文章來自：一美財經(jīng)
繁星輕醫(yī)美創(chuàng)始人兼CEO劉騰飛
采編/梁昇
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“真不好意思，讓您久等了……”一個平凡冬日的午后，電話那邊那個溫文爾雅的男人傳來了一句簡單的問候，一次思路明晰、輕松愜意的暢談由此展開……
2017年，中國醫(yī)美市場規(guī)模已達1760億元。德勤預測，在此后的幾年中，市場規(guī)模將以每年40%的速度增長，這一勢頭將一直延續(xù)至2020年。
如今，越來越多的投資者看好醫(yī)美領(lǐng)域，想要進入市場分一杯羹。與此同時，一大批新一代醫(yī)療美容機構(gòu)正在茁壯成長。
行業(yè)的壯大也催生出了不同的派系。和從前規(guī)模宏大、科室完備的高端大牌整形醫(yī)院相比，許多更加便捷親民，但又不失專業(yè)度的輕醫(yī)美項目開始悄然流行，似乎年輕人對于這種更“輕”的方式具有天然的好感。
就在一大批輕醫(yī)美項目之中，有這樣一家機構(gòu)，成立了一年有余，力圖在激烈的市場競爭中開辟出一片自己的天地，這家機構(gòu)便是繁星輕醫(yī)美。
近日，一美財經(jīng)采訪到了繁星輕醫(yī)美的創(chuàng)始人兼CEO劉騰飛先生，和劉總一起暢聊以“輕”取勝的方法論。
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運營成本直降10倍
讓利消費者
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繁星輕醫(yī)美面世一年有余，從傳統(tǒng)醫(yī)美機構(gòu)中脫穎而出，靠的是一套“輕”運營模式打法。
繁星輕醫(yī)美給自己的定位叫“醫(yī)美快餐”。從根本上講，和傳統(tǒng)大型醫(yī)美機構(gòu)相比，其最大的不同點在于：突破傳統(tǒng)模式桎梏，重構(gòu)醫(yī)美行業(yè)運營成本。
在北京，一家大型醫(yī)療整形醫(yī)院的門店面積可能有1萬多平方米，上上下下加起來四五百號人，一個月的運營成本可能會在300萬到500萬元之間。對于這種大型機構(gòu)來說，既要養(yǎng)活龐大的醫(yī)生及員工團隊，又要支付高昂的房租，運營成本和獲客成本都極高。
相比之下，模式的創(chuàng)新使繁星輕醫(yī)美大大降低了運營成本。首先，繁星輕醫(yī)美摒棄了一些需求小且高風險的手術(shù)項目，減少了對醫(yī)生的依賴，保留了那些高頻、高客單價、醫(yī)療安全風險低的項目。其次，在去掉冗余的人員、科室、項目之后，繁星輕醫(yī)美致力打造出小而精的門店風格，門店面積比上述大型機構(gòu)小10~20倍，但是項目只少了30%左右。
劉騰飛表示：“300平米的店，一個店里面12個人，這時候我的運營成本就低很多。”
運營成本的大幅縮減，使得繁星輕醫(yī)美能夠在價格上讓利給消費者。同樣的服務(wù)，在繁星輕醫(yī)美的價格更低，且更用戶體驗更好。
從某種意義上講，繁星輕醫(yī)美有點像醫(yī)美行業(yè)的“小米”。在做出高品質(zhì)高顏值高性價比的產(chǎn)品之后，把它的利潤大部分讓給消費者，從而希望這些年輕的消費者能夠通過合理的價格來享受醫(yī)療美容服務(wù)。繁星輕醫(yī)美以這樣的方式打破了人們將醫(yī)美產(chǎn)品視為“奢侈品”的刻板印象。
2
“用戶思維”并非單純?nèi)?/strong>
更要建立消費者信任
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劉騰飛是一名互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾有過幾段成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
對他來說，繁星輕醫(yī)美跟之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷最大的區(qū)別在于，之前都是純互聯(lián)網(wǎng)線上項目，而繁星輕醫(yī)美99%的業(yè)務(wù)都在線下。也正是因為如此，使他產(chǎn)生了將互聯(lián)網(wǎng)思維“植入”輕醫(yī)美項目的想法。
傳統(tǒng)行業(yè)，特別是醫(yī)美行業(yè)，以往對于用戶體驗的關(guān)注度并不高，特別是對于用戶需求的反饋，迭代更新的速度跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比起來要差很遠。“互聯(lián)網(wǎng)+輕醫(yī)美”模式，并非有多少程序員或互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人員，而是用互聯(lián)網(wǎng)的思維關(guān)注用戶，即用戶思維。
如果把美業(yè)比作金字塔，最下面的塔底是美容院，最上面的塔尖兒是傳統(tǒng)大牌整形醫(yī)院，中間部分便是新生的輕醫(yī)美模式。對于年輕一代的消費者來說，他們中的很多人并不想動不動就往大型整形醫(yī)院跑，但是又覺得美容院開設(shè)的醫(yī)美項目沒有保障，這時，輕醫(yī)美模式出現(xiàn)，既便捷，又有專業(yè)上的保障。
此外，長期以來，國內(nèi)雖然也有一些大牌整形機構(gòu)做了很多廣告，名氣很大，但其實并沒有和消費者建立起良好的信任關(guān)系。尤其對于85后或是90后的年輕人來說，這些傳統(tǒng)商家所提供的服務(wù)無法達到他們的預期，這也是繁星輕醫(yī)美致力解決的事情。
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占據(jù)“西北根據(jù)地”
精準測量“美業(yè)半徑”
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如今，繁星輕醫(yī)美已成立一年有余。一年之前，繁星輕醫(yī)美的第一家店鋪開在了咸陽，而后又在西安開了第二家店。對于門店的選址和布局，劉騰飛也有著一套自己的方法論。
和其他地區(qū)相比，北上廣深等一線城市開店成本很高，獲得執(zhí)照的難度較大，而且競爭很激烈，因此并不適合最初打入市場時的門店選址。
東部地區(qū)經(jīng)濟向來發(fā)達，消費者對于醫(yī)美項目的要求已經(jīng)拔得很高，容錯率很小，也不適合一家初創(chuàng)機構(gòu)。
落地西北地區(qū)的好處在于，以西安為中心輻射的西北城市群近年來經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，從而催生出了大量有需求的消費者。而且這些地區(qū)的消費者之前并沒有很多相關(guān)的消費經(jīng)驗，很適合像繁星輕醫(yī)美這樣的新一代輕醫(yī)美機構(gòu)打開市場。
此外，繁星輕醫(yī)美內(nèi)部現(xiàn)在比較側(cè)重對一個叫“美業(yè)半徑”的概念的考量。所謂“美業(yè)半徑”，也就是美容行業(yè)的半徑，即不同類型的美業(yè)機構(gòu)的選址和布局其實應(yīng)該有很大的區(qū)別。
具體來說，像伊美爾、美萊、藝星這樣以手術(shù)項目為主的大型整形醫(yī)院的美業(yè)半徑較大。在同一個城市內(nèi)，即使是居住在不同城區(qū)的消費者，可能也會覺得即使坐車久一點，哪怕一兩個小時，去做一個大型的手術(shù)，也是值得的。
對于美容院，比如現(xiàn)在較為流行的皮膚管理中心，這類機構(gòu)的半徑定義為方圓兩公里左右。因為消費者對于這類項目的消費，可能更多會考慮是否離自己上班和生活的區(qū)域更近一些，而兩公里的半徑也決定了一座城市內(nèi)勢必會有較多家美容院的存在，甚至達到上萬家。
回歸到輕醫(yī)美，輕醫(yī)美的服務(wù)項目是什么？線雕、瘦臉針，或是玻尿酸填充這些項目。輕醫(yī)美的“美業(yè)半徑”定義在打車20分鐘以內(nèi)，基本上就是方圓10到20公里之內(nèi)的距離。
2019年，劉騰飛希望立足西北地區(qū)，在西安市內(nèi)每個區(qū)成立一家輕醫(yī)美診所。這樣，就可以形成一種合理的密度，再通過服務(wù)提升和會員體系的完善，形成很好的門店矩陣。
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