在銷售開發(fā)與推進中，與客戶的每一次溝通都是極大的機會成本。溝通，多以為是信息交換而已，這嚴重扭曲溝通的目標性，尤其是銷售溝通。只有做到每句(段)話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的、完整的，才算是不浪費機會成本的銷售溝通。
真正的談話高手，總是能夠調動對方的激情及積極性，使其愿意傾聽并延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，并產生相應的吸引力時。為此，需要營銷員學會掌握與客戶溝通的秘訣。
在交流中，客戶自然會有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實是溝通有效的最佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。然而客戶的問話只是反應他自我的思維導圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因為他將答案拿去放在哪里、如何用，我們都無法控制。所以我們常會覺得客戶問的問題怎么都是東一句西一句的，這是因為客我雙方的思維并非在一條線上的，盡管表面上關心的是“同一件事情”。
事實上，客戶開始提問，表示客戶有了接受信息的需要，表示是客戶“開門”了，并將會利用接受到的“信息”進行新的思考和決策。這是一次難得的機會，作為銷售人員需要抓住機會，運用這一“管道”。在回答客戶時，將客戶所要的事實信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶。
其實客戶選擇的只是了解價格或服務是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過去。
所以在回答客戶提問時，勿以為客戶問話只是為了獲得事實信息，他們更加需要激發(fā)信息。優(yōu)秀的銷售者，就會擺脫“受制于客戶”的溝通弊病(即客戶問什么就只乖乖回答他的問題)?？蛻舻膯栐挷⒎侵皇橇私庑畔⒍?，更不是一種拒絕，而是一種擔憂，或是某種消費(投資)意識缺乏的體現(xiàn)。這就是我們要選擇動力對話的原因。
很多時候需要我們主動展示產品或方案。同理，只要客戶給予我們時間，銷售者就要把握好這次機會。所以在表述時，不僅僅說出解決方法，即現(xiàn)實性的話題(事實信息)，還需要說出為什么要解決這個問題，即意義性的話題(激發(fā)信息)，就是要將現(xiàn)實的話題進行提升到一個高度，表達出解決它具有的“偉大”意義?！?/p>
另一種則是轉換式話題，即判斷出不需要在某個話題上進行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個關鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉換過去進行激勵。
含有激發(fā)信息的溝通對話，就是在與客戶對話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時間;從客戶勉強聽到愿意聽，甚至到很想聽我們在表達什么。這樣的對話才是具有建設性的銷售對話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實信息(如產品有多好多優(yōu))，“對號”上了部分顯在需求客戶購買我們的產品的話，而動力對話則能啟動更潛的客戶，因為它的本質就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場。
讓必然從偶然開始，讓高效從縫隙開始，讓神奇從平凡開始，這是銷售精神。
