◎前餐后班----只有內(nèi)行才看得懂
一位留日同學(xué)談起一件奇聞:在我家附近，有一家法國(guó)餐廳。這里既不是鬧市區(qū)也不是商業(yè)街，而是再普通不過的郊外住宅區(qū)，住在這里的主要是工薪家庭?？删褪沁@樣的地方，很扎眼地開了一家法國(guó)餐廳，給人留下不協(xié)調(diào)的印象。不過，這可是一家正宗的法國(guó)餐廳。它坐落在一般住宅樓的一層，乍一看，店面并不華麗，外觀裝潢也極為簡(jiǎn)單，弄不清是什么店。走近一看，才明白是家法國(guó)餐廳。而且菜單上寫的價(jià)格，高得離譜。最便宜的也是1萬日元的套餐，更高的是1.5萬日元、2萬日元不等。
這家餐廳離我家很近，我時(shí)常從店門前經(jīng)過，從來沒見過客人進(jìn)進(jìn)出出的繁忙景象.“這樣能撐得下去嗎？會(huì)不會(huì)很快就關(guān)門大吉了？”我忍不住替它擔(dān)心起來.可是它一點(diǎn)兒也沒有要倒閉的跡象.豈止如此，向周圍的人一打聽，竟然說已經(jīng)開了四五年了.它是靠什么支撐下去的？我百思不得其解.如果是在東京的高級(jí)住宅區(qū)，那自然另當(dāng)別論。可我住的這一帶，是普通的郊外住宅區(qū)，前不著村后不著店，就連面包店、蔬菜店和便利店都沒有.而且，這家店也沒有停車場(chǎng).因此，這里不像西餐廳或快餐店那樣，有多人半路停車進(jìn)來吃東西.
餐廳選址是個(gè)謎，價(jià)位設(shè)定更是一個(gè)迷。因?yàn)榈乩砦恢帽容^差，如果價(jià)格比市中心的法國(guó)餐廳便宜一些的話，還可以理解。然而事實(shí)并非如此，其價(jià)格竟然與市中心的法國(guó)餐廳相差無幾，甚至還要高一些。兩個(gè)人去吃，如果再開瓶葡萄酒的話，起碼也要花幾萬日元。當(dāng)然，地理環(huán)境再差，價(jià)格再高，如果料理做得特別好吃，有口皆碑的話，也有可能吸引大批顧客?？蛇@家并沒有那樣的口碑，也不曾在電視和雜志上露過面。而且，它四周沒有企業(yè)，也不會(huì)有上班族去吃午餐，就算有，也會(huì)被那樣的價(jià)格（午餐3000日元起）給嚇跑了。會(huì)是那些悠閑的貴婦人來吃午餐嗎？在這一帶，還沒見過那樣的人呢。對(duì)一般家庭到這里吃晚餐會(huì)嫌貴，即使是在生日、節(jié)日等“特殊的日子”決定享受一次法國(guó)大餐時(shí)，恐怕也不會(huì)選擇這家名不見經(jīng)傳的餐廳吧。這么看來，這家店似乎毫無可取之處，簡(jiǎn)直就像是在高檔商店聚集的銀座開便利店。而這樣的餐廳居然可撐好幾年，實(shí)在是有違常理。分析如下：
一天，我終于下定決心，要到這家充滿謎團(tuán)的高檔法國(guó)餐廳一探究竟。一想到為了解謎底要花上好幾萬日元，我就有種被徹底打敗的懊惱?？墒巧頌闀?huì)計(jì)師，我不能對(duì)這家餐廳的經(jīng)營(yíng)方式視若無睹。走進(jìn)店里一看，一個(gè)客人也沒有，心想大概時(shí)間還早吧，環(huán)視店內(nèi)裝潢，居然出乎意料的考究:高聳的天花板，隔著透明玻璃的開放式廚房，井然有序地排列著的葡萄酒瓶，婀娜搖曳的燭光。我走在擦得光鮮閃亮的地板上，發(fā)出咯吱咯吱的聲響，心里琢磨:“這里的維護(hù)費(fèi)用恐怕非同一般啊.”料理是重點(diǎn)，或許完全使用有機(jī)蔬菜的緣故，味道的確相當(dāng)不錯(cuò).不過還不至于好到讓我到處替它宣傳“極品，滿分！”的程度.
原為解謎而來，現(xiàn)在反而在謎團(tuán)里越陷越深。正當(dāng)我興起“莫非老板開餐廳純粹是個(gè)人興趣”的念頭時(shí)，有兩個(gè)客人進(jìn)來了。我用眼角的余光悄悄瞟去，發(fā)現(xiàn)兩人看起來是一副家庭主婦的模樣，而且好像和調(diào)酒師還很要好。她們是熟人嗎？我這樣想著，趁就餐的空當(dāng)上洗手間，沒想到洗手間墻壁上貼著將所有疑問瞬間解開的“答案”:熱門課程！即將截止！主廚親授法國(guó)料理課，調(diào)酒師親授葡萄酒課——第十三期招生公告
答案，這就是答案。法國(guó)料理課和葡萄酒課每月上課一次，每月學(xué)費(fèi)大約1萬日元，學(xué)費(fèi)雖然稍高了些，但招生善似乎還不錯(cuò)。星期三為開課日，名額為各10名。法國(guó)料理課有兩班，葡萄酒課也有兩班，每周都開班，簡(jiǎn)單地計(jì)算一下:10（人）×4（班）×1（日元）=40（日元）/月。而且，每個(gè)人還要交1.5萬日元的會(huì)員費(fèi);這樣一算，10（人）×4（班）×1.5萬（日元）=60萬（日元）。收取會(huì)員費(fèi)完全無需支出經(jīng)費(fèi)，60萬日元完全屬于利潤(rùn)，有這些收入，就足以維持餐廳的經(jīng)營(yíng)了！此外，課程的招生對(duì)象，是以白天較有空閑的家庭主婦為主，因此上課時(shí)間可以定在中午過后至傍晚前，不會(huì)和作為法國(guó)餐廳主業(yè)的午餐及晚餐時(shí)間發(fā)生沖突。而且，利用餐廳做教室，完全無需支付場(chǎng)地費(fèi)，講師就是餐廳的主廚和調(diào)酒師，也可以減少人力費(fèi)用。同時(shí)，開課也會(huì)招來餐廳的忠誠(chéng)顧客，他們的親朋好友也會(huì)偶爾來吃頓晚餐。剛才那兩位顧客想必就是這兒的學(xué)員，如此便不難理解她們?yōu)槭裁春驼{(diào)酒師那么熟了。由于學(xué)員基本以附近的居民為主，可以不用考慮交通是否便利，所以餐廳即使開在遠(yuǎn)離車或商業(yè)街的郊外住宅區(qū)內(nèi)，也完全沒有關(guān)系。
回頭再說這兒所謂的“高級(jí)”，反倒成了一大賣點(diǎn)。比起在便宜得離譜的餐廳的主廚學(xué)習(xí)，讓人覺得更劃算、更有成就感。所以，沒必要刻意將店開成平價(jià)法車餐廳，價(jià)格得高一些也沒問題.也就是說，這家法國(guó)餐廳的經(jīng)營(yíng)策略和市中心那些有名的法國(guó)餐廳完全不同.這家餐廳的主業(yè)是法國(guó)佳肴，副業(yè)卻是料理和葡萄酒教學(xué).雖然副業(yè)和餐飲服務(wù)業(yè)完全不同的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，然而稍動(dòng)腦筋將這兩者結(jié)合起來經(jīng)營(yíng)，卻成了這家餐廳支撐下來（持續(xù)經(jīng)營(yíng)）的秘密所在.換言之，不一定非要主業(yè)賺錢，只要副業(yè)或其他方面能帶來利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)就能持續(xù)。但如果因?yàn)楦睒I(yè)好賺，而索性收起本業(yè)，專搞副業(yè)，那就本末倒置了。倘若這家餐廳只靠料理教學(xué)和葡萄酒教學(xué)盈利的話，恐怕早就關(guān)門大吉了。因?yàn)槭?#8220;高檔法國(guó)餐廳主廚（調(diào)酒師）親自授課”，才值得學(xué)員花錢來學(xué)。
說到法國(guó)大餐，還有比它的主副業(yè)運(yùn)用更絕的！那是我經(jīng)常住的一家酒店，我總在一樓自助餐廳吃飯。餐廳的隔壁是個(gè)法國(guó)餐館，裝潢考究，價(jià)錢貴得多。但后來發(fā)現(xiàn)，其實(shí)兩家餐廳共用一個(gè)廚房。只是自助餐廳采用“開放式”，看得到廚房里面，法國(guó)餐館那側(cè)則有道墻遮擋，使廚房里的嘈雜不致影響賓客。而且我發(fā)覺法國(guó)大餐和自助餐的主廚也是同一人，想必他在烹調(diào)時(shí)會(huì)有“兩套標(biāo)準(zhǔn)”。
有一天，妙事發(fā)生了——我先看見主廚跑出來，從自助餐臺(tái)的盤子里挑了些烤鴨到碗里，再轉(zhuǎn)身進(jìn)去，把那碗里的肉分到兩個(gè)金邊的大瓷碟里。又忙左忙右地在上面布置小蔬果，先排成美麗的圖案，再細(xì)細(xì)地淋上醬汁。接著交給穿著黑西裝的男侍，繞過那堵墻送進(jìn)法國(guó)餐廳。主廚的一舉一動(dòng)全被我看到了。實(shí)在好奇，就過去笑問他:“我發(fā)現(xiàn)你剛才把自助餐的鴨肉送進(jìn)法國(guó)餐廳，那是同樣的東西，難道進(jìn)了法國(guó)餐廳，就要不一樣的價(jià)錢嗎？”
主廚先笑，接著狠狠搖了兩下頭:誰說同樣？當(dāng)然不同。你沒看我好好重新安排，擺得多漂亮嗎？連淋醬汁都用小勺，細(xì)細(xì)地勾出圖案，那是藝術(shù)耶！誰說一樣？我說:“吃起來一樣！”他又狠狠搖了一下頭:吃起來也不一樣。想想！你在這兒，一個(gè)大空盤子，東夾一樣，西夾一樣，堆得高高的。這樣菜還沒咽下去，已經(jīng)開始吃另一樣。那味道能有法國(guó)餐廳的客人只吃一樣來得純嗎？還有，你匆匆忙忙，唯恐吃少了、吃虧了，明明飽了還硬往嘴里塞。這種情況下，能吃得出細(xì)細(xì)的滋味嗎？你再瞧瞧！那些法國(guó)餐廳的客人，在燭光下舉著高腳杯喝酒，一小勺一小勺地喝湯，一小片一小片地品嘗，輕聲細(xì)氣地說話，就算吃的東西一樣，感覺也不一樣吧！
剛才說的都洋人洋經(jīng)，下面講個(gè)“中國(guó)版”的。河南商丘人郭義明不甘心在老家拿一份穩(wěn)定工資，決定來鄭州闖蕩。做什么生意好呢？郭義明看好冷門行業(yè)。他騎著摩托車觀察鄭州大街上的生意發(fā)現(xiàn)，整個(gè)鄭州賣狗肉的店最少，只有十家左右。在狗肉店內(nèi)集中的鄭州前進(jìn)路上，郭義明到生意最好的一家店里品嘗。他覺得，自己一定能做得比這家好。于是，到鄭州沒用一個(gè)月時(shí)間，郭義明就在前進(jìn)路上開了一家狗肉店，門面僅有4平方米。交了一年的租金，在附近租住房，所有的投資加起來不到6000元。
沒有雄厚的資金實(shí)力，沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，郭義明在人生地不熟的鄭州開店，第一個(gè)月就賺了錢。狗肉質(zhì)量好，這是當(dāng)然的條件。其實(shí)，郭義明還有條“獨(dú)門秘訣”:賣雞蛋。開業(yè)以后，郭義明在自己的狗肉店門口，掛了個(gè)牌子:新鮮雞蛋、特價(jià)限量。原來，他跟養(yǎng)雞場(chǎng)聯(lián)系好，每天送幾箱鮮雞蛋。郭義明每斤賠兩角錢賣，但每天最多限6箱。沒過幾天，附近居民開始在郭義明的小店門口排隊(duì)買雞蛋。
對(duì)此，別人抓破腦袋想不明白，可郭義明算的是另一筆賬:1斤雞蛋賠兩角錢，100斤才賠20元錢，隨便多賣幾斤狗肉就賺回來了，“人家排隊(duì)買雞蛋，可是別人還以為是排隊(duì)買狗肉呢。”郭義明解釋說，反正最后大家只記住，有一家狗肉店門前老是排隊(duì)。就是這一招，讓郭義明的狗肉店第一個(gè)月就賺了錢，而且生意一天比一天好。
◎聲廉擊貴----高檔生意低價(jià)做
聽一位經(jīng)營(yíng)珠寶飾品的朋友侃生意經(jīng)，真讓我大開了眼界.“一個(gè)便宜三個(gè)愛”，古話說得一點(diǎn)沒錯(cuò).然而，朋友利用低價(jià)經(jīng)營(yíng)，讓一家小店3個(gè)月賺取100萬元的厚利，確實(shí)高人一籌.常言道:高端生意經(jīng)，低端生意精;越是高端越好做，越是低端越比拼.而對(duì)當(dāng)前金融危機(jī)，各行各業(yè)都舉步維艱.如何讓生意處處出藍(lán)海，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新是關(guān)鍵.朋友告訴我，顧客買飾品，一看品質(zhì)，二看價(jià)格，三看服務(wù)，而飾品經(jīng)營(yíng)最終的是品質(zhì)保證.由此，朋友展開了他的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新。
由于市場(chǎng)上假貨太多，為了讓顧客信得過，朋友揚(yáng)言:“假一罰萬.”他把整齊的一沓一萬元現(xiàn)金放在柜中信譽(yù)箱中，讓信用保證看得見。倘若有誰不信，他立即派人派車送顧客去權(quán)威部門驗(yàn)貨，一旦有假，當(dāng)場(chǎng)賠付。就這樣，他在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了響當(dāng)當(dāng)?shù)男抛u(yù)。什么叫服務(wù)，朋友的解讀很有趣。朋友告訴我，低端客戶就是希望自己的“聰明”被認(rèn)同。想想看，平時(shí)在生活和工作中，他們大都自認(rèn)為不太成功，如果在這里討得便宜，那該是一種多么開心的價(jià)值認(rèn)同。于是，人們?cè)诖俗詩首詷?。為了招攬生意，朋友又推?#8220;進(jìn)店送水晶，人人有一份”的免費(fèi)贈(zèng)送服務(wù)。為了聚集人氣，免費(fèi)水晶不是整串地送出，而是一顆顆地任由顧客在柜臺(tái)里挑挺身而出，等他們挑夠一串的數(shù)量，店員再幫他們免費(fèi)串繩。這樣一來，店里都能保持十來人在柜臺(tái)邊開心地挑挑揀揀。一時(shí)間，火紅的生意景象竟吸引了不少客人前來光顧。
朋友做的是中低端客戶，這是一個(gè)對(duì)價(jià)格敏感的人群.因?yàn)槠焚|(zhì)保證了，低價(jià)更好做文章。朋友學(xué)習(xí)沃爾瑪“集中采購、批量販賣”的經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)造了自己的低價(jià)經(jīng)營(yíng)。比如，水晶是一種高檔時(shí)尚飾品，一般飾品店少說也要四五百元一串，朋友卻做了“特價(jià)處理”，即每天在店里擺出一個(gè)“特價(jià)臺(tái)”:一串18元起，最高180元。談到此，我不禁為朋友擔(dān)心，如此一來，不虧得要死才怪，何來高額利潤(rùn)？誰知朋友哈哈一笑，一語道破天機(jī):高端買價(jià)值，低端買便宜。實(shí)踐證明，盡管有不要錢的飾品贈(zèng)送，還有18元的低價(jià)水晶處理，但畢竟人們追求的還是品質(zhì)。一天下來，在特價(jià)臺(tái)，基本上70%的客戶買的還是180元的較高價(jià)位的水晶飾品。
于是，人們排著長(zhǎng)隊(duì)掃貨，每天3臺(tái)驗(yàn)鈔機(jī)忙個(gè)不停.3個(gè)月下來，一個(gè)小小的飾品店雖然盈利一百多萬.說起來朋友的點(diǎn)子一點(diǎn)不奇，無非是把經(jīng)營(yíng)討巧與商業(yè)誠(chéng)信嫁接在一起.朋友還說，原擔(dān)心有人會(huì)模仿競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果他賺得滿貫也沒看到同行跟風(fēng).不是人們看不到，而是人們不愿意改變。
聲低擊高，同樣的方法我將它運(yùn)用到一次策劃里，那是深圳的一家保健禮品商貿(mào)城.開初老板不理解，問我為什么要把保健品與禮品這兩個(gè)不同業(yè)態(tài)，混合在一起經(jīng)營(yíng)？這樣做可不可行？
于是，我講了一個(gè)故事:巴黎有一個(gè)年輕的畫家，很想把自己推銷出去.于是，他傾盡家產(chǎn)又向朋友借錢，在巴黎著名的藝術(shù)街里開辦了一間畫廊.沒承想，像他這種小畫廊根本無人問津.就這樣在苦苦守望了幾個(gè)月后，他決定關(guān)閉這間寄予無限希望，又耗費(fèi)大量資金，而現(xiàn)在仍然門庭冷落的畫廊.臨關(guān)門那天，他心情煩悶的來到街頭一家小咖啡館喝咖啡，他一聲不吭地喝著咖啡，一杯咖啡喝了近半個(gè)小時(shí)，這半個(gè)小時(shí)卻成就了他后來的壯麗事業(yè).他發(fā)現(xiàn)，這家咖啡館雖小但客流量卻相當(dāng)大，半個(gè)小時(shí)進(jìn)出咖啡館的客人，超過了在藝術(shù)街那些所有華麗畫廊里來往的客人總和.既然如此，我何不將小畫廊開成咖啡館呢？如果人們一邊欣賞精美的畫，一邊喝咖啡，效果會(huì)怎么樣呢？于是，一個(gè)星期后，他的小咖啡館開張了.盡管位置并不顯眼，但咖啡的香氣足以吸引過往的客人，當(dāng)大家坐下喝著咖啡時(shí)，又會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，這里四周墻壁上竟掛滿了一幅幅很有創(chuàng)意且精美的畫作.邊品嘗著可口的咖啡，邊欣賞這些動(dòng)人的繪畫，客人們陶醉了。就這樣，他的咖啡屋門庭若市，其中有不少的投資者.一天下午，有人問起了這些作品的來歷，當(dāng)?shù)弥@些作品出自咖啡館老板之手后，油然而生敬意.不久，一個(gè)驚人的消息在藝術(shù)街上傳開了:那個(gè)開咖啡館的老板竟是個(gè)畫家！這下，他的咖啡館頓時(shí)名揚(yáng)巴黎，他的作品也被搶購一空……
果不其然，這家保健禮品商貿(mào)城按“聲廉擊貴”的模式一開業(yè)，就迎來財(cái)源滾滾的開門紅---當(dāng)天營(yíng)業(yè)額達(dá)6萬多元。
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