保健品市場營銷手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。廣告營銷、概念營銷、體驗(yàn)營銷、會議營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷模式都曾成就了很多企業(yè)，然而很多企業(yè)紅火一陣后，就銷聲匿跡!市場上運(yùn)作幾十年的品牌屈指可數(shù)。保健品專賣店作為保健品行業(yè)的一種終端操作形式，如何經(jīng)營好專賣店，特別是做好專賣店的市場啟動，是很多保健品經(jīng)營者關(guān)心的議題，下面就談?wù)勈袌錾先N市場啟動方式：
一、最常規(guī)的模式：書籍+報紙、單頁
(一)適合對象:無媒體關(guān)系資源，資金實(shí)力一般，無太多營銷經(jīng)驗(yàn)者
(二)利弊分析：
1、優(yōu)勢分析
(1)養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)理論、養(yǎng)生常識和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述，內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對應(yīng)編制，可以達(dá)到深度溝通的效果，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力，對幫助引客進(jìn)店、促成銷售具有很好的作用。
(2)養(yǎng)生系列報紙，以報紙的形式把中醫(yī)養(yǎng)生常識、慢性病調(diào)養(yǎng)案例故事演繹出來，宣傳內(nèi)容的可讀性，提高宣傳效益;
(3)通過活動宣傳造勢，利用較低成本達(dá)到宣傳品牌、擴(kuò)大知名度、宣傳企業(yè)文化，并實(shí)現(xiàn)一定的銷售;
(4)運(yùn)營成本和風(fēng)險相對較低，對資金實(shí)力要求不太高，可復(fù)制性較高。
2、劣勢分析
(1)宣傳啟動時間長;
(2)宣傳輻射面有限，短時間內(nèi)難以形成強(qiáng)大的影響力;
(3)不能快速建立知名度和口碑，銷售量不能快速增長。
(三)指導(dǎo)意見：
1、開業(yè)前：
(1)推廣方式：廣覆蓋，深度教育、活動吸引新顧客進(jìn)店。
(2)操作方式：
A.結(jié)合門店開業(yè)時間，組織促銷活動和養(yǎng)生講座，為門店開業(yè)宣傳造勢，實(shí)現(xiàn)開業(yè)即周邊人群都知道的目標(biāo)。借助開業(yè)時的人氣，實(shí)現(xiàn)品牌文化、養(yǎng)生理念教育和銷售的雙重目的，為門店的營業(yè)創(chuàng)造一個開門紅。
B.通過活動單頁的大范圍派發(fā)，通過宣傳單頁上的開業(yè)活動的大力促銷、講座和案例激發(fā)潛在目標(biāo)人群參與的積極性，實(shí)現(xiàn)到店人數(shù)和銷售的大突破。
C.通過免費(fèi)派發(fā)書籍，起到深度教育顧客的目的，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響，吸引顧客到店消費(fèi);
(3)宣傳方式：
A.養(yǎng)生手冊免費(fèi)派發(fā)：新開業(yè)提前四天派發(fā)，周邊2公里區(qū)域內(nèi)菜場、大型超市、公園、醫(yī)院、居民社區(qū)、活動廣場、晨練場地目標(biāo)人群針對性、集中式、飽和式派發(fā)，一個宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢，碰到下雨天氣，待天氣晴朗后接著派發(fā)，避免重復(fù)派發(fā)。每天有效派發(fā)5000冊以上，開業(yè)前完成2萬冊的有效發(fā)放，須提前培訓(xùn)臨時派發(fā)人員數(shù)名。
B.活動宣傳單頁免費(fèi)派發(fā)：與養(yǎng)生手冊一起在開業(yè)前四天派發(fā)，每天有效派發(fā)5000冊以上，開業(yè)前完成2萬份的有效發(fā)放。
C.速效產(chǎn)品免費(fèi)派發(fā)：設(shè)計(jì)糖尿病、痛風(fēng)類顯效快的產(chǎn)品對到店人群針對性定向派發(fā)，承諾無效退款，突破購買障礙。
D.利用店內(nèi)配置的理療儀器，在開業(yè)前一并宣傳，凡到店就可免費(fèi)體驗(yàn)，購買就送理療服務(wù)，購買量大的并長期免費(fèi)使用。
E.周密布置：市場部經(jīng)理或經(jīng)銷商親自參與制定宣傳計(jì)劃表和投遞區(qū)域圖，明確宣傳的地點(diǎn)、時間、數(shù)量。業(yè)務(wù)經(jīng)理要親自帶隊(duì)做宣傳，保障足量有效派發(fā)和進(jìn)宣比的有效落實(shí)。巡回檢查周邊垃圾桶、廢品回收點(diǎn)有沒有宣傳手冊，一次一個點(diǎn)發(fā)現(xiàn)5本以上宣傳資料時，給予派發(fā)員處罰，堅(jiān)決杜絕資料浪費(fèi)。
2、營業(yè)中：
(1)推廣方式：高密度、廣覆蓋、深度教育、活動吸引顧客到店;
(2)操作方式：
A.結(jié)合不同季節(jié)、不同時段及或不同節(jié)假日，組織促銷活動和養(yǎng)生講座，并設(shè)有符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化特色和中醫(yī)文化的禮品或贈品，將活動內(nèi)容及主題設(shè)計(jì)制作成宣傳單頁，通過單頁派發(fā)，送達(dá)目標(biāo)受眾，吸引顧客到店了解與消費(fèi);
B.通過養(yǎng)生保健系列報紙的大范圍和高密度的派發(fā)，宣傳品牌的知名度和品牌影響力，吸引顧客到店;
C.通過免費(fèi)派發(fā)書籍，起到深度教育顧客的目的，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響，吸引顧客到店消費(fèi);
D.做好老顧客的重復(fù)購買和未購買顧客的購買服務(wù)工作，形成持續(xù)穩(wěn)定的購買，保障門店銷售。
(3)宣傳目標(biāo)：保證日到店人數(shù)20人以上。保證適度的新顧客進(jìn)店。
(4)宣傳方式：
A.養(yǎng)生手冊社區(qū)派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的老小區(qū)，按信箱逐個投遞，保證老小區(qū)的目標(biāo)人群知曉率100%，新小區(qū)知曉率50%以上。進(jìn)宣比達(dá)到1.5%。
B.養(yǎng)生保健系列報紙派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的菜場、大型超市、公園、晨練場地、醫(yī)院、藥店、小區(qū)、小學(xué)、幼兒園、老年活動中心等地方免費(fèi)派發(fā)，擴(kuò)大宣傳的覆蓋面、密度、強(qiáng)度和影響力。
C.社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動，通過與居委會接洽，從社區(qū)的活動的某個點(diǎn)切入，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查、咨詢、講座、贈藥等活動?；顒有^(qū)目標(biāo)人群的信息、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件。
D.定期在門店組織活動，邀請新老顧客(其中老顧客比例為20%左右)到店或在店周邊租借場地開展講座活動，借助活動教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度、影響力，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。
E.報紙派發(fā)：可以與報紙發(fā)行機(jī)構(gòu)合作采用夾報形式或與報亭合作，報亭當(dāng)天售賣的報紙全部夾一份門店自制的報紙，每份報紙給予一定的費(fèi)用，能起到快速啟動市場的目的。
二、最有效的模式：書籍+媒體
(一)適合對象：有媒體關(guān)系資源，資金實(shí)力較強(qiáng)，熟悉媒體操作者;
(二)利弊分析：
1、優(yōu)勢分析
(1)養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)本理論、養(yǎng)生常識和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述，這些內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對應(yīng)編制，可以達(dá)到深度溝通的效果，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力，對幫助引客進(jìn)店、促成銷售具有很好的作用。
(2)媒體覆蓋面廣、受眾人群大，影響力大，展現(xiàn)品牌實(shí)力;
(3)快速實(shí)現(xiàn)大范圍的覆蓋，建立品牌知名度和影響力;短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長;
2、劣勢分析
(1)成本較高，風(fēng)險較大;
(2)不適合無媒體關(guān)系資源者;
(3)好時段不一定有，好版面價格貴;
(三)指導(dǎo)意見
1、開業(yè)前
(1)推廣方式：整版或半版報紙廣告+養(yǎng)生手冊派發(fā);養(yǎng)生專題廣播節(jié)目、開業(yè)信息廣告+養(yǎng)生手冊派發(fā)
(2)操作方式：
報紙
A、廣告形式：軟文式廣告。
B、版面選擇：首選整版，其次半版。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?、晚報、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙。
E、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次。
F、反復(fù)多次在同一版位投放(起碼3次以上，達(dá)到疊加記憶的效果)。同時輔以《養(yǎng)生手冊》的地毯式派發(fā)，雙管齊下，擴(kuò)大聲勢。同時刊登開業(yè)信息及門店信息。
G、預(yù)期效果：1)快速完成對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2)快速提升銷量3)快速提升專賣店知名度4)快速啟動當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>
廣播
A、廣告形式：1)專家講座活動2)聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動
B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道。
E、廣告頻率：開業(yè)前四天，每天1次，每次10～20分鐘。
F、節(jié)目中提到養(yǎng)生手冊，并告知發(fā)放地址，方便聽眾前去索要。同時播放活動信息和門店信息。
G、預(yù)期效果：1)深度促銷宣傳2)快速提升銷量3)快速啟動市場。
(3)宣傳方式：
A、養(yǎng)生書籍配合報紙或廣播廣告，在開業(yè)前4天派發(fā)，派發(fā)地點(diǎn)為門店和門店周邊2公里范圍內(nèi)的菜場、大型超市、公園、醫(yī)院、晨練場地、藥店、小區(qū)、小學(xué)等。對目標(biāo)人群針對性、集中式、飽和式派發(fā)，一個宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢，碰到下雨天氣，待天氣晴朗后接著派發(fā)，避免重復(fù)派發(fā)。每天有效派發(fā)5000冊以上，開業(yè)前完成2萬冊的有效發(fā)放，須提前培訓(xùn)臨時派發(fā)人員數(shù)名。
B、報紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個整版或半版，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息，并說明養(yǎng)生手冊領(lǐng)取地點(diǎn)與時間;
C、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播，以單品功效宣傳帶動多品銷售，同時刊播門店信息、開業(yè)信息和養(yǎng)生手冊領(lǐng)取地點(diǎn)與時間;
2、營業(yè)中
(1)推廣方式：整版或半版報紙廣告，自制報紙派發(fā);養(yǎng)生專題廣播節(jié)目、開業(yè)信息廣告，自制報紙派發(fā);
(2)操作方式：
報紙
A、廣告形式：軟文式廣告+硬廣。
B、版面選擇：首選整版，其次半版。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?、晚報、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙。
E、廣告頻率：一周1-2次，持續(xù)2-3個月。
F、反復(fù)多次在同一版位投放，達(dá)到疊加記憶的效果。同時輔以***報紙的地毯式派發(fā)，雙管齊下，擴(kuò)大聲勢。
G、預(yù)期效果：1)對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2)提升并穩(wěn)定銷量3)快速提升專賣店知名度
廣播
A、廣告形式：1)專家講座活動2)聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動 3)促銷信息、品牌廣告
B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道。
E、廣告頻率：每周1次，每次10～20分鐘，常年做。
F、廣播節(jié)目的同時輔以***報紙的地毯式派發(fā)，雙管齊下，擴(kuò)大聲勢。
G、預(yù)期效果：1)深度促銷宣傳2)提升并穩(wěn)定銷量
電視
A、廣告形式：電視專題片
B、時段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時段投放。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：城市電視臺或省臺老年人喜歡看的頻道。
E、廣告頻率：每天1次，每次10～20分鐘，持續(xù)1-2個月。
F、預(yù)期效果：1)深度產(chǎn)品和促銷宣傳2)提升并穩(wěn)定銷量
活動
A.社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動，通過與居委會接洽，從社區(qū)的活動的某個點(diǎn)切入，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查、咨詢、講座、贈藥等活動?；顒有^(qū)目標(biāo)人群的信息、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件。
B.定期在門店組織活動，邀請新老顧客(其中老顧客比例為20%左右)到店或在店周邊租借場地開展講座活動，借助活動教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度、影響力，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。
C.門店設(shè)定固定電話和移動兩部電話，接聽顧客咨詢電話，作好人員電話銷售水平，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù)。
(3)宣傳方式：
A、**養(yǎng)生手冊配合報紙或廣播廣告持續(xù)派發(fā)，對到店顧客派發(fā)，深度教育。
B、報紙廣告以整版或半版刊登在晚報、早報和都市報等報紙上，一周1-2次，持續(xù)2-3個月;
C、廣播廣告以專題節(jié)目、講座+品牌廣告的形式刊播，以單品功效宣傳帶動多品銷售，每周1次，每次10～20分鐘，常年做。
D、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺或省級電視臺老年人喜歡看的頻道，在中午或下午晚飯前時段投放，每天1次，持續(xù)1-2個月。
三、最強(qiáng)力的模式：純媒體
(一)適合對象：媒體關(guān)系資源豐富，資金實(shí)力強(qiáng)勁，善于媒體操作者;
(二)利弊分析
1、優(yōu)勢分析
(1)媒體覆蓋面廣、受眾人群大，影響力大，展現(xiàn)品牌實(shí)力;
(2)快速實(shí)現(xiàn)大范圍的覆蓋，建立品牌知名度和影響力;短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長;
2、劣勢分析
(1)成本較高，風(fēng)險較大;
(2)不適合無媒體關(guān)系資源者;
(3)好時段不一定有，好版面價格貴;
(三)指導(dǎo)意見：
1、開業(yè)前
(1)推廣方式：整版或半版報紙廣告;養(yǎng)生專題廣播節(jié)目;(單品功效宣傳、促銷信息、開業(yè)門店信息等)
(2)操作方式：
報紙
A、廣告形式：軟文式廣告。
B、版面選擇：首選整版，其次半版。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?、晚報、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙。
E、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次。反復(fù)多次在同一版位投放(起碼3次以上，達(dá)到疊加記憶的效果)。
F、預(yù)期效果：1)快速完成對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2)快速提升銷量3)快速提升專賣店知名度4)快速啟動當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>
廣播
A、廣告形式：1)專家講座活動2)聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動
B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道。
E、廣告頻率：開業(yè)前四天，每天1次，每次10～20分鐘。
F、預(yù)期效果：1)深度促銷宣傳2)快速提升銷量3)快速啟動市場。
(3)宣傳方式：
A、**養(yǎng)生手冊對到店顧客派發(fā)，進(jìn)行深度教育，擴(kuò)大宣傳和影響購買;
B、報紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個整版或半版，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息;
C、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播，以單品功效宣傳帶動多品銷售，同時刊播門店信息、開業(yè)信息;
2、營業(yè)中
(1)推廣方式：整版或半版報紙廣告;養(yǎng)生專題廣播節(jié)目;
(2)操作方式：
報紙
A、廣告形式：軟文式廣告+硬廣。
B、版面選擇：首選整版，其次半版。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?、晚報、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙。
E、廣告頻率：一周1-2次，持續(xù)2-3個月。
F、預(yù)期效果：1)對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2)提升并穩(wěn)定銷量3)擴(kuò)大專賣店知名度和美譽(yù)度;
廣播
A、廣告形式：1)專家講座活動2)聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動3)優(yōu)惠活動、品牌廣告
B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道。
E、廣告頻率：每周1次，每次10～20分鐘，常年做。
F、預(yù)期效果：1)深度教育和促銷宣傳2)提升并穩(wěn)定銷量
電視
A、廣告形式：電視專題片
B、時段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時段投放。
C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。
D、媒體選擇：城市電視臺或省臺老年人喜歡看的頻道。
E、廣告頻率：每天1次，每次10～20分鐘，持續(xù)1-2個月。
F、預(yù)期效果：1)深度產(chǎn)品和促銷宣傳2)提升并穩(wěn)定銷量
活動
A.社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動，通過與居委會接洽，從社區(qū)的活動的某個點(diǎn)切入，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查、咨詢、講座、贈藥等活動?；顒有^(qū)目標(biāo)人群的信息、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件。
B.定期在門店組織活動，邀請新老顧客(其中老顧客比例為20%左右)到店或在店周邊租借場地開展講座活動，借助活動教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度、影響力，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。
C.門店設(shè)定固定電話和移動兩部電話，接聽顧客咨詢電話，作好人員電話銷售水平，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù)。
(3)宣傳方式：
A、報紙廣告以整版或半版刊登在晚報、早報和都市報等報紙上，一周1-2次，持續(xù)2-3個月;
B、廣播廣告以專題節(jié)目、講座+品牌廣告的形式刊播，以單品功效宣傳帶動多品銷售，每周1次，每次10～20分鐘，常年做。
C、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺或省級電視臺老年人喜歡看的頻道，在中午或下午晚飯前時段投放，每天1次，持續(xù)1-2個月。
三種市場啟動方式無所謂優(yōu)劣，關(guān)鍵是自身實(shí)力與所處的階段來決定，每一種方式只要運(yùn)用合理，都能取得不俗業(yè)績。
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