1．要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源。
除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國(guó)外行業(yè)展會(huì)的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒(méi)有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那更需要在網(wǎng)上多下功夫了。雖然有時(shí)候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是我做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，大部分的客戶都是直接或者間接從網(wǎng)上找來(lái)的，所以大家要對(duì)網(wǎng)上的資源要有信心。
⑴、首先是本行業(yè)各專業(yè)展會(huì)的主頁(yè)。像我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)展比如有歐洲的eurobike,德國(guó)的IFMA，還有美國(guó)的展會(huì)等，像這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒(méi)有去其中的這些專業(yè)展會(huì)，但是到時(shí)候發(fā)廣告信的時(shí)候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來(lái)最為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關(guān)系。
⑵、各大黃頁(yè)。歐洲很多企業(yè)都有在黃頁(yè)上刊登自己公司信息的習(xí)慣，這點(diǎn)有點(diǎn)類似國(guó)內(nèi)的中國(guó)電信出版的那種電話簿，不過(guò)這里說(shuō)的黃頁(yè)是網(wǎng)上的。不過(guò)黃頁(yè)上一般沒(méi)有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁(yè)上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa這個(gè)公司的名稱，說(shuō)不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個(gè)我認(rèn)為比較好的黃頁(yè)地址：
http://www.europages.com/ 歐洲黃頁(yè)
http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1 托馬斯歐洲企業(yè)名錄
http://www.kompass.com http://www.wlw.de/⑶、搜索引擎。
這個(gè)用的是最多的了。google大家都用濫了，所以我們需要一些變化。第一個(gè)變化就是要多用各個(gè)國(guó)家本地的搜索引擎。比如在中國(guó)，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個(gè)意大利本國(guó)的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點(diǎn)，你在使用不同國(guó)家的搜索引擎的時(shí)候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對(duì)應(yīng)的那個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語(yǔ)）在
http://www.excite.it/這個(gè)意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會(huì)更多一些。但是有人可能會(huì)問(wèn)，那我只看得懂英語(yǔ)，其他語(yǔ)言我又看不懂。其實(shí)很多時(shí)候你沒(méi)必要看懂那么多，你多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗(yàn)了，比如找到一家德國(guó)企業(yè)網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候你不用急，根據(jù)需要一般你就直接點(diǎn)product或者contact（當(dāng)然德語(yǔ)不是這么拼寫）這兩個(gè)子目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個(gè)語(yǔ)系，所以很多國(guó)家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語(yǔ)叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個(gè)一個(gè)點(diǎn)擊，找到自己要找的信息就沒(méi)必要再點(diǎn)其他的了。
http://www.ustop.cn/world-search.htm這個(gè)網(wǎng)站有整理好的各國(guó)搜索引擎地址。
⑷、國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站資源。我主要推薦世界買家網(wǎng)，福步論壇和阿里巴巴中文網(wǎng)站。首先來(lái)說(shuō)世界買家網(wǎng)，網(wǎng)址是
http://win.mofcom.gov.cn/index.asp。這個(gè)網(wǎng)站是中國(guó)商務(wù)部辦的，里面的客戶資料全部來(lái)自廣交會(huì)，里面的《世界進(jìn)口商》和《最新數(shù)據(jù)》每個(gè)工作日都會(huì)更新，需要每天查閱整理，然后到時(shí)候發(fā)廣告信就可以直接說(shuō)是在廣交會(huì)上認(rèn)識(shí)的客人。再次來(lái)說(shuō)福步論壇。福步是國(guó)內(nèi)最好最大的外貿(mào)bbs，里面除了教你如何操作外貿(mào)的各個(gè)環(huán)節(jié)還有幾大板塊是網(wǎng)友專門用來(lái)分享客戶資源的，我以上提到的一些網(wǎng)站也都是得益于福步上朋友的推薦，大家有空的時(shí)候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經(jīng)驗(yàn)，從而找到動(dòng)力?？傊２接泻芏鄸|西都可以去發(fā)掘的，大家要好好利用。最后來(lái)說(shuō)阿里巴巴中文網(wǎng)站。由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會(huì)在投資這個(gè)平臺(tái)，所以臺(tái)灣香港上海寧波的貿(mào)易公司有什么訂單一般都會(huì)先從這個(gè)網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實(shí)是存在很多客戶的，我自己也從這個(gè)網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國(guó)外的客戶還要大。由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個(gè)人都會(huì)買金牌用戶來(lái)使用，所以即使本公司沒(méi)有投資這個(gè)平臺(tái)，你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品跟別人沒(méi)有沖突，別人也會(huì)樂(lè)意幫你查的。
⑸、最后就是注冊(cè)免費(fèi)的B2B網(wǎng)站。
以上四點(diǎn)提到的都是教你如何主動(dòng)出擊尋找客戶，在B2B網(wǎng)站上注冊(cè)企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個(gè)間接的提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動(dòng)來(lái)聯(lián)系我們的措施了。既然如此，那這個(gè)工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免費(fèi)注冊(cè)的B2B的平臺(tái)太多了，重點(diǎn)注冊(cè)made-in-china,還有一些在廣交會(huì)或者其他地方做過(guò)廣告的B2B網(wǎng)站。這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布的產(chǎn)品信息的質(zhì)量。另外，注冊(cè)完之后不要忘了定期登陸和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永媚莻€(gè)B2B的程序給你發(fā)了郵件，有時(shí)候沒(méi)有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面，所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。
2．合理分配工作時(shí)間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實(shí)這些工作的問(wèn)題了。開發(fā)客戶最便捷的方法莫過(guò)于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來(lái)說(shuō)星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時(shí)段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會(huì)馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時(shí)間和星期五及周末的時(shí)間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說(shuō)的以上5點(diǎn)來(lái)搜集客戶資料了，這樣一來(lái)，可以保證該發(fā)廣告信的時(shí)間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時(shí)間也有事情做。
我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來(lái)發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會(huì)很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會(huì)點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時(shí)候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個(gè)時(shí)候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒(méi)發(fā)收條，那就有可能是客人沒(méi)收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。
發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個(gè)專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對(duì)公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個(gè)初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會(huì)讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生反感，甚至被直接拉為黑名單。一般來(lái)說(shuō)，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上Re:這個(gè)字眼，具體的妙處我不多說(shuō)，大家以后可以體會(huì)。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對(duì)應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬(wàn)不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號(hào)字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式，被查閱率和回信率還是蠻高的。
當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過(guò)去問(wèn)下，說(shuō)我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來(lái)很方便，不然你用E-MAIL的話，說(shuō)不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競(jìng)爭(zhēng)者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會(huì)感覺更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)交談可以先對(duì)你和你的公司有個(gè)初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會(huì)覺得你很奇怪或者說(shuō)你們公司是不是有什么問(wèn)題。
發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會(huì)回你，有些可能給你回收條，有些可能就會(huì)回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類。根據(jù)客人對(duì)你的不同態(tài)度，需要對(duì)客人進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分，要不然，你每個(gè)星期發(fā)那么多廣告信，到時(shí)候都不知道誰(shuí)是誰(shuí)了，所以需要對(duì)客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對(duì)于那些沒(méi)有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話去問(wèn)。對(duì)于重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會(huì)就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問(wèn)候，新產(chǎn)品的介紹，參展對(duì)他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會(huì)。對(duì)于非重點(diǎn)客戶可以隔一個(gè)月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒(méi)什么消息的就放棄掉.
