十大成交激素
就行了，你需要給產(chǎn)品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知
識，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。
要告訴客戶，讓他和他女兒一起帶著這個狗到草地里去，“要知道這個狗有多么
聰明，你可以教它最難的動作”……你需要給出這些背景知識，客戶不知道，
但你知道，所以當(dāng)你告訴他這些知識的時候，產(chǎn)品的價值自然就提高了。
那它的價值就不可能高，所以為什么我說“營銷人首先必須是老師”的原因就
在這里。如果你不能教會別人使用你的產(chǎn)品并能享受它所帶來的方便和利益，
那么你的產(chǎn)品就得不到它應(yīng)有的價值。
非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造你產(chǎn)品或服務(wù)的價值，“他能得到什么
具體的結(jié)果”
是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個更寬廣的世界，
你心中看到的是能夠?qū)蛻魤粝氘a(chǎn)生巨大作用的世界。
正地被復(fù)制到別人的大腦里，為別人所接受。語言是傳遞價值的重要手段，你
必須學(xué)會怎么使用語言。假如說，你需要給一個在上海的朋友送一個“生死相
關(guān)”的信息，他必須在有限的時間內(nèi)得到這個信息……但是你去不了上海，你
會怎么找一個第三者去傳達? 假如說這個信息有關(guān)于你的生命，甚至你愛的人
的生命，你會不會花時間盯住他？你會不會用語言描述給他聽,告訴他應(yīng)該怎么
說？你一定會。
語言，所以不要輕視你的語言，你要認(rèn)真思考“怎么表達才能更準(zhǔn)確的把你腦
海中這種色彩斑斕、豐富、宏偉的世界，復(fù)制到別人的世界里？”非常關(guān)鍵！
這叫塑造價值。
正地被傳遞和復(fù)制。如果客戶覺得你了解的比他還少，那你應(yīng)該退出這個生
意，做別的事情，因為你沒有能力去幫助客戶。很簡單！我不管你賣什么東
西，你需要比客戶了解的更深刻，更生動，更色彩斑斕，這是非常重要的！你
必須塑造產(chǎn)品的價值。
國各地招人上他們的課。他們主要的特長是音樂，學(xué)器樂，當(dāng)然學(xué)生同時要上
高中的文化課。他們很多學(xué)生的目的都是出國。他們開始定價一年四萬八，但
賣不掉，所以他們想降價。我說，“不，你需要加價，但是你先要學(xué)會塑造價
值。如果你不會塑造價值，只會越降越糟糕。一錢不值的東西賣多少錢都沒人
買。很簡單的道理。你把自己定位成一個很簡單的商品，只是招學(xué)員來，給他
們上三年的課……這是錯的，你們這些人都是中國最杰出的音樂家，每一個家
長在
決定他們的孩子要上哪一個音樂特長高中的時候，都有一個偉大的明星夢，每
個人都有，否則學(xué)音樂是很辛苦的事情，這是不爭的事實。
點，非常關(guān)鍵，因為作為一個音樂家和藝術(shù)家，他們的悟性非常重要，沒有悟
性你就成不了藝術(shù)家。你們這里集中了一批中國最有潛質(zhì)，并且已經(jīng)成為明星
的音樂、藝術(shù)家，你給學(xué)生的不是時間，也不是文化課，你給他們的是領(lǐng)悟、
感悟成名之路上的很多技巧。
能力！你在最大限度地為他們實現(xiàn)自己的明星夢，鋪平了道路，這是你正在做
的事情?！蔽业耐瑢W(xué)非常感動，他說他從來沒想過這么偉大，實際上他已經(jīng)把自
己看扁了。很簡單，你首先要認(rèn)識到自己所創(chuàng)造的價值，如果你認(rèn)為自己不值
錢，那客戶也不可能認(rèn)為你值錢。當(dāng)然你先要想清楚“怎么在別人夢想的旅程
中去創(chuàng)造價值？”你需要用事實、證據(jù)、案例去說服客戶，把你的價值展現(xiàn)在
他面前。
的，不敢有，也不愿意有的。你想想，一個潛在客戶，他可以上你的課，也可
以上我的課。我的課“五千”，他的課“兩千”，便宜很多，但是他說，“我就教
你學(xué)英語，我不教你賺錢，賺錢的事兒跟我沒關(guān)系”
千，但是我要保證你能夠賺錢。如果你上了一天半的課，你覺得不值這個錢，
你可以拿著你的錢，輕松走人。
的課呢，還是上一個五千塊錢但保證“如果得不到 10 倍的回報，可以 100%退
款”的課程呢？你覺得，如果你是一個潛在客戶，你會選擇什么？很顯然，你
應(yīng)該選擇我。所以打“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。一、必須
獨特。二、必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。
舞老師和英語老師同臺上課的” “我是東莞唯一一個穿著草裙上課的英語老
師”……沒用，不相關(guān)。所以光“獨特”沒用，要“相關(guān)性”
第三點，用簡單的語言表達不出來的優(yōu)點都不是優(yōu)點。我剛才已經(jīng)強調(diào)了語言
的重要性，你有再好的優(yōu)點但是你無法用語言把它表達出來，有什么用呢？客
戶必須通過你的語言和文字才能感受到你的優(yōu)點，但你表達不出來，沒用。所
以要具備“獨特、相關(guān)、可表達性”，三
者缺一不可。
業(yè)老板有多少人不要這個呢？我不需要更多的語言，而且我的競爭對手沒法復(fù)
制這個東西。你需要打造的是“獨特”，并且用很簡單的語言，很形象的語言，
把它表達出來，然后再加上“零風(fēng)險承諾”。
第三點，零風(fēng)險承諾
學(xué)。因為有了零風(fēng)險承諾，你才能向你的市場，向你的潛在客戶，非常自豪地
宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。我沒有資格要你的錢，除非我確定
能給你創(chuàng)造 10 倍的價值。當(dāng)你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認(rèn)可，
而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我都能
做到。如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權(quán)利要回你付給我
的每一分錢。這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)， 也是你的哲學(xué)。他們深有體
會，當(dāng)你提供零風(fēng)險承諾的時候，你永遠不能靠吃老本混飯，你必須不斷的創(chuàng)
新，必須滿足客戶的欲望，必須把客戶的夢想推向一個新的臺階，必須讓客戶
的滿意度不斷提高，你再也不能原地踏步了。
進步會加速，你會有一個飛躍；用不了多久，當(dāng)你站在所有的競爭對手中，你
會有一種“鶴立雞群”的感覺。為什么？
度，所以最終你把“贏利，為客戶服務(wù)，創(chuàng)造價值，自我發(fā)展，自我提高，不
斷完善”全部用一個零風(fēng)險承諾徹底地連成一片……所以“零風(fēng)險承諾是一個
巨大的杠桿”
戶購買的所有風(fēng)險你都全部承擔(dān)，但至少代表你比任何競爭對手承擔(dān)的風(fēng)險都
要多，客戶承擔(dān)的風(fēng)險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔(dān)，而你
站出來承擔(dān)，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔(dān)你無法承擔(dān)的風(fēng)險。比如說很多人
參加成功學(xué)的培訓(xùn)，他們有一個夢想，就是說我花了一千塊買了這個成功學(xué)的
影碟回來，放到我的書架上，然后去睡一覺，第二天起來我就成功了……聽起
來不可思議，但是很多人就有這么一個幻想，所以你必須要求他采取行動，如
果他不采取行動，沒有用。如果你賣的是冰箱，你保證能夠制冷到多少度，可
他從來不把電源插上去，沒用的……
志，在賣一套《如何創(chuàng)業(yè)》的產(chǎn)品，一整套，包括創(chuàng)業(yè)計劃、營銷計劃，包括
如何申請公司、律師、會計，所有一整套的東西。它賣 400 美金一套，它提供
的是什么呢？
所選擇的商業(yè)模式下，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我 100%退你
錢，對方?jīng)]有任何風(fēng)險。結(jié)果發(fā)現(xiàn)退的有 46%，非常高，后來這個雜志急得不得
了把我的老師請過去。我的老師非常有智慧，他總是逆著別人的方向思考，他
說，“你這個東西太簡單了，你應(yīng)該提供雙倍的零風(fēng)險承諾：如果三個月不成
功，我退你 800 塊
求。因為我要還你一倍的退款，所以我對你有一個小小的要求，當(dāng)你退款的時
候，請你把你的退款要求用你公司的信紙寫，可以嗎？”
經(jīng)開起來了，對吧？所以呢，請你把你的退款要求，用你公司的信紙寫給我，
我就退你兩倍的錢，這不過分吧？”
做。所以我老師說，“既然我退你兩倍的錢，所以我必須要有一個最基本的要
求，否則我是白送錢。我承諾這個東西有用，是基于你會采取行動的基礎(chǔ)上，
所以當(dāng)你用你公司的信紙寫退款要求時，至少這證明你開過公司了嘛。 ”
當(dāng)你提供這么豐厚的零風(fēng)險承諾的時候，你有權(quán)要求對方去做最基本的嘗試。
雖然不能要求對方太多，但是最起碼的要求得有，否則你的零風(fēng)險承諾沒有意
義。
意，可以退款。但是我要求你曠課不能超過兩次，合理吧？一個方面要求他做
出足夠的努力去得到這個東西，如果他不努力，再好的東西他也得不到，你需
要讓他去采取行動。另外一個，當(dāng)你提出最起碼要求時，那些不認(rèn)真的人，根
本就不會成為你的客戶，因為他不會去采取第一步的措施。
這個人的想法只是到北京轉(zhuǎn)一圈，那他就不會來了，因為他做不到。所以你通
過“起碼的要求”，就把非潛在客戶給排除了。所以你做的承諾也一樣，只要對
方要求退款，你必須 100%的退錢，你提
供的無條件承諾必須要實現(xiàn)，但是對方要先交錢，這樣做的目的不是為了
“卡”這些人，目的是把那些不符合條件的人“刪除”。
意義，這是一個平衡。也不是說，你一定得絕對零風(fēng)險承諾，你只需要比競爭
對手做的更好就行。這是零風(fēng)險承諾的一個哲學(xué)。
度要很快，當(dāng)別人退款的時候，你必須在第一時間退回去，永遠不要因為這個
猶豫。只要我們收到客戶的退款賬號，我們的退貨處理工作將在 72 小時內(nèi)完
成。你的送貨，因為某種原因可以推遲，但是退款不可以，因為這是你的承
諾，如果你實現(xiàn)不了你的承諾，你就無法讓更多的客戶進來，這是一點。
可能的，如果你有很好的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，如果你有很好的評判過程。設(shè)想一
下，你把你的價值塑造的很好，對方非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始
終有這個懷疑，“你說的和做的如果不一樣，我怎么辦？”
表成交，交錢只代表你給我一個機會,讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不
一樣，你有機會拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。
諾”的情況下，你只能招 10 個人，而你用了它招了 30 個人，就算有 30%的人退
掉了，結(jié)果是什么？結(jié)果是你多成交了 11 個客戶。
更感激了，因為你有這個魄力提供零風(fēng)險承諾，這對他來說是一種待遇。所以
你要看清這一點，不僅你的收入加倍了，更重要的是你與客戶之間的關(guān)系變得
更融洽，更信任了。即使客戶要求退貨，他覺得這個東西對他沒有價值，也沒
關(guān)系。就像“海浪”一樣，也許那個人超前了，他現(xiàn)在沒有準(zhǔn)備好，可是你把
錢退給他了，毫無疑問他會非常感激你。將來有一日，也許他還會回報你，所
以這是零風(fēng)險承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，
讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。
不同的版本。這里我列出了七個不同的版本，我們來看幾個：
兩種說法的不同：
歡，最漂亮的姐妹們對比下，如果沒有人對你充滿著嫉妒，我強烈要求你退
款。
這兩種說法有什么不同？
有感受到一種全新的自信和狀態(tài)，我給你退款！”是不是威力更大了？只要你能
用語言給別人表達一種肯定的結(jié)果，別人就會越安心。記住要結(jié)果……結(jié)果!
應(yīng)該 100%退款，郵費也應(yīng)該出，這是你的責(zé)任和姿態(tài)。
對國內(nèi)來說郵費也就 20 塊錢，如果你自己付郵費，卻使銷售額增加了 30%，那
什么都有了。還一個道理，客戶會更感謝你，更感激你。要算大帳，不要算小
帳。
要經(jīng)過七關(guān)，要領(lǐng)導(dǎo)簽字才行，每一次打電話就這樣。結(jié)果他們的退貨率就從
原來的 10%，降到只有 1%，為什么？因為客戶還沒有堅持到最后就“煩死”
了，實在不愿意跟他們羅嗦了。
做，不要糊弄人，沒有意義，這樣做也不可能成功。有個客戶要拍一個電視廣
告賣我的產(chǎn)品，但是他的退貨流程有問題。我說；“你不給人家退貨，將來所有
人罵的都是我，跟你沒有關(guān)系?！彼f： “我承諾至少給你賣一萬套?！蔽艺f：
“你承諾一百萬我都不賣?！焙芎唵危驗槟阕霾坏轿乙蟮牧泔L(fēng)險承諾，但這
是我做生意一個最基本的要求。
一個手段。什么都不用做就會增加你幾倍的銷售量。所以《魔術(shù)營銷鐵律》里
有一條我的要求：零風(fēng)險承諾是你的責(zé)任更是你的義務(wù)。如果你做不到，我也
無法收你做學(xué)生。我的理念很簡單，如果你不敢站出來承擔(dān)風(fēng)險，承擔(dān)結(jié)果，
你有一種僥幸或者是蒙混過關(guān)的心態(tài)，那我不可能為你服務(wù)。因為我不會給
“魔鬼”們提供一個有利的武器，我需要給“英雄”們一個騰飛的翅膀！
第四，不滿意我們立刻、無條件、100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥选?
退？”“不滿意，立刻、無條件、100%退款”
你在 XXX 天內(nèi)得不到 XXX 結(jié)果，我們立刻、無條件、100%退款。還有一個比零
風(fēng)險承諾更好的零風(fēng)險，即使你要求退款，你仍然可以保留我們送給你的珍貴
禮品。就是說，即使最后你要求退款，你不但可以 100%拿回錢，而且你仍然可
以保留一個超級贈品。我的“成交主張”都有這樣的零風(fēng)險承諾。你可以得到
八大贈饋禮品，如果你這次來沒有收獲，你仍然可以保留我的啟動套裝。你想
這是一個什么樣的姿態(tài)，分析一下。
個指數(shù)級的提高，你的賺錢能力會有一個非常好的發(fā)展，你的收獲是巨大的。
三萬塊錢，你的機票和兩天的酒店報銷，我來幫你付，你沒有一分錢損失。就
相當(dāng)于，你在北京免費暢游了一番，然后你還可以保留我的禮品。
樣，你的成交主張就變得無懈可擊，無法拒絕。只要你是一個真正想賺錢的
人，你真的想要讓自己的業(yè)務(wù)做得越來越容易，你是沒法拒絕這樣的成交主張
的。
地采取行動，結(jié)果。如果你賣的是英語課程，但送給客戶的卻是牙刷，這樣是
沒用的！要有 “相關(guān)性”。你要理解，別人是對你的產(chǎn)品感興趣，你需要在這
個基礎(chǔ)上去設(shè)計你的贈品。即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造
價值”的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：
為什么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？
高產(chǎn)品在客戶心中的價值。所以，你要讓客戶覺得購買這個產(chǎn)品，已經(jīng)得到了
10 倍的回報，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！
說，這個贈品我以 1000 元的價格出售過，確確實實的賣過，不是隨便編的，是
真實的事情。我為什么送你啟動套裝？因為之前很多人花了 5000 元培訓(xùn)過，所
以它的價值是實實在在的，是可以衡量的。你不要只送一個贈品，最少送兩到
三個贈品，這樣它的作用會更大。為什么呢？因為你的贈品可能只讓一部分人
喜歡，另外一部分人，可能會因為不喜歡你的贈品而決定不購買你的產(chǎn)品。所
以當(dāng)你有三個贈品時，你可以從三個不同的角度去給人家提供價值。
的。最后，你賣不掉的東西不要送。比如說，你倉庫里存了很多東西賣不掉，
你想送給客戶，千萬不要這么做！很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以
決定購買你的主打產(chǎn)品；但也有人因為不喜歡你的贈品，所以決定不買你的產(chǎn)
品。所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分，贈品的設(shè)計很重要！
在客戶退的情況下，也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動，只要他行動，
就會有所得，所以他沒有理由不采取行動。
有理由不采取行動。也因為這樣，你需要把贈品設(shè)計成一個高價值、低成本的
形態(tài)，這個產(chǎn)品的價值非常高，但是它的成本很低。
PDF，聽完一段錄音，你琢磨透了一個想法，它的價值就是巨大的。尤其我送的
是實實在在的案例，別人靠這個東西去賺錢，要付錢給我才能得到的，所以它
的價值是經(jīng)過驗證的。但是對我來說，成本不是很高，所以你需要考慮的是
“價值” 。你要知道，客戶只擔(dān)心價值，他不關(guān)心你要花多少成本去實現(xiàn)這個
“價值” 。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，然后又能降低自己的成
本，這很重要！
好自己的嬰兒”。第一次當(dāng)母親，她什么都不知道，如果你有一個報告，把她所
有最擔(dān)心的問題都列出來，請最權(quán)威的醫(yī)生給她輔導(dǎo)，那這個報告本身就有價
值，但是對你來說可能成本很低，你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關(guān)鍵
是這些東西確實有價值，確實是他們想知道的答案，所以這是贈品基本的一個
使用方法。
不要沖上去說，“反正我有零風(fēng)險，你就買吧”。如果你的東西沒有價值，即使
你做“零風(fēng)險”別人也不會購買，所以你需要先塑造產(chǎn)品價值，當(dāng)別人想要你
產(chǎn)品的時候，“零風(fēng)險承諾”才會在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑，起到關(guān)鍵作
用。千萬不要沖上去，就提“零風(fēng)險承諾”
的高度濃縮。這是怎么實現(xiàn)的？一開始，你既不能馬上提到價格，也不能馬上
成交，當(dāng)然更不能提“零風(fēng)險承諾”，如果你看了我的信，你會知道我的“零風(fēng)
險承諾”是在很晚的時候才出現(xiàn)的。我必須給你足夠的信息，讓你了解“這個
課程是干什么的”，而且給你足夠多的秘訣，讓你確實想要。如果別人不想要
了，你扔給他“零風(fēng)險承諾”，他也不會買。
諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的?！澳愕漠a(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的
夢想創(chuàng)造價值，再好的營銷，也無法幫助你?！边@點非常重要。
你不應(yīng)該談價格。為什么? 因為你賣的是價值，價格只是一種傳遞價值的標(biāo)
尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。比如我的標(biāo)題說“三萬塊錢三天的
培訓(xùn)” ，我想在座的現(xiàn)在沒有一個人會在這里，因為我沒有說清楚“能幫你做什
么”。
最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問，一一的解答。如果你看過我的
信，你會發(fā)現(xiàn)，我是站在你的角度去寫的這封信，所以我知道你會問什么樣的
問題。
承諾”。我希望不要因為我的價格而剝奪了客戶受教育的機會，客戶需要先了解
這個產(chǎn)品的價值。所以如果你的價格很高，你必須解釋。這是為什么我的每一
封信都有解釋的原因。還有如果你的價格非常低，你也需要解釋，不要認(rèn)為你
的價格低，別人就沒有疑問，你一樣需要解釋。我記得我老板賣過勞斯萊斯，
這個車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說，“這
個車是我一個朋友從國外弄進來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這個車
的方向盤是在右邊的，所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解
釋為什么便宜？當(dāng)你解釋了原因，別人才能接受你的價格。
路去假設(shè)。萬一他假設(shè)的有偏差，那他可能就不會去購買了。
到或接受你的產(chǎn)品和服務(wù)之前，就要求客戶“一次性支付現(xiàn)金”，這會“扼殺”
你成交的機會。
塊錢，很顯然這會扼殺“成交”的機會，因為我們的信任沒有達到這個程度。
我讓你們到現(xiàn)場來交款，至少你會見到我，你知道我說的是真實的情況，所以
這是一個非常重要的信任，不是巧合。
見到一個女士，不管你是否喜歡她，你不會第一次就想嫁給你，因為你們之間
的信任沒有達到一定的程度；但是如果你提議和她一起喝咖啡，這是正常的。
你的信任很高時，你可以要求多一些，無所謂，可是當(dāng)別人對你的信任很低的
時候，你必須把他的行動分解。為什么要提供多次付款？其實就是把交易“門
檻”降低，讓它和信任成比例。信任！我反復(fù)強調(diào)信任是你成交的一個“重要
貨幣”，沒有信任，你就不可能成交。當(dāng)然你可以提供“貨到付款”，很顯然這
樣風(fēng)險就更低了，你的成交主張的吸引力也更高。
兩點因素：
對你的產(chǎn)品和服務(wù)有信心。第二，可能有很多人沒有這么多錢去購買高價的產(chǎn)
品或服務(wù)，但他可以分開去購買。這樣做你可以讓更多的人成交。
元定金。你第二個月賺錢了，再打一萬元過來；第三個月賺錢了再打一萬
元……所以，你付給我的錢都是在你已經(jīng)賺錢的前提下做的。這就是邊受益邊
付錢。這跟租房子的感覺有點像。先受益后付款。這是一個最好的成交方法，
這種方式根本不需要說服，因為客戶已經(jīng)得到了想要的結(jié)果。
客戶先體驗，不斷地給客戶創(chuàng)造價值。比如我的產(chǎn)品價值很大，我可以先給你
顯示 1%的產(chǎn)品，但已經(jīng)足夠讓你賺回成本了。有的產(chǎn)品可能與節(jié)約成本有關(guān)，
但道理是一樣的。通過這種方式，你的成交主張將變得非常有吸引力！
什么叫誘惑力、吸引力？如果你讓客戶說“Yes”比說“NO”更容易，那你的成
交就輕松了。所以我的《成交動力學(xué)》就是研究“如何把從一個很蹩腳的，非
常軟弱的成交主張，打造成一個讓對方無法拒絕的成交主張”
東西聽起來很簡單，但每一個都很“神奇”
的作用不是 2-3 倍，而是 N 倍！怎么幾何式的倍增你的銷售？怎么在零投入的
情況下去實現(xiàn)？ “杠桿組合”
款就是其中的一個杠桿。還有，如果你的價格很高，你可以采用分期付款的方
式，這樣價格就不顯得“高”了。
10 個月的時候，成交率急速上升，雖然什么都沒變，就是把萬元分解成個月的
付款期。這樣做在別人的感覺里，它的價格降低了，因為你每個月付的少，所
以你會更容易說“Yes”。
得到產(chǎn)品，非常有吸引力。
客戶沒法現(xiàn)場提貨，這時你可以說我用特快專遞，24 小時發(fā)貨，而且我告訴你
快遞公司的名稱，這樣吸引力又增加了。
的，請你幫給我發(fā)貨好嗎？”這體現(xiàn)出了客戶的心態(tài)，所以當(dāng)你的發(fā)貨日期離
付款期越近，你成交的可能性就大，因為你降低了對方的憂慮，降低了對方的
擔(dān)心，你在給他創(chuàng)造價值，所以“發(fā)貨方式”影響你成交主張的吸引力。
付了錢，貨是一月一發(fā)的。如果是這樣的話，你需要告訴他在六個月中你將在
什么時間發(fā)貨，由什么公司給他送貨，那么他的擔(dān)心就小多了。
月的 1 號發(fā)貨，我用的快遞公司是 EMS，大概需要兩天的時間你就可以收到
貨……這樣讓對方感覺很舒服，也可以解除他的疑慮。
么”，這樣你才能進入他的世界。“你知道客戶交完錢之后在等待貨的那種焦慮
嗎？”所以你應(yīng)該減輕對方的焦慮，這樣你的成交率就會增加，所以送貨條款
很重要！
我要去剖析每個人的營銷，這需要很長的時間，所以我不能接受很多人。稀缺
性是“數(shù)量有限”的概念，為什么稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會
猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺?！安⒉皇敲總€人都能進來，我有一定
的數(shù)量限制”
我根本無法應(yīng)付，因為沒有時間了。我們希望在號以后全力以赴地準(zhǔn)備三天的
培訓(xùn)。這是一個時間的緊迫感，如果你在號之后，再打電話過來，
們無法幫你。”所以這就增加了客戶的“緊迫感” 。
強。譬如說，我公司的數(shù)據(jù)庫里有一萬人，我現(xiàn)在想賣產(chǎn)品，我只能賣 100
套，因為我想在第一個階段用低價的方法先做測試，5000 元/套，如果大家都得
到了想要的結(jié)果，那下一步我就提價。因為我的數(shù)據(jù)庫有一萬人，所以當(dāng)我給
一萬個人發(fā)信時，這就造成了“稀缺性”。因為一萬人中可能有超過 100 人想報
名，當(dāng)然這里面也又有“緊迫感”，畢竟 100 個名額很有限。所以，因為這個
“稀缺性”造就了“緊迫感”，你賣的每一個東西都要有“稀缺性”和“緊迫
感”。以后我講《世界上最簡單的賺錢機器》時，我會提醒你，必須要有緊迫感
和稀缺性，否則你是很難成交的。
不是讓你去編假話，我們要實實在在的做。可惜很多人做銷售，沒有意識到這
些。打造“稀缺性”的方法有很多種。比如你的課程可以賣無限次，但是你送
的一個特別贈品是有限的。Peter 和 Charley 他們有這么高的成交率，我覺得很
正常，因為“如果你在現(xiàn)場報名，你就能得到一個超級贈品，這個贈品的價值
非常高；但如果你今天沒有報名，明天你也可以報，但是贈
品沒有了”，這是可以理解的，因為先報名的人必須得有額外的獎賞，這點大家
可以理解。
么你的價格這么高？為什么你的價格這么低？為什么你的“零風(fēng)險承諾”如此
地慷慨？所有這一切，你都需要給對方一個原因。
營銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什么”，而且你可以有自私的原因。
如果你看我的信，你就知道我解釋了很多“為什么”：為什么我不做英語培訓(xùn)改
做營銷培訓(xùn)了？為什么我要把所有的秘訣教給你？因為教營銷我可以更輕松、
更快速地賺錢。如果我能幫給“更輕松、更快速”地賺錢，你也不在乎我的自
私目的。但是如果我不說，反而不真實。
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