作者：李曉東 文章來(lái)自：商業(yè)家
兩點(diǎn)之間線段雖然最短，但不一定是最快的！
廣義上講，終端是商品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者手中的最后一環(huán)；狹義上講，終端是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的各種零售場(chǎng)所，是產(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面、實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方。
終端分類很多，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，經(jīng)常面對(duì)的包括大賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店、雜貨店、零售攤位等。終端具有很大的商業(yè)價(jià)值，比如：縮短距離的價(jià)值、提供便利的價(jià)值、提供快捷的價(jià)值和促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值，所以食品廠商對(duì)終端的重視程度愈來(lái)愈強(qiáng)，以至于出現(xiàn)“搶地盤(pán)”、“搶終端”、“搶陳列”等現(xiàn)象。
然而，經(jīng)銷商在終端操作過(guò)程中存在諸多問(wèn)題： 產(chǎn)品混亂不堪、價(jià)格體系凌亂、渠道管理乏力、業(yè)務(wù)執(zhí)行參差不齊、新產(chǎn)品推廣不利、業(yè)務(wù)員跑大店漏小店、鉆制度漏洞、主勞臣逸等等。 長(zhǎng)此以往，最終造成終端動(dòng)銷不暢。因此，作為經(jīng)銷商，有必要重新認(rèn)識(shí)終端。
終端營(yíng)銷的具體形式可以用一句話概括：一圖、一線、三表、七定。
一圖，指終端網(wǎng)絡(luò)分布圖。 歷史上每場(chǎng)偉大的戰(zhàn)役，都是以巷戰(zhàn)的結(jié)束而終結(jié)。作為指揮官，你的作戰(zhàn)室是掛著你所在區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)布局圖？市場(chǎng)上的每個(gè)終端，每個(gè)店老板，他們的店鋪你是否爛熟于心？當(dāng)我們招來(lái)新員工，他們是否能夠第一時(shí)間找到你所在的店鋪位置？
一線，指銷售人員拜訪路線。 銷售人員市場(chǎng)拜訪是否按照你的規(guī)劃進(jìn)行？每個(gè)商貿(mào)公司都會(huì)按照不同市場(chǎng)分布進(jìn)行劃分業(yè)務(wù)拜訪路線。比如有的把整個(gè)區(qū)域劃按村鎮(zhèn)劃分成幾塊，有的按照路線進(jìn)行劃分，有的按照業(yè)務(wù)員的訂單能力劃分區(qū)域等。
三張表，分別是銷售人員拜訪記錄表、競(jìng)品信息統(tǒng)計(jì)表、終端客戶檔案表。 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。業(yè)務(wù)員拜訪客戶，需要及時(shí)的更新關(guān)于客戶的三個(gè)信息庫(kù)，有效的把握客戶信息是取得成功訂單的基礎(chǔ)。當(dāng)你知道哪家終端店主家什么時(shí)候生孩子，什么時(shí)候搬家、什么時(shí)候缺少關(guān)懷。人都是感情動(dòng)物，你在他需要你的時(shí)候，投其所好，伸出你熱情的雙手，維護(hù)客情?？颓殛P(guān)系到了，他怎么不會(huì)幫你賣(mài)貨呢？
七定，定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)，也就是打造終端系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式以及嚴(yán)格的執(zhí)行系統(tǒng)。 經(jīng)銷商老板首先要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解，業(yè)代拿著終端信息資料卡按照你每天計(jì)劃的路線進(jìn)行跟蹤拜訪店鋪。并按照設(shè)定的終端拜訪頻率進(jìn)行拜訪，不同類型的店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不同，提前設(shè)定好在每個(gè)終端店停留的時(shí)間，保證專業(yè)規(guī)劃、有預(yù)期的催訂單。最重要的是規(guī)定業(yè)代熟練掌握終端拜訪八步驟和終端維護(hù)四大要點(diǎn)。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)做不大，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)做不好，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)做不強(qiáng)。
未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，終將是終端的爭(zhēng)奪，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。
合理安排終端營(yíng)銷過(guò)程
首先，做好基礎(chǔ)資料的收集、整理、確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)和確定線路及頻率。其次，在第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，按照客戶的級(jí)別進(jìn)行分類，適時(shí)調(diào)整拜訪頻率，其核心是以銷量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。最后，牢記終端營(yíng)銷三大原則：抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色店鑄忠誠(chéng)。
經(jīng)銷商對(duì)于終端的認(rèn)知存在五大誤區(qū)
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷商經(jīng)常走進(jìn)以下五個(gè)誤區(qū)：重銷售、輕市場(chǎng)；重大客戶、輕小客戶；重大產(chǎn)品、輕小產(chǎn)品；重激勵(lì)、輕管理；重中間輕兩頭。這五個(gè)誤區(qū)也是經(jīng)銷商遇到各種經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的主要誘因。冰凍三尺非一日之寒，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題也是多日積累造成的，最終掉進(jìn)銷售不暢的深淵。
在市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程中，經(jīng)銷商必須對(duì)終端進(jìn)行全面、正確的認(rèn)識(shí)，才能因敵而戰(zhàn)，面對(duì)什么樣的敵人打什么仗；因地而戰(zhàn)，在什么地點(diǎn)打什么仗；因己而戰(zhàn)，有什么條件打什么仗；因時(shí)而戰(zhàn)，在什么時(shí)間打什么仗。
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