客戶開發(fā)標準化流程
當我們剛進公司，加入到銷售工作崗位時。我們面對的是新的產(chǎn)品、新的市場，我們手頭可能是一個客戶都沒有。我們該怎么辦？開拓新市場，開發(fā)新客戶是我們的必走之路。以下是客戶開發(fā)的一個標準流程，我們可以參照與借鑒：
1．
對于市場或客戶定位，首先應清楚我們的自身品牌與產(chǎn)品定位是怎樣的。
在此基礎上，再去尋找與我們品牌或產(chǎn)品定位相一致的潛在目標市場與目標客戶。
在以上兩條中明確了方向之后，我們要學會去“發(fā)現(xiàn)”目標市場與目標客戶。方法有以下幾種方式：
從客戶市場中發(fā)現(xiàn)；從黃頁中發(fā)現(xiàn)；從網(wǎng)絡上發(fā)現(xiàn)；從朋友介紹；從行業(yè)協(xié)會或行政機構(gòu)發(fā)現(xiàn)等；
2．
對收集到的資料需進一步進行客戶篩選，最直接的方法是電話咨詢與調(diào)查。
專業(yè)：掌握電話開發(fā)一些技巧，快速親和力建立等；積極心態(tài)。
目的：找出合乎我們要求的客戶，初步掌握客戶信息，為活動、面訪積累資源；建立初步信任度。
3．
對篩選好的客戶企業(yè)背景信息、企業(yè)內(nèi)部關系信息進行收集，同時注重對客戶產(chǎn)品與工藝信息進行了解，以及其它的各方面信息進行掌握。信息掌握的多少與重要信息了解的多少是至關重要的。注意：競爭對手與客戶間的相關信息也是很重要的。
4．
目的：介紹公司情況；了解客戶真實信息。包括客戶的真正需求信息、競爭對手的相關信息與客戶關鍵人物信息。對后面進一步的商談至關重要。同時，還需要爭取實際的合作機會或試機機會。
注意：面談需要專業(yè)，無論著裝還是知識準備。對對方有一定掌握，對專業(yè)理解很深，能帶給客戶專業(yè)、高品味的感覺。
5．積極跟蹤。
如是近期緊迫需求，可以做設計預案。與客戶進行互動完善，讓客戶盡可能多的參與方案的制定過程。
如沒有得到相應的信息，需要進行進一步跟蹤，對深入了解客戶的想法，深入客戶內(nèi)部方案醞釀過程，對關鍵的決策人，重點跟蹤。爭取全面試機機會并確保成功。
同時注意關注客戶的關鍵人的資料，投其所好，建立信任度。
注意：如果說之前做的是針對企業(yè)，現(xiàn)在是在和客戶建立私人朋友關系，要有深層次溝通。
客戶跟蹤原則之一：永不言棄。
6．引導客戶達成合同。
在各方面關系或試機成功的條件下，需引導客戶達成協(xié)議或合同。
注意：這里對決策人所做的工作非常重要。
注意：合同簽訂的關鍵問題有單價、結(jié)算方式、結(jié)算期限、合同終止合結(jié)算問題、質(zhì)量糾紛的解決等。
7．
這更是深入了解客戶的非常好機會，針對客戶實際需求情況，充分利用好公司的產(chǎn)品與工藝并確保多方共贏局面；保證產(chǎn)品質(zhì)量及提供優(yōu)質(zhì)的服務；及時積極地解決突發(fā)問題，滿足及超出客戶所求。
注意：轉(zhuǎn)換自我定位，從攻防轉(zhuǎn)為防守，定位為客戶的長期戰(zhàn)略合作伙伴。
注意：日常書面單據(jù)如銷售發(fā)貨單、補充協(xié)議、月對帳單等的保存。
8．
讓客戶超出預料的滿意。后續(xù)跟蹤有兩方面，一是客戶企業(yè)；另一是決策人。同時還需關注：客戶的更高需求，關鍵人物的需求變化或關鍵人物的更替，競爭對手對客戶的攻防策略的轉(zhuǎn)變。
目的：接續(xù)買單及客戶介紹客戶。
注意：后續(xù)跟蹤要有效果、有效率。確保萬無一失。要知道守一個客戶與開發(fā)一個新客戶的難易程度與支出費用等關系。
9．其它注意事項
A．“多贏”的原則。市場或客戶開發(fā)的目的是為了業(yè)績，是確保公司、個人及客戶的多贏。而不是多方中的某一方獲利而其它方受損。這是對銷售人員的基本要求。這就是我們作為銷售人員的責任心！在與客戶合作當中，必須要有風險意識，要把銷售風險降低到最低甚至于零。
B．“求精勿濫”的原則。在客戶開發(fā)時，不求客戶多，而求客戶精。
C．“當斷即斷”的原則。對風險客戶絕不能心存僥幸，在各方面信息足以證明客戶的風險性大的時候，一定要果斷決定。把風險控制在最小。
D．“書面合同為大，口頭協(xié)議無效”原則。與客戶合作一切應以書面形式保存，而非口頭形式“答應”，這也是防范風險的要絕。
E．“流水不腐”的原則。做業(yè)務在眾多的原則當中，靈活是最重要與關鍵的。原則是死的，人是活的。在死的原則下如何保持處事的靈活性是一種至高的境界。
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