美容院的軟肋就是不善于做銷售，不善于規(guī)劃組織促銷活動(dòng)，不善于開發(fā)顧客更難以留住顧客，這些致命的軟肋導(dǎo)致美容院難以突破瓶頸，其實(shí)美容院要發(fā)展并不難，關(guān)鍵是掌握店鋪營(yíng)銷的要領(lǐng)和秘訣。改變美容院做顧客的簡(jiǎn)單思想，要學(xué)習(xí)日化店鋪?zhàn)鍪袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
一般美容院有幾十到幾百顧客不等，而大型日化店鋪有數(shù)千到上萬(wàn)個(gè)會(huì)員，會(huì)員的數(shù)量決定店鋪的業(yè)績(jī)，美容院必須學(xué)會(huì)自己開發(fā)市場(chǎng)做大顧客群體。
美容院不能單純依靠代理商幫助自己做活動(dòng)，幫助店鋪?zhàn)鲱櫩烷_發(fā)做銷售提升，事實(shí)證明完全依靠代理商的美容院規(guī)模比較小，店鋪的客源在減少盈利能力都比較差，經(jīng)營(yíng)在滑坡被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。美容院必須走自主經(jīng)營(yíng)自主開發(fā)的模式，提升老板自身的經(jīng)營(yíng)能力提升員工的銷售能力，提升美容院的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，如果目前不改變以后再改變就太遲了。
軟肋之投機(jī)心理：歷史的經(jīng)驗(yàn)與鐵的事實(shí)告訴我們，在此之前的美容院品牌終端運(yùn)作搞得花里胡哨，明星見面會(huì)，大型演唱會(huì)，人妖表演專場(chǎng)，格式各樣的終端銷售會(huì)議，異業(yè)聯(lián)盟促銷活動(dòng)等等花樣繁多，但是所有的會(huì)議各式各樣的活動(dòng)最后看來(lái)，聽起來(lái)很熱鬧是中聽不受用，看起來(lái)很惹眼但是中看不中用。韓國(guó)瑾泉品牌美容院品牌采用日化線模式運(yùn)作，收到意想不到的效果市場(chǎng)運(yùn)作非常成功。
美容院品牌包括美容院都在做投機(jī)的事情，都想用最少的付出換取最大化的回報(bào)，事物的客觀規(guī)律告訴我們，這樣的事情只能是可遇而不可求，所有的會(huì)議所有的活動(dòng)不在市場(chǎng)營(yíng)銷方面下功夫，只在吸引美容院老板眼球方面做文章，不在產(chǎn)品品質(zhì)方面下功夫只在讓利方面做手腳，不在市場(chǎng)營(yíng)銷方面下功夫，只在訂貨會(huì)上做文章。
最后的結(jié)局是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到美容院以后，很難轉(zhuǎn)移到顧客手里，只是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品壓在渠道，只是假銷售沒(méi)有實(shí)際意義的銷售，因?yàn)橐粓?chǎng)活動(dòng)一次會(huì)議絕對(duì)不可能把顧客開發(fā)出來(lái)，也不可能把品牌做起來(lái)，更不可能讓美容院賺到錢。
改變之學(xué)習(xí)日化店：美容院要想日化店學(xué)習(xí)，品牌做長(zhǎng)期的推廣店鋪長(zhǎng)期的做促銷活動(dòng)，不再依靠廠家依靠品牌來(lái)推動(dòng)自己的發(fā)展，美容院老板什么時(shí)候?qū)W會(huì)自主經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，就是美容院做大做強(qiáng)的時(shí)候。美容院老板必須學(xué)會(huì)終端運(yùn)作終端促銷本領(lǐng)。
美容院老板必須學(xué)會(huì)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)的營(yíng)銷模式，通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品認(rèn)可產(chǎn)品相信產(chǎn)品開發(fā)客源，讓顧客信賴品牌推崇店鋪，只有做好外圍戰(zhàn)略搞好顧客開發(fā)，才能真正實(shí)現(xiàn)店鋪的業(yè)績(jī)顧客雙雙增長(zhǎng)的良好局面。
軟肋之選擇品牌：品牌是店鋪發(fā)展的源泉，好品牌推著店鋪向前跑，不好的牌子只能是店鋪拖著品牌走，這一正一負(fù)差距很大。
1、看廠家的資金實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)？如果廠家實(shí)力非常大可考慮，如果廠家有成功的品牌也可以考慮。
2、具備研發(fā)實(shí)力產(chǎn)品不斷推陳出新，很多廠家?guī)啄瓴煌瞥鲂庐a(chǎn)品被市場(chǎng)淘汰，也有廠家一個(gè)月時(shí)就可以推出一套新品，前者觀念陳舊后者為了圈錢，推出新品是根據(jù)消費(fèi)需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求絕對(duì)不是隨心所欲。
3、過(guò)硬的質(zhì)量良好的品牌形象，產(chǎn)品好用留住顧客品牌代言人具有影響力容易銷售。
4、價(jià)格合理贈(zèng)品多終端物資豐富，適應(yīng)市場(chǎng)符合消費(fèi)者的要求，物資豐富運(yùn)作市場(chǎng)相對(duì)比較容易。
5、供貨折扣合理銷售政策優(yōu)厚，很多品牌只要有廣告就開始牛氣，折扣高支持少的品牌絕對(duì)不能接。
6、廣告與促銷，在中央電視臺(tái)有廣告在區(qū)域有廣告，促銷活動(dòng)有力度促銷員銷售能力強(qiáng).
7、能夠給店鋪帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，在店鋪發(fā)展開發(fā)顧客，活動(dòng)策劃員工培訓(xùn)等方面帶來(lái)收益。
8、選擇實(shí)力大重誠(chéng)信的公司服務(wù)好的公司，具備實(shí)力服務(wù)到位的公司，對(duì)市場(chǎng)的理解比較超前，能夠站在市場(chǎng)站在客戶的角度想問(wèn)題做事情，與時(shí)代同步發(fā)展的公司應(yīng)該做為首選合作對(duì)象。
9、能夠幫助自己讓自己省心的銷售隊(duì)伍。
10、重視我們意見經(jīng)常提供支持的公司。
美容院老板不會(huì)分析品牌，也不擅長(zhǎng)總結(jié)如何選擇品牌，只能分析幾折和配送多少能不能幫助做活動(dòng)，非常膚淺的認(rèn)識(shí)難以選擇到好品牌。
選擇品牌絕對(duì)不是利潤(rùn)空間越大越好，訂貨獎(jiǎng)勵(lì)越多越好，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩?，其?shí)所有的贈(zèng)送和獎(jiǎng)勵(lì)都是自己花錢買的，根據(jù)以上的條件選擇品牌就很少吃虧上當(dāng)。
軟肋之促銷活動(dòng)規(guī)劃：接一個(gè)品牌必須按排好年度營(yíng)銷思路，活動(dòng)主線主題都要設(shè)計(jì)好，細(xì)致到第一月做什么活動(dòng)，第二月做什么樣促銷提升，第三月做什么樣的推廣活動(dòng)，按排好一年的活動(dòng)思路就會(huì)知道什么時(shí)候做什么事情，店鋪經(jīng)營(yíng)有目標(biāo)有規(guī)劃做起事情來(lái)不盲目。
按照年度四個(gè)季度劃分主題活動(dòng)，第一季度按照保濕主題做活動(dòng)，第二季度按照防曬做活動(dòng)，第三極度按照營(yíng)養(yǎng)主題做活動(dòng)，第四極度按照滋潤(rùn)主題做活動(dòng)等。
新品牌初期做體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，中期做讓利優(yōu)惠活動(dòng)，長(zhǎng)期做會(huì)員專享活動(dòng)留住顧客，前期渲染使用產(chǎn)品的感覺促進(jìn)顧客購(gòu)買，中期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效果重復(fù)購(gòu)買配套使用，長(zhǎng)期靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客成為忠實(shí)的顧客。顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理是初期買感覺，中期買效果長(zhǎng)期買服務(wù)。
案例分析：韓國(guó)瑾泉品牌巧妙利用品牌年度規(guī)劃快速提升，巧妙利用月份金喜善杭州見面會(huì)，活動(dòng)內(nèi)容用瑾泉擁抱金喜善。顧客參與方式分為A抽獎(jiǎng)方式：瑾泉的會(huì)員均可參加抽獎(jiǎng)。B消費(fèi)產(chǎn)品：顧客的消費(fèi)2000元以上就可以自動(dòng)入圍，全省選前三十名，萬(wàn)元以上的貴賓顧客合影留念。
改變之促銷活動(dòng)結(jié)合年度規(guī)劃：充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性所有的促銷活動(dòng)顧 客都樂(lè)意參加，并且顧客一點(diǎn)也不反感每次活動(dòng)都告訴她，也沒(méi)有就是讓顧客買產(chǎn)品的想法，顧客非常高興參加這樣的活動(dòng)。促銷活動(dòng)每次都取得非常好的業(yè)績(jī)。
利用十月十六日濟(jì)南全運(yùn)會(huì)：體驗(yàn)瑾泉觀看全運(yùn)會(huì)，免費(fèi)門票等你拿活動(dòng)。顧客體驗(yàn)瑾泉的試用裝填寫個(gè)人資料，就可以通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式領(lǐng)取免費(fèi)的門票。此活動(dòng)根據(jù)顧客的項(xiàng)目要求提供門票。
活動(dòng)卡片專門設(shè)置推薦好朋友參加一欄，讓體驗(yàn)的顧客推薦三名好朋友，留下姓名電話和工作單位，其中工作單位最為重要，通過(guò)工作單位可以了解被推薦者是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是否是店鋪的準(zhǔn)顧客，這樣的活動(dòng)在開發(fā)顧客的基礎(chǔ)上形成連帶開發(fā)，活動(dòng)做起來(lái)既省錢又輕松切實(shí)可行，因?yàn)榈赇佌莆樟藴?zhǔn)顧客的信息，活動(dòng)的效果卻出奇的火爆。
用瑾泉游海南三亞過(guò)新年：凡是消費(fèi)2000元以上的顧客，通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式產(chǎn)生旅游名額，全省的前五十名顧客直接參加海南游。如果顧客沒(méi)有被直接選上，還可以通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式繼續(xù)參加，并且三次活動(dòng)可以重復(fù)享受，極大的刺激了顧客的積極性，因?yàn)樗械牡赇伓甲鲆淮未黉N活動(dòng)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益刺激顧客，讓顧客的熱情長(zhǎng)期高漲店鋪的業(yè)績(jī)絕對(duì)會(huì)快速提升。
改變之自己開發(fā)顧客： 店鋪還要學(xué)會(huì)促銷活動(dòng)推廣，也就是會(huì)策劃會(huì)組織會(huì)執(zhí)行，目前活動(dòng)策劃與組織是美容院的軟肋，美容院老板必須學(xué)會(huì)自助。
開發(fā)市場(chǎng)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)開發(fā)顧客，會(huì)員升級(jí)系統(tǒng)留住顧客。因?yàn)榇蟠笮⌒〉拿廊菰憾紦碛凶约旱念櫩腿后w，商場(chǎng)超市小店鋪都在生存說(shuō)明有客源。開發(fā)從未消費(fèi)過(guò)的顧客，開發(fā)從未來(lái)過(guò)店鋪的顧客，把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱念櫩?。只有這樣店鋪的顧客才可以做到源源不斷。
前期啟動(dòng)市場(chǎng)需要大量的人力物力及財(cái)力，公司前期活動(dòng)嚴(yán)格按照時(shí)間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜馬上按排產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，十天左右按排第一場(chǎng)促銷活動(dòng)，三十到四十天按排第二場(chǎng)促銷活動(dòng)。抓緊炒作品牌運(yùn)作市場(chǎng)讓顧客接觸了解，形成良好的認(rèn)知氛圍和銷售氛圍。
改變之學(xué)習(xí)終端推廣：前期首批幾千包體驗(yàn)產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動(dòng)聯(lián)通等，適合品牌的目標(biāo)顧客單位進(jìn)行定向開發(fā)，可以開發(fā)80—120名顧客活動(dòng)日期為三天。派發(fā)試用裝結(jié)合年度的活動(dòng)。第二次兩公里范圍繼續(xù)散發(fā)，第三次覆蓋全城去派發(fā)。
三次以后體驗(yàn)的顧客感覺到產(chǎn)品不錯(cuò)，但是沒(méi)有試用裝發(fā)了，這時(shí)候的品牌的讓利促銷活動(dòng)，顧客對(duì)品牌有認(rèn)知有概念就敢于購(gòu)買產(chǎn)品，店鋪推廣品牌必須先預(yù)熱，如果沒(méi)有前期的宣傳馬上做讓利促銷很難收到好效果。
快速提升銷售突擊對(duì)做規(guī)模促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪二十個(gè)左右展架，20—30人形象路演隊(duì)伍，著店鋪或者品牌服裝高舉宣傳條幅，在縣城上午八點(diǎn)十一點(diǎn)半的時(shí)間巡回宣傳。下午兩點(diǎn)和六點(diǎn)在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績(jī)，銷售突擊隊(duì)創(chuàng)造的火爆氛圍促進(jìn)顧客購(gòu)買。。
改變之自己組織促銷活動(dòng)：中期需要提升業(yè)績(jī)開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動(dòng)效應(yīng)的中型活動(dòng)，以提升店鋪和品牌的影響力。
99超級(jí)風(fēng)暴搶顧客：顧客購(gòu)買299元產(chǎn)品，首先返還100元現(xiàn)金，再返還100元現(xiàn)金券，其中包括40元購(gòu)物優(yōu)惠，每次優(yōu)惠10元四次用完，另外60元享受三次護(hù)理項(xiàng)目，身體護(hù)理項(xiàng)目，臉部護(hù)理項(xiàng)目，眼部護(hù)理項(xiàng)目計(jì)三次用完。一次活動(dòng)顧客需要在來(lái)七次，如果顧客來(lái)到店鋪美容師讓顧客空手而歸，那就死美容師的能力問(wèn)題。
專家坐店模式留顧客：公益與銷售完美組合聘請(qǐng)中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因?yàn)?0歲以上的女性都存在健康的問(wèn)題，店鋪為顧客做好事顧客當(dāng)然歡迎?？床￠_方美容師根據(jù)顧客的癥狀配套適合的產(chǎn)品做按摩，診脈與產(chǎn)品融合通過(guò)按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。形成公益活動(dòng)與商業(yè)活動(dòng)完美組合。
客戶享受訂貨政策需要消化庫(kù)存，國(guó)慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動(dòng)刺激顧客消化庫(kù)存。公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動(dòng)。
全民促銷全民推廣：宣傳活動(dòng)覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動(dòng)單頁(yè)覆蓋全程，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來(lái)就送走還送再要抽獎(jiǎng)，品牌送店鋪送多多送的促銷活動(dòng)，搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。提升整個(gè)店鋪的銷量。
廣場(chǎng)展示全面提升：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場(chǎng)搭臺(tái)展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊(duì)伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式做大型銷售提升活動(dòng)。提升店鋪知名度和品牌影響力，只要店鋪不嫌麻煩銷售產(chǎn)品沒(méi)有任何問(wèn)題。
綜合分析：試用裝體驗(yàn)營(yíng)銷，路演活動(dòng)提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績(jī)，會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫(kù)存。試用裝讓顧客體驗(yàn)接觸產(chǎn)品了解品牌，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績(jī)，特價(jià)產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈(zèng)品，會(huì)員專享產(chǎn)品以及會(huì)員升級(jí)管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實(shí)的顧客。
美容院必須按照市場(chǎng)的規(guī)律去做事，做市場(chǎng)做店鋪絕對(duì)沒(méi)有一次成功，也絕對(duì)不可能靠一個(gè)活動(dòng)發(fā)展，所以要向日化品牌學(xué)習(xí)，真刀真槍的去運(yùn)作店鋪運(yùn)作品牌運(yùn)作市場(chǎng)，如果美容院老板按照營(yíng)銷的規(guī)律運(yùn)作店鋪，美容院的明天一定會(huì)更好。
