交率，但是如果你按月去計算成交率，你會發(fā)現(xiàn)有某幾個月，成交率會莫名其
妙的降低，只有當你把它分解成時段的時候，你才知道在哪一段時間究竟發(fā)生
了什么事，讓你的成交率會發(fā)生變化。然后，以“魚塘”和子“魚塘”來計算
你的成交率。
者文章里面做一個鏈接，來的質量都不一樣。所以你需要單獨的計算成交率，
這樣你才知道應該投在哪一個頁面？哪一個網(wǎng)站？將來你跟很多“魚塘”合
作，你也需要知道客戶是“哪個合作伙伴帶來的” “成交的比例怎么樣”
樣你就知道跟哪個合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一個優(yōu)先的順序。
作模式，一個是提供贈品，一個是免費的公開課，另外一個是免費的咨詢；最
后這三種方式都有成交，但比率可能不一樣，所以你需要計算這三種“抓潛方
式”的效率，這樣你才知道你的“成交率”怎么樣。
戶多少東西。
第一次成交只是一個測試，是客戶測試你值不值得信任。但如果你有第 2、3
次，甚至多次成交的時候，你后面的追銷成本幾乎是零。
花錢
的地方，
業(yè)模式來說，假如說 Peter 要找到一個高質量的客戶，需要花 500 元成本，而
他第一次的課程就是元，但他清楚的知道，當客戶上完第一次課很滿意，那 80%
的人會再報名一個 1000 元的中級課，然后再上一個 1500 元的高級班，這時
Peter 需要回答一個很重要的問題：這第一次 500 元的課程該怎么做？
只要能保持前面課程的收支平衡，或略有小虧都應該做。所以很多人認為“第
一單不能做，因為不賺錢，
戶的“后端價值”，所以從現(xiàn)在開始，你要考慮客戶的終身價值?？蛻舻慕K身價
值是你營銷的一個最大杠桿。這意味著你在后端可以賺更多的錢。
買。平均維持兩年時間，這是一個巨大的價值，即使他第一單不賺錢，也應該
做。
魚？如果你的“客戶終身價值”值 5000 元，而你只花 50 塊錢就可以買到一個
客戶，那你肯定要加大投放力度。這是一個重要的戰(zhàn)略。
嗎？我還會有什么樣繼續(xù)追銷的機會？”很多人不知道客戶的終身價值是可以
延伸的，是可以擴展的。他們也從來沒去追銷過！
如果我當初沒有追銷的話，我們的后端價值都得不到實現(xiàn)。因為我有后端，所
以我可以讓其他人去賣 DVD，甚至 1000 元收入你全部拿走，我一分錢都不要，
可能這比較瘋狂……但沒有關系，假如你們賣了 1000 套的 DVD，那總會有一定
比率的人參加我的培訓課程，所以我賺錢在后面。
說，你可以犧牲掉所有的前端利潤（雖然別人會覺得你瘋了）……但是沒關
系，你有后面追銷的機會。
交易的次數(shù)，再乘上持續(xù)的年數(shù)，這樣加起來一平均就出來了。如果你做營
銷，但沒有這一個數(shù)字，你根本不可能成功，所以這個數(shù)字非常重要！
錢，后端就自動會有 1000 塊錢流入，但你不知道，或著你堅持那塊錢的投入就
必須要賺錢，那你是不是很傻？你應該把所有的錢都投到前端去，讓它開始循
環(huán)起來，然后通過你后端的放大，膨脹你的利潤，這樣你的賺錢機器就能快速
的運轉了。
況下），如果你的客戶的終身價值是兩年，通過我的調整，你可以把這兩年變成
五年，那你是不是會賺更多錢？當然！更重要的是我給了你一個更大的杠桿，
然后你的收入至少會多出 10 倍！這是不是很可觀？真正的意義在這里。 你要
開始琢磨，在你現(xiàn)有的水平上，客戶的價值有多大？就是客戶平均每年購買多
少次？每次平均的購買額有多少？每個客戶平均會跟你購買幾年？
一倍，購買的年數(shù)增加一倍，這樣他的終身價值就提高了 8 倍，但是，你能利
用這個杠桿去撬動這個世界和選擇這個世界的機會可能增加了 80 倍！
是 100%分享，沒有人不愿意做，不是嗎？所以我有一個很重要的營銷策略，就
是“怎么打造你的后端”
快速地放大。以銷售額為計算單元，就是平均銷售額乘上每年的交易次數(shù)再乘
上利潤。也可以用邊際利潤計算，邊際利潤是什么呢？去掉你的產品或者服務
的成本，去掉你的營銷抓潛的成本，剩下的那部分。即你額外增加的利潤。但
我通常就用銷售額來計算，這樣更容易。
大，另外一個時段卻不夠大，那你就要思考：是不是這個時段你投放的廣告有
問題？還是你用的“魚塘”不一樣？或者是你的免費贈品不一樣？這里我需要
解釋，兩個同樣成交的客戶，一個因為贈品多而成交，另一個是贈品少也成
交，那么你送的贈品少的這個客戶，他的終身價值會更大，為什么呢？因為有
一些人，可能是沖著這個禮品而來的，他的需求并不是真正的，所以這里邊有
很多關聯(lián)的因素。
樣？什么“魚塘”來的，終身價值怎么樣？不同的合作伙伴推薦來的人，終身
價值也不一樣。行業(yè)、地區(qū)等各種因素，具體原因是什么，只有測試才知道。
戶，哪一個的“終身價值”會大些？記得，以前我和我導師，幫別人找客戶，
我的老師就說，“小軍，我們去找他們以前抓潛的時候用的廣告，然后我要選那
個廣告寫的最差的一個。 。我說“為什么”
差，都有客戶購買，那說明這些客戶的需求太強烈了，如果我寫一個好的信，
他們不撲上來才怪呢”。是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你
把前端做得非常有誘惑力，結果很可能吸引了大批尋求免費東西的人，所以這
就是一個平衡。只有測試，才能知道平衡點在哪里，但是你最終的目標，就是
打造“客戶的終身價值”。
要“抓”到潛在客戶。比如，商店一開門，每天有 200 個人到訪，你賣了 10 個
人產品，剩下 190 個不知道哪去了，這沒有用，不是“抓潛” 。如果你不能
“抓”到潛在客戶，就等于白白流失了這些客戶。你想想，有多少人會在第一
次看到產品就決定購買的？很少！但是又有多少人，在經(jīng)過一次又一次的教育
后，才慢慢地做出決定？很多！所以你的“抓潛”應該是這樣的：像波浪一樣
不停地向前推進。但是如果你沒有“抓住”那些潛在客戶的名字、電子郵箱等
信息時，你就無法讓他們進入你的數(shù)據(jù)庫，你也無法“推動”他們。所以你需
要有自己的“抓潛”體系。這么多的潛在客戶，他們的層次不一樣，對你產品
的理解、需求和信任都不一樣，他們接近成交的距離也不一樣，但是只要你有
他們的名單，你就可以不斷地為他們提供價值，你
就有機會去“成交”他們。
你可以計算出每一次的成交率。你也可以邀請潛在客戶來參加幾周年的校慶，
像我?guī)退麄兣嘤枌W校做的匯報演出一樣，只要邀請就會有一定的人來，然后你
可以在現(xiàn)場成交，或后續(xù)追銷，
非常重要！
你的銷售信寫的非常好，但是第一次看完就馬上購買的人，占的比例一
定是很小的一部分。
如果你認為有一天他會因為喜歡你的信，或者喜歡你的產品，就自動回
來的話，這是妄想，不大可能。只有當你“抓”住潛在客戶的姓名和郵件
的時候，他們才會有回來的機會。
策，有多大的機率你會突然想到一個星期前，一個月前發(fā)生的事呢？幾乎沒
有。所以不要把你的“成交”建立在一個僥幸的心理上，不要把你的整個營銷
機制建立在一個“希望”上。 “抓潛”，就是要“抓”住，為什么我不叫“挖
潛”，而叫“抓潛”呢？因為我希望“抓”能給你更多的感覺。
它的實質，公司的骨架都是在《魔術營銷導圖》中，沒有例外！所以你的“賺
錢機器”就是由《魔術營銷導圖》構成的，要撬動這個機器，要讓它的利潤倍
增，你只有三個支點，沒有第四個！
地告訴你，在哪里動手。如果你的利潤、銷售額有問題，那問題一定出在三大
支點上，絕無例外！所以用“三大支點”可以快速診斷你公司的狀況。
值第二，抓潛第三"呢？我是有理論根據(jù)的。你的第一任務是提高“成交率” ，
進來足夠多的客戶，你必須有一定的成交比例，如果沒有“成交率”，那你 99%
的營銷活動都是浪費，所以這是你的第一支點。
候，就會有一個巨大的杠桿組合作用。設想一下，它們是相乘的關系，提高了
50%的成交率，客戶的價值就從
1000 提高到 5000，這是一個放大作用，所以只有當你把“成交率”提高到一定
水平時，你后端的“客戶終身價值”才有意義，才能發(fā)揮更大的作用。然后你
再想辦法放大你的前端，讓“抓潛數(shù)量”增加。為什么？因為你有成交率的保
證，進來 100 個，你能搞定 50 個，然后再放大 10 倍的“客戶終身價值”，這樣
所有的東西都是相乘的關系。如果你顛倒了這個順序，那全都是浪費。
再去放大前端，就比較容易了。
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