場景：六店
人物：
道具：
畫面
（場景、動作、表情）旁白（同期聲錄音）
字幕：銷售導(dǎo)購導(dǎo)購員是***經(jīng)營理念和企業(yè)文化的示范者和傳播者，需要熟練掌握***的銷售服務(wù)流程，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，因而導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售導(dǎo)購技巧。
字幕銷售導(dǎo)購流程：
1．動態(tài)等待 捕捉機(jī)會
2．親切招呼 適時出擊
3．探尋顧客 挖掘需求
4．商品展示 關(guān)聯(lián)銷售
5．化解異議 關(guān)閉成交
6．會員確認(rèn) 指引收銀
7．溫馨提示 禮貌送客
字幕我們將以實(shí)際情景模擬來講解七步導(dǎo)購法在藥品銷售中的運(yùn)用
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：一、動態(tài)等待，捕捉機(jī)會一、動態(tài)等待，捕捉機(jī)會
導(dǎo)購員處于工作狀態(tài)，不要以固定的姿勢站在同一地點(diǎn)，要表現(xiàn)出積極工作的樣子或整理商品等
字幕：行為要求：手不停、眼要靈，表現(xiàn)出快樂工作的樣子，不停地整理陳列物、補(bǔ)充商品等，并密切觀察門口動向。
導(dǎo)購員要善于捕捉以下招呼顧客進(jìn)店的機(jī)會：
1.當(dāng)顧客站在門口仰望招牌時
2.當(dāng)顧客在櫥窗外觀看時
3.當(dāng)顧客路過門口時
4.當(dāng)顧客在門口朝店內(nèi)張望時
畫面
顧客輕輕推門進(jìn)來導(dǎo)購：您好，請問您需要什么？
顧客沒有理睬，走到產(chǎn)品前，自己看起來
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：二、親切招呼，適時出擊
二、親切招呼，適時出擊
字幕1. 禮儀要求：面帶微笑，目光溫和注視顧客，熱情問候；
2.聲音大?。合嗑?.5米能聽清楚音量；
3. 顧客臨近柜臺3米時，主動熱情地問好；
導(dǎo)購：您好，請問您需要什么？
顧客：麗珠優(yōu)可（苯磺酸氨氯地平膠囊）。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：三、探詢顧客，挖掘需求
三、探詢顧客，挖掘需求
顧客在產(chǎn)品前駐足觀看
導(dǎo)購員上前，站于顧客左側(cè)并開始與顧客交談導(dǎo)購：是您服用還是給家人買?。?/p>
顧客：我自己吃！
導(dǎo)購：麗珠優(yōu)是治療高血壓的，您得這病多長時間了，還有其他什么癥狀嗎？
顧客：哎，剛確診，吃藥就好使，不吃藥就降不下來，最近這段時間還覺得頭也暈、胸也悶、還透不過氣來。
導(dǎo)購：都服用過什么藥？
顧客：就吃過麗珠優(yōu)可，好點(diǎn)了。
字幕：三問：
一問病人是成年人還是老年人，是小孩還是婦女；
二問病情、病況、病期；
三問過去用過什么藥、效果如何；
特別提示：
1.說明要點(diǎn)時要言簡意賅。
2.對癥解答顧客提出的問題。
3.如顧客未直接點(diǎn)名購藥，導(dǎo)購員必須了解情況后對癥介紹商品，不能盲目售藥。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：四、商品展示，關(guān)聯(lián)銷售
四、商品展示，關(guān)聯(lián)銷售
導(dǎo)購從貨架上，拿出一盒藥品，開始給顧客介紹，顧客認(rèn)真傾聽導(dǎo)購： 阿姨，這是您要的麗珠優(yōu)可，是治療高血壓的，您不是還有胸悶的癥狀嗎，我建議您配著治療胸悶的藥一起服用。
顧客：那吃什么好呀？
導(dǎo)購：心可寧，中藥成分的，主要治療胸悶、氣短等癥狀。
顧客： 沒有副作用吧？
導(dǎo)購：這藥是純中藥制劑，沒有副作用，您看一下說明書，一般有什么副作用或不良反應(yīng)，說明書上都有提示。
顧客：哦，沒有副作用，適合我，開一盒吧。
導(dǎo)購：阿姨，心腦血管方面的疾病都得按療程服用，這藥8盒一個療程，先給您開一個療程的吧。
顧客：行，先來一個療程試試吧。
導(dǎo)購：血壓高一般會引起動脈硬化，您應(yīng)該注意預(yù)防。
顧客：怎么預(yù)防呢？
導(dǎo)購：可以吃預(yù)防性的保健藥品。
顧客：那我應(yīng)該吃什么藥呢？
導(dǎo)購引領(lǐng)顧客走向另一排貨架，拿出另一盒藥品，開始進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售導(dǎo)購：卵磷脂和魚油，卵磷脂可以軟化血管，魚油可以清除血管內(nèi)的垃圾，2個一起服用還可以調(diào)節(jié)血壓、血脂，預(yù)防動脈硬化。
顧客：這兩種我以前都吃過1瓶，沒有什么感覺啊。
字幕：
特別提示：關(guān)聯(lián)銷售藥品的前提是關(guān)聯(lián)病理。將疾病之間的關(guān)系相關(guān)聯(lián)。讓顧客知道病是怎么得的，要從哪方面治療。注意講病理之間的關(guān)聯(lián)性，一定要與心中推薦的藥品的功能相銜接，并為之做鋪墊。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：五、化解異議，關(guān)閉成交
五、化解異議，關(guān)閉成交
顧客顯露出猶豫不決的樣子導(dǎo)購：阿姨，您吃得太少了，保健藥品得長期堅持服用，而且不能間斷，如果間斷了，就達(dá)不到預(yù)期的效果了。
顧客：有你說的那么好嗎？
導(dǎo)購：您堅持吃吧，我們單位的李阿姨有遺傳性的高血壓，每天都在堅持服用卵磷脂和魚油，效果非常好，現(xiàn)在血壓很穩(wěn)定。
顧客： 哦，怪不得，我吃了沒什么效果呢，我總是想起來就吃，想不起來就不吃。
字幕
化解異議規(guī)范：
1.事前做好準(zhǔn)備；
2.禁止與顧客爭辯；
3.給顧客留足面子；
4.不可用夸大不實(shí)的話來處理異議；
5.平靜地讓他們把話說完；
6.要對顧客表示理解；
7.復(fù)述及澄清顧客提出的問題；
8.回應(yīng)顧客的問題；
在這個過程中，我們的態(tài)度要和藹可親，用專業(yè)的知識排疑解答。
顧客不再發(fā)問，點(diǎn)頭表示認(rèn)可導(dǎo)購：魚油每天早晨吃一粒，卵磷脂每天晚上吃兩粒，魚油能吃5個月，卵磷脂能吃2個半月的，您需要幾瓶呀。
顧客：一樣一瓶吧。
導(dǎo)購：卵磷脂拿2個吧，正好能吃5個月的。
顧客：行，姑娘開票吧。
字幕成交出現(xiàn)的時機(jī)如下：
1.顧客不再發(fā)問，若有所思時。
2.顧客話題集中在某個藥品時。
3.顧客不斷點(diǎn)頭時。
4.顧客開始關(guān)注價格時。
5.顧客開始詢問療程和不良反應(yīng)時。
6.顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。
7.顧客反復(fù)詢問同一問題時。
成交時機(jī)出現(xiàn)時，導(dǎo)購員應(yīng)鼓勵和幫助顧客做出選擇，達(dá)成交易，詢問顧客是否有會員卡，“請問您有會員卡嗎？”，書寫銷售票據(jù)，以標(biāo)準(zhǔn)的手勢指示顧客到收銀臺交款。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：六、會員確認(rèn)，指引收銀
六、會員確認(rèn)，指引收銀
導(dǎo)購員作出標(biāo)準(zhǔn)指引手勢，顧客點(diǎn)頭后拿銷售小票走向收銀臺導(dǎo)購：阿姨，您有***的會員卡嗎？
顧客：有。
導(dǎo)購：這藥有會員價，您有會員卡，我按會員價給您開。
顧客：是嗎，這么好呀！
導(dǎo)購：是的，阿姨，這是小票，請您拿好，收銀臺在那邊。
顧客：好。
字幕特別提示：
以標(biāo)準(zhǔn)的手勢（四指并攏與拇指成45度角，手臂自然彎曲，目光與手臂指示方向同行）指示顧客到收銀臺交款。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：七、溫馨提示，禮貌送客
七、溫馨提示，禮貌送客
顧客交款回來，導(dǎo)購拿藥遞票導(dǎo)購：阿姨，您看一下，麗珠優(yōu)可4盒，心可寧8盒，魚油1瓶，卵磷脂2瓶，數(shù)量都對了，這些藥都是口服的，麗珠優(yōu)可一天一次，一次一粒，早晨空腹服用；心可寧一天三次，一次兩粒，飯后服用；魚油一天一次，一次一粒，早飯后馬上服用；卵磷脂一天一次，一次兩粒，晚飯后馬上服用。您還得忌口，不能吃太咸太辣的，還不能生氣，對高血壓都有影響。
顧客：這么麻煩，記不住呀。
導(dǎo)購：阿姨，您不要怕麻煩，我已經(jīng)給您寫在藥盒上了，這樣服用吸收的好。
顧客：好，謝謝，你說的真詳細(xì)呀。
導(dǎo)購：阿姨，您別忘了，一定要堅持服用，還要注意鍛煉身體。
顧客：好的。
字幕特別提示：
1.與顧客核對藥品數(shù)量、藥品名稱，檢查藥品包裝與銷售小票是否一致
2.三交待：
一交待用法：內(nèi)服還是外用，內(nèi)服是含服還是吞服，外用是皮下肌注、靜點(diǎn)或是外敷；
二交待用量：每次服多少，日服幾次，什么時間服；
三交待禁忌：食物、藥物、妊娠禁忌和用藥副作用。
3.器械類商品要做好演示說明，并介紹工作原理和保養(yǎng)情況。
4.飲片細(xì)貴類商品要交代顧客煎藥、服用方法和存放方法。
5.為顧客提供帶有企業(yè)標(biāo)識的包裝袋，并放入票據(jù)，雙手遞給顧客，同時說：“請拿好您的藥，請慢走”。
顧客拿藥往外走，導(dǎo)購微笑跟隨，送至門口導(dǎo)購：阿姨，請拿好您的藥，請慢走！
顧客：好。
此部分插入“FABE法則在商品展示中”
此部分插入“保健品的銷售流程”
字幕
在以后的銷售過程中，只要我們認(rèn)真的學(xué)習(xí)銷售技巧，在工作中保持積極主動性，用心的去為顧客服務(wù)，時刻保持微笑，每天快快樂樂的去工作，我們就一定能收獲成功。
畫面
（場景、動作、表情）旁白（同期聲錄音）
字幕我們將以實(shí)際情景模擬來講解FABE法則在藥品展示中的運(yùn)用
字幕：特別提示：我們要根據(jù)顧客的病癥，年齡，向顧客推薦需要的藥品。標(biāo)準(zhǔn)展示話語依據(jù)FABE法則進(jìn)行準(zhǔn)備：
字幕第一步：把商品的特征詳細(xì)地介紹給顧客。如生產(chǎn)企業(yè)，成分，規(guī)格，劑型，效期，顏色，氣味，體積，包裝材料等
導(dǎo)購員向顧客介紹商品特征的畫面導(dǎo)購：這款紐徠佛的維生素C是深圳生命力公司的，每瓶100片，每片含量100mg，像橘子一樣酸酸的味道，口感好，攜帶容易。
顧客：沒有養(yǎng)生堂的維生素C嗎？
字幕第二步：充分介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是與同類商品對照而體現(xiàn)的賣點(diǎn)
導(dǎo)購員向顧客介紹商品特征的畫面導(dǎo)購：有，您稍等，養(yǎng)生堂的維生素C是廣告產(chǎn)品，1瓶78.00元，只能服用45天，而紐徠佛的維生素C 1瓶40.00元，可以服用50天，是國家舉重隊指定專用產(chǎn)品。
顧客：是嘛？
導(dǎo)購：是的，因?yàn)樗踩缓に?，運(yùn)動員們都在服用，而且原材料為北美鮮橙，含量也比養(yǎng)生堂的高，因?yàn)闆]有打廣告，所以價格也比較合理。
顧客：服用維生素C有什么作用？我為什么要吃呀？
第三步：盡數(shù)商品給顧客帶來的利益，即我們給顧客提供的這個商品本身將給顧客帶來什么好處，比如劑型為口服液的產(chǎn)品服用方便，易于吸收
導(dǎo)購員向顧客介紹商品利益的畫面導(dǎo)購：維生素C是水溶性的，容易流失，缺乏時女性皮膚容易老化，暗黃，出現(xiàn)色斑；另外，缺乏維生素C時，免疫力會降低，容易感冒。
顧客：哦，是嗎，我說怎么最近身體狀況這么不好，總感冒呢？
導(dǎo)購：是呀，您看您，都出現(xiàn)癥狀了，那就更應(yīng)該服用維生素C了，免疫力提高了，就不容易感冒了，也是間接的省錢嘛。
顧客：嗯，是這么回事，真的有你說的那么好嗎？
第四步：以“證據(jù)”說服顧客，或是臨床檢驗(yàn)論證，或是藥典闡述，或顧客案例，總之提供能夠證明的信息，這些都需要我們講出來，幫助顧客堅定信心
導(dǎo)購員以“證據(jù)”說服顧客的畫面導(dǎo)購: 您看見剛才那位大姐了吧，是我們的老顧客，她一直在吃，效果特別好，剛買走5瓶，準(zhǔn)備出國帶著。我本人也在服用，這次感冒多嚴(yán)重呀，我身邊好多人都感冒了，就我沒事，也是因?yàn)槲以诔跃S生素C的原因。
顧客：嗯，那我就先買1瓶吃吃看吧。
畫面
（場景、動作、表情）旁白（同期聲錄音）
字幕在為大家講述了七步導(dǎo)購法在藥品銷售中的應(yīng)用之后，下面我們將以實(shí)際情景模擬其在保健品銷售中的運(yùn)用
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：一、動態(tài)等待，捕捉機(jī)會一、動態(tài)等待，捕捉機(jī)會
導(dǎo)購員處于工作狀態(tài)，不要以固定的姿勢站在同一地點(diǎn)，要表現(xiàn)出積極工作的樣子或整理商品等
畫面
顧客輕輕推門進(jìn)來導(dǎo)購：您好，請問您需要什么？
顧客沒有理睬，走到產(chǎn)品前，自己看起來
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：二、親切招呼，適時出擊
二、親切招呼，適時出擊
導(dǎo)購：您好，請問您需要什么？
顧客：有鈣片嗎？
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：三、探詢顧客，挖掘需求
三、探詢顧客，挖掘需求
顧客在產(chǎn)品前駐足觀看
導(dǎo)購員上前，站于顧客左側(cè)并開始與顧客交談
進(jìn)行微量元素檢測導(dǎo)購：是您服用還是給家人買??！
顧客：我自己吃！
導(dǎo)購：您有什么癥狀，做過微量元素檢測嗎？
顧客：我腿抽筋特別厲害，朋友都說我缺鈣，沒有做過微量元素檢查。
導(dǎo)購：我們這有生物電檢測儀，給您免費(fèi)做下檢測吧。
顧客： 好。
導(dǎo)購：嗯，您缺鈣挺嚴(yán)重的，以前吃過鈣片嗎？
顧客：吃過，怎么補(bǔ)也補(bǔ)不上去。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：四、商品展示，關(guān)聯(lián)銷售
四、商品展示，關(guān)聯(lián)銷售
導(dǎo)購從貨架上，拿出一盒藥品，開始給顧客介紹，顧客認(rèn)真傾聽導(dǎo)購：您吃這個吧，液體鈣，含量高，吸收好，對胃還沒有刺激。
顧客：液體鈣以前也吃過，沒什么效果呀。
導(dǎo)購引領(lǐng)顧客走向另一排貨架，拿出另一盒藥品，開始進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售導(dǎo)購：您現(xiàn)在缺鈣很嚴(yán)重，不能單純的補(bǔ)鈣，還應(yīng)該配著膠原蛋白一起吃，膠原蛋白是人體骨骼、皮膚的重要組成部分，可以牢牢的鎖住鈣質(zhì)，保證骨骼堅硬有彈性，防止骨質(zhì)疏松。
顧客：是嗎，膠原蛋白不是美容養(yǎng)顏的嗎，還管腿抽筋？
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：五、化解異議，關(guān)閉成交
五、化解異議，關(guān)閉成交
顧客顯露出猶豫不決的樣子導(dǎo)購：是的，膠原蛋白不僅能增加肌膚彈性、緊致美白、舒展淡化皺紋，還有上述作用。
顧客：都怎么賣呀？
導(dǎo)購：液體鈣78.00元的能服用半年，膠原蛋白48.00元，能服用1個月，一瓶鈣配6瓶膠原蛋白。
顧客：膠原蛋白太多了。吃1瓶行么？
導(dǎo)購：1瓶太少了，保健藥品也是有療程的，至少要服用3個月，還要看個體的吸收情況，要不這樣吧你先買3瓶，之后再過來做一下檢測。
顧客不再發(fā)問，點(diǎn)頭表示認(rèn)可顧客：那好吧，開3個吧。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：六、會員確認(rèn)，指引收銀
六、會員確認(rèn)，指引收銀
導(dǎo)購員作出標(biāo)準(zhǔn)指引手勢，顧客點(diǎn)頭后拿著票據(jù)走向收銀臺導(dǎo)購：請問您有***的會員卡嗎？
顧客：有。
導(dǎo)購：那正好這個保健藥有會員價，我按照會員價格給您開。
顧客：是嗎，這么好呀！
導(dǎo)購：是的，我們對會員有很多優(yōu)惠的。
導(dǎo)購：這是您的購藥小票，請您拿好，收銀臺在那邊。
字幕同時出現(xiàn)在畫面右上角：七、溫馨提示，禮貌送客
七、溫馨提示，禮貌送客
顧客交款回來，導(dǎo)購拿藥遞票導(dǎo)購：這是您的信譽(yù)卡，請拿好！
導(dǎo)購：您核對一下，1瓶鈣和3瓶膠原蛋白。
顧客：都對了。
導(dǎo)購：鈣一天一次，一次一粒。晚飯后馬上服用，膠原蛋白一天一次，一次兩粒，晚飯后和鈣一起服用。您平時還要多出去運(yùn)動一下，多喝些骨頭湯，多吃點(diǎn)含鈣高的食物。
顧客：知道了,謝謝!
導(dǎo)購：不用謝，應(yīng)該的。
顧客拿藥往外走，導(dǎo)購微笑跟隨，送至門口導(dǎo)購：請拿好您的藥，請慢走。
顧客：辛苦了，謝謝。
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