蘇寧電器前些天正式更名為蘇寧云商，并提出了一整套模糊的概念和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型理念，在蘇寧新業(yè)務(wù)模式中，并沒有表現(xiàn)出不顧一切進(jìn)軍線上的決心，而是出人意料地提出店商+電商+零售服務(wù)商的概念，令市場(chǎng)人士頗多思考。大家想的，都是蘇寧為何不強(qiáng)調(diào)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，這是現(xiàn)有成功電商企業(yè)的成功基礎(chǔ)，偏離了這個(gè)軌道，蘇寧能成嗎？我想，一切變革都需要考慮現(xiàn)實(shí)情況，蘇寧走的路之前沒有成功經(jīng)驗(yàn)，不代表蘇寧就會(huì)失敗。
電子商務(wù)成功者，如淘寶系和京東商城，無一不是起自互聯(lián)網(wǎng)，成于互聯(lián)網(wǎng)，這一類玩家的邏輯就是，一切非互聯(lián)網(wǎng)化的因素都是反動(dòng)。當(dāng)然，蘇寧也有自己的邏輯，那就是對(duì)蘇寧而言，背叛過去而全面互聯(lián)網(wǎng)化，才真是自尋死路。這種邏輯是受客觀因素影響而形成的，并不是該如何不該如何的問題。蘇寧是那種既不同于傳統(tǒng)企業(yè)，又不同于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的公司，用純互聯(lián)網(wǎng)思維去審視它，肯定處處是錯(cuò)，但如果從宏觀的角度去看蘇寧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，此次蘇寧電器宣布新戰(zhàn)略，完全就是一份傳統(tǒng)企業(yè)全面進(jìn)軍線上的宣戰(zhàn)書，意義非同凡響。整個(gè)業(yè)界應(yīng)該樂見其成，不明白為什么會(huì)有這么多人不看好。
蘇寧是較早關(guān)注線上機(jī)會(huì)，動(dòng)手也較早，并且還取得一定成績(jī)的傳統(tǒng)企業(yè)。過去一年，蘇寧易購堅(jiān)定進(jìn)軍線上，先前在電器上與京東開戰(zhàn)，又因開放平臺(tái)拿天貓當(dāng)對(duì)手，急于在不利的市場(chǎng)環(huán)境中突破，表現(xiàn)出一種焦慮心態(tài)。確實(shí)，線上對(duì)線下的侵蝕是有目共睹的，甚至有人發(fā)出了要?dú)鐐鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，扶植一批新既得利益者的口號(hào)。只是有一點(diǎn)需要注意，在商業(yè)進(jìn)化史中，用一批業(yè)者強(qiáng)行取代另一批業(yè)者才是反動(dòng)的，更多時(shí)候，被淘汰掉的傳統(tǒng)業(yè)者極少，他們通常會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)型以擁抱新經(jīng)濟(jì)模式，蘇寧就是其中之一，并走到了前頭。
蘇寧從家電零售起家，如今已有近千億的年銷售規(guī)模，在線下蘇寧已將對(duì)手國美甩到身后，那在線上呢？蘇寧易購2012年銷售額為183億元，增長率210%，這個(gè)增長率甚至超過京東。當(dāng)然，蘇寧線上業(yè)務(wù)同天貓和京東相比還有不小的差距，但即便是以純互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判它，蘇寧易購也是合格的。只是，人們往往會(huì)拿蘇寧易購身后的蘇寧電器來作為標(biāo)的物，認(rèn)為銷售額不足京東三分之一的蘇寧線上業(yè)務(wù)，遭遇了困難。
事實(shí)上，蘇寧的困難并不在于線上業(yè)務(wù)做得不好，而在于無法做到與自身線下規(guī)模相匹配的程度，因?yàn)橹挥心菢?，線下的蘇寧才能從容完成轉(zhuǎn)身，整個(gè)蘇寧才能在新經(jīng)濟(jì)模式中仍占有重要位置。那么如何實(shí)現(xiàn)突破呢？如果按傳統(tǒng)電商思路去尋求變革，沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的蘇寧易購?fù)詫毢途〇|差距太大，追趕不易，與線下業(yè)務(wù)隔了一層的蘇寧易購也無法充分發(fā)揮自身線下優(yōu)勢(shì)，這些在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中是劣勢(shì)。于是，蘇寧提出了新的發(fā)展模式，用蘇寧易購已取得的市場(chǎng)份額為基礎(chǔ)，全面加速集團(tuán)的商務(wù)信息化，而不是全面電子商務(wù)化。
蘇寧的線下業(yè)務(wù)很龐大，這使得它注定要走一條與淘寶系和京東商城不同的路。線下業(yè)務(wù)如今利潤越來越薄，增長緩慢，很多人認(rèn)為這是包袱，但為何不將其視作優(yōu)勢(shì)？蘇寧和國美這類傳統(tǒng)零售商最大的優(yōu)勢(shì)為渠道，擁有純電商所不可企及的議價(jià)能力和話語權(quán)。將這些優(yōu)勢(shì)放到一邊去另辟一塊參與線上爭(zhēng)奪，路會(huì)越走越窄。蘇寧去年大戰(zhàn)京東時(shí)曾表示要實(shí)行線上線下同價(jià)，之后并沒有實(shí)施，完全是操作性上的技術(shù)障礙，如今云商概念的提出，正是要將這些障礙一一清除，只有將線上和線下的優(yōu)勢(shì)協(xié)同整合，相互滲透，蘇寧才能獲得更大的機(jī)會(huì)。
近期有一種聲音一直在放大，即電子商務(wù)將摧毀傳統(tǒng)商業(yè)，而在反方這邊，則堅(jiān)定認(rèn)為傳統(tǒng)商業(yè)仍會(huì)長期存在。事實(shí)上，兩種聲音都是位置決定想法的產(chǎn)物，并沒有考慮到中間道路。美國排名前十的電商，只有兩家完全脫胎于互聯(lián)網(wǎng)，沒有線下基因，其余則全部是線上線下通吃型選手。中國的具體情況與之不同，但在內(nèi)涵上則大體不會(huì)偏差。電子商務(wù)的未來，是商務(wù)的信息化，絕不會(huì)是商品零售的全面線上化。由純電商企業(yè)推動(dòng)對(duì)線下零售業(yè)的信息化改造，或由線下零售業(yè)自身進(jìn)行信息化改造，從本質(zhì)上來說都是一樣的，殊途同歸。從蘇寧云商透露出來的有限信息來看，他們并沒有偏離大方向，既認(rèn)識(shí)到自身作為傳統(tǒng)企業(yè)的危機(jī)，也沒有在面對(duì)純電商咄咄逼人的攻勢(shì)時(shí)妄自菲薄。蘇寧要做的，就是將自身龐大的線下業(yè)務(wù)與線上融合，在不放棄傳統(tǒng)陣地的基礎(chǔ)上全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)。
在新技術(shù)背景下，傳統(tǒng)企業(yè)的短板顯而易見，追逐新浪潮的能力不夠，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的短板也一樣明顯，不具備線下渠道及資源。兩者的融合共存是一個(gè)趨勢(shì)，而非你死我活的關(guān)系。那種所謂用一臺(tái)電腦一根網(wǎng)線就能打敗傳統(tǒng)企業(yè)的觀點(diǎn)已經(jīng)變得老套，因?yàn)閷硪褯]那么多傻瓜可供你消費(fèi)。在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)長期的大趨勢(shì)是，根本沒什么實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)的區(qū)別，電子商務(wù)將越走越實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)將越走越虛，直至雙方都走到一個(gè)中間交匯的融合點(diǎn)，傳統(tǒng)的電商和商務(wù)秩序?qū)?huì)被重整，新經(jīng)濟(jì)秩序才能得以確立。
從某種意義上來說，蘇寧云商可以算是今年中國商界和互聯(lián)網(wǎng)界的一個(gè)大事件?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國發(fā)展至今18年，這是首次有一個(gè)大型傳統(tǒng)企業(yè)隨新技術(shù)浪潮全面轉(zhuǎn)型，而且走的是一條獨(dú)立的創(chuàng)新型道路，表現(xiàn)出義無返顧的決心。之前的蘇寧易購是蘇寧集團(tuán)轉(zhuǎn)型的探路石，如今的蘇寧云商，則是在看清形勢(shì)后挾全力打造的一種創(chuàng)新型業(yè)態(tài)。你很難找到一家傳統(tǒng)企業(yè)能如此決絕地對(duì)龐大的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)動(dòng)手改造，前路雖然崎嶇，走過去就是一片新天地。
我早就說過，蘇寧才是中國電子商務(wù)的未來，這并非一句戲言。天要變了，將傳統(tǒng)企業(yè)視作對(duì)手和敵人的電子商務(wù)企業(yè)，表演過度，繼續(xù)下去則是在自掘墳?zāi)?，只有認(rèn)識(shí)到兩者可以合作且必將融合的人，才能贏得未來。期待蘇寧云商獲得成功，并能讓更多傳統(tǒng)企業(yè)得到示范。只有更多的傳統(tǒng)企業(yè)加入進(jìn)來，中國的電子商務(wù)才能真正實(shí)現(xiàn)。
無界商學(xué)院院長 婁宇
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)專家認(rèn)為，這個(gè)問題，事實(shí)上包含一個(gè)前提，兩層意思。一個(gè)前提是，必須是有一定基礎(chǔ)條件進(jìn)行全渠道O2O轉(zhuǎn)型的企業(yè)。兩層意思之一，實(shí)體零售企業(yè)到底應(yīng)不應(yīng)該進(jìn)行全渠道運(yùn)營；兩層意思之二，如果全渠道轉(zhuǎn)型是必要的，到底有沒有必要花100萬采購云商系統(tǒng)。當(dāng)然100萬是個(gè)約數(shù)，可能是60萬，也可能是120萬，這要根據(jù)企業(yè)的具體規(guī)模和需求。
我們分四步來探討這個(gè)問題：
一、實(shí)體連鎖零售企業(yè)到底應(yīng)不應(yīng)該進(jìn)行全渠道O2O轉(zhuǎn)型
分析一下當(dāng)前的市場(chǎng)局勢(shì)：
1、傳統(tǒng)門店經(jīng)營和電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，街面上的店鋪大量倒閉。
2、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變，通過互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)消費(fèi)支付，導(dǎo)致客戶分流。
3、成本高漲，利潤下滑，物業(yè)租賃、人力資源、物流運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)成本翻倍增長，導(dǎo)致企業(yè)效益不斷下滑；
4、經(jīng)濟(jì)增速放緩，銷售業(yè)績(jī)下滑。
5、行業(yè)變局，人心浮動(dòng)，利潤下滑，生存艱難，薪酬待遇下降，導(dǎo)致員工工作積極性低落。
6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格拼殺慘烈，利潤率低。
以上原因，逼著實(shí)體企業(yè)開發(fā)新的銷售渠道，但是怎樣轉(zhuǎn)型？如果轉(zhuǎn)型不成功，浪費(fèi)大量資金不說，搞不好企業(yè)倒閉，分崩離散，員工失業(yè)，老板跑路，落下殘局，甚至慘劇，難以收拾。
二、實(shí)體零售企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型
1、在第三方平臺(tái)開設(shè)店鋪，比如：天貓、京東、1號(hào)店等；
2、建設(shè)自有電商平臺(tái)，包括：網(wǎng)上商城、微信商城、APP等；
3、展開電話訂購業(yè)務(wù)，建立呼叫中心；
4、加入團(tuán)購網(wǎng)，借助團(tuán)購網(wǎng)的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，增加客流量，擴(kuò)大知名度；
5、開展自有或者第三方的外賣配送業(yè)務(wù)；
三、全渠道運(yùn)營中會(huì)遇到哪些困難
1、各銷售渠道倉儲(chǔ)、銷售等各個(gè)工作模塊，系統(tǒng)各自獨(dú)立，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)錯(cuò)位！
2、各渠道不融合，積分無法疊加，客戶在線上消費(fèi)，線下不能享受積分，失去信任！
3、各渠道獨(dú)立，多個(gè)倉庫，庫存積壓！
4、一個(gè)倉庫，多個(gè)銷售渠道，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，發(fā)生有單無貨，或無單壓貨。
5、各渠道獨(dú)立，客戶信息重疊，造成撞單！
6、多渠道，多團(tuán)隊(duì)， 人資成本浪費(fèi)！
7、O2O投資大風(fēng)險(xiǎn)大，人力、庫存、宣傳大量投入！
8、配送安全無保障，配送發(fā)生掉包現(xiàn)象！
9、無法實(shí)現(xiàn)即時(shí)配送，調(diào)貨、接單、派單、配送各環(huán)節(jié)無法自動(dòng)化對(duì)接！
10、團(tuán)購合作，客戶不少，價(jià)格低無利潤，客戶信息由團(tuán)購網(wǎng)掌握，無法做二次營銷！
11、多渠道銷售，無法統(tǒng)一記錄客戶信息，無法統(tǒng)一精準(zhǔn)營銷！
12、無法設(shè)置匹配多種促銷方案，不能有效吸引客戶！
四、使用云商系統(tǒng)系統(tǒng)能干什么？
應(yīng)用云商系統(tǒng)工具，可以確保全渠道O2O項(xiàng)目能夠成功，以配送為例來說：由于下單、派單、配送過程中不能無縫對(duì)接，使用人工操作，導(dǎo)致不能即時(shí)配送。然而，在很多行業(yè)操作全渠道O2O時(shí)，即時(shí)配送是個(gè)最關(guān)鍵的一環(huán)。如不能即時(shí)配送，項(xiàng)目就無法成功，如可以即時(shí)配送，項(xiàng)目就可以成功運(yùn)作，差別就是成功與失敗的差別。利用云商系統(tǒng)管理系統(tǒng)可以將所有工作模塊統(tǒng)一管理起來，將千頭萬緒，細(xì)碎繁雜的工作流程規(guī)范化操作，將下單、派單、倉儲(chǔ)分析、配送區(qū)域分析等這些工作統(tǒng)一在一個(gè)平臺(tái)上管理，互相關(guān)聯(lián)，統(tǒng)一運(yùn)作，智能化分析，工作效率自然提升，實(shí)現(xiàn)即時(shí)配送，配送問題就迎刃而解了。
應(yīng)用云商系統(tǒng)工具可以進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，大幅提升銷售額。由于各渠道獨(dú)立運(yùn)營，銷售數(shù)據(jù)不能統(tǒng)一管理，客戶信息也不統(tǒng)一，那么就無法進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。精準(zhǔn)營銷是節(jié)約成本、擴(kuò)大客源、增加收益的必要方式。云商系統(tǒng)管理系統(tǒng)通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，建立起項(xiàng)目龐大的查詢系統(tǒng)，可以通過銷售額、購買日期、所購產(chǎn)品、客戶性別、客戶年齡、消費(fèi)間隔等各種條件進(jìn)行篩選客戶信息，為精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)。
應(yīng)用云商系統(tǒng)，可以打通積分，提升企業(yè)信譽(yù)，避免不良體驗(yàn)造成的客戶流失，由于各渠道不能融合，客戶積分無法疊加，客戶在A渠道消費(fèi)過，再去B渠道不能享受積分優(yōu)惠，就會(huì)感到失望而失去忠誠度！通過云商系統(tǒng)管理系統(tǒng)，客戶在各個(gè)渠道消費(fèi)的詳細(xì)數(shù)據(jù)統(tǒng)一記錄，客戶無論在哪個(gè)渠道消費(fèi)，都可以享受積分服務(wù)?？蛻舾械绞滞昝赖捏w驗(yàn)，忠誠度就高，企業(yè)效益就有保障。
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