2018年1月17日，夏去冬來(lái)，一向低調(diào)的輕輕家教意外宣布“‘家課堂’教學(xué)服務(wù)模式戰(zhàn)略定型”。
在教育O2O已遠(yuǎn)離眾人視線的此時(shí)此刻，我似乎看到了一個(gè)倔強(qiáng)小孩在吶喊的樣子。
從2015年正式運(yùn)營(yíng)至今，三歲出頭的輕輕家教算起來(lái)還是個(gè)小孩子。他出生在O2O概念火遍大江南北的時(shí)候，那時(shí)滴滴、快的正打著價(jià)格戰(zhàn)，投資機(jī)構(gòu)也做著發(fā)財(cái)夢(mèng)。極順利的，輕輕家教在半年內(nèi)連獲四輪融資，IDG資本、紅杉資本、好未來(lái)紛紛入局。
但從2015年下半年起，教育O2O被看衰的聲音不絕如縷。被看衰的原因，主要集中在幾家平臺(tái)瘋狂燒錢給老師發(fā)補(bǔ)帖，價(jià)值鏈卻被質(zhì)疑上。同年9月，輕輕家教開(kāi)了一次董事會(huì)，會(huì)上張邦鑫問(wèn)：“?？颇闳卞X嗎？”輕輕家教CEO劉?？普f(shuō)：“我不缺錢”，張邦鑫說(shuō)：“既然不缺錢，那我們?yōu)槭裁匆鲞`背教育行業(yè)規(guī)律的事情？”一下子，輕輕家教把補(bǔ)貼全部停掉了，成為這條賽道上第一家停掉補(bǔ)貼的機(jī)構(gòu)。
劉常科坦言：“有一段時(shí)間，O2O這件事情我沒(méi)有想明白，眾多機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型或者失敗，讓我覺(jué)得這條賽道是不是真的走不通了？但后來(lái)我想通了，問(wèn)題核心就在：機(jī)構(gòu)都想走資本的捷徑，但捷徑反而風(fēng)險(xiǎn)最大。”
“在資本的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)的教育市場(chǎng)孕育了很多巨嬰，他們個(gè)頭很大，但里面還是嬰兒的器官。他們的病因在于還不具備扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，便開(kāi)始了瘋狂的拓疆運(yùn)動(dòng)?！眲⒊？普f(shuō)，“輕輕家教的腳步看起來(lái)有一點(diǎn)慢，但我們是在一步一步的健康成長(zhǎng)。如今看來(lái)，O2O只是一個(gè)詞罷了，我們要從底層去看商業(yè)發(fā)展的真正邏輯?！?/p>
教育O2O被爭(zhēng)議過(guò)后，無(wú)數(shù)個(gè)垂直教育賽道如同無(wú)數(shù)個(gè)互相接壤的“盒子”，創(chuàng)業(yè)者刷卡進(jìn)出，無(wú)縫銜接。但他們深知外界對(duì)自己的看法，表面看起來(lái)無(wú)動(dòng)于衷，實(shí)際上暗潮涌動(dòng)。
平靜中，劉常科分析賽道，也尋找突破。究竟輕輕家教的消費(fèi)者是一群什么樣的人？他發(fā)現(xiàn)，輕輕家教小學(xué)階段的孩子占了整個(gè)用戶數(shù)量的50%，80后家長(zhǎng)的比例逐漸在增加。消費(fèi)群體年齡結(jié)構(gòu)的改變，帶來(lái)了消費(fèi)習(xí)慣的改變。80后家長(zhǎng)身上有三個(gè)特點(diǎn)：
第一，80后消費(fèi)者對(duì)自己的時(shí)間更在意；
第二，80后消費(fèi)者更愿意花錢購(gòu)買專業(yè)化的服務(wù)；
第三，80后消費(fèi)者很挑剔。他們希望有更多的選擇，同時(shí)希望對(duì)教學(xué)服務(wù)過(guò)程有更多的掌控。
基于這幾點(diǎn)，劉?？普J(rèn)為，“未來(lái)可能80后的家長(zhǎng)更愿意讓孩子在家上課，這會(huì)是教育培訓(xùn)市場(chǎng)的一個(gè)重要的場(chǎng)景，但用戶習(xí)慣需要培養(yǎng)。”就像三年以前的外賣市場(chǎng)，一天的單量是700萬(wàn)單，現(xiàn)在每天大約要3500萬(wàn)單。劉?？蒲壑?，這個(gè)場(chǎng)景本身就存在巨大機(jī)會(huì)。家長(zhǎng)帶孩子參加傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)，路上花1個(gè)半小時(shí)在北京、上海等城市是最起碼的，孩子上兩小時(shí)課，其實(shí)兩個(gè)人一共花費(fèi)了7個(gè)小時(shí)時(shí)間，僅換來(lái)孩子兩個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間，這是非常低效的事情。
劉?？葡氲剑骸拔磥?lái)的學(xué)習(xí)場(chǎng)景可能會(huì)發(fā)生較大的遷移，這個(gè)遷移就是很多家長(zhǎng)會(huì)選擇讓孩子在家學(xué)習(xí)，在這個(gè)場(chǎng)景之下勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生‘老師上門教學(xué)’和‘老師遠(yuǎn)程在線教學(xué)’兩種選擇’?！庇纱?，輕輕家教創(chuàng)造性的提出了“家課堂”教學(xué)服務(wù)模式戰(zhàn)略，打造在線、上門等 “復(fù)合式教學(xué)到家”業(yè)務(wù)體系。
確定了教學(xué)場(chǎng)景之后，輕輕家教究竟要切K12市場(chǎng)的哪塊大蛋糕？劉?？普J(rèn)為，“這兩年發(fā)生了很大的變化，這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)啞鈴型結(jié)構(gòu)發(fā)展，啞鈴的一端，新東方、好未來(lái)等機(jī)構(gòu)越做越大；另一端，各地中小型機(jī)構(gòu)活得舉日維艱，他們?nèi)狈ζ放朴绊懀矝](méi)有大量資金做科技投入，這就造成大量老師從中被擠壓出來(lái)，變成自由職業(yè)老師，而他們只有在平臺(tái)上生存，才可能建立起信用體系，并獲得市場(chǎng)化定價(jià)。輕輕家教要做的，就是為這些專業(yè)自由老師提供一個(gè)聚集和賦能的平臺(tái)。
縱觀中國(guó)整個(gè)K12市場(chǎng)，授課形式一共三種：線下培訓(xùn)、線上培訓(xùn)、線下線上培訓(xùn)相結(jié)合。對(duì)于線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，做線上業(yè)務(wù)需要技術(shù)和更多師資的支持，因此存在較大的拓展資金壓力；對(duì)于線上機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，他們有的擁有國(guó)家特級(jí)教師級(jí)別的名師，他們只有上大班課才能將價(jià)值最大化，小組課和1對(duì)1模式并不適合他們；而另一種線上陪伴教學(xué)的模式，與輕輕家教的老師相比，教學(xué)專業(yè)化上又存在差距。由此，劉?？普J(rèn)為：“線下線上相結(jié)合的小組課、1對(duì)1模式，就是輕輕家教要切的那塊蛋糕。”
有了定型的商業(yè)模式之后，再回頭看三年以來(lái)輕輕家教所獲得的，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使瘋狂，也沒(méi)白瘋狂過(guò)。
劉?？品窒砹艘唤M數(shù)據(jù)，三年來(lái)報(bào)名加入輕輕家教平臺(tái)的自由老師累計(jì)20多萬(wàn)人，經(jīng)過(guò)篩選和審核目前平臺(tái)上有近三萬(wàn)老師；小學(xué)生用戶占總學(xué)生數(shù)的50%，初中和高中生加總占總學(xué)生數(shù)的另外50%，而學(xué)生留存率在90%以上。
如何做到？在劉?？蒲壑?，平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于供給端，因此品控是關(guān)鍵。目前，輕輕家教已打造了專業(yè)化的老師品控體系，以輕輕首創(chuàng)的“小輕智能教學(xué)法”為例，教師在接單后要完成6步動(dòng)作，包括根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況制定學(xué)習(xí)計(jì)劃并與家長(zhǎng)溝通，課前預(yù)習(xí)，上課時(shí)開(kāi)啟在線旁聽(tīng)，課后給出反饋，布置練習(xí)作業(yè)，階段性總結(jié)，向家長(zhǎng)呈現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量。這些標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作對(duì)非標(biāo)的服務(wù)可以起到很好保證作用。這套專業(yè)化的品控體系也為所有平臺(tái)上的老師，建立了詳細(xì)的授課記錄和評(píng)價(jià)體系。
新上架的老師也可以在輕輕平臺(tái)上獲得教研上的提升，比如認(rèn)一個(gè)平臺(tái)上資深的專業(yè)老師當(dāng)“師傅”，在上課之前把教學(xué)計(jì)劃發(fā)給師傅獲得指導(dǎo)，同時(shí)同步老師圈子共同討論，有問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。老師不再隸屬于平臺(tái)，成了“自雇傭者”，再加上教學(xué)過(guò)程透明化，這就相當(dāng)于“自雇傭老師”在一個(gè)透明且自由的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中“拼殺”，為了取得勝利他們自然會(huì)對(duì)于教學(xué)品質(zhì)和效果格外重視。
教育市場(chǎng)不是一片荒野，但不得不承認(rèn)這里雜草叢生。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，新東方、好未來(lái)兩家行業(yè)巨頭，也僅占這個(gè)市場(chǎng)5%的份額。巨大的發(fā)展空間留給創(chuàng)業(yè)者和投資人無(wú)限的想象。
1位創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)持與6家投資方的眼光誰(shuí)更重要？三年，輕輕家教連獲6次融資，紅杉資本、中國(guó)摯信資本、IDG資本、好未來(lái)四家持續(xù)跟投，這樣不離不棄的投資方實(shí)屬少見(jiàn)。劉常科坦言，“他們對(duì)我而言非常重要。輕輕家教在堅(jiān)持做一件事，尊重教育行業(yè)的規(guī)律慢慢成長(zhǎng)，從不跟風(fēng)，他們對(duì)我們的耐心非常欣賞。而優(yōu)秀投資人的兩大核心：洞察力與定力，他們都給我了?！?strong>如果說(shuō)，這是投資方的眼光，不如說(shuō)這是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者與6家投資方擁有同樣的基因吧？
3年過(guò)去，劉?？颇枪蓤?jiān)持到底的勁兒一直沒(méi)變。曾經(jīng)，鏈家董事長(zhǎng)左暉總的一句話讓他念念不忘，“這一代中國(guó)企業(yè)家的使命其實(shí)是提供基礎(chǔ)服務(wù)的基本品質(zhì)保證?！眲⒊？葡Ｍ蛟熘袊?guó)最大的“K12專業(yè)教師”聚集和賦能平臺(tái)，圍繞“家課堂”，通過(guò)復(fù)合提供在線和上門的兩大個(gè)性化輔導(dǎo)手段，用科技和數(shù)據(jù)賦能，讓教和學(xué)都能回歸人本。做正確而不容易的事情，這就是他的方向。
當(dāng)問(wèn)到：“看到同行的戰(zhàn)友們都紛紛轉(zhuǎn)型了，你孤單嗎？”劉?？拼蛉さ溃骸耙?，跑馬拉松的人，怎么會(huì)害怕孤單？”
原創(chuàng)編輯：潘程
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