做為工具屬性服務于各個行業(yè)，“直播+”其實是直播發(fā)展的必然趨勢，任何互聯(lián)網產品最終都要與生活各行業(yè)結合，幫助社會和人類解決問題，這也是“互聯(lián)網+”戰(zhàn)略目標。“直播+”就是“互聯(lián)網+”的一個例子而已。
直播+行業(yè)的結合有很多種，比如電商、游戲、教育、體育、企業(yè)服務、旅游等行業(yè)，目前發(fā)展最好的是電商、游戲、企業(yè)服務三類。
這兩大類的模式在商業(yè)價值上有著區(qū)別，泛娛樂的商業(yè)價值在于內部的運作機制，用戶黏性、社交關系層級、貢獻值、活躍度等指標。
“直播+”的商業(yè)價值在于對行業(yè)創(chuàng)造的價值，比如直播+電商，考察直播的商品曝光率，成交率，交易額等。
在“直播+”當中與不同行業(yè)的結合，在產品設計邏輯、運營邏輯、盈利邏輯上也有很大的差異，商業(yè)價值也要根據具體解決的問題去評估。
其實直播平臺本身就是一個傳播渠道方，但是由于直播是個新興產物，在互聯(lián)網行業(yè)沒有扎穩(wěn)根，多以起步階段還是要借助于其他傳播渠道來曝光，打造影響力了。
這里的傳播渠道方其實就是我們常說的互聯(lián)網渠道，但直播本身屬于視頻類產品、社交類產品、內容類產品，所以從傳播渠道來說可以分為社交類渠道、門戶/網站/新聞/流量類渠道、視頻類渠道。
此外由于“直播+電商”的發(fā)展，電商類渠道也成了重要傳播領域。
社交類渠道目的主要幫助網紅進行直播外粉絲積累和互動，幫助直播內容進行分享傳播。
門戶/網站/新聞/流量類渠道目的主要是幫助網紅、軟文、直播內容進行分發(fā)，尤其是小視頻的內容分發(fā)。更多曝光、下載、引流等。
視頻類渠道目的是直播內容的分發(fā)，包括小視頻等內容。
電商類渠道目的主要是對商品渠道，變現渠道進行擴充。
在商業(yè)價值上，傳播渠道方掌握著流量，在互聯(lián)網時代有流量就有價值，直播平臺在前期借助于其他渠道傳播推廣，擴大自己影響力。
另一方面直播和傳播渠道方也是相輔相成的，其也為其他渠道貢獻內容和流量，比如微博和一直播的集合，火山和今日頭條結合，now直播和QQ空間結合，淘寶和直播的結合等等。
當直播平臺自身具備流量基礎，具備分發(fā)優(yōu)勢時，那其自身也就是傳播渠道方了。
在整個直播產業(yè)的最底層，也是最根本的保障層，當屬于服務支持方。包括內容監(jiān)管方，廣告電商主，支付方，視頻云服務，智能硬件，應用商家。沒有他們直播產業(yè)根本無法運轉，更不會有現在的門檻低，發(fā)展穩(wěn)定、繁榮、便捷的景象。
內容監(jiān)管方：保證了直播產業(yè)的秩序，制定相關法律法規(guī)維護秩序，讓直播產業(yè)能 健康的超前發(fā)展，為社會做出實在的貢獻價值，而不僅僅的資本推動的虛假繁榮。
廣告電商主：因為廣告主的存在，因為商家的訴求，才為直播產業(yè)注入發(fā)展源動力，保證其商業(yè)價值的存在。
支付方：沒有網絡支付的普及，直播產業(yè)的這種變現能力不會發(fā)展這么快。很多創(chuàng)新該功能也是基于這樣的支付環(huán)境和基礎搭建起來的。
視頻云服務：想想沒有直播技術的發(fā)展，沒有云商的服務，搭建一套直播平臺需要多大的難度。也不會有一年內400家直播平臺的快速興起，視頻云供應商保證了直播平臺的低門檻接入和穩(wěn)定運營。
智能硬件：正是智能手機的普及，直播各種硬件設施的普及，攝像機、無人機、gopro等運動相機等具備了接入直播功能，才使得直播門檻那么地，能很快在社會普及開來。
應用商店：雖然apple store的政策被無限吐槽，但不能否認他對整個社會和直播產業(yè)加速的商業(yè)化做出了貢獻，使得人們更容易接觸到直播產品。小程序的問世也將為直播平臺打開一扇新的大門。
在商業(yè)價值上，當你的布局切入到服務支持方的任何一個環(huán)節(jié)時，你都是占據了這個產業(yè)的基礎資源。
任何一個環(huán)節(jié)都能為你帶來競爭優(yōu)勢和變現能力，商業(yè)化價值也會更加明顯。
正是由于直播行業(yè)的存在，才使得更多人有了基于直播服務創(chuàng)業(yè)的機會，如資源整合服務，直播方案策劃服務，直播場地服務，直播設備和專業(yè)團隊，直播平臺搭建服務，直播技術支持服務——都是圍繞直播行業(yè)和資源的變現能力。
資源整合服務：講網紅資源、廣告商家資源、傳播渠道資源整合在一起，面對商家和企業(yè)進行銷售，面對直播平臺銷售，甚至面對直播平臺進行銷售。可以單個銷售，可以組合銷售。
直播方案策劃服務：面向商家/企業(yè)進行單場直播策劃服務，從方案策劃，腳本策劃，直播內容傳播等都全包。要知道這個世上不懂直播的商家和企業(yè)一大把。
直播場地服務：很多平臺，企業(yè)，網紅和公會都沒有專門的直播間，租個幾千平米大廠房改造成直播間，專門提供直播場地租恁服務，那也是一筆很豐厚的收入。有條件的企業(yè)、商家和公會，總想要有自己的直播間。因此提供專門的直播間搭建服務，整套打包銷售更能夠賺很多。
直播設備和專業(yè)團隊：有些商家或需要直播頻次少，不需要自己購買設備和搭建直播間，這時只需尋找專門出租設備，提供拍攝團隊的企業(yè)即可。甚至占據設備上游，制造專門的直播設備用以戶外和會場等直播也是很賺錢的一件事。
直播平臺搭建服務：由于直播產業(yè)的蓬勃發(fā)展，很多企業(yè)想在自己的產品上接入直播功能或開發(fā)新的直播產品。在搭建自己團隊成本很高的情況下，可以考慮尋求專門的直播平臺開發(fā)團隊幫助搭建。所以建立專門的直播團隊抓住直播紅利是很不錯的選擇。
直播技術支持服務：很多直播平臺在發(fā)展起來后，都會采取“開放”戰(zhàn)略讓自己做的更大。通過支持小的直播平臺生存，為他們開放直播內容接口，并打包現有技術的API接口開放給小直播平臺接入。既幫助自己內容分發(fā)傳播，又幫助擴大品牌影響力。
在商業(yè)價值上，直播服務方既可以看做是一些小團隊踩著直播紅利發(fā)大財，又可以看做是直播平臺自我觸角的延伸和產業(yè)鏈的布局?？傊?，占據越多的高地，產業(yè)基礎越牢固，發(fā)展也就越迅速。
以上都是從直播產業(yè)鏈的角度分析在每個環(huán)節(jié)如何產生商業(yè)價值，但是具體回到直播產品上來又該如何實現自我商業(yè)化道路呢？
做為一個平臺化直播產品，在產業(yè)鏈任何環(huán)節(jié)都可以布局，在任何環(huán)節(jié)都可以產生商業(yè)化價值，具體要看當期階段的能力范圍。
有一點毋庸置疑的是：直播行業(yè)最終也會走向生態(tài)化。
基于以上產業(yè)鏈的商業(yè)價值分析我們可以列舉些跟直播產品商業(yè)化相關的進行思路：
（這里只說泛娛樂直播）
1. 直播功能層面
現在的直播平臺在直播功能上想進一切方法進行可能的變現，比如打賞，直播間內容游戲互動，付費直播、私密直播。
后面可以接入功能開放收費等服務，如更多直播間互動玩法開放，競價排名，店鋪權限開放等。
基于直播功能層面的不斷創(chuàng)新，從基礎功能體驗到升級功能體驗，讓收費項目變得越來越多。
另外，基于社交關系的收費也是非常好的探索之路，成為粉絲的付費，加入組織的付費等等。
2. 用戶等級層面
對主播、粉絲、商家等建立金字塔等級模型，實行會員制、馬甲制、權限制等收費，不同級別的用戶之間在個人信息展示上，消息展示上，動效上，功能使用上等進行拆分。層層遞進，激發(fā)用戶攀比欲望。
此外探索在增值業(yè)務層面的收費，比如類似QQ秀這樣的外在展示服務，主頁裝扮，定制化服務等商業(yè)模式。
3. 網紅產業(yè)層面
開展“造星計劃”，布局網紅產業(yè)，打造網紅集簽約、培養(yǎng)、生產、營收于一體的商業(yè)體系。
建立網紅平臺，鼓勵創(chuàng)造優(yōu)勢內容，對接商家和廣告主，開展TOB服務，實現商家和網紅的自主交易。
將網紅產業(yè)打造成直播平臺集資源聚集、內容生產、交易服務一體的平臺模式。
4. 內容版本層面
結合網紅產業(yè)布局，鼓勵優(yōu)質內容生產，并布局內容分發(fā)產業(yè)。
打造IP作品，建立不同主題生活相關視頻、行業(yè)相關視頻，建立“圈層生態(tài)”文化。
對內容進行版權布局，結合視頻/電影產業(yè)等打造更高質量的內容和版權。
5. 直播技術層面
對自身直播技術進行“開放共享”，提供更多接口和內容分發(fā)支持。
如果有條件，進行模塊式直播式接入服務，幫助傳統(tǒng)企業(yè)和其他互聯(lián)網平臺的接入直播技術。
擴大品牌影響力、內容分發(fā)能力、生態(tài)共建能力。
6. 廣告商家層面
對已有的直播平臺進行渠道和廣告變現，接入商家和廣告主，探索更多B端服務模式。
提供更豐富的直播功能，開放給商家和廣告主，讓其能自主實現交易變現。
7. 周邊產業(yè)層面
比如直播硬件、直播策劃服務、行業(yè)賽事、流量卡服務等周邊產業(yè)的商業(yè)化布局。
當然對于泛娛樂直播的商業(yè)化路徑和變現渠道還有很多，直播產業(yè)的生態(tài)鏈每個環(huán)節(jié)都是可以商業(yè)化的部分。
在“直播+”領域，更多與各行業(yè)結合的商業(yè)化路徑更是存在無限的可能。
隨著直播產業(yè)的生態(tài)鏈也在不斷的擴大，更多的可能性在隨著技術發(fā)展和社會環(huán)境的變化會被探索出來。
總結下，本文從直播產業(yè)鏈入手，分析在各個環(huán)節(jié)的商家價值，并基于具備的商業(yè)價值探索直播類平臺可以存在的商業(yè)化方向和變現路徑。
當然，因地制宜，合適的策略應該匹配自身的業(yè)務模式，如果此時的你遭遇變現瓶頸，或許這篇文章的一些觀點能讓你有所啟發(fā)。
更多的直播商業(yè)化探索仍在路上，期待更好的模式和結果出現。
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作者：水度力子，微信公眾號：jdccPM，一年咨詢顧問，兩年產品經驗。曾就職世界500強外企，兩年創(chuàng)業(yè)經歷。產品，運營，咨詢分析。
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