第一步：市場(chǎng)調(diào)查：
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來(lái)的，只是憑感覺(jué)，憑自己的主觀意愿來(lái)代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無(wú)所知，所以，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金、資源而陷入市場(chǎng)困境。只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，這是成功的前提，而這一切營(yíng)銷(xiāo)策略制訂的依據(jù)都來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分。我個(gè)人所倡導(dǎo)的是，老總必須學(xué)會(huì)“微服私訪(fǎng)”，要經(jīng)常下到基層市場(chǎng)，這樣才能深刻洞察市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化，才能掌握第一手的市場(chǎng)信息。娃哈哈為什么能夠每一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)都能成功，這與宗慶后一年80%的時(shí)間是在市場(chǎng)上分不開(kāi)的。
談到市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)可以反問(wèn)一下企業(yè)自己，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的營(yíng)銷(xiāo)策略（品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣等）是什么，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是什么，整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將是怎樣等，這些信息我們都知道嗎，如果對(duì)這些信息不明確不清晰，甚至一無(wú)所知，那制訂的策略等于是放了空槍?zhuān)装桌速M(fèi)了企業(yè)的資源，企業(yè)遲早會(huì)陷入步履艱難的困境，除非企業(yè)有大把的閑余資金能浪費(fèi)得起！市場(chǎng)調(diào)查---企業(yè)必須高度重視。
第二步：SWOT分析（企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、和威脅）
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處，同時(shí)還要看到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略。
第三步：市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
有目標(biāo)才有動(dòng)力，才有努力的方向，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)，具體包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、贏利目標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)確定。
第四步：制訂針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略
缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因。營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略、終端策略等。
第五步：品牌規(guī)劃與低成本整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略
品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的積累，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)量的提升不言而欲，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求、品牌視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來(lái)確定，在企業(yè)資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)，比如終端、軟文等地面滲透?jìng)鞑ィ谄髽I(yè)具備一定的實(shí)力后，再考慮電視等的“高空轟炸”。
第六步：制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略
在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開(kāi)花的戰(zhàn)術(shù)；是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢，還是避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，等等，具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定。
第七步：招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)渠道，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地！招商如同征婚，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件，列明自己的優(yōu)勢(shì)，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適，然后要考慮通過(guò)什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去，在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力，等有了潛在的目標(biāo)情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)備和計(jì)劃，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊](méi)有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上，就讓銷(xiāo)售人員帶上簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場(chǎng)，最后的結(jié)果是一無(wú)所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo)、招商條件、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑、招商溝通規(guī)范、招商步驟和計(jì)劃等系列因素。而經(jīng)銷(xiāo)商的管理如同婚姻的經(jīng)營(yíng)，如果缺乏有效的經(jīng)營(yíng)管理手段，老婆也可能會(huì)“移情別戀（代理其他品牌）”或者“紅杏出墻（經(jīng)營(yíng)著我們的品牌而主推其他品牌）”，如果長(zhǎng)期夫妻不和，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局。
第八步：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理（人員、業(yè)務(wù)、信息等管理）
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略來(lái)確定，而首先要完成營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)規(guī)劃，明確營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的部門(mén)組成，每個(gè)部門(mén)的職能職責(zé)，然后確定配置什么樣的人，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述，讓每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利，比如大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、市場(chǎng)策劃員等，最后要制訂每個(gè)人的職位說(shuō)明書(shū)。結(jié)合崗位描述，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對(duì)穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對(duì)人員、業(yè)務(wù)、信息反饋等的營(yíng)銷(xiāo)制度和流程，營(yíng)銷(xiāo)制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，流程可以保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的效率，保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度。
第九步：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算與年度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃（包括營(yíng)銷(xiāo)控制體系）
目標(biāo)制訂對(duì)應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金、資源情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和費(fèi)用控制，并制訂具體的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等。
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