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基于對(duì)以上痛點(diǎn)的深入研究，帆軟解決方案顧問(wèn)推出這套——PDCA銷售運(yùn)營(yíng)閉環(huán)管理方案：詳細(xì)講述如何將PDCA循環(huán)嵌入銷售運(yùn)營(yíng)管理的全流程中，從決策層、管理層與執(zhí)行層三個(gè)層級(jí)出發(fā)，對(duì)銷售運(yùn)營(yíng)四大環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位精細(xì)化管理。

1、現(xiàn)狀分析

市場(chǎng)規(guī)模及占有率分析：通過(guò)看板指標(biāo)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)整體體量和自身定位有大致的認(rèn)識(shí)；并且通過(guò)行業(yè)、區(qū)域商機(jī)情況對(duì)比，充分了解市場(chǎng)規(guī)模大??；

同行業(yè)同類型競(jìng)品分析：細(xì)化到每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析，清楚企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和主打產(chǎn)品，通過(guò)市占率趨勢(shì)判斷產(chǎn)品整體行情；

商機(jī)數(shù)量變化趨勢(shì)分析：通過(guò)對(duì)比往年銷量和商機(jī)數(shù)量合理制訂本年的目標(biāo)，同時(shí)對(duì)商機(jī)各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，輔助估算實(shí)際轉(zhuǎn)化的銷售額；

2、歷史結(jié)果數(shù)據(jù)分析

營(yíng)業(yè)收入各項(xiàng)指標(biāo)分析：預(yù)估本年度未來(lái)的收入、成本、費(fèi)用等核心指標(biāo)，并通過(guò)關(guān)聯(lián)指標(biāo)趨勢(shì)變化情況，給目標(biāo)制定以及執(zhí)行監(jiān)督做參考；

3、月度目標(biāo)預(yù)測(cè)管理

月度銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)：除了關(guān)注任務(wù)達(dá)成情況外，通過(guò)考核目標(biāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確情況，保證上報(bào)的目標(biāo)越來(lái)越準(zhǔn)確；

銷售綜合管理看板：將業(yè)務(wù)指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核指標(biāo)以及日常工作過(guò)程中的事務(wù)性數(shù)據(jù)匯總，通過(guò)看板分析來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的自我管理和自我驅(qū)動(dòng)，提升銷售整體工作效率；

2、高層壓力下放

銷售目標(biāo)進(jìn)度分析：將銷售進(jìn)度推送到相應(yīng)管理層手中，把目標(biāo)達(dá)成的壓力下放到區(qū)域和具體執(zhí)行業(yè)務(wù)人員身上，提升整體執(zhí)行效率；

3、橫向?qū)Ρ雀?jìng)爭(zhēng)

銷售業(yè)績(jī)排名賽馬：對(duì)銷售各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行賽馬排名，針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員，針對(duì)性采取獎(jiǎng)勵(lì)措施；同時(shí)分析人均銷售額趨勢(shì)，實(shí)時(shí)掌握銷售人員整體動(dòng)向；

銷售結(jié)果復(fù)盤(pán)分析：深度分析銷售核心兩大指標(biāo)“銷售額”、“資金回款情況”，通過(guò)銷售額分析企業(yè)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)資金狀態(tài)判斷企業(yè)能否到達(dá)未來(lái)以及阻塞原因；

2、客戶分析

客戶價(jià)值分析：通過(guò)RFM法則對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行分類，將客戶進(jìn)行分級(jí)排序，從重要價(jià)值客戶到一般挽留客戶，根據(jù)RFM的值采取不同的運(yùn)營(yíng)策略；

3、流失分析

客戶分級(jí)流失分析：根據(jù)二八原則，重點(diǎn)關(guān)注關(guān)鍵大客戶狀態(tài)。同時(shí)關(guān)注客戶流動(dòng)性分析，從不同類別出發(fā)，針對(duì)性展示客戶流失各項(xiàng)原因和采取策略。

4、產(chǎn)品分析

建立以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的會(huì)議體系：以報(bào)表體系為數(shù)據(jù)支撐、會(huì)議體系作為“說(shuō)話方式”。

會(huì)議閉環(huán)管理填報(bào)：

• 會(huì)議必決：每次會(huì)議形成決議，并記錄責(zé)任人、預(yù)期目標(biāo)、完成時(shí)間等，便于后續(xù)任務(wù)進(jìn)度跟蹤；

• 決后必辦：待辦事項(xiàng)錄入系統(tǒng)中，形成具體的跟蹤標(biāo)志，下次會(huì)議關(guān)注遺留問(wèn)題的處理情況，保證會(huì)議提出的決議都能得到跟進(jìn)。

登錄方式：注冊(cè)帆軟通行證登錄，密碼登錄/驗(yàn)證碼登錄。