很多賣家都在喊淘寶越來越難做，銷量都讓大賣家搶去了，小賣家沒有活路。其實有些大店鋪雖然表面風(fēng)光，但真正能盈利的有多少呢？就拿直通車來說，大賣家都爭流量搶大詞出高價，他們的推廣費用小賣家難以望其項背，競爭大炒的價格越高，盈利空間也就越小。這里要說的是不管是大賣家還是小賣家都有其生存法則，適應(yīng)好法則就會贏得自己的一片天地。在直通車推廣時，作為中小賣家重要的還是去抓精準(zhǔn)流量。
1、 追求精準(zhǔn)流量
無論是直通車還是鉆展越來越重視流量的精準(zhǔn)化定位，對于淘寶來說當(dāng)然希望給每一位顧客展示的都是他們想要的，這樣才能最大限度的讓他們在淘寶消費。因此抓住買家心理，讓產(chǎn)品突出核心價值，鎖定目標(biāo)客戶顯得尤其重要。
首先，一起來看一個消費者模型：
潛在客戶——有購買需求的用戶；
興趣客戶——店鋪產(chǎn)品符合買家購買需求點；
意向客戶——對產(chǎn)品有了解，有進(jìn)店傾向的群體；
行動客戶——產(chǎn)生過店鋪行為，瀏覽、收藏、加購等；
成交客戶——在店鋪產(chǎn)生購買行為的群體。
這是對于消費者的一個分類，也可以是一個買家從開始到成為購買用戶的一個過程，雖然潛在客戶很多，但最終能成為店鋪成交客戶的又是很少的一部分，但這部分也是店鋪最精準(zhǔn)的流量，賣家們在燒直通車詞時，如果燒大詞很難賺錢，引流最終目的是轉(zhuǎn)化，所以ROI做得漂亮盈利才能更多。在有一定基礎(chǔ)流量的前提下，不管流量的多與少，抓住精準(zhǔn)流量才是關(guān)鍵，在開直通車時就要善于利用精準(zhǔn)關(guān)鍵詞圈定更多意向客戶。
2、 關(guān)鍵詞分類管理
①.系統(tǒng)推薦詞
系統(tǒng)推薦詞不同賬戶可能推薦的關(guān)鍵詞也會不同，這是系統(tǒng)根據(jù)歷史產(chǎn)品表現(xiàn)進(jìn)行匹配推薦的。這些詞建議賣家們進(jìn)行添加，但不要全盤通殺，要擇優(yōu)錄取，根據(jù)每個關(guān)鍵詞的搜索、點擊、轉(zhuǎn)化指數(shù)去分析，還要最大程度的跟自己寶貝相關(guān)，這部分屬于比較優(yōu)質(zhì)的詞。
②.廣泛詞
廣泛詞就是比如女裝、連衣裙等這類搜索量非常大的詞，展現(xiàn)相當(dāng)大，如果出價比較靠前那相當(dāng)于小鉆展。這類詞在寶貝沒有質(zhì)的飛躍時，不建議出高價投放，可以開啟人群溢價，圈定更多優(yōu)質(zhì)流量就行投放，比如有過加購或者收藏行為的群體，這樣廣泛詞的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不至于太難看，可以節(jié)省部分費用。
③.長尾詞
長尾詞一般建議投放兩個或者三個詞的組合，如果組合詞太多會導(dǎo)致過于精準(zhǔn)而沒有展現(xiàn)的情況?？梢越í毩⒂媱澟囵B(yǎng)長尾詞，避免熱詞點擊反饋差對長尾詞造成的影響。長尾詞競爭小，前期培養(yǎng)起來質(zhì)量得分，后期能夠以很低的出價獲得優(yōu)質(zhì)流量，是計劃中重點培養(yǎng)對象。
④.飆升詞
飆升詞一般是由于特定原因，比如節(jié)日、實事、流行影視等等，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的一些關(guān)鍵詞。比如何以笙簫默電視劇如火如荼播出時，唐嫣同款包包、連衣裙等關(guān)鍵詞都是迅速飆升，還有很多其他因素而爆發(fā)起來的飆升詞，這類詞在沒有被注意的時候，如果店鋪能抓住這些詞，那就是低價引流的大好時機(jī)，能夠快速提升點擊率，降低PPC。
3、如何尋找高質(zhì)量關(guān)鍵詞
作為一個優(yōu)秀的直通車操盤手，一定要養(yǎng)成隨時關(guān)注的好習(xí)慣，洞察淘寶一切變化。比如需要每天瀏覽一遍的關(guān)鍵詞：淘寶下拉框、搜索框下方推薦詞、淘寶排行榜榜單、直通車后臺關(guān)鍵詞變化、數(shù)據(jù)魔方熱搜飆升榜等等，這些地方關(guān)鍵詞都是常用的，一定要隨時關(guān)注了解變化。
另外賣家們對于淘寶首頁搜索框推薦詞一定要留意，這很有可能就會成為當(dāng)下飆升詞，如果有符合店鋪類目的詞一定要添加，在別人還沒有留意的時候快人一步搶先培養(yǎng)，當(dāng)別人后知后覺的時候，店鋪已經(jīng)穩(wěn)定住了質(zhì)量得分。
把找到的這些優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞在直通車流量解析中分析一下數(shù)據(jù)，看這些詞的點擊轉(zhuǎn)化趨勢，如果不錯的詞就可以加大力度培養(yǎng)，結(jié)合推廣標(biāo)題加入，相信能取得一個很美的結(jié)局。
4、手機(jī)端關(guān)鍵詞
PC端和無線端關(guān)鍵詞都是有不同側(cè)重，一般在兩個平臺都能有好的表現(xiàn)的關(guān)鍵詞也就只有30%左右，店鋪在添加關(guān)鍵詞時，計劃不同側(cè)重選擇關(guān)鍵詞就要不同，那么哪些關(guān)鍵詞更適合手機(jī)端投放呢？
①.屬性詞
手機(jī)用戶更偏好搜索系統(tǒng)推薦詞，下拉框推薦關(guān)鍵詞必須添加，這些詞都是搜索量很高的優(yōu)質(zhì)詞。然后就是右側(cè)推薦的屬性詞，可以結(jié)合使用，這些詞更好是搜索和購買熱門屬性，在推廣標(biāo)題中可以加入這些詞，會取得更好的表現(xiàn)。
②.搜索列表推薦詞
在輸入關(guān)鍵詞后，寶貝展示搜索列表，每個一定量的寶貝都會有類似選購熱點的關(guān)鍵詞屬性推薦，這些詞都是當(dāng)下產(chǎn)品類目的選購熱點，如果符合店鋪寶貝一定要記得添加。
在直通車后臺系統(tǒng)推薦詞，都會有適合移動端投放的關(guān)鍵詞推薦，但并不是要把所有移動包的詞添加，一定要看數(shù)據(jù)，選擇有一定搜索量中轉(zhuǎn)化率較好的關(guān)鍵詞投放。
③.手機(jī)包
1、中心詞一致原則
有些產(chǎn)品可能會有多個中心詞，比如毛呢外套，中心詞可以是呢子大衣，也可以是毛呢外套或者毛呢大衣，雖然都是產(chǎn)品的中心詞，但數(shù)據(jù)表現(xiàn)是不同的。把這些中心詞進(jìn)行數(shù)據(jù)分析對比，從展現(xiàn)指數(shù)、點擊率、轉(zhuǎn)化率等多維度去分析，然后確定寶貝的主推中心詞。確定了中心詞之后，在直通車推廣加詞時，比如通過數(shù)據(jù)對比最終選定毛呢外套為中心詞，那么直通車加詞時就要圍繞毛呢外套來添加，以毛呢外套進(jìn)行拓展；在推廣標(biāo)題中也要加入毛呢外套，保持主推中心詞的一致性，這樣店鋪所加拓展關(guān)鍵詞的提升，都會有助于中心關(guān)鍵詞的權(quán)重提升，這樣能更好更快培養(yǎng)產(chǎn)品中心詞。
2、優(yōu)先展示原則
在同一個計劃中會有一些相近詞，當(dāng)買家搜索某個關(guān)鍵詞后，該計劃中可能會有幾個都會有展現(xiàn)機(jī)會，那么哪個關(guān)鍵詞會優(yōu)先被展現(xiàn)？首先買家搜索關(guān)鍵詞跟系統(tǒng)投放關(guān)鍵詞完全一致的會被優(yōu)先展示，并且匹配方式選擇精準(zhǔn)匹配的會優(yōu)先比選擇廣泛匹配的優(yōu)先展示。另外就是寶貝標(biāo)題和推廣標(biāo)題，兩個標(biāo)題最好保持一致，如果兩個標(biāo)題中都包含該關(guān)鍵詞，那么店鋪的關(guān)鍵詞初始權(quán)重就會更高，在買家搜索時就會有優(yōu)先展示的機(jī)會。
寶貝的屬性也是很重要的，店鋪在上產(chǎn)品時一定要填全屬性，并且屬性不是隨便亂寫的，有些屬性比如可以是韓版或者通勤或者百搭，在關(guān)鍵詞展示時如果在標(biāo)題中沒有，而在屬性中有，那么該詞就會有更多優(yōu)先展示機(jī)會。
3、 關(guān)鍵詞出價
①.降價法
降價法是一般操作比較常用的方法，此方法可以快速養(yǎng)詞培養(yǎng)權(quán)重。但有個前提是，必須前期測試好款式，然后還有推廣圖也必須提前測試好，如果經(jīng)驗不足的還是慎用，不然幾千的投入都會打了水漂。
降價法適合有一定經(jīng)驗的車手，因為操作是通過挑選部分相關(guān)性好的優(yōu)質(zhì)詞，這也是要有一定經(jīng)驗基礎(chǔ)才能做到的。把這些詞統(tǒng)一高出價，排名在首頁前三名最好，如果不能就排名在四五位，首頁前幾位的展現(xiàn)量是非常洶涌的，利用提前測試好的圖，一般點擊率不會太差，卡位在前幾位會快速提升質(zhì)量得分。
如果操作資金有限，可以調(diào)整時間折扣，在流量最高峰重點投放，其余時間降低折扣。第二天質(zhì)量得分就會有很大提升，然后第三天開始就可以慢慢調(diào)低出價，隨著權(quán)重的上升，后期即使調(diào)低出價排名也不會降。然后計劃中添加這些詞的拓展詞，新加入的關(guān)鍵詞初始質(zhì)量得分都會比較高，因為基礎(chǔ)權(quán)重好，這就是降價法的基本操作原理。
②.升價法
升價法是從低位開始慢慢拉升的過程，但如果操作不好會陷入惡性循環(huán)，因為剛開始出價低位置靠后，導(dǎo)致展現(xiàn)點擊都很少，質(zhì)量得分就會很低，導(dǎo)致平均點擊花費就很高，此時可能會想到降低出價來試圖降低PPC，但出價越低展現(xiàn)會更少，從而陷入惡性循環(huán)。
此方法建議投放自然流量點擊和轉(zhuǎn)化都還不錯的產(chǎn)品，首先篩選一批搜索指數(shù)較高的關(guān)鍵詞，出價不要太高，排名在第三頁的程度，設(shè)置好時間折扣和投放地域。慢慢優(yōu)化排名，調(diào)整到點擊率較好位置，測試圖片是重中之重，圖片好點擊率才會提升，然后質(zhì)量得分才會慢慢養(yǎng)起來。當(dāng)質(zhì)量得分提升后開始提高出價，卡位到首頁，排名越靠前點擊率會越好，所以即使提高出價，PPC也不會升高。升價法過程比較慢，但是原理很簡單
ROI很難有一個好的數(shù)據(jù)。所以指望用直通車推爆是不可能的，直通車只能是一個輔助工具。
關(guān)鍵詞重點優(yōu)化的是相關(guān)度高和精準(zhǔn)度好的關(guān)鍵詞，這類關(guān)鍵詞要做到高質(zhì)量得分和靠前位置排名，注意觀察轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化好則維持排名或者提高出價搶占更好排名。相對流量比較寬泛的大流量詞，在推廣前期和寶貝基礎(chǔ)銷量評價比較少時，這類詞不要出高價。關(guān)鍵詞是每天必須要優(yōu)化的，賬戶整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及具體到每個關(guān)鍵詞表現(xiàn)，都要進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞怎樣去優(yōu)化調(diào)整？
1、 計劃投放時間短，注意觀察展現(xiàn)多點擊少的關(guān)鍵詞
首先看關(guān)鍵詞跟寶貝的相關(guān)性，如果相關(guān)性不好則不是客戶想要的，那么直接刪除，補充新詞；相關(guān)性比較好的，觀察同頁產(chǎn)品情況，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，有可能是店鋪創(chuàng)意圖不夠好，或者價格沒有優(yōu)勢，注意優(yōu)化調(diào)整。
2、 計劃投放一段時間，注意分析點擊率數(shù)據(jù)
點擊率一定要看一段時間的，最少七天，把計劃中一段時間點擊率低的關(guān)鍵詞提取出來，對于這類詞的處理方案：
①.相關(guān)性很差，刪除添加新詞；
②.質(zhì)量得分還不錯，嘗試提高出價，卡位靠前點擊率較好位置觀察；
③.質(zhì)量得分較低的關(guān)鍵詞，如果是精準(zhǔn)長尾詞，則提高出價，嘗試培養(yǎng)質(zhì)量得分；如果是熱詞，暫時刪除，等計劃整體比較不錯之后再加入培養(yǎng)。
3、對于出價高的關(guān)鍵詞如何處理
①.如果寶貝沒有過高的銷量基礎(chǔ)，那么盡量爭取點擊率相對較好位置，但不要去爭高位，比如前三位。此時寶貝占據(jù)前三位轉(zhuǎn)化不一定好，說不定更為別人轉(zhuǎn)化做了鋪墊，不如卡位在首頁下方位置，既能節(jié)省開支，也行又有更好的轉(zhuǎn)化回報；
②.培養(yǎng)計劃中以長尾詞為主，熱詞為輔。熱詞相對競爭大，不好把控，長尾詞即使出價高，但如果PPC可以承受那就可以。
4、對于質(zhì)量得分低的關(guān)鍵詞如何處理
長尾詞質(zhì)量得分低，如果出價還在可承受范圍內(nèi)，則繼續(xù)提高出價，優(yōu)化點擊率來提升質(zhì)量得分；質(zhì)量得分低于5分的熱詞，暫時從計劃中刪除。
直通車關(guān)鍵詞優(yōu)化是非常細(xì)致入微的工作，也需要足夠的耐心，善于發(fā)現(xiàn)問題才能進(jìn)一步解決問題。如果店鋪車開得不夠好，可能是車手們在開車時缺乏細(xì)膩的思維，不僅要善于觀察自身，還要善于觀察他人，這樣直通車的道路上才會暢通無阻。
文：鬼才電商
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