心理學家曾經(jīng)做過這么一個實驗：
他們讓一位大學生穿上一件名牌T恤，然后進入教室。該學生事先估計會有大約一半的同學注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計結果卻出乎很多人的預料 只有23%的人注意到了這一點。
這個實驗說明，我們總認為別人對我們會倍加注意，雖然實際上并非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大別人對我們的關注程度，而且通過自我的專注，我們會高估自己的突出程度。
在心理學中，這種現(xiàn)象被稱之為“焦點效應”。
這是人類的普遍心理，也是心理學中所公認的一個事實 人都是以自我為中心的。其實，這在銷售中也是非常常見的。
一、善用焦點效應
銷售人員應該明白，每一位客戶都是唯我獨尊的，他們永遠是為了自己的利益而購買，而不是因為你的原因去購買。如果想和一個客戶成交，就應該善于利用客戶心理上的焦點效應，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個過程中感受被重視、被關懷。
讓我們來看這樣一個例子。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品。
甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實用，如果不購買的話會多么的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我不需要，因為它不適合我?！奔字缓煤軐擂蔚卣f抱歉，然后離開。
資料來源：袁良．彈無虛發(fā)的高效銷售．北京：中國鐵道出版社．2007（有 刪改）．
而事實上，很多銷售人員總是一味地關心自己的商品是否能賣出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關心和重視?？蛻舻摹氨恢匾暋毙睦硇枨鬀]有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。
銷售人員乙到該客戶家里推銷時，卻是另外一種狀況。
乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據(jù)此揣測客戶生活檔次和消費品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的商品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒有把自己的商品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
客戶非常感動，不僅僅是因為銷售人員乙跟自己家人處得很好，更是因為銷售員乙所說所做都是從自己的立場出發(fā)，為自己考慮了很多?？蛻舾惺艿搅虽N售員的真誠，銷售員得到了客戶的信任，當然還有訂單。
資料來源：袁良．彈無虛發(fā)的高效銷售．北京：中國鐵道出版社．2007（有 刪改）．
從心理學的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義：
自己對自己的關心和保護。
希望得到別人的關心和重視。
希望得到別人的關心和重視
不要懷疑，在銷售的過程中，所有的客戶都具有這樣的心理。他們會特別注重商品對于自身的價值，同時也希望得到銷售人員對自己的關心和重視，如果商品不錯，銷售人員又對自己表現(xiàn)了足夠的重視，那么客戶就會很樂于購買其商品。
在一次大型食品展銷會上，一家食品公司的展位非常偏僻，參觀者寥寥無幾。公司負責人急中生智，第二天他就在展會入口處扔下了一些別致的名片，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領取玩具一個”。結果，該展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會結束，當然迅速帶來的人氣也為這家公司帶來了不少生意。
這家公司之所以在展銷會上取得了成功且為公司帶來了巨大利益，原因就在于其抓住了人們都只關心自己利益、自我重視的心理。
應該注意的是，許多客戶為了掩飾自己想得到優(yōu)惠的心理，經(jīng)?？桃庹f一些善意的謊言，以掩飾自己的真實想法。這時銷售員就要善于觀察和分析，通過客戶的表現(xiàn)抓住其心理的本質(zhì)，畢竟把握好客戶的心理才是終極的制勝法寶。每個客戶其實都只會關心自己的利益，無論他會說出多少堂而皇之的理由。
因此，銷售員要想提升自我，要多了解一些相關的心理學知識。要知道，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員對他的關心和重視，感受到銷售員是在為客戶謀利益，而不僅僅是為了獲得他口袋里的錢，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。銷售人員只有真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的伙伴關系。
二、把客戶當成自己的朋友
在生活中，朋友意味著真誠，意味著信賴。朋友就是那個在自己困惑時給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。
全球銷售暢銷書《銷售圣經(jīng)》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說過這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西！”
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當成客戶的朋友的心態(tài)。
我在為各大企業(yè)的銷售員做培訓時，經(jīng)常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過程中，要時刻謹記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當作自己朋友的事情，要慎重從事。”
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來實惠的商品和服務。但不同的客戶，因為其經(jīng)歷各不相同，導致其談論的話題、愛好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢？
要把客戶當成你的朋友或親人，就要在真誠服務的心態(tài)下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽者，成為一位專業(yè)的建議者。
說了這么多，大家應該能夠感悟到，銷售的過程其實就是一個人性在相互影響和作用的過程，是一個人與人之間復雜而微妙的溝通過程?？蛻舨坏诶硇陨峡吹轿覀兊纳唐纺芙o他們帶來的好處，還要在感性上接受做銷售的這個人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實現(xiàn)這一點。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”。
讓我們看看下面的一些例子吧！
例1：有一天，某位銷售員拜訪了一位業(yè)務經(jīng)理，結果發(fā)現(xiàn)他們畢業(yè)于同一所中學，而且都上過同一個老師的物理課。那位老師非常有個性，而且學術能力很高。
兩人在交流的過程中，發(fā)現(xiàn)相互間的共同話題多得驚人。
在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從業(yè)務經(jīng)理那里拿到了數(shù)百萬元的訂單。
例2：一位銷售員在江蘇出差，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排采購商的9歲的女兒去參加一個鋼琴演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關于她女兒的情況。幾天后，銷售員出現(xiàn)在了比賽現(xiàn)場，觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏。
一個月后，當這位銷售員無意間向那位采購商提起這件事時，當天就拿到了一份百萬元的訂單。
資料來源：（美）崔西．秒殺：博恩·崔西的快速成交法．楊彬，吳孟儒譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010（有刪改）。
相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，大家應該靜心反思一下其中的道理。
其實，以客戶為中心，把客戶最關心的東西放在最前面，是一種銷售策略，也是一種良好的銷售心態(tài)。試問，誰不愿意為自己的朋友做些有益的事情呢？
每一個銷售人員在平時的工作過程中要多從心理學角度分析客戶，多換位思考，多用朋友的心態(tài)去推薦自己的商品，這樣不但能化解許多矛盾，還能帶來更大的業(yè)績。對于那些喜歡唯我獨尊的客戶，你更要“尊”他，利用他的焦點心理，他關心什么，你就注意什么，還愁客戶不“上鉤”嗎？
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