（一）這個世界沒有真相，只有認(rèn)知
“王哥，能不能問你一個問題？”小王拜訪客戶回來，在電梯里碰到老王。
“說吧，什么問題？”老王微笑的看著小王。
“王哥，你有沒有碰到這樣的采購，其他不跟你談，只跟你談價格？”小王語氣中帶著迷惑。
“有啊，太多了，大多數(shù)采購都是這樣的?！笨磥砝贤鯇@個問題也深有感觸。
“這樣的采購真煩，我最近碰到好幾個都是這樣的。王哥，對這樣的采購你是怎么處理的？”小王說完，眼睛盯著老王不放。
“這個問題說來話長啊?！?/p>
這時，電梯門開了，老王和小王順便走到辦公室旁邊一間會議室坐下來。
“還記得馮老師給我們講過客戶購買形成的心理過程嗎？”老王邊說邊畫。
“客戶的購買不是某一天突然的一個決定或行動，他是一個漸進(jìn)的過程?！崩贤蹑告傅纴?。
“最初受周圍環(huán)境的影響慢慢感受到壓力，不改變不行了，所以形成了購買動機；有動機之后開始四處關(guān)注并搜集信息，幫助形成購買標(biāo)準(zhǔn)；有了標(biāo)準(zhǔn)就按照自己的標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)的，最終談價格作出購買，是一個自上而下的過程?！崩贤跹院喴赓W把要點提了一遍。
“對于一個采購篩選供應(yīng)商是一樣的，公司給他壓力要篩選好的供應(yīng)商，他就按照公司的要求和自己的意愿形成好的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，最后定奪哪家供應(yīng)商。是不是這樣？”老王看了看小王。
“哦，你是這樣理解的，確實有道理哎?！毙⊥跖宸狞c點頭。
“所以，我見了采購一般會跟他們談他心目中認(rèn)為的好的供應(yīng)商是什么樣的，看看我們是否符合標(biāo)準(zhǔn)或者怎么改進(jìn)才能符合他們的標(biāo)準(zhǔn)。雖然他們的標(biāo)準(zhǔn)未必就是最好的，但有一句話是這樣說的：這個世界沒有真相，只有認(rèn)知。只有他們認(rèn)為是好的才是好的，他們的認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)才是最重要。”老王說出了關(guān)鍵點。
“哦，王哥，你理解的太透徹了，連人性都被你看到了，厲害。我要好好去實踐一下?！敝x過老王之后，小王信心滿滿的沖出了會議室。
（二）標(biāo)準(zhǔn)之后還是價格
幾周后。
小王在寫字樓餐廳碰到了老王，趕緊坐在老王旁邊與老王交流起實踐的感受來。
“王哥，你上次告訴我的辦法還挺靈的，通過對采購的溝通我對他們的標(biāo)準(zhǔn)了解到了很多的細(xì)節(jié)，就像你說的，不同的采購對供應(yīng)商的要求還真的是不同，表面看似一樣，但細(xì)節(jié)一問，可以說各有各的不同?！毙⊥醺惺芡ι睢?/p>
“是啊，每個采購在公司面對的環(huán)境壓力不同，造成對供應(yīng)商的要求各有差異。”老王就喜歡小王這種學(xué)了就用的精神。
“但是，有幾個采購我跟他談完標(biāo)準(zhǔn)，我們完全符合他們的要求，可他們還是來問我，你們的價格怎么樣？這價格太貴了，能不能再便宜點？好像價格就是繞不過去的坎?！笨磥硇⊥醯膯栴}還是沒有完全解決。
“不瞞你說，這種情況我也經(jīng)常碰到，降低采購成本是他們的工作職責(zé)，也可以理解?！睂@個問題老王看來也沒有什么特別好的方法。
“公司的銷售政策對產(chǎn)品價格有著明確的要求，最低價就是最低價，采購天天這樣壓價格，我們銷售怎么活啊！”小王無奈又感慨的說。
“在采購眼里沒有最低，只有更低；在銷售這里，不能再低了，再低底褲都露出來了。”老王苦笑著說。
“到底是哪里出問題了呢？”小王不禁思考起來。
這時，小王抬頭看到馮老師遠(yuǎn)遠(yuǎn)的端著餐盤走過來，趕忙招手示意馮老師過來坐。
（三）采購為什么總跟你談價格
“馮老師今天點了魚啊?！瘪T老師坐定之后，小王寒暄了一句。
“吃魚讓人聰明啊?！崩贤跻哺胶土艘痪?。
“偶爾吃一吃還好，經(jīng)常吃也會膩的。”馮老師微微一笑。
“是啊，我們剛剛在談，采購偶爾跟我們談一次價格可以理解，但經(jīng)常跟我們談價格是不是有問題?。俊毙⊥踉掍h一轉(zhuǎn)。
“說說看?！瘪T老師夾了一塊魚吃起來。
“之前我們見采購，采購其他不跟我們談，只談價格；上次聽你講了【信任五環(huán)】里面客戶購買形成的邏輯，現(xiàn)在我們詳細(xì)了解了采購對供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)要求，談完標(biāo)準(zhǔn)之后采購還是跟我們談價格，這我們實在想不通，我們的價格是有底線的啊。”小王跟老王對視了一眼。
“哦，這樣啊，上次我畫的客戶購買形成的那三個圓還記得嗎？”馮老師思索了下問道。
“記得。”老王和小王異口同聲的說。
“假設(shè)一家企業(yè)要購買一條產(chǎn)線，企業(yè)的總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的廠長和采購分別在哪個圓？”馮老師舉了個例子。
“你是說把那個圖想成一個企業(yè)的購買邏輯？”老王有點開悟了。
“對，如果那個圖是企業(yè)購買產(chǎn)線的形成邏輯，誰負(fù)責(zé)形成動機，誰負(fù)責(zé)建立標(biāo)準(zhǔn)，誰負(fù)責(zé)行動？”馮老師解釋到。
“好問題，這倒是沒有想過?！毙⊥踵恼f。
“應(yīng)該是總經(jīng)理負(fù)責(zé)形成動機吧，他感受到競爭、感受到交貨不及時給企業(yè)造成的壓力吧？”老王自言自語的回答到。
“采購肯定是負(fù)責(zé)行動的，他們就是干這個事的。”小王開竅了。
“那就是廠長負(fù)責(zé)形成標(biāo)準(zhǔn)咯?！崩贤踅又f。
“哦，怨不得采購總是了解我們的實力背景和各種資質(zhì)，原來他們在看我們是否符合廠長制定的采購標(biāo)準(zhǔn)?！毙⊥趵^續(xù)說。
“如果有幾家廠商同時符合標(biāo)準(zhǔn)，那就通過價格做最后決定咯，這應(yīng)該是他們總跟我們談價格的原因吧。”老王很有經(jīng)驗。
“兩位說的很對，如果我們跟采購打交道，他的職責(zé)是尋找符合標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，找到之后如果幾家都差不多，那就誰價格低選誰。”馮老師的魚快吃完了。
“所以從全局來看，怎么才能繞開價格這個坎呢？”馮老師繼續(xù)引導(dǎo)。
“是不是應(yīng)該往上走??？應(yīng)該找廠長去，幫助他解決問題、形成標(biāo)準(zhǔn)，贏得廠長的認(rèn)可?！毙⊥跬茰y起來。
“然后與廠長一起向總經(jīng)理呈現(xiàn)我們的解決方案是如何解決產(chǎn)能問題的，贏得總經(jīng)理的好感。”老王越來越開始關(guān)注高層了。
“是啊，這樣我們在最后競標(biāo)的時候就不會總因為價格而被動了。要學(xué)會從全局看事情。”馮老師吃完魚，把餐盤整理了一下。
“走，馮老師，今天收獲太大了，請你喝咖啡?！崩贤鹾托⊥鯍曛f。
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