【1】案例呈現(xiàn)
朱老板在家鄉(xiāng)成都開(kāi)了一間肉夾饃小店，朱老板做肉夾饃的手藝是從老師傅那里學(xué)到的，手藝可以說(shuō)非常棒。因?yàn)閺男∠矚g吃肉夾饃，所以長(zhǎng)大以后學(xué)習(xí)廚藝學(xué)的非常認(rèn)真，要不是老師傅年事已高，被兒子接入養(yǎng)老，朱老板到現(xiàn)在還在深造手藝呢。
可朱老板的手藝雖然好，但他周圍的店也都是老手藝了，所以說(shuō)他新店開(kāi)張之后生意并不怎么好。開(kāi)店前兩天一天還能賣出百來(lái)十個(gè)肉夾饃，到了后來(lái)生意就不好了，一天做100個(gè)肉夾饃只能賣出去20多個(gè)。剩下的肉夾饃賣也賣不出去，丟掉吧，又可惜，朱老板就狠下心，將剩下的肉夾饃拿出去免費(fèi)送給路過(guò)的客戶品嘗，這樣一來(lái)竟然意外的拯救了朱老板的肉夾饃店。
【2】活動(dòng)結(jié)果
從無(wú)人問(wèn)津變成小吃名店
【3】拆解玄機(jī)
第一步：賣的賠錢(qián)，送的賺錢(qián)
朱老板將肉夾饃免費(fèi)送之后，居然吸引了大量客戶，到最后他已經(jīng)沒(méi)有肉夾饃可以送了。他每天做的100個(gè)肉夾饃，竟然都賣了出去，到最后竟然一天能賣150個(gè)肉夾饃。既然生意好起來(lái)，做的肉夾饃都賣掉了，朱老板就沒(méi)有肉夾饃再往外送了。就在這個(gè)時(shí)候竟然又出現(xiàn)了賣不出去的情況，每天都剩下了30多個(gè)肉夾饃，并且越到后面賣的肉夾饃越少。沒(méi)有辦法，這個(gè)時(shí)候朱老板又將這些肉夾饃拿到外面免費(fèi)送了，結(jié)果朱老板一開(kāi)始免費(fèi)送，他的肉夾饃就賣了出去，這個(gè)時(shí)候朱老板才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)訣竅在這里，我的肉夾饃送得越多賺得越多。
明白這個(gè)道理之后，朱老板就想，如果我將所有的肉夾饃都免費(fèi)送是不是賺得更多？可是全都免費(fèi)送了我要怎么掙錢(qián)呢？
朱老板雖然明白了一點(diǎn)做生意的套路，但怎么盈利卻還不太了解，這個(gè)時(shí)候他遇到了我們系統(tǒng)中的一位老師。在老師的指導(dǎo)下，朱老板不僅完善了自己的商業(yè)模式，還樹(shù)立了屬于自己的品牌，將自己的肉夾饃店做成了小吃名店。肉夾饃雖然免費(fèi)送，但賺到的錢(qián)是原來(lái)的數(shù)倍。
第二步：肉夾饃免費(fèi)送，百貨商品來(lái)賺錢(qián)
朱老板免費(fèi)送肉夾饃的時(shí)候，店里的流量每天有200多，等到朱老板全部免費(fèi)送的時(shí)候，流量能有400多。并且朱老板賣肉夾饃是有一個(gè)固定店面的，不像其他人只是一個(gè)流動(dòng)攤子，并且這個(gè)店面有30平米左右，里面有桌子有凳子，還有電視冰箱。這些都是朱老板的資源，應(yīng)該充分利用。
朱老板的店不止賣肉夾饃，還做其他的商品。因?yàn)橹炖习逯粫?huì)做肉夾饃，所以最后設(shè)計(jì)的是，朱老板從系統(tǒng)中對(duì)接一些小商品，像王老吉，洗衣液，毛巾，牙刷牙膏等各種日用百貨。因?yàn)槭菑南到y(tǒng)內(nèi)部成員對(duì)接來(lái)的，所以成本非常低。
接下來(lái)我們又做了一個(gè)限制，因?yàn)橹炖习逡粋€(gè)人能力有限，每天最多只能做300個(gè)肉夾饃，所以推出了會(huì)員制。只要每個(gè)月交50塊錢(qián)，就可以成為朱老板的會(huì)員，每月免費(fèi)吃30個(gè)肉夾饃，并且朱老板店里的各種日用百貨商品一律享受5折優(yōu)惠。
因?yàn)檫@些商品進(jìn)貨價(jià)非常低，成本價(jià)只有市場(chǎng)價(jià)的10%，最高也只有20%，所以有非常大的盈利空間。比如王老吉，市場(chǎng)價(jià)四塊錢(qián)一瓶，朱老板拿到的成本價(jià)是一塊錢(qián)，他就算只賣兩塊錢(qián)一瓶，他還能夠賺到一塊錢(qián)。不要想著不可能，只要量達(dá)到了，多么低的價(jià)錢(qián)都是有可能的，只看你能不能靈活運(yùn)用自己手上的資源。
我們現(xiàn)在來(lái)看看，客戶一個(gè)月只需要交50塊錢(qián)就可以得到30個(gè)肉夾饃，一個(gè)肉夾饃最低也是賣5塊錢(qián)，30個(gè)就是150塊錢(qián)。而他店里面的其他商品都是五折出售的，客戶每個(gè)月買(mǎi)幾件商品，這50塊錢(qián)就省回來(lái)了，也就是說(shuō)客戶每個(gè)月花50塊錢(qián)，最后能夠收獲到六倍的收益。
消費(fèi)者是非常聰明的，活動(dòng)一出來(lái)他們就算出背后可以得到的利潤(rùn)。所有的消費(fèi)者都瘋了，都愿意辦理他的會(huì)員卡，在活動(dòng)開(kāi)始前兩天就有700個(gè)人辦理會(huì)員卡。
第三步：收學(xué)徒開(kāi)分店，經(jīng)營(yíng)平臺(tái)賺大錢(qián)
前面也說(shuō)了，他的活動(dòng)做的非常好，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)有很大的便宜可以占到，所以辦卡的非常多，但是朱老板只有一個(gè)人，他的精力是有限的。這個(gè)時(shí)候朱老板就開(kāi)始招學(xué)徒，開(kāi)分店了。
朱老板店里的那些百貨商品都是以20%的價(jià)格進(jìn)貨，然后以50%的價(jià)格賣給消費(fèi)者，就算除掉肉夾饃的成本，朱老板也有20%的利潤(rùn)。也就是說(shuō)開(kāi)的分店越多，辦會(huì)員的人就越多，朱老板賺的錢(qián)就越多。
而其他賣肉夾饃的老板是無(wú)法復(fù)制朱老板的商業(yè)模式的，因?yàn)樗麄冎荒芸吹街炖习鍖⑷鈯A饃免費(fèi)了，對(duì)他們來(lái)說(shuō)他都將肉夾饃免費(fèi)賣了，他賣的百貨商品能抵什么用呢？根本賺不到錢(qián)嘛。他們沒(méi)有系統(tǒng)支持，他們?nèi)ミM(jìn)貨的話，百貨商品進(jìn)價(jià)都得兩三塊，賣兩塊錢(qián)完全是血虧，所以他們不敢像朱老板這樣做。
最后朱老板的這家店已經(jīng)不是賣肉夾饃的了，他將這個(gè)店面經(jīng)營(yíng)成了一個(gè)平臺(tái)，他是通過(guò)賣百貨商品來(lái)賺錢(qián)，他已經(jīng)成為一個(gè)百貨商店的店長(zhǎng)了。朱老板賺的已經(jīng)不是本行業(yè)的錢(qián)，而是其他行業(yè)的錢(qián)。這就是通過(guò)主產(chǎn)品免費(fèi)吸引客戶，后端盈利賺錢(qián)的模式。
【4】聞一知十
做生意，我建議大家明白“舍得”的智慧，有“舍”才有“得”。“舍”是什么?“舍”是免費(fèi)，把你的產(chǎn)品和服務(wù)免費(fèi)，讓消費(fèi)者以極低的成本甚至零成本可以得到，可以享受?！暗谩笔鞘裁?“得”就是得到和消費(fèi)者之間的信任關(guān)系，等到消費(fèi)者信任了你，養(yǎng)成了在你這里消費(fèi)的習(xí)慣，那么后面賺錢(qián)是自然而然。
老朱因?yàn)橛X(jué)得肉夾饃賣不出去，白白扔掉很可惜，所以他把肉夾饃先放到街頭免費(fèi)讓大家品嘗，這是他的“舍”，那他的“得”是什么?路過(guò)的消費(fèi)者，品嘗了老朱家的肉夾饃，覺(jué)得味道確實(shí)可以，又想到這個(gè)老板能這么做，可能他的心腸比較好不會(huì)坑我，所以就會(huì)到老朱家去消費(fèi)。還有一部分消費(fèi)者，因?yàn)槌粤藘扇斓拿赓M(fèi)肉夾饃，心中過(guò)意不去，也會(huì)去老朱店里消費(fèi)，但是無(wú)論什么原因，這些都是老朱得到的。老朱這么做，完全是無(wú)心之舉，因?yàn)樗緵](méi)有上過(guò)什么商業(yè)培訓(xùn)課程，也沒(méi)有什么營(yíng)銷知識(shí)，就是出于最樸素的農(nóng)民思想，節(jié)約糧食。但恰恰就是這么一個(gè)無(wú)心之舉，拯救了他的小店。
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