最近，有經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人不僅需要掌握售房的技巧，也需要了解“備貨”的技巧。如何取得業(yè)主的信任，得到更優(yōu)質(zhì)的房源?本文將從電話話術(shù)上告訴您該怎么做。
先確定已經(jīng)完成了商圈調(diào)查，并對(duì)你將訪問的樓盤的基本情況有所掌握（參看商圈匯總或者樓盤字典）；還有，在你拿起電話前，平靜一下心情吧，在心里想想你要說些什么（最好簡略寫在本上），然后再拿起電話。1．拿起電話，用你最好的聲線對(duì)業(yè)主說：“先生/女士，您好，打擾了，我是xx房產(chǎn)xx店的xxx，請(qǐng)問您是有一套房子要出售嗎？”說這些話的時(shí)候，聲音非常關(guān)鍵，你的聲音和態(tài)度會(huì)是業(yè)主對(duì)你及對(duì)公司的第一印象。記住，對(duì)方是能夠通過電話感覺到你的態(tài)度和表情的，熱情誠懇是必需的，最好你在打電話時(shí)也能面帶微笑，善意可以通過電話線傳遞。另外，一定要告訴業(yè)主你是哪個(gè)公司哪個(gè)店的經(jīng)紀(jì)人，否則，他永遠(yuǎn)不會(huì)記住你。——我沒有房子出售，你打錯(cuò)了。（抱歉，那我向您核實(shí)一下，您是xx小區(qū)的業(yè)主xxx嗎？）；不是（對(duì)不起，打擾您了，我是xx地產(chǎn)的xxx，我會(huì)修改信息，同時(shí)如果您有房屋交易需求或?qū)Ψ慨a(chǎn)市場有問題或感興趣，可以找我，我會(huì)向您提供竭誠服務(wù)，非常感謝?。?/section>——對(duì)，你怎么知道？（“我是從網(wǎng)上看到了您的信息，我在幫兩位意向客戶搜尋本小區(qū)的房源，所以希望占用您幾分鐘時(shí)間，詳細(xì)了解一下，然后推薦客戶來看房，請(qǐng)問您現(xiàn)在時(shí)間方便嗎？”）——已經(jīng)賣完了。（“那非常遺憾，我正好有兩位急購客戶就想買本小區(qū)房子，請(qǐng)問您還有其他房產(chǎn)嗎？我可以幫您登記。另外，能否請(qǐng)問一下您的成交價(jià)格？我會(huì)提供幾套本小區(qū)類似的房源成交價(jià)格供您參考，以助您判斷最后的市場價(jià)格…”）3．接下來，你可以繼續(xù)提問：“方便問一下您的房子是幾號(hào)樓和具體的房間號(hào)碼嗎？”如果這時(shí)業(yè)主不配合你，警惕的問你打聽這么詳細(xì)干什么，你可以告訴他（“現(xiàn)在的客戶選擇面比較寬，我這位客戶看房也看了不少，他非常喜歡本小區(qū)，但除了特定的單元和戶型考慮外，其他的都不考慮，所以我問的詳細(xì)些會(huì)就能更好的給客戶介紹，以便更快幫您將房子銷售出去?！保?/section>4．然后，繼續(xù)：“請(qǐng)問您是哪年買的房子啊，是哪年拿到產(chǎn)權(quán)證的呢？”，“請(qǐng)問您的房子是幾居室、哪個(gè)戶型的？”，“奧，您的房子是xx平米吧，這是您產(chǎn)權(quán)證上登記的具體面積嗎？”，“哦，那客廳有多大，臥室有多大?。慷际鞘裁闯虻哪?？是什么裝修情況呢？哪年裝修的呢”5．如果，產(chǎn)權(quán)證沒滿5年，這個(gè)時(shí)候你要問：“哦，xx年的產(chǎn)權(quán)證，那您的房子還沒有滿5年，你知道按照國家規(guī)定您在賣房子的時(shí)候會(huì)涉及到營業(yè)稅、個(gè)人所得稅、土地增值稅（面積超過144平米）嗎？按規(guī)定這些稅是由出售方交納，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是xxx萬，您的報(bào)價(jià)里包含這些稅嗎？”6．如果業(yè)主告訴你他的報(bào)價(jià)里不包含這些稅，你可以說：“好的，那我就給你按這個(gè)價(jià)格報(bào)給客戶，告訴客戶這是您凈得的價(jià)格，其他的您不負(fù)責(zé)好了，順便問一句，我給您按這個(gè)價(jià)格報(bào)給客戶，您的最低心理價(jià)格是多少??？”如果業(yè)主不愿意告訴你最低價(jià)格，你可以告訴業(yè)主：“您放心，我肯定不會(huì)把這個(gè)價(jià)格告訴客戶，您要賣得高些，我們的中介費(fèi)也能高點(diǎn)，所以我的心是和您站在一起的；我之所以問底價(jià)，是為了把最符合條件的客戶帶來看房，以免浪費(fèi)您的時(shí)間；同時(shí)也省去了一次次麻煩您議價(jià)的過程，免得因?yàn)槿f兒八千的價(jià)差不能留住質(zhì)量比較高的客戶?！?/section>7．接下來，你最好問一下業(yè)主當(dāng)時(shí)購房時(shí)的付款方式，因?yàn)闃I(yè)主是否貸款直接決定了這套房子日后的操作程序，你可以說：“順便再問您一句，您之前購房的時(shí)候是付的全款還是進(jìn)行貸款呢？（如果做貸款）那您還有多少貸款沒還清呢，如果有客戶看上您的房子，他買房前您得先把貸款還清，這個(gè)您知道嗎？”（其實(shí)你是想問他有沒有自己還清貸款的能力）。8．這個(gè)時(shí)候，該開始再次確認(rèn)房子的物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、有沒有車位以及車位的費(fèi)用等其他條件了（這些你應(yīng)該提前從走商圈或樓盤字典中已經(jīng)掌握，但必須再次核實(shí)）。這些養(yǎng)房的費(fèi)用直接決定了你未來客戶的購買意向。9．此時(shí)，你要對(duì)房子進(jìn)行一下總結(jié)，并問業(yè)主：“非常感謝您的配合，和您交談非常愉快，我會(huì)盡快安排我的客戶看房，請(qǐng)問您什么時(shí)間方便？另外，我能否先去實(shí)勘一下房子，好拍些照片畫好戶型圖以便更形象的推薦給客戶，可以讓客戶先通過戶型圖和照片了解房子，免得麻煩您跑來跑去?！?/section>10．最后，請(qǐng)務(wù)必再核實(shí)一下業(yè)主的聯(lián)系方式：“請(qǐng)問您除了這個(gè)電話還有其他聯(lián)系方式嗎？因?yàn)槁牭贸瞿浅Ｃ?、我的客戶也一樣，多一個(gè)聯(lián)系方式能讓我更直接找到您，以防耽誤看房。萬分感謝您！我會(huì)在近期再聯(lián)絡(luò)您，約定看房！祝您一切順利！”
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