這個(gè)牙醫(yī)就是通過(guò)朋友介紹聯(lián)系的我，咨詢我有沒有好的方案，在我意識(shí)里，像這種門診類型的是不怎么宣傳的，當(dāng)然除了大街上看到的那些男科，婦科之類的。

經(jīng)過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，對(duì)于門診來(lái)說(shuō)，他們只專注于技術(shù)層面，對(duì)營(yíng)銷方面是完全沒有概念的，比普通實(shí)體店的情況還要糟糕，典型的坐門等客，當(dāng)時(shí)我去考察調(diào)研，整整一個(gè)上午，只有一個(gè)患者去拿藥！

經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，他們之前做活動(dòng)的方式，就是利用集市，然后在路邊拉上橫幅，通過(guò)免費(fèi)檢測(cè)口腔健康進(jìn)行引流！

但是效果并不好，基本都是免費(fèi)檢測(cè)完就沒有下文了，并沒有達(dá)到引流的目的！

更重要的是，很多人礙于情面的原因，對(duì)這種健康監(jiān)測(cè)的活動(dòng)，都是敬而遠(yuǎn)之！

我問(wèn)他，你的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶是哪些人群？

他說(shuō)，有牙患的都是他的目標(biāo)客戶，主要針對(duì)20～50的人群！

我又問(wèn)他，牙患在哪個(gè)年齡段開始出現(xiàn)，他說(shuō)在6歲開始，相信大家也有體會(huì)，小時(shí)候吃糖就容易牙痛，開始出現(xiàn)蛀牙，是吧？

如果說(shuō)針對(duì)小學(xué)或幼兒園開展牙齒健康檢測(cè)義診，對(duì)于門診的口碑傳播肯定是有利的！

但是，小學(xué)和幼兒園并不是門診想要的精準(zhǔn)客戶！他的精準(zhǔn)客戶應(yīng)該是學(xué)生家長(zhǎng)群體！

大家應(yīng)該都知道，小孩子有牙患一般是不怎么處理的，只有等換了新牙才會(huì)相對(duì)應(yīng)的處理，所以小孩子對(duì)牙醫(yī)來(lái)說(shuō)不是精準(zhǔn)客戶。

那么，該如何通過(guò)學(xué)生市場(chǎng)來(lái)獲得學(xué)生家長(zhǎng)的資源呢？并且還要實(shí)現(xiàn)引流的目的？

我說(shuō)，假如設(shè)計(jì)一套兒童牙齒保健家庭必備手冊(cè)，通過(guò)手冊(cè)教給學(xué)生如何正確的保護(hù)牙齒，如何監(jiān)控牙齒的健康，家長(zhǎng)們看到是不是感到很有價(jià)值？

然后再包裝一個(gè)兒童牙齒保健健康檢測(cè)年卡，可以定期到門診來(lái)檢測(cè)牙齒，并且是免費(fèi)檢測(cè)，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)又是無(wú)法抗拒的政策！

通過(guò)針對(duì)學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)的牙齒健康義診，再加上免費(fèi)的健康檢測(cè)，無(wú)形中，就樹立了門診的口碑形象，同時(shí)，也是一種信任的建立！

更重要的是，創(chuàng)造了和家長(zhǎng)無(wú)阻礙溝通交流的機(jī)會(huì)！但是，到這里并沒有達(dá)成成交轉(zhuǎn)化的目的！

要想達(dá)成目的，還需要培養(yǎng)學(xué)生家長(zhǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，這才是門診真正的收入來(lái)源！

通過(guò)對(duì)門診的了解，門診內(nèi)還有一項(xiàng)洗牙服務(wù)，成本低、相對(duì)價(jià)值比較高、并且市場(chǎng)需求度高！

并且這種洗牙服務(wù)，在部分美容院是專門的一項(xiàng)美容項(xiàng)目，消費(fèi)群體相對(duì)比較廣泛！

所以，針對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)，包裝了一個(gè)洗牙年卡，通過(guò)洗牙年卡作為贈(zèng)品，把家長(zhǎng)引流到門診，并鎖定成潛在客戶。

以上內(nèi)容是整個(gè)方案的大框，然后經(jīng)過(guò)討論又細(xì)化了一下細(xì)節(jié)。

一、如何通過(guò)杠桿借力讓門診更權(quán)威？

經(jīng)過(guò)篩選，可以借衛(wèi)生局的力，大家知道，衛(wèi)生局有健康檢測(cè)的義務(wù)，但力不從心，正好我門診可以出力！

對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)有責(zé)任為孩子的健康負(fù)責(zé)，并且以衛(wèi)生局的名義進(jìn)行開展，一方面為衛(wèi)生局做了政績(jī)，另一方面體現(xiàn)了學(xué)校對(duì)學(xué)生的重視

就這樣，通過(guò)杠桿借力再發(fā)力，簡(jiǎn)單搞定。門診就很快在學(xué)校傳播開來(lái)，并且得到了家長(zhǎng)的廣泛認(rèn)可和口碑傳播！

二、這次義診，還得到了兒童牙膏廠家的支持，并提供了兒童牙膏和牙刷作為這次義診的贈(zèng)品！

這樣就可以和兒童牙齒保健手冊(cè)、兒童牙齒健康檢測(cè)年卡、還有家長(zhǎng)的洗牙年卡一同打包，以孩子為媒介交到家長(zhǎng)手里。

兒童牙膏作為贈(zèng)品，一方面符合這次義診的主題，并且還得到了家長(zhǎng)的好評(píng)，另一方面為牙膏廠家做了品牌的宣傳，實(shí)現(xiàn)了3方受益！

三、建立牙齒健康檢測(cè)分析表，對(duì)義診檢測(cè)結(jié)果進(jìn)行記錄和分析，通過(guò)分析表，家長(zhǎng)就會(huì)清晰的了解孩子牙齒的健康狀況。

四、兒童牙齒保健手冊(cè)采用漫畫的形式設(shè)計(jì)，這樣提高了孩子的閱讀興趣，同時(shí)更直觀的教給孩子怎么做！

五、引流卡采用“心”型設(shè)計(jì)，給人一種暖心的感覺，降低了對(duì)診療的排斥，更重要的是，引流卡的價(jià)值非常高，這樣就算部分家長(zhǎng)沒有需求也會(huì)送給朋友，相當(dāng)于信任轉(zhuǎn)嫁。

六、相對(duì)于成本來(lái)說(shuō)，牙齒健康檢測(cè)成本幾乎為零，僅需要一些輔助性的物料，完全可以忽略不計(jì)！

而洗牙成本不到10元，而門診正常收費(fèi)最低80元，最高360元，相當(dāng)于把80元的服務(wù)免費(fèi)掉，利用360元的服務(wù)來(lái)賺錢！

也就是說(shuō)，來(lái)36位家長(zhǎng)，只要成交1位360元的服務(wù)就不賠，成交2位就賺了！

經(jīng)過(guò)測(cè)試，每來(lái)3位家長(zhǎng)，就會(huì)產(chǎn)生1單360元的服務(wù)！簡(jiǎn)直是暴利！

七、成交流程對(duì)他們來(lái)說(shuō)就很簡(jiǎn)單了，大家去醫(yī)院是不是都是自覺繳費(fèi)的，道理是一樣的，而且很容易推薦高消費(fèi)項(xiàng)目。

這是由人的健康意識(shí)決定的，針對(duì)健康來(lái)說(shuō)，普遍的人會(huì)認(rèn)為高價(jià)格的服務(wù)才是好的！

好了，這就是整個(gè)案例的分享，其實(shí)這里還有一個(gè)更大的后端價(jià)值，大家可以思考一下！也可以作為一項(xiàng)作業(yè)留給大家！

以上就是今天揭秘的內(nèi)容，這個(gè)案例不僅僅適用于牙科，很多行業(yè)都可以適用，就看大家能不能理解案例背后的思維！

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