特勞特的這本書，是“定位”理論得以傳承世界營銷史的經(jīng)典名著，精華如下：
什么是“定位理論”
特勞特認為，定位要從一個產(chǎn)品開始。那產(chǎn)品，可能是一種商品、一項服務(wù)、一個機構(gòu)甚至是一個人，也許就是你自己。 但是，定位不是你對產(chǎn)品要做的事；而是，你對預(yù)期客戶要做的事。換句話說，你要在目標客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位。
案例分析：手機品牌，真正得以成功的，都是在消費者心目中被打“標簽”的品牌。比如OPPO的拍照、VIVO的音樂、金立的續(xù)航、NOKIA的耐摔等等；再比如，可樂你會想起百事、可口可樂，七喜感覺競爭不過這兩家巨頭，定位為“七喜，非可樂”，形成有效區(qū)隔。
應(yīng)用思考：現(xiàn)在，每一個地域都有一兩家手機連鎖巨頭，廠商、運營商資源牢牢占據(jù)，很難撼動。如果，一個新進入者，或者實力弱小者，如何與其競爭？店面如何開，你就需要考慮這個問題：你鎖定你的目標客戶了嗎？在他們的頭腦中，你想占據(jù)哪一個有價值的地位？還是和對手一樣的品牌風格和經(jīng)營品類嗎？
定位理論的核心：“一個中心，兩個基本點”：以“打造品牌”為中心，以“競爭導(dǎo)向”和“消費者心智”為基本點。
延續(xù)剛才關(guān)于定位的話題，到底該如何對一個手機店進行定位呢？特勞特花了20年的時間，形成了“定位四步法”：
第一步：分析整個外部環(huán)境
確定“你的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什么，他的軟肋是什么”，你必須將有限的精力，從自我導(dǎo)向和顧客導(dǎo)轉(zhuǎn)向競爭導(dǎo)向上來。以此找到，你與競爭對手的價值不同，而不是別人做什么，你也做什么。尤其是，滿大街都是傾向某幾個品牌的時候，你就得要警惕了。
第二步，避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優(yōu)勢位置——定位。
這個很容易理解，無論是開新店，還是經(jīng)營老店，你要做的一定是避其鋒芒，別人控盤比較好的產(chǎn)品，自己盡量避開；主推自己能賺錢的“高毛利機型”，尤其是配件、增值業(yè)務(wù)。
第三步，為這一定位尋求一個可靠的證明—信任狀。
有些餐飲企業(yè)，很善于講故事，比如雕爺牛腩，就將一碗牛腩面以“香港廚神500萬買來的配方”賣到98元。OPPO、VIVO、華為等各大手機品牌也很善于請明星代言，就是為了利用明星的影響力建立信任背書。
第四步，將這一定位整合進企業(yè)內(nèi)部運營的方方面面，特別是營銷傳播上要有足夠多的資源，利用差異化的手法，以將這一定位植入目標顧客的心智。
如果用更通俗的語言來表述，請閱讀大叔的另一篇文章《手機店.新零售 | 定位：重構(gòu)“人-貨-場”》，對于手機店主而言，在當前如此競爭惡劣的市場環(huán)境下，千萬不要盲目投資了。
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