在我們討論這個(gè)案例之前，先自己想想：如果餐廳里每道菜的價(jià)格都是客人說了算的話，還能活下去嗎？
一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，無論是老牌餐飲巨頭還是網(wǎng)絡(luò)紅人餐廳，過得都不是很好。北京、上海、廣州、深圳四個(gè)一線城市的餐館平均每月以10%的速度關(guān)門，平均壽命不足508天。這些數(shù)字令人震驚。
而這家物美價(jià)廉的餐廳，不僅沒有失敗，還在中國(guó)開了40家分店，三年賺了3億元。它被業(yè)內(nèi)人士視為“變態(tài)餐廳”。
當(dāng)然這家餐館被其他餐館認(rèn)為是變態(tài)的，這并非沒有道理。
當(dāng)所有的餐廳都在追求毛利率，年年漲價(jià)的時(shí)候，只有它整天在想如何少賺：波士頓龍蝦已經(jīng)達(dá)到99元一只，能不能賣89只，干脆所有菜的價(jià)格每年都降10%！
你能做到嗎？
我仔細(xì)研究了這家店，發(fā)現(xiàn)這家餐館的利潤(rùn)秘籍藏在一張卡片里。
[1]你每天想的不是如何賺錢，而是如何賠錢？
這家餐館的定價(jià)規(guī)則超乎想象。
在一個(gè)1000平方米的商店里，所有蔬菜不得超過19元，水類產(chǎn)品，如肚、腸、內(nèi)臟類不許超過29，雞肉產(chǎn)品不得超過39元，豬肉、牛羊肉產(chǎn)品不得超過49元。
唯一能賣到88元以上的菜是海鮮。
這還不夠。這家餐館有四道性價(jià)比超高的菜品：鍋包肉、家常燉菜、地三鮮和哈根達(dá)斯。價(jià)格只要9.9。甚至開業(yè)到現(xiàn)在五年一直都沒有漲價(jià)。
有一次，一位廚師開了一家新店，他稍微提高了菜價(jià)。老板看到菜單后，用筆把所有的菜都涂畫了，并重新標(biāo)上了價(jià)格。廚師建議他不要這樣做，會(huì)賠。他卻說：賠了也得按我說的改。
這家餐館最受歡迎的菜是波士頓龍蝦。這個(gè)貴的只賣99元。這不僅無利可圖，而且每賣出一道菜就損失150元
與老板合伙的三個(gè)投資者看到他這樣做時(shí)，都?xì)獾冒l(fā)抖。
他們投資是為了賺錢。覺得不能繼續(xù)虧損下去，直接撤走100萬元。但老板堅(jiān)持認(rèn)為，應(yīng)該用最好的性價(jià)比來銷售用戶吃不起、吃不起的產(chǎn)品。
其實(shí)，這并不是真的無利可圖，但餐廳的做法是無限價(jià)格接近成本，這有點(diǎn)瘋狂。就因?yàn)椴宛^不賺錢的印象已經(jīng)深深扎根在人們的腦海中，店主干脆把餐館的口號(hào)改成了“閉著眼晴點(diǎn)、不花冤枉錢”。餐廳開業(yè)6個(gè)月后，從一樓到五樓，所有角落都擠滿了人。
這家餐廳就這樣火了！
2014年，只有一家門店，一年后，東北地區(qū)復(fù)制了三家門店；2019年，大連、北京、成都、深圳和三亞從北向南擴(kuò)張，一路擴(kuò)張到40家門店。
2）開了40家店，卻只靠一張卡“搶現(xiàn)金”？
但食品價(jià)格如此接近成本，是否有利可圖？
別擔(dān)心，因?yàn)樗粌H讓餐館不付工資，而且還有一張鐵粉的票。僅哈爾濱市會(huì)員就超過1.5萬人，平均消費(fèi)額超過1萬以上。
怎么做到的？
答案是：只能用會(huì)員卡“搶現(xiàn)金”
餐館老板說，他每天都在想辦法，如何讓他的會(huì)員感覺越來越好，越來越超值。
因此，餐廳會(huì)員卡不僅可以提供餐飲折扣，購(gòu)物、看電影、旅游、考察甚至支付知識(shí)課程的費(fèi)用都可以用來支付。
因此，會(huì)員具有很高的品牌忠誠(chéng)度，老會(huì)員的更新率高達(dá)85%！
比如，餐廳與三亞的果農(nóng)合作，讓會(huì)員早上點(diǎn)水果，晚上就能吃空運(yùn)過來的新鮮水果。從旅行社獲得50%的折扣，與會(huì)員一起周游全國(guó)。碰到大熱的電影，還經(jīng)常來個(gè)會(huì)員包場(chǎng)。
會(huì)員費(fèi)作為餐飲業(yè)的主要收入來源，大大降低了餐廳本身賺取產(chǎn)品差價(jià)的需求。這是互聯(lián)網(wǎng)最常用的商業(yè)模式，即“羊毛來自豬身上”。
對(duì)于餐飲企業(yè)來說，收取會(huì)員費(fèi)可以保證餐飲企業(yè)的現(xiàn)金流能夠持續(xù)投入。首先，與供應(yīng)商的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。二是資金周轉(zhuǎn)率越來越高。
不過，這張卡的核心作用是幫助餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)用戶裂變，收獲200多名消費(fèi)幾十萬的基石用戶和4萬多名普通會(huì)員。
“很多人只看到低價(jià)，其實(shí)他并沒有算這樣一筆賬：1000多平方米的商鋪，我現(xiàn)在可以輕松到達(dá)400名顧客，流量大了，房租、工資等費(fèi)用也相應(yīng)減少了?！?/p>
也就是說，餐飲產(chǎn)品的性價(jià)比越高，用戶體驗(yàn)越好，付費(fèi)客戶的數(shù)量也越多，形成閉環(huán)的良性循環(huán)。
這就是為什么其他餐館因?yàn)槌杀旧蠞q而繼續(xù)提價(jià)，但這家餐館的菜譜多年來越來越便宜的秘訣。
3）只有當(dāng)對(duì)顧客足夠好，滿足他們的需求，才能在創(chuàng)業(yè)的道路上生存。
會(huì)員卡在顧客心目中占有一席之地有兩點(diǎn)是必不可少的
一是特權(quán)，二是刺激。
餐廳重新定義了用戶關(guān)系，甚至讓顧客成為餐廳的管理者和決策者。
一、授予特權(quán)，VIP的待遇。
這家餐廳根據(jù)不同的門店和不同的利益建立了數(shù)百個(gè)會(huì)員群，餐廳老板是這些群的首席客服。
老板說，他每天要做的就是在群里找出人們想吃什么，有什么沒吃，還缺什么，還有什么菜顧客不滿意。
不是裝裝樣子，而是真的改
比如有顧客在群說燉骨棒，骨頭棒太大，價(jià)格高，兩個(gè)人吃不完點(diǎn)，他們及時(shí)調(diào)整食量，價(jià)格也接近半價(jià)。
2、化懲罰為獎(jiǎng)勵(lì)
這家餐館有幾家海鮮自助商店。食物浪費(fèi)嚴(yán)重，讓老板非常頭疼。
客人把沒有吃完的海鮮藏在火鍋里，埋在用餐垃圾里，扔在地上，看著都心疼，顧客想吃回本而造成的浪費(fèi)，可以罰款，但是顧客吃的就不滿意了。那要怎么做呢？
簡(jiǎn)單地說，餐館直接將罰款改為店主對(duì)顧客承諾的獎(jiǎng)勵(lì)。如果它能做光盤，不浪費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)每位顧客100元，這項(xiàng)福利一下把強(qiáng)迫吃完變成了主動(dòng)不浪費(fèi)。
今年的黃金周，5月2日，該餐廳就頒發(fā)了3萬2千元的光盤獎(jiǎng)勵(lì)。
三、顧客的歸屬感和刺激感
為了讓老顧客感到新鮮，每家餐廳都有不同的主題，并不斷迭代用餐場(chǎng)景。每家裝修風(fēng)格都會(huì)有所改變，你以為的是這樣的，但下一家店的風(fēng)格就變成了那樣。另外一家，又充滿了未來感和科技感!
為了讓會(huì)員爽，餐廳干脆建了一個(gè)老板食堂。只要積分達(dá)到一定的上限，你就可以在很多餐廳店享受免費(fèi)午餐。每周一至周五，一份蔬菜、一份湯和一份水果，全部免費(fèi)。
總結(jié)
會(huì)員卡被視為“雞肋”，被餐館老板當(dāng)成賺錢的秘密武器，顧客對(duì)餐館的印象不在是冷淡，而是有血有肉。
不得不說，這家餐廳跟許多打著“革傳統(tǒng)行業(yè)的命”的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅餐廳相比，最大的不同就是:極其尊重用戶。
外人只知道這家餐廳是一家有4萬多會(huì)員的變態(tài)餐廳，但他們不知道餐廳老板為這些用戶安排有多少個(gè)夜晚未眠。
“要時(shí)刻思考，你的產(chǎn)品是不是讓用戶有了更多選擇，是不是給用戶帶來更低價(jià)格，是不是讓用戶感覺到更簡(jiǎn)單，更方便?！?/p>
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