每一個(gè)睿智的靈魂
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文丨子木
換房，是當(dāng)下樓市熱詞。
因?yàn)閷?duì)于像北上廣深這種市中心動(dòng)不動(dòng)500萬(wàn)起步的房子來(lái)說(shuō)，年輕人一步就位的“購(gòu)房夢(mèng)”幾乎無(wú)法實(shí)現(xiàn)，唯有通過(guò)換房這種形式——先是委曲求全，買(mǎi)一套小且總價(jià)低的“上車(chē)盤(pán)”，待日后發(fā)達(dá)了，再換套寬敞的“改善盤(pán)”。
據(jù)貝殼最新數(shù)據(jù)，在北京，一買(mǎi)一換這種類(lèi)型的交易方式已經(jīng)占據(jù)了市中心90平以上的樓盤(pán)80%的交易份額，全市61.2%，這個(gè)趨勢(shì)正在逐漸由一線(xiàn)城市向二線(xiàn)城市滲透。
于是在這股潮流中，絕大多數(shù)二次置業(yè)的或者改善型的買(mǎi)家均會(huì)面臨一個(gè)很棘手的問(wèn)題——如何科學(xué)地賣(mài)房。
從我多年對(duì)購(gòu)房群體的觀察發(fā)現(xiàn)，懂買(mǎi)房的人很少，懂賣(mài)房的更少。他們大都是隨便走到自己小區(qū)樓下的中介鋪，隨隨便便把自己幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的房產(chǎn)，托付給對(duì)這一套房幾乎一無(wú)所知的中介銷(xiāo)售。
而在接待客戶(hù)看房的時(shí)候，只是草草打開(kāi)門(mén)，隨便和客戶(hù)寒暄幾句，有的業(yè)主甚至客廳都不收拾，房子賣(mài)不出去急得睡不著覺(jué)，最后因?yàn)椴欢星?，被中介和買(mǎi)家一路壓價(jià)踩到底，生生虧出幾十萬(wàn)。
樓市行情好還行，買(mǎi)家絡(luò)繹不絕，中介一手包辦，但如果樓市行情不好呢，你的房子是否能出得了手，是否能多賣(mài)幾個(gè)錢(qián)，這就是學(xué)問(wèn)了。
在很多讀者的提議下，這期子木總結(jié)了多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)又采訪(fǎng)了十位資深金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人后，得出了一套終極換房攻略，可能會(huì)對(duì)大家有所幫助。
下面我們把攻略分為幾個(gè)部分：
1.換房的最佳時(shí)機(jī)是什么？
2.你的房子如何定價(jià)？
3.如何與中介打交道？
4.如何讓房子多賣(mài)幾個(gè)錢(qián)？
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換房時(shí)機(jī)
換房的最佳時(shí)機(jī)是一個(gè)很麻煩的事情。
因?yàn)樯婕暗揭苑繐Q房，按照交易的原則來(lái)講，「低買(mǎi)高賣(mài)」方為最佳策略?？墒聦?shí)上，二手房成交周期長(zhǎng)，樓市又受短期政策影響，低買(mǎi)高賣(mài)空間的不確定性無(wú)法預(yù)估。
樓市火熱，你家的房子漲別人家的也在漲，樓市冷，所有房子又都在跌，那種精準(zhǔn)逃頂抄底的選手倒是有，但我沒(méi)見(jiàn)過(guò)幾個(gè)。所以在討論問(wèn)題上，只能拋開(kāi)像2017年這樣的樓市轉(zhuǎn)折點(diǎn)去研究橫盤(pán)市場(chǎng)，而且對(duì)于大部分城市來(lái)講，2019年也一定是這種行情。
那么在橫盤(pán)市場(chǎng)下，我們又怎么把握時(shí)機(jī)呢？一個(gè)原則，“別人瘋狂我恐懼，別人恐懼我瘋狂”，翻譯成大白話(huà)就是，“別人不買(mǎi)時(shí)我買(mǎi)，別人買(mǎi)時(shí)我賣(mài)”。
一年12個(gè)月，橫盤(pán)市場(chǎng)下，3-5月和9-11月是旺季，6-8月酷暑、12-2月寒冬為淡季。最好的方法是旺季出手，淡季入手，賣(mài)房最好在上半年掛牌。
上半年看房的購(gòu)房者最多，相對(duì)全年是高峰期，一是從去年淡季到過(guò)年這段時(shí)間積攢的需求集中釋放；二是大多數(shù)買(mǎi)家希望過(guò)年時(shí)能住進(jìn)新房子，按照購(gòu)房周期來(lái)講，買(mǎi)房本來(lái)就需要用2個(gè)月的時(shí)間，裝修預(yù)留3個(gè)月，通風(fēng)去味3個(gè)月，下半年買(mǎi)房就比較尷尬了。
買(mǎi)家多，市場(chǎng)熱，你的房子就很容易出手，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。還有，銀行放貸指標(biāo)一般壓在上半年，放貸容易，審批時(shí)間短，還有一定的折扣。
下半年，尤其6、7月份，酷暑難耐，市場(chǎng)淡季。大家都不出來(lái)買(mǎi)房了，意味和你競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也少了，這個(gè)時(shí)候正是淘筍的好時(shí)機(jī)，可以花時(shí)間找房，而且還有更多的議價(jià)空間。
“投資反人性”，這五個(gè)字很重要。
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如何定價(jià)
買(mǎi)賣(mài)房其實(shí)打的就是信息差，你比別人獲取的市場(chǎng)信息更多，你就更有優(yōu)勢(shì)，尤其在定價(jià)方面。
首先，如果不是太著急就一定不要直接找中介去掛牌。因?yàn)橹薪橛兴麄冏约旱奶茁?，知道你是第一次賣(mài)房，是小白客戶(hù)，就一定會(huì)想法設(shè)法壓價(jià)。比如市場(chǎng)上你這個(gè)類(lèi)型的房子可以賣(mài)到500萬(wàn)，他會(huì)讓你掛牌490萬(wàn)，因?yàn)檫@個(gè)房?jī)r(jià)有優(yōu)勢(shì)，有利于他們賣(mài)房，但低于行情價(jià)出手，虧的是你。
那么如何獲取到自己房子的真實(shí)價(jià)位呢？并不難，要學(xué)會(huì)演戲。
你一定要把自己?jiǎn)萄b打扮成一個(gè)很真誠(chéng)的買(mǎi)家，去附近幾家中介店里買(mǎi)房詢(xún)價(jià)。比如你家房子是帶電梯5樓，南北朝向，那么就盡可能讓中介帶你去看同類(lèi)型的房子，比對(duì)和自己房子的優(yōu)缺點(diǎn)。
如果沒(méi)有同類(lèi)型房子，就找這個(gè)小區(qū)里最貴的房子和最便宜的房子，然后根據(jù)它們的戶(hù)型，樓層去估計(jì)自己房子的價(jià)格范圍，比如這個(gè)小區(qū)最好的房子賣(mài)。
落定范圍之后，還要從住建部查詢(xún)片區(qū)成交價(jià)格，一般都會(huì)公布出來(lái)，作為參考標(biāo)的，最后得出三個(gè)價(jià)格：
1.合理售價(jià)（根據(jù)之前對(duì)市場(chǎng)的了解，預(yù)估出的合適價(jià)位。）
2.市場(chǎng)報(bào)價(jià)（這個(gè)是用來(lái)還價(jià)的，一般比合理售價(jià)高5%～10%，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)房是大額交易，按照中國(guó)人的優(yōu)良傳統(tǒng)，幾乎沒(méi)有不還價(jià)的買(mǎi)家，多給自己的房子留議價(jià)空間，買(mǎi)家占便宜越多越開(kāi)心）
3.心理底價(jià)（低于這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不賣(mài)，但如果遇到些客戶(hù)付款方式特別好的，比如能夠在簽約當(dāng)天就能立馬把全款給齊的，這種可以在合理售價(jià)上給一定的折扣優(yōu)惠，畢竟資金是有成本的，你越快收到錢(qián)，對(duì)于你買(mǎi)下一套房子就越有優(yōu)勢(shì)）
舉個(gè)例子，如果你手上有套房子的合理售價(jià)定為200萬(wàn)，那么常規(guī)心理底位就是95%，190萬(wàn)，市場(chǎng)報(bào)價(jià)為215萬(wàn)，如果你的房源在本小區(qū)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（裝修、樓層、戶(hù)型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少），大可以繼續(xù)往高報(bào)價(jià)。
接下來(lái)就是試盤(pán)。先定一個(gè)比較低的價(jià)錢(qián)去找一家中介簽獨(dú)家，每周約一段時(shí)間集中帶買(mǎi)家看房，觀察每次看房的人數(shù)，人多的話(huà)上調(diào)房?jī)r(jià)，人少的話(huà)下調(diào)房?jī)r(jià)，最后價(jià)格調(diào)到每周1、2波客戶(hù)到家來(lái)看為止，然后再挑個(gè)付款條件好，痛快的買(mǎi)家成交。
有人說(shuō)，很多賣(mài)家都是打著幌子賣(mài)房，不誠(chéng)心，感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)很黑暗。那你是站在買(mǎi)家角度，如果你站在賣(mài)家角度就不會(huì)這么想了。大家都是在想方設(shè)法讓自己的利益最大化，這時(shí)候老實(shí)反而成了制約因素，話(huà)雖如此，但我希望大家在樓市交易時(shí)，能在誠(chéng)心和誠(chéng)信之間找到平衡點(diǎn)。
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如何與中介打交道
中介的性質(zhì)是買(mǎi)家和賣(mài)家之間溝通的一個(gè)橋梁，那么你把如此貴重的資產(chǎn)托付給中介，一定要考慮到三個(gè)因素。
1.中介是否有能力把你家房子的“賣(mài)點(diǎn)”描述的足夠清晰。
2.在談判面前，中介是否能站在你的利益幫你說(shuō)話(huà)。
1.通過(guò)我的了解，大部分中介在代理房源的時(shí)候，只會(huì)對(duì)業(yè)主的房屋朝向、戶(hù)型、大小、是否電梯、小區(qū)環(huán)境做一個(gè)大體了解，并不會(huì)幫你挖掘賣(mài)點(diǎn)。
賣(mài)點(diǎn)在房屋買(mǎi)賣(mài)中特別重要，例如你去新盤(pán)售樓處看房，售樓小姐會(huì)給你講得頭頭是道，例如周邊有什么配套，是否有升值潛力，小區(qū)的建設(shè)有什么亮點(diǎn)，房屋在居住方面有什么設(shè)計(jì)感等等。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些樓盤(pán)位置雖然特別偏，但依然是暢銷(xiāo)的好樓盤(pán)，原因就在于開(kāi)發(fā)商花幾百萬(wàn)去打造樣板房，熟練專(zhuān)業(yè)的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)很容易讓買(mǎi)家心動(dòng)。
所以，你的房子有什么值得拿出來(lái)說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)，一定要寫(xiě)下來(lái)，借此提價(jià)，并詳盡告訴給中介，讓他們對(duì)你的房源充分了解。記住，再專(zhuān)業(yè)的中介，也不如你懂你家房子。
2.一般來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)交易由買(mǎi)家出中介費(fèi)，所以這也決定了中介一開(kāi)始就會(huì)站在買(mǎi)家的利益角度去思考問(wèn)題。如果買(mǎi)家有意向，中介會(huì)千方百計(jì)的壓你價(jià)格，直至他們滿(mǎn)意為止，如果你對(duì)房?jī)r(jià)和趨勢(shì)不了解，就很容被套路。例如一些中介壓價(jià)的慣用套路是，你看前幾天隔壁同等戶(hù)型的房子賣(mài)了280萬(wàn)，你賣(mài)300萬(wàn)不合適，這幾天看房的人少，房?jī)r(jià)都在跌，過(guò)幾天賣(mài)不了了怎么辦？諸如此類(lèi)。
那么怎么去扭轉(zhuǎn)這種關(guān)系，讓中介成為自己人呢？利益。
別以為你對(duì)中介說(shuō)什么感謝的話(huà)能打動(dòng)他，讓他在向客戶(hù)推盤(pán)的時(shí)候主動(dòng)優(yōu)先幫你推，更別說(shuō)幫你講好話(huà)。最實(shí)際的只有利益。
你可以告訴他，這個(gè)房子賣(mài)300萬(wàn)，你幫我掛為303萬(wàn)，賣(mài)掉之后，3萬(wàn)分給你們，或者我的心理價(jià)位是300萬(wàn)，如果你能賣(mài)到310萬(wàn)，我會(huì)根據(jù)每1萬(wàn)百分之多少的提成給你。這樣他們就更會(huì)有動(dòng)力幫你賣(mài)房。
我接觸的這些金牌中介，之所以年入百萬(wàn)，就是拿的“私傭”比較多，他會(huì)主動(dòng)幫業(yè)主挖掘賣(mài)點(diǎn)，會(huì)雙方吃中介費(fèi)，最后達(dá)成交易。
最后關(guān)于中介方面還有幾點(diǎn)需要注意的。
1.盡量不要多渠道掛房，而是選擇離自家最近的中介簽獨(dú)家。這樣他們不會(huì)因?yàn)槟愕姆孔訏炫贫嗉叶鴫耗銉r(jià)格，他們很放心地按照你的要求慢慢賣(mài)。
2.一周統(tǒng)一周末下午某一時(shí)間段內(nèi)看房，不留鑰匙（營(yíng)造房子多人搶購(gòu)的緊張氣氛）。
3.如果簽的獨(dú)家協(xié)議有差價(jià)分成條款的話(huà)，盡量去掉。因?yàn)槿绻灹朔殖杀壤?，那么這套房子就會(huì)淪為某個(gè)業(yè)務(wù)員自己的籌碼不放出來(lái)，獨(dú)家推廣的效果蕩然無(wú)存了。
4.一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)房子要比買(mǎi)房子快，買(mǎi)房子要看很多套，賣(mài)房子的話(huà)買(mǎi)家給的價(jià)格合適就可以簽了，所以這樣就可以保證當(dāng)你看房的時(shí)候手里已經(jīng)有一定的現(xiàn)金可以做定金或首付，中間不要間隔太多時(shí)間，這樣對(duì)你來(lái)說(shuō)是有保障的。
52.多個(gè)買(mǎi)家同時(shí)購(gòu)房，一定要選首付條件好的，走商貸的買(mǎi)家。這樣會(huì)省去你的置換時(shí)間。否則中間的時(shí)間差還需要你花成本去彌補(bǔ)。
4
如何多賣(mài)錢(qián)？
賣(mài)房子，房子就是你的產(chǎn)品，你的目的是把它賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián)，這個(gè)依舊可以參考開(kāi)發(fā)商售樓處的營(yíng)銷(xiāo)策略。
一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，通常會(huì)花幾百萬(wàn)的價(jià)錢(qián)去做一套合理的策劃，無(wú)外乎下面幾點(diǎn)。
1.精致的樓盤(pán)手冊(cè)和沙盤(pán)（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）
2.重金打造的樣板房（產(chǎn)品包裝）
3.好看的售樓小姐（服務(wù)）
4.下午茶、優(yōu)美的鋼琴曲等等（體驗(yàn)）
以此對(duì)照即可。
1.亮點(diǎn)。非常建議自己對(duì)自家房子有一個(gè)充分的描述，里面包含賣(mài)點(diǎn)和居住心得。例如家附近有幾個(gè)超市，平時(shí)買(mǎi)菜幾分鐘，去地鐵幾分鐘，小區(qū)物業(yè)怎么樣等等，充分還原買(mǎi)家未來(lái)在這居住的場(chǎng)景畫(huà)面。一般買(mǎi)家買(mǎi)房時(shí)都會(huì)把房子的具體信息發(fā)送給親人，這時(shí)候你的宣傳資料就是一個(gè)很人性化的設(shè)計(jì)，是加分項(xiàng)。
2.包裝。如果你想把房賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，我建議一定要去做翻新。先找個(gè)粉刷工，把墻面的油漆全部都刷一遍，把各種墻面的霉斑、小朋友涂鴉全部蓋掉；再找個(gè)保潔阿姨來(lái)把全屋都收拾一遍，這種方式90方的房子花費(fèi)不超5k，但是干干凈凈的房子在買(mǎi)家看來(lái)尤其是女性買(mǎi)家看了會(huì)更為心動(dòng)。
改裝前
改裝后
然后再去宜家買(mǎi)些掛畫(huà)和擺設(shè)類(lèi)的小玩意，掛畫(huà)或者擺設(shè)總共可能也就幾千塊，但是可以幫你賣(mài)出幾萬(wàn)塊的差價(jià)出來(lái)，畢竟對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，幾百萬(wàn)的房子，多出5w還是多出10w的這個(gè)心里其實(shí)是沒(méi)有那么大落差的，如果是自住的話(huà)，就一定要保證干凈和整潔，窗簾拉開(kāi)，讓陽(yáng)光透進(jìn)來(lái)，盡量約一個(gè)你們家陽(yáng)光最好的時(shí)間來(lái)統(tǒng)一看房，這樣可以給到客戶(hù)一個(gè)采光比較好的印象。
3.服務(wù)。請(qǐng)一個(gè)好看的售樓小姐這個(gè)遠(yuǎn)沒(méi)必要。但你可以把服務(wù)和體驗(yàn)酌情做一些，例如擺放一壺精致的茶具，看房的時(shí)候放一些溫暖舒適的輕音樂(lè)，營(yíng)造一種溫馨的氛圍。因?yàn)楹芏噘I(mǎi)家都是小夫妻，而主要決定權(quán)一般都在女性手里，女性的感覺(jué)非常靈敏，很可能為此愿意擔(dān)負(fù)更高的價(jià)格。讓用戶(hù)盡可能在房子里多呆一會(huì)兒，你也有時(shí)間充分把房子的賣(mài)點(diǎn)展示給大家聽(tīng)。
千萬(wàn)不要以為你的熱情會(huì)讓你變得被動(dòng)，相反你的熱情更會(huì)打動(dòng)買(mǎi)家，而且在還價(jià)環(huán)節(jié)更有底氣和說(shuō)服力，都會(huì)成為更好提價(jià)的點(diǎn)。
在我采訪(fǎng)十個(gè)金牌經(jīng)紀(jì)人的過(guò)程中，感悟頗深。有些人買(mǎi)個(gè)菜都要計(jì)較幾毛錢(qián)的利益得失，相反在賣(mài)房的時(shí)候卻毫不關(guān)心。
其中有一個(gè)說(shuō)，本來(lái)很好的房子，結(jié)果就是因?yàn)闃I(yè)主太隨意，房屋亂糟糟，對(duì)買(mǎi)家也是愛(ài)理不理的態(tài)度，最后隔壁的房子都賣(mài)掉了，急于換房，迫不得已被壓價(jià)近10萬(wàn)。
10萬(wàn)我相信對(duì)于大部分購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)很小的數(shù)目?？梢愿y行貸更多錢(qián)，讓下一套房的選擇空間更大些，可以把未來(lái)的房子裝修得更精致些，有一個(gè)最終的歸屬，也可以全家人出去度個(gè)假，宴請(qǐng)好友喬遷之喜。
賣(mài)房同買(mǎi)房，只有相互轉(zhuǎn)換角色，站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，才能從細(xì)節(jié)中趨利避害不吃虧。但最重要的還是態(tài)度，這份換房秘籍聽(tīng)之用之便值百萬(wàn)，聽(tīng)之不用便一文不值。
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